Cette page s'adresse à un acheteur, un planificateur de vente au détail, ou un débutant du secteur devant réunir chaque calcul de vente au détail de ce cours face à un même style, afin qu'aucun chiffre unique n'ait à être recherché dans une note séparée. Cette leçon enseigne surtout le flux argent : elle prend l'activité domestique hybride de Cedar & Co., ses 12 propres magasins ainsi que ses ventes en gros à de petits magasins locaux, et clôture une saison complète avec les six calculs enregistrés en un seul endroit.
Cedar & Co. achète le même style de T-shirt de 15 000 pièces directement à Delta Garments au FOB de 3,20 USD et le vend à son propre prix boutique de 19,90 USD, à la fois via ses propres 12 magasins et en gros à un petit nombre de magasins locaux, un modèle de vente hybride. En fin de saison, chaque pièce s'est vendue. Un acheteur clôturant ce style a besoin de marge, majoration, taux d'écoulement, couverture de stock, prix de vente moyen et croissance à magasins comparables tous réunis pour rédiger un rapport de saison qui se suffit à lui-même.
Ce dont vous avez besoin : aucune leçon préalable, bien que les leçons T20-C01-L01 à T20-C01-L04 couvrent chaque calcul de cette leçon plus en profondeur et constituent un bon début. Le propre FOB fixe de la commande A de 3,20 USD et le propre prix boutique de Cedar & Co. de 19,90 USD suffisent pour commencer.
À la fin de cette leçon, vous pourrez :
Non couvert ici : aucun nouveau calcul au-delà des cinq présentés dans les leçons T20-C01-L01 à T20-C01-L04 ; cette leçon ne fait que les assembler.
| Terme | Signification |
|---|---|
| Marge | Le profit divisé par le prix de vente, exprimé en pourcentage de ce pour quoi une entreprise vend. |
| Majoration (marge sur coût) | Le profit divisé par le coût, exprimé en pourcentage de ce qu'une entreprise a payé. |
| Taux d'écoulement | La part du stock réellement vendue sur une période planifiée, utilisée pour juger si une prévision était juste. |
| Couverture de stock | Le nombre de semaines pendant lesquelles le stock actuel d'une marque devrait durer avant de s'épuiser, compte tenu de son rythme de vente habituel. |
| Prix de vente moyen | L'argent total encaissé sur les ventes d'un style divisé par le nombre de pièces vendues, une fois comptées ensemble les ventes au prix plein et en démarque. |
| Croissance à magasins comparables | Le changement des ventes du même style, dans le même ensemble de magasins, entre deux périodes comparables, excluant tout magasin ouvert ou fermé depuis la dernière comparaison. |
Marge, majoration, taux d'écoulement, couverture de stock, prix de vente moyen et croissance à magasins comparables peuvent tous être calculés à partir du même petit jeu de chiffres de clôture : coût, prix boutique, quantité de commande, pièces vendues à chaque prix, semaines écoulées, et les pièces d'une période antérieure comparable dans la même base de magasins. Une feuille de référence complète présente les six côte à côte, afin qu'un acheteur clôturant une saison n'ait jamais à chercher dans une note séparée une question à laquelle l'un des cinq autres calculs aurait pu répondre depuis le début.
| Ce qui peut différer | Les formes que vous rencontrerez | Pourquoi cela compte |
|---|---|---|
| Une activité domestique hybride vendant via ses propres magasins et en gros ensemble | Cedar & Co. vend le même style via ses propres 12 magasins et en gros à de petits magasins locaux, mais calcule marge, majoration et prix de vente moyen une fois contre son propre prix de vente, car le modèle hybride ne change pas les calculs eux-mêmes. | Un modèle de vente hybride change combien de fois un acheteur doit suivre le taux d'écoulement et la croissance à magasins comparables selon les circuits, pas la formule sous-jacente d'aucun des six calculs. |
| Un détaillant export achetant en gros, comme couvert plus tôt dans ce cours | Fairway Stores achète la commande A en gros à Northline Apparel et exécute les six mêmes calculs contre son propre coût plus élevé et un prix boutique identique. | La même feuille de référence à six éléments s'applique à un détaillant export exactement comme à un acheteur domestique hybride, une fois le propre coût et prix de vente de chaque entreprise saisis. |
| Une saison se clôturant avec tout le stock vendu, sans reste | La saison de Cedar & Co. sur ce style se clôture avec les 15 000 pièces vendues, donnant un taux d'écoulement de 100 % et une couverture de stock de zéro semaine restante. | Un taux d'écoulement de 100 % à la clôture de saison est le signe d'une saison qui a correspondu à sa propre prévision, à enregistrer comme référence pour planifier la quantité de commande de la saison suivante. |
| Une saison comparée à l'année précédente pour la croissance à magasins comparables | Cedar & Co. compare le total de cette saison de 15 000 pièces dans ses propres 12 magasins avec 13 500 pièces d'un style comparable vendues dans les mêmes 12 magasins la saison passée. | La croissance à magasins comparables appartient à la même feuille de référence que les cinq autres calculs, car un acheteur clôturant une saison doit savoir à la fois comment la saison a performé et comment elle se compare à l'année précédente. |
Cedar & Co. achète les 15 000 pièces complètes directement à Delta Garments à 3,20 USD la pièce et vend à son propre prix boutique de 19,90 USD dans ses 12 propres magasins et en gros à de petits magasins locaux. À la clôture de saison, les 15 000 pièces se sont toutes vendues : 12 000 au prix boutique plein et 3 000 à un prix démarqué de 15,92 USD. Dans ses propres 12 magasins seuls, Cedar & Co. a vendu un style comparable la saison passée à 13 500 pièces sur la même période, des chiffres de vente illustratifs conservés à des fins pédagogiques uniquement. Le propre acheteur de Cedar & Co. extrait chaque chiffre de cette seule saison dans une feuille de référence unique.
Chacun des six chiffres provient des mêmes données de clôture de la même saison, et chacun répond à une question différente qu'un acheteur doit clôturer : combien de profit contre le coût et contre le prix de vente, à quel point le stock s'est vendu complètement, combien de semaines de couverture restent, ce que les clients ont réellement payé en moyenne, et comment cette saison se compare à la précédente dans les mêmes magasins.
La méthodeUne erreur courante est d'enregistrer marge, majoration et taux d'écoulement à la clôture de saison, ces trois étant les plus faciles à saisir, et de laisser de côté couverture de stock, prix de vente moyen et croissance à magasins comparables simplement parce que la saison est déjà terminée et que la saison elle-même semble finie. Un rapport de saison manquant de prix de vente moyen cache combien d'activité de démarque a réellement eu lieu ; un rapport manquant de croissance à magasins comparables laisse le prochain acheteur incapable de juger si la quantité de commande de la saison suivante devrait monter ou baisser. Ce que cela coûte à un service achats est réel : un acheteur planifiant la quantité de commande de la saison suivante, travaillant à partir d'une feuille de référence incomplète, doit reconstruire les chiffres manquants depuis les données de vente brutes, un travail que la feuille complète aurait déjà accompli.
Une feuille de référence complète des calculs de vente au détail enregistre ensemble marge, majoration, taux d'écoulement, couverture de stock, prix de vente moyen et croissance à magasins comparables, à partir du même jeu de données de clôture. Marge et majoration sont fixées une fois le coût et le prix boutique établis ; taux d'écoulement, couverture de stock et prix de vente moyen bougent tout au long de la saison et méritent d'être enregistrés au moment de la clôture de saison ; la croissance à magasins comparables compare cette saison avec une période antérieure comparable dans les mêmes magasins. Une activité hybride vendant par plus d'un circuit de mise sur le marché à la fois utilise exactement les six mêmes calculs qu'une activité à un seul circuit, car les formules elles-mêmes ne changent jamais, seulement combien de fois chacune doit être exécutée.
Cedar & Co. embauche un nouvel acheteur pour planifier la commande de T-shirt de la saison suivante. Le seul document transmis par l'ancien acheteur est une courte note indiquant la propre marge et majoration du style. Le nouvel acheteur doit décider de la quantité de commande de la saison suivante et dispose de trois jours avant l'échéance de la décision.
Voici la note reçue par le nouvel acheteur :
Cette note suffit-elle au nouvel acheteur pour planifier la quantité de commande de la saison suivante ? Décidez avant d'ouvrir la réponse.
Non, la note ne suffit pas, compte tenu de ce que marge et majoration peuvent et ne peuvent pas montrer.
D'abord, marge et majoration décrivent seulement le profit contre le coût et contre le prix de vente ; aucune ne dit combien de pièces se sont vendues, à quelle vitesse, ou comment le style se compare à la saison passée. Planifier une quantité de commande nécessite le taux d'écoulement, pour juger si la quantité de la saison passée était juste, et la croissance à magasins comparables, pour juger si la demande monte ou baisse.
Ensuite, sans le prix de vente moyen et la couverture de stock de la saison précédente, le nouvel acheteur ne peut pas savoir si la commande précédente a eu besoin d'une lourde démarque pour s'écouler, ce qui plaiderait pour une quantité plus petite la saison suivante, ou s'est vendue proprement, ce qui plaiderait pour maintenir ou augmenter la quantité.
Le nouvel acheteur devrait demander la feuille de référence complète, ou la reconstruire depuis les données de vente brutes, couvrant les six calculs, avant de s'engager sur la quantité de commande de la saison suivante.
En utilisant les propres chiffres de saison complets de Cedar & Co. :
Un nouvel acheteur travaillant seulement à partir de marge et majoration ne peut pas voir que ce style s'est vendu complètement et a crû de 11,1 % chez Cedar & Co., une preuve qui soutiendrait une quantité plus élevée. Maintenir la quantité fixe risque une sous-commande d'environ 1 665 pièces.
Ouvrez la feuille « Complete reference sheet ». Elle tire des chiffres des quatre autres feuilles en une vue combinée : marge, majoration, taux d'écoulement, couverture de stock, prix moyen et croissance à magasins comparables, calculés depuis les mêmes données. Saisissez les chiffres d'un autre style pour clôturer toute commande avec une seule feuille.
[Télécharger le classeur de référence des calculs de vente au détail](../../templates/T20-C01-retail-maths-reference-workbook.xlsx)
Télécharger Classeur de référence des calculs de vente au détail (Excel)
1. En fin de saison, un style affiche marge 83,9 %, majoration 521,9 %, écoulement 100,0 %, couverture de stock 0,0 semaine, prix moyen 19,10 USD, et croissance à magasins comparables de 11,1 %. Quel chiffre dit s'il faut augmenter la quantité suivante ?
2. Un style s'est vendu complètement la saison passée (écoulement 100,0 %) mais a montré un déclin à magasins comparables de 6,0 %. Que suggère cela pour la quantité suivante ?
| FR | EN | AR | TR | Signification |
|---|---|---|---|---|
| Marge | Margin | الهامش | Marj | Le profit divisé par le prix de vente, exprimé en pourcentage de ce pour quoi une entreprise vend. |
| Majoration (marge sur coût) | Markup | الزيادة على التكلفة | Kâr yüzdesi (markup) | Le profit divisé par le coût, exprimé en pourcentage de ce qu'une entreprise a payé. |
| Taux d'écoulement | Sell-through rate | معدل البيع الفعلي | Satış oranı | La part du stock réellement vendue sur une période planifiée, utilisée pour juger si une prévision était juste. |
| Couverture de stock | Stock cover | تغطية المخزون | Stok kapsama süresi | Le nombre de semaines pendant lesquelles le stock actuel d'une marque devrait durer avant de s'épuiser, compte tenu de son rythme de vente habituel. |
| Prix de vente moyen | Average selling price | متوسط سعر البيع | Ortalama satış fiyatı | L'argent total encaissé sur les ventes d'un style divisé par le nombre de pièces vendues, une fois comptées ensemble les ventes au prix plein et en démarque. |
| Croissance à magasins comparables | Like-for-like growth | نمو المتاجر القائمة | Aynı mağaza büyümesi | Le changement des ventes du même style, dans le même ensemble de magasins, entre deux périodes comparables, excluant tout magasin ouvert ou fermé depuis la dernière comparaison. |
Vous avez désormais une feuille de référence complète couvrant marge, majoration, taux d'écoulement, couverture de stock, prix moyen et croissance à magasins comparables. Le cours suivant s'appuie sur ces six calculs pour la planification de saison et d'assortiment. Retour à la carte du cours