Cette page s'adresse à un acheteur, un planificateur de vente au détail, ou toute personne débutant dans le secteur, qui doit lire la semaine de vente d'un seul style et dire, en chiffres clairs, si celui-ci se porte bien. Cette leçon enseigne surtout le flux argent : elle présente la marge, la majoration, le taux d'écoulement, la couverture de stock et le prix de vente moyen comme un seul ensemble d'outils liés, chacun répondant à une question que les autres ne peuvent résoudre.
Fairway Stores achète la commande A en gros à Northline Apparel à 8,00 USD la pièce et la vend à son propre prix boutique de 19,90 USD. Connaître seulement cette paire de chiffres ne suffit pas pour gérer un service achats. Un acheteur doit aussi savoir à quelle vitesse le style se vend, combien de temps le stock restant va durer, et quel prix les clients paient réellement une fois que certaines pièces passent en démarque. Sans ces cinq calculs réunis, un acheteur ne voit qu'un instantané de l'échelle des prix, jamais la saison qui se déroule réellement dans les magasins.
Ce dont vous avez besoin : aucune leçon préalable. Une idée de base d'un pourcentage, et la chaîne fixe de la commande A (FOB 3,20 USD, coût rendu 3,70 USD, gros 8,00 USD, boutique 19,90 USD), suffisent.
À la fin de cette leçon, vous pourrez :
Non couvert ici : taux d'écoulement et couverture de stock sur une saison entière (leçon L02), majoration, marge et prix moyen en profondeur (leçon L03), croissance à magasins comparables (leçon L04).
| Terme | Signification |
|---|---|
| Marge | Le profit divisé par le prix de vente, exprimé en pourcentage de ce pour quoi une entreprise vend. |
| Majoration | Le profit divisé par le coût, exprimé en pourcentage de ce qu'une entreprise a payé. |
| Taux d'écoulement | La part du stock réellement vendue sur une période planifiée, utilisée pour juger si une prévision était juste. |
| Couverture de stock | Le nombre de semaines pendant lesquelles le stock actuel d'une marque devrait durer avant de s'épuiser, compte tenu de son rythme de vente habituel. |
| Prix de vente moyen | L'argent total encaissé sur les ventes d'un style divisé par le nombre de pièces vendues, une fois comptées ensemble les ventes au prix plein et en démarque. |
Marge, majoration, taux d'écoulement, couverture de stock et prix de vente moyen sont cinq calculs séparés, et aucun d'eux seul ne dit tout à un acheteur. Marge et majoration décrivent toutes deux le même profit, mais rapporté à deux bases différentes, le coût ou le prix de vente. Taux d'écoulement et couverture de stock décrivent tous deux la même vitesse de mouvement du stock, mais l'un regarde en arrière ce qui a déjà été vendu et l'autre regarde en avant ce qu'il reste. Le prix de vente moyen montre ce que les clients ont réellement payé une fois les démarques mélangées aux ventes au prix plein, ce qu'aucun des deux premiers ne montre seul. Un acheteur qui ne vérifie qu'un seul des cinq ne lit que la moitié de la saison.
| Ce qui peut différer | Les formes que vous rencontrerez | Pourquoi cela compte |
|---|---|---|
| Commande export vendue en gros à une chaîne de grands magasins | Fairway Stores achète la commande A en gros à Northline Apparel à 8,00 USD et suit marge, taux d'écoulement et couverture de stock sur son propre prix boutique de 19,90 USD chaque semaine. | La propre marge et la majoration de l'acheteur sont fixées une fois le prix d'achat établi, mais taux d'écoulement, couverture de stock et prix de vente moyen changent chaque semaine au fil de la saison. |
| Un acheteur domestique s'approvisionnant directement à l'usine | Une marque locale comme Cedar & Co. achète directement à Delta Garments en compte ouvert, sans étape de prix de gros, et exécute les cinq mêmes calculs contre son propre prix boutique. | Moins d'étapes dans la chaîne d'achat laisse les cinq mêmes questions à résoudre : profit contre coût, profit contre prix, vitesse de vente, semaines de couverture, et prix réellement payé. |
| Un style encore vendu seulement au prix plein en début de saison | Dans les premières semaines suivant l'arrivée de la commande A en magasin, chaque pièce se vend au prix boutique plein de 19,90 USD, donc le prix de vente moyen égale exactement le prix boutique. | Le prix de vente moyen ne baisse sous le prix boutique qu'une fois les ventes en démarque commencées, ce qu'un acheteur doit surveiller séparément de la marge et de la majoration. |
| Un style portant déjà un peu de stock en démarque en milieu de saison | Dès la semaine six, certaines pièces de la commande A ont déjà été démarquées pour écouler les tailles les plus lentes, donc le prix de vente moyen se situe sous le prix boutique même si celui-ci n'a pas changé pour chaque pièce. | Un acheteur qui ne vérifie que le prix boutique, jamais le prix de vente moyen, surestime l'argent que la saison rapporte réellement. |
Fairway Stores achète les 15 000 pièces complètes de la commande A à Northline Apparel à 8,00 USD la pièce et fixe son propre prix boutique à 19,90 USD. À la fin de la semaine six, Fairway Stores a vendu 9 000 des 15 000 pièces, des chiffres de vente illustratifs conservés à des fins pédagogiques uniquement. Sur ces 9 000 pièces, 8 200 se sont vendues au prix boutique plein et 800 à un prix démarqué de 15,92 USD, une réduction utilisée pour écouler les tailles les plus lentes. Le propre service achats de Fairway Stores extrait les cinq calculs de ce seul point de contrôle pour décider si le style a besoin d'une démarque dans davantage de magasins ou se vend encore conformément au plan.
Marge et majoration décrivent le même profit de 11,90 USD rapporté à deux bases différentes et ne correspondront jamais. Un taux d'écoulement de 60,0 % et une couverture de stock de 4,0 semaines décrivent les mêmes 6 000 pièces restantes depuis deux directions, l'une tournée vers le passé, l'autre vers l'avenir. Le prix de vente moyen de 19,55 USD se situe déjà sous le prix boutique de 19,90 USD, car 800 pièces se sont déjà vendues en démarque.
La méthodeUne erreur courante est de lire seulement la marge ou le taux d'écoulement et de s'arrêter là. Un style peut afficher une marge saine de 59,8 % sur le papier tandis que sa couverture de stock de 4,0 semaines signale discrètement que les pièces restantes ne s'écouleront pas avant la fin de la saison, à moins que le rythme de vente ne s'améliore ou qu'un stock supplémentaire ne soit démarqué. Ce que cela coûte à un acheteur qui ne vérifie que la marge est réel : une décision de maintenir le prix boutique inchangé, prise sans regarder la couverture de stock, peut laisser des milliers de pièces invendues en fin de saison, moment où une démarque bien plus profonde devient nécessaire que si une action avait été prise à la semaine six. Les cinq calculs doivent être lus ensemble, jamais choisis sélectivement, sinon la position réelle d'un style dans la saison reste cachée.
Un acheteur exécute cinq petits calculs sur le même style chaque semaine. Deux d'entre eux, marge et majoration, décrivent le même profit mesuré depuis deux points de départ différents, le prix de vente et le coût. Deux autres, taux d'écoulement et couverture de stock, décrivent le même stock restant depuis deux directions différentes, combien s'est déjà vendu et combien de semaines le reste va durer au rythme actuel. Le cinquième, le prix de vente moyen, montre ce que les clients ont réellement payé une fois mélangées les ventes au prix plein et à prix réduit. Aucun des cinq ne remplace les autres, et un acheteur qui n'en vérifie qu'un seul travaille avec une image incomplète de la saison.
Fairway Stores tient une revue commerciale à la fin de la semaine six sur la commande A. L'acheteur qui prépare le rapport dispose des données complètes du point de contrôle : 9 000 des 15 000 pièces vendues, dont 800 à un prix démarqué de 15,92 USD, et 6 000 pièces restantes. La première ébauche du rapport de l'acheteur ne mentionne que la marge.
Voici la note que l'acheteur avait d'abord préparée :
Cette note suffit-elle à la direction pour juger de la réelle progression de la saison ? Décidez avant d'ouvrir la réponse.
Non, la note ne suffit pas à elle seule. Deux faits absents de la note de l'acheteur le montrent.
D'abord, la marge ne bouge jamais pendant une saison tant que le coût de gros et le prix boutique plein restent identiques, donc la rapporter seule n'apprend rien de nouveau à la direction sur la progression de la semaine six. La marge de 59,8 % se lirait exactement de la même façon, que la saison se vende très vite ou à peine.
Ensuite, le taux d'écoulement de 60,0 % et la couverture de stock de 4,0 semaines sont les chiffres qui décrivent réellement la semaine six. Avec 6 000 pièces restantes et un taux de vente hebdomadaire de 1 500 pièces, le stock s'écoulera dans environ quatre semaines supplémentaires si le rythme actuel se maintient ; si la saison a plus de quatre semaines devant elle, la direction doit le savoir maintenant, pas plus tard, qu'une décision de démarque approche ou non.
La note corrigée devrait rapporter le taux d'écoulement, la couverture de stock et le prix de vente moyen aux côtés de la marge, car seuls ces trois chiffres changent réellement d'une revue commerciale à l'autre.
En utilisant les propres chiffres fixes de la commande A et le point de contrôle de la semaine six :
Quarante pour cent des pièces de la commande A échappent à un rapport de marge seule, car la marge ne change jamais tandis que taux d'écoulement, couverture de stock et prix moyen bougent chaque semaine. Un service achats qui ne rapporte que la marge, et manque une alerte de couverture de stock une seule fois, risque d'atteindre la semaine dix avec des milliers de pièces invendues, où une démarque plus coûteuse devient la seule option.
Ouvrez la feuille « Core retail maths » du classeur du cours. Elle liste le coût d'un style, son prix de vente, la quantité commandée, les pièces vendues, le stock restant et les semaines écoulées, puis calcule automatiquement marge, majoration, taux d'écoulement, couverture de stock et prix moyen. Saisissez le point de contrôle d'un style différent pour voir ces calculs s'appliquer à toute commande.
[Télécharger le classeur de référence des calculs de vente au détail](../../templates/T20-C01-retail-maths-reference-workbook.xlsx)
Télécharger Classeur de référence des calculs de vente au détail (Excel)
1. La marge de Fairway Stores sur la commande A reste à 59,8 % pendant toute la saison de vente. Qu'est-ce que cela indique à un acheteur sur la réelle progression de la saison ?
2. Un style a une quantité de commande de 12 000 pièces. À la semaine quatre, 4 800 pièces se sont vendues. Quel est le taux d'écoulement, et quel taux de vente hebdomadaire cela implique-t-il ?
| FR | EN | AR | TR | Signification |
|---|---|---|---|---|
| Marge | Margin | الهامش | Marj | Le profit divisé par le prix de vente, exprimé en pourcentage de ce pour quoi une entreprise vend. |
| Majoration (marge sur coût) | Markup | الزيادة على التكلفة | Kâr yüzdesi (markup) | Le profit divisé par le coût, exprimé en pourcentage de ce qu'une entreprise a payé. |
| Taux d'écoulement | Sell-through rate | معدل البيع الفعلي | Satış oranı | La part du stock réellement vendue sur une période planifiée, utilisée pour juger si une prévision était juste. |
| Couverture de stock | Stock cover | تغطية المخزون | Stok kapsama süresi | Le nombre de semaines pendant lesquelles le stock actuel d'une marque devrait durer avant de s'épuiser, compte tenu de son rythme de vente habituel. |
| Prix de vente moyen | Average selling price | متوسط سعر البيع | Ortalama satış fiyatı | L'argent total encaissé sur les ventes d'un style divisé par le nombre de pièces vendues, une fois comptées ensemble les ventes au prix plein et en démarque. |
Vous connaissez désormais les cinq calculs qu'un acheteur exécute chaque semaine. La leçon suivante en prend deux, le taux d'écoulement et la couverture de stock, et montre comment une usine lit ces mêmes chiffres pour juger si un réassort approche. Retour à la carte du cours