Cette page s'adresse à un agent, un acheteur, ou un planificateur devant dire si un style croît réellement d'une saison à l'autre, et non simplement vendre plus parce que davantage de magasins le portent désormais. Cette leçon enseigne surtout le flux argent : elle compare deux saisons de la commande A vendue via un modèle de vente hybride, les propres magasins de Northline Apparel ainsi que ses ventes en gros à Fairway Stores, et montre pourquoi la comparaison ne fonctionne que si les mêmes magasins sont comptés les deux fois.
Meridian Sourcing, l'agent qui gagne une commission de 5 % sur la valeur de gros de la commande A, suit la performance du style de la commande A saison après saison dans les mêmes 40 magasins Fairway Stores. Sans croissance à magasins comparables, une hausse du total de pièces vendues pourrait simplement signifier que Fairway Stores a ouvert davantage de magasins, sans dire à personne si le style lui-même est réellement plus populaire qu'il ne l'était un an plus tôt.
Ce dont vous avez besoin : aucune leçon préalable, bien que la leçon T20-C01-L01 présente brièvement les cinq calculs de base et constitue un bon début. Une idée de base d'un pourcentage suffit pour commencer.
À la fin de cette leçon, vous pourrez :
Non couvert ici : les cinq calculs de base (leçon L01), taux d'écoulement et couverture de stock (leçon L02), assembler tous les calculs en une feuille (leçon L05).
| Terme | Signification |
|---|---|
| Croissance à magasins comparables | Le changement des ventes du même style, dans le même ensemble de magasins, entre deux périodes comparables, excluant tout magasin ouvert ou fermé depuis la dernière comparaison. |
| Base de magasins | L'ensemble spécifique de magasins compté dans une comparaison de ventes ; il doit rester identique dans les deux périodes pour qu'une comparaison à magasins comparables soit valide. |
| Modèle de vente hybride | Une marque qui vend par plus d'un circuit de mise sur le marché à la fois, par exemple le gros et son propre détail direct, souvent à des prix différents. |
| Agent | Une entreprise indépendante payée en commission pour organiser ou gérer une commande au nom de la partie qui l'a engagée. |
| Commission | Un paiement à un agent, normalement un pourcentage de la valeur de la commande, convenu à l'avance dans l'accord d'agence. |
La croissance à magasins comparables prend les pièces vendues dans un ensemble fixe de magasins sur une période et les compare aux pièces vendues dans exactement le même ensemble de magasins sur une période antérieure comparable, excluant tout magasin qui n'était pas ouvert, ou qui a fermé depuis, dans l'une ou l'autre période. Cela garde la comparaison honnête : une chaîne qui ouvre dix nouveaux magasins vendra naturellement plus de pièces au total, mais cette hausse ne dit rien sur le fait que le style lui-même est plus populaire dans les magasins déjà en activité un an plus tôt. Seule une base de magasins fixe, comptée de la même façon les deux fois, produit un chiffre de croissance qui mérite d'être rapporté.
| Ce qui peut différer | Les formes que vous rencontrerez | Pourquoi cela compte |
|---|---|---|
| Une marque hybride vendant en gros et via ses propres magasins à la fois | Northline Apparel vend la commande A en gros à Fairway Stores et aussi via ses propres magasins, donc la croissance à magasins comparables doit être suivie séparément pour chaque circuit, car une hausse dans l'un ne signifie pas une hausse dans l'autre. | Combiner les deux circuits en un seul total peut cacher un déclin dans l'un derrière une croissance dans l'autre, laissant les deux chiffres inutiles seuls. |
| La propre base de magasins d'un détaillant changeant entre deux saisons | Si Fairway Stores ouvre cinq nouveaux magasins cette saison, ceux-ci doivent être exclus du calcul à magasins comparables jusqu'à ce qu'une période comparable complète existe aussi pour eux. | Inclure de nouveaux magasins dans un chiffre à magasins comparables surestime la croissance, car les nouveaux magasins n'avaient aucune vente du tout dans la période antérieure à comparer. |
| Un agent suivant la croissance à des fins de commission | Meridian Sourcing suit la croissance à magasins comparables dans les propres magasins de Fairway Stores pour juger de la santé de la relation de gros, même si sa propre commission de 5 % est fixée à la valeur de gros de la commande, pas au propre chiffre à magasins comparables du détaillant. | Un agent avec un taux de commission fixe bénéficie tout de même de surveiller la croissance à magasins comparables, car un style qui se vend bien saison après saison dans les mêmes magasins est plus susceptible de générer un réassort sur lequel l'agent gagne aussi une commission. |
| Une marque domestique avec seulement ses propres magasins, sans circuit de gros | Une marque locale comme Cedar & Co., vendant uniquement via ses propres 12 magasins, calcule la croissance à magasins comparables sur cette seule base de magasins sans avoir besoin de séparer un circuit de gros du tout. | Moins de circuits de mise sur le marché rendent le calcul à magasins comparables plus simple, mais la même règle, une base de magasins fixe comptée de la même façon les deux fois, s'applique toujours. |
Northline Apparel vend la commande A à la fois via ses propres magasins et en gros à Fairway Stores, un modèle de vente hybride. Meridian Sourcing se concentre sur les propres 40 magasins de Fairway Stores, inchangés entre les deux saisons comparées. La saison passée, ces 40 magasins ont vendu 8 300 pièces d'un style comparable dans les six premières semaines. Cette saison, les mêmes 40 magasins ont vendu 9 000 pièces de la commande A dans les six premières semaines, des chiffres de vente illustratifs conservés à des fins pédagogiques uniquement. Aucun nouveau magasin Fairway Stores n'a ouvert entre les deux saisons, donc les 9 000 et 8 300 pièces appartiennent toutes deux à la même base de magasins fixe.
Les propres 40 magasins de Fairway Stores ont vendu 8,4 % de pièces en plus du style cette saison par rapport à la saison passée, un chiffre de croissance à magasins comparables authentique car la base de magasins est restée fixe à 40 magasins les deux fois. La propre commission de 6 000 USD de Meridian Sourcing est calculée à partir de la valeur de gros de la commande et ne bouge pas directement à cause de ce chiffre de croissance à magasins comparables, bien qu'un style croissant réellement à magasins comparables soit plus susceptible de soutenir un futur réassort qui porterait lui-même une commission supplémentaire.
La méthodeUne erreur courante est de comparer le total de pièces vendues de cette saison sur tous les magasins Fairway Stores avec le total de la saison passée, sans vérifier si Fairway Stores a ouvert ou fermé des magasins entre-temps. Si Fairway Stores a ouvert cinq nouveaux magasins cette saison, une partie de toute hausse du total de pièces vendues reflète simplement ces cinq nouveaux magasins vendant le style pour la première fois, pas les magasins existants en vendant davantage. Ce que cela coûte à un agent ou un acheteur qui rapporte le mauvais chiffre est réel : un chiffre de croissance à magasins comparables gonflé par de nouveaux magasins peut conduire Northline Apparel à surestimer la demande réelle pour le style de la commande A et à s'engager sur un réassort plus grand que ce que les magasins existants seuls peuvent réellement écouler.
La croissance à magasins comparables compare le même ensemble de magasins sur deux périodes, afin que l'ouverture ou la fermeture de magasins ne soit jamais confondue avec le style lui-même devenant plus ou moins populaire. Une marque vendant par plus d'un circuit de mise sur le marché à la fois, gros et magasins propres, doit suivre la croissance à magasins comparables séparément pour chaque circuit, car l'un peut croître pendant que l'autre décline. La propre commission d'un agent, liée à la valeur de gros d'une commande, ne bouge pas directement à cause de la croissance à magasins comparables dans les propres magasins d'un détaillant, mais un style croissant réellement à magasins comparables est plus susceptible de justifier un réassort qui porte aussi une commission pour l'agent. Rapporter une hausse du total de pièces vendues sans vérifier si la base de magasins a changé produit un chiffre de croissance auquel on ne peut pas se fier.
Fairway Stores a ouvert cinq nouveaux magasins cette saison, en plus des 40 magasins déjà en activité la saison passée. Meridian Sourcing prépare un rapport de saison pour Northline Apparel comparant le total de pièces vendues cette saison sur les 45 magasins avec le total de la saison passée sur les 40 magasins d'origine.
Voici la ligne de la première ébauche du rapport de Meridian Sourcing :
Le chiffre de 16,9 % dans ce rapport est-il un chiffre de croissance à magasins comparables valide ? Décidez avant d'ouvrir la réponse.
Non, le chiffre de 16,9 % n'est pas un chiffre de croissance à magasins comparables valide, sur la base de deux faits déjà présents dans le rapport.
D'abord, les deux saisons comparées utilisent deux comptages de magasins différents, 45 magasins cette saison contre 40 la saison passée. Les cinq nouveaux magasins n'avaient aucune vente du tout la saison passée, donc toute pièce qu'ils vendent cette saison est comptée comme croissance alors qu'il s'agit simplement de nouveaux magasins vendant pour la première fois.
Ensuite, la comparaison à magasins comparables correcte doit utiliser uniquement les 40 magasins ouverts dans les deux saisons. Sur le total de 9 700 pièces vendues cette saison, 9 000 l'ont été dans les 40 magasins d'origine et 700 dans les cinq nouveaux magasins ; le chiffre de croissance à magasins comparables pour les 40 magasins d'origine seuls est de 8,4 %, pas 16,9 %.
Le rapport corrigé devrait indiquer une croissance à magasins comparables de 8,4 % pour les 40 magasins d'origine, séparément des 700 pièces supplémentaires vendues dans les cinq nouveaux magasins, qui sont une nouvelle activité, pas une croissance dans les magasins existants.
En utilisant les chiffres du rapport de Meridian Sourcing :
Une surestimation de 8,5 points de pourcentage dans la croissance rapportée pourrait conduire Northline Apparel à planifier un réassort dimensionné pour une demande que les 40 magasins d'origine ne génèrent pas réellement à eux seuls, puisqu'une croissance à magasins comparables authentique de 8,4 % soutient un réassort plus petit qu'une croissance rapportée de 16,9 % ne le suggérerait. La propre commission de 6 000 USD de Meridian Sourcing sur un réassort n'est sécurisée que si le réassort lui-même est correctement dimensionné, ce qui dépend de la lecture correcte du chiffre de croissance dès le départ.
Ouvrez la feuille « Like-for-like growth ». Elle enregistre les pièces vendues et le nombre de magasins de chaque saison, et une vérification du changement de base, puis calcule la croissance en utilisant uniquement les magasins communs. Saisissez une autre paire de saisons pour voir cette vérification s'appliquer à toute comparaison hybride ou de gros seul.
[Télécharger le classeur de référence des calculs de vente au détail](../../templates/T20-C01-retail-maths-reference-workbook.xlsx)
Télécharger Classeur de référence des calculs de vente au détail (Excel)
1. Les 40 magasins de Fairway Stores ont vendu 8 300 pièces comparables la saison passée et 9 000 pièces de la commande A cette saison, sans changement de nombre de magasins. Quelle est la croissance, et pourquoi est-elle valide ?
2. Les 20 magasins d'une marque ont vendu 6 000 pièces la saison passée. Cette saison ces mêmes 20 magasins ont vendu 6 900 pièces, et 4 nouveaux magasins ont vendu 800 pièces de plus. Quel est le chiffre correct ?
| FR | EN | AR | TR | Signification |
|---|---|---|---|---|
| Croissance à magasins comparables | Like-for-like growth | نمو المتاجر القائمة | Aynı mağaza büyümesi | Le changement des ventes du même style, dans le même ensemble de magasins, entre deux périodes comparables, excluant tout magasin ouvert ou fermé depuis la dernière comparaison. |
| Base de magasins | Store base | قاعدة المحلات | Mağaza tabanı | L'ensemble spécifique de magasins compté dans une comparaison de ventes ; il doit rester identique dans les deux périodes pour qu'une comparaison à magasins comparables soit valide. |
| Modèle de vente hybride | Hybrid selling model | نموذج بيع مختلط | Karma satış modeli | Une marque qui vend par plus d'un circuit de mise sur le marché à la fois, par exemple le gros et son propre détail direct, souvent à des prix différents. |
| Agent | Agent | وكيل | Acente | Une entreprise indépendante payée en commission pour organiser ou gérer une commande au nom de la partie qui l'a engagée. |
| Commission | Commission | عمولة | Komisyon | Un paiement à un agent, normalement un pourcentage de la valeur de la commande, convenu à l'avance dans l'accord d'agence. |
Vous savez désormais calculer la croissance à magasins comparables d'une saison. La dernière leçon réunit marge, majoration, taux d'écoulement, couverture de stock, prix de vente moyen et croissance à magasins comparables en une seule feuille de référence pour un acheteur domestique hybride. Retour à la carte du cours