هذه الصفحة موجهة إلى مشترٍ، أو مخطط تجزئة، أو أي شخص جديد في التجزئة يحتاج إلى كل حساب تجزئة من هذه الدورة مجتمعًا معًا مقابل الطراز نفسه، بحيث لا يحتاج أي رقم واحد إلى البحث عنه في ملاحظة منفصلة. يُدرّس هذا الدرس بشكل أساسي تدفق المال: فهو يأخذ عمل Cedar & Co. المحلي المختلط، محلاتها الاثني عشر الخاصة إضافة إلى مبيعاتها بالجملة لمحلات محلية أصغر، ويُنهي موسمًا كاملًا بالحسابات الستة مسجَّلة كلها في مكان واحد.
تشتري Cedar & Co. نفس طراز التي شيرت المكوَّن من 15,000 قطعة مباشرة من Delta Garments بسعر FOB 3.20 دولار وتبيعه بسعر محلها الخاص 19.90 دولار، عبر محلاتها الاثني عشر الخاصة وبالجملة لعدد صغير من المحلات المحلية، نموذج بيع مختلط. بنهاية الموسم، بِيعت كل قطعة. يحتاج المشتري الذي يُنهي هذا الطراز إلى الهامش والزيادة على التكلفة ومعدل البيع الفعلي وتغطية المخزون ومتوسط سعر البيع ونمو المتاجر القائمة كلها في مكان واحد ليكتب تقرير موسم يقف بذاته.
ما تحتاجه: لا يلزم درس سابق، رغم أن الدروس T20-C01-L01 إلى T20-C01-L04 تغطي كل حساب في هذا الدرس بعمق أكبر وهي بداية مفيدة. سعر FOB الثابت للطلبية A البالغ 3.20 دولار وسعر محل Cedar & Co. الخاص البالغ 19.90 دولار كافيان للبدء.
بنهاية هذا الدرس ستكون قادرًا على:
لا يغطيه هذا الدرس: أي حساب جديد يتجاوز الخمسة المقدَّمة في الدروس T20-C01-L01 إلى T20-C01-L04؛ هذا الدرس يجمعها معًا فقط.
| المصطلح | المعنى |
|---|---|
| الهامش | الربح مقسومًا على سعر البيع، ويُظهَر كنسبة مئوية مما تبيعه الشركة. |
| الزيادة على التكلفة | الربح مقسومًا على التكلفة، وتُظهَر كنسبة مئوية مما دفعته الشركة. |
| معدل البيع الفعلي | نصيب المخزون المباع فعليًا خلال فترة مخطط لها، يُستخدَم للحكم على صحة التوقع. |
| تغطية المخزون | عدد الأسابيع التي يُتوقَّع أن يصمد فيها مخزون العلامة التجارية الحالي قبل نفاده، بناءً على معدل مبيعاتها المعتاد. |
| متوسط سعر البيع | إجمالي المال المُحصَّل من مبيعات طراز مقسومًا على عدد القطع المباعة، بعد احتساب المبيعات بالسعر الكامل والمخفَّض معًا. |
| نمو المتاجر القائمة | التغير في مبيعات الطراز نفسه، في مجموعة المحلات نفسها، بين فترتين قابلتين للمقارنة، باستثناء أي محل فُتح أو أُغلق منذ المقارنة الأخيرة. |
يمكن حساب الهامش والزيادة على التكلفة ومعدل البيع الفعلي وتغطية المخزون ومتوسط سعر البيع ونمو المتاجر القائمة كلها من المجموعة الصغيرة نفسها من الأرقام الختامية: التكلفة، وسعر المحل، وكمية الطلبية، والقطع المباعة بكل سعر، والأسابيع المنقضية، وقطع فترة سابقة قابلة للمقارنة مباعة في قاعدة المحلات نفسها. تعرض ورقة مرجعية كاملة الحسابات الستة جنبًا إلى جنب، بحيث لا يحتاج مشترٍ يُنهي موسمًا أبدًا إلى البحث في ملاحظة منفصلة عن سؤال كان بإمكان أحد الحسابات الأخرى الإجابة عنه من البداية.
| ما يمكن أن يختلف | الأشكال التي ستقابلها | لماذا يهم هذا |
|---|---|---|
| عمل محلي مختلط يبيع عبر محلاته الخاصة والجملة معًا | تبيع Cedar & Co. الطراز نفسه عبر محلاتها الاثني عشر الخاصة وبالجملة لمحلات محلية أصغر، لكنها تحسب الهامش والزيادة على التكلفة ومتوسط سعر البيع مرة واحدة مقابل سعر بيعها الخاص، لأن النموذج المختلط لا يغيّر الحسابات نفسها. | يغيّر نموذج البيع المختلط عدد المرات التي يجب على المشتري فيها تتبع معدل البيع الفعلي ونمو المتاجر القائمة عبر القنوات، لا الصيغة الأساسية لأي من الحسابات الستة. |
| تاجر تصدير يشتري بالجملة، كما تناولته هذه الدورة سابقًا | تشتري Fairway Stores الطلبية A بالجملة من Northline Apparel وتُجري الحسابات الستة نفسها مقابل تكلفتها الأعلى وسعر محلها المتطابق. | تنطبق ورقة الحسابات الستة نفسها على تاجر تصدير تمامًا كما تنطبق على مشترٍ محلي مختلط، بمجرد إدخال تكلفة كل شركة الخاصة وسعر بيعها الخاص. |
| موسم ينتهي ببيع كل المخزون، دون بقايا | ينتهي موسم Cedar & Co. على هذا الطراز ببيع كل القطع الـ15,000، ما يعطي معدل بيع فعلي 100% وتغطية مخزون صفر أسبوع متبقٍ. | معدل بيع فعلي بنسبة 100% عند إغلاق الموسم علامة على موسم طابق توقعه، يستحق التسجيل كمعيار لتخطيط كمية طلبية الموسم التالي. |
| موسم يُقارَن بالعام السابق لحساب نمو المتاجر القائمة | تقارن Cedar & Co. إجمالي هذا الموسم البالغ 15,000 قطعة في محلاتها الاثني عشر الخاصة بـ13,500 قطعة من طراز قابل للمقارنة بِيعت في المحلات الاثني عشر نفسها الموسم الماضي. | ينتمي نمو المتاجر القائمة إلى ورقة المرجع نفسها التي تنتمي إليها الحسابات الخمسة الأخرى، لأن مشتريًا يُنهي موسمًا يحتاج إلى معرفة كيف أدى الموسم وكيف يقارَن بالعام السابق كليهما. |
تشتري Cedar & Co. القطع الـ15,000 كاملة مباشرة من Delta Garments بسعر 3.20 دولار للقطعة وتبيع بسعر محلها الخاص 19.90 دولار عبر محلاتها الاثني عشر الخاصة وبالجملة لمحلات محلية أصغر. بنهاية الموسم، بِيعت القطع الـ15,000 كلها: 12,000 بالسعر الكامل و3,000 بسعر مخفَّض 15.92 دولار. في محلاتها الاثني عشر الخاصة وحدها، باعت Cedar & Co. طرازًا قابلًا للمقارنة الموسم الماضي بلغ 13,500 قطعة خلال الفترة نفسها، وهي أرقام مبيعات توضيحية محفوظة لأغراض التدريس فقط. يستخرج مشتري Cedar & Co. الخاص كل رقم من هذا الموسم الواحد إلى ورقة مرجعية واحدة شاملة.
يأتي كل رقم من الأرقام الستة من بيانات الإغلاق نفسها الخاصة بالموسم نفسه، ويجيب كل منها عن سؤال مختلف يحتاج المشتري إلى إنهائه: كم الربح مقابل التكلفة ومقابل سعر البيع، ومدى اكتمال بيع المخزون، وكم أسبوع تغطية متبقٍ، وما دفعه العملاء فعليًا في المتوسط، وكيف يقارَن هذا الموسم بالموسم الماضي في المحلات نفسها.
الطريقةخطأ شائع هو تسجيل الهامش والزيادة على التكلفة ومعدل البيع الفعلي عند إغلاق الموسم، لأن هذه الثلاثة هي الأسهل الوصول إليها، وترك تغطية المخزون ومتوسط سعر البيع ونمو المتاجر القائمة ببساطة لأن الموسم انتهى بالفعل ويبدو الموسم نفسه منتهيًا. تقرير موسم يفتقد متوسط سعر البيع يُخفي مقدار نشاط التخفيض الذي حدث فعليًا؛ وتقرير يفتقد نمو المتاجر القائمة يترك المشتري التالي عاجزًا عن الحكم على ما إذا كانت كمية طلبية الموسم التالي يجب أن ترتفع أو تنخفض. ما يكلفه هذا لفريق شراء أمر حقيقي: مشترٍ يخطط لكمية طلبية الموسم التالي، منطلقًا من ورقة مرجعية ناقصة، عليه أن يعيد بناء الأرقام المفقودة من بيانات المبيعات الخام من جديد، وهو عمل كانت الورقة الكاملة ستنجزه بالفعل.
تسجل ورقة مرجعية كاملة لحسابات التجزئة الهامش والزيادة على التكلفة ومعدل البيع الفعلي وتغطية المخزون ومتوسط سعر البيع ونمو المتاجر القائمة معًا، من مجموعة بيانات المبيعات الختامية نفسها. الهامش والزيادة على التكلفة ثابتان بمجرد تحديد التكلفة وسعر المحل؛ ويتحرك معدل البيع الفعلي وتغطية المخزون ومتوسط سعر البيع طوال الموسم، ويستحقان التسجيل عند نقطة إغلاق الموسم؛ ويقارن نمو المتاجر القائمة هذا الموسم بفترة سابقة قابلة للمقارنة في المحلات نفسها. عمل مختلط يبيع عبر أكثر من قناة وصول إلى السوق في آنٍ واحد يستخدم الحسابات الستة نفسها تمامًا التي يستخدمها عمل بقناة واحدة، لأن الصيغ نفسها لا تتغير أبدًا، وإنما فقط عدد مرات إجراء كل منها.
توظف Cedar & Co. مشتريًا جديدًا لتخطيط طلبية التي شيرت للموسم التالي. الوثيقة الوحيدة المُسلَّمة من المشتري السابق هي ملاحظة قصيرة تنص على هامش الطراز وزيادته على التكلفة. يحتاج المشتري الجديد إلى تحديد كمية طلبية الموسم التالي ولديه ثلاثة أيام قبل موعد القرار.
هذه هي الملاحظة التي حصل عليها المشتري الجديد:
هل تكفي هذه الملاحظة للمشتري الجديد لتخطيط كمية طلبية الموسم التالي؟ قرر قبل فتح الإجابة.
لا، لا تكفي الملاحظة، بناءً على ما يمكن للهامش والزيادة على التكلفة إظهاره وما لا يمكنهما إظهاره.
أولًا، لا يصف الهامش والزيادة على التكلفة إلا الربح مقابل التكلفة ومقابل سعر البيع؛ ولا يقول أي منهما شيئًا عن عدد القطع المباعة، أو سرعة بيعها، أو كيف يقارَن الطراز بالموسم الماضي. يحتاج تخطيط كمية طلبية إلى معدل البيع الفعلي، للحكم على ما إذا كانت كمية الموسم الماضي صحيحة، ونمو المتاجر القائمة، للحكم على ما إذا كان الطلب يرتفع أو ينخفض.
ثانيًا، دون متوسط سعر البيع وتغطية المخزون من الموسم الماضي، لا يستطيع المشتري الجديد معرفة ما إذا كانت الطلبية السابقة احتاجت إلى تخفيض كبير لتصفيتها، وهو ما يدعم كمية طلبية أصغر للموسم التالي، أو بِيعت بنظافة، وهو ما يدعم إبقاء الكمية ثابتة أو رفعها.
يجب على المشتري الجديد طلب الورقة المرجعية الكاملة، أو إعادة بنائها من بيانات المبيعات الخام، مشمولةً الحسابات الستة كلها، قبل الالتزام بكمية طلبية الموسم التالي.
باستخدام أرقام موسم Cedar & Co. الكاملة الخاصة:
مشترٍ جديد يعمل من الهامش والزيادة على التكلفة فقط ليس لديه طريقة ليرى أن هذا الموسم من الطراز بِيع كاملًا ونما 11.1% نموًا متاجر قائمة في محلات Cedar & Co. الخاصة، وهو دليل كان سيدعم رفع كمية طلبية الموسم التالي. إبقاء كمية الطلبية ثابتة، في غياب ذلك الدليل، يخاطر بنقص طلب بنحو 1,665 قطعة مقابل الطلب الذي أظهرته أرقام الموسم الماضي بالفعل.
افتح صفحة "Complete reference sheet" في كتيّب الدورة. تسحب هذه الصفحة أرقامًا من صفحات "Core retail maths" و"Sell-through and stock cover" و"Markup, margin and ASP" و"Like-for-like growth" إلى عرض واحد مُجمَّع لطراز واحد: الهامش والزيادة على التكلفة ومعدل البيع الفعلي وتغطية المخزون ومتوسط سعر البيع ونمو المتاجر القائمة، كلها محسوبة تلقائيًا من المدخلات نفسها. أدخِل أرقام موسم مختلفة لطراز مختلف لتُنهي أي طلبية بورقة واحدة كاملة.
[تحميل كتيّب حسابات التجزئة المرجعي](../../templates/T20-C01-retail-maths-reference-workbook.xlsx)
1. عند نهاية موسم، يُظهر طراز هامشًا 83.9%، وزيادة على التكلفة 521.9%، ومعدل بيع فعلي 100.0%، وتغطية مخزون 0.0 أسبوع، ومتوسط سعر بيع 19.10 دولارًا، ونمو متاجر قائمة 11.1% في المحلات نفسها الموسم الماضي. أي رقم واحد يخبر المشتري بما إذا كان يجب رفع كمية طلبية الموسم التالي؟
2. بِيع طراز بالكامل الموسم الماضي (معدل بيع فعلي 100.0%) لكنه أظهر تراجعًا في المتاجر القائمة قدره 6.0% مقابل الموسم الذي سبقه. ماذا يشير هذا لتخطيط كمية طلبية الموسم التالي؟
| AR | EN | FR | TR | المعنى |
|---|---|---|---|---|
| الهامش | Margin | Marge | Marj | الربح مقسومًا على سعر البيع، ويُظهَر كنسبة مئوية مما تبيعه الشركة. |
| الزيادة على التكلفة | Markup | Majoration (marge sur coût) | Kâr yüzdesi (markup) | الربح مقسومًا على التكلفة، وتُظهَر كنسبة مئوية مما دفعته الشركة. |
| معدل البيع الفعلي | Sell-through rate | Taux d'écoulement | Satış oranı | نصيب المخزون المباع فعليًا خلال فترة مخطط لها، يُستخدَم للحكم على صحة التوقع. |
| تغطية المخزون | Stock cover | Couverture de stock | Stok kapsama süresi | عدد الأسابيع التي يُتوقَّع أن يصمد فيها مخزون العلامة التجارية الحالي قبل نفاده، بناءً على معدل مبيعاتها المعتاد. |
| متوسط سعر البيع | Average selling price | Prix de vente moyen | Ortalama satış fiyatı | إجمالي المال المُحصَّل من مبيعات طراز مقسومًا على عدد القطع المباعة، بعد احتساب المبيعات بالسعر الكامل والمخفَّض معًا. |
| نمو المتاجر القائمة | Like-for-like growth | Croissance à magasins comparables | Aynı mağaza büyümesi | التغير في مبيعات الطراز نفسه، في مجموعة المحلات نفسها، بين فترتين قابلتين للمقارنة، باستثناء أي محل فُتح أو أُغلق منذ المقارنة الأخيرة. |
لديك الآن ورقة مرجعية كاملة لحسابات التجزئة تغطي الهامش والزيادة على التكلفة ومعدل البيع الفعلي وتغطية المخزون ومتوسط سعر البيع ونمو المتاجر القائمة. تبني الدورة التالية في المسار 20 على هذه الحسابات الستة لتخطيط الموسم والتشكيلة الكاملين. العودة إلى خريطة الدورة