Cette page s'adresse à un chef de produit d'usine, un acheteur, ou un planificateur devant transformer des ventes hebdomadaires brutes d'un détaillant en deux chiffres qui disent comment un style se déplace réellement. Cette leçon enseigne surtout le flux information : elle montre comment les données de vente collectées en boutique remontent la chaîne jusqu'à l'usine, et comment l'usine les lit sans jamais voir le magasin lui-même.
Fairway Stores vend la commande A dans ses propres magasins, et Delta Garments, l'usine qui l'a fabriquée, ne voit jamais un seul magasin directement. Ce que Delta Garments peut voir, ce sont le taux d'écoulement et la couverture de stock que Northline Apparel transmet en amont depuis les données de vente propres de Fairway Stores. Mona, la chef de produit chez Delta Garments, utilise exactement ces deux chiffres pour juger de la probabilité d'un réassort de Fairway Stores, bien avant qu'un bon de commande de réassort n'arrive réellement.
Ce dont vous avez besoin : aucune leçon préalable, bien que la leçon T20-C01-L01 présente brièvement le taux d'écoulement et la couverture de stock et constitue un bon début. La propre quantité fixe de la commande A, 15 000 pièces, suffit pour commencer.
À la fin de cette leçon, vous pourrez :
Non couvert ici : majoration, marge et prix de vente moyen ensemble (leçon T20-C01-L03), croissance à magasins comparables entre deux saisons (leçon T20-C01-L04), et assembler tous les calculs en une seule feuille de référence (leçon T20-C01-L05).
| Terme | Signification |
|---|---|
| Taux d'écoulement | La part du stock réellement vendue sur une période planifiée, utilisée pour juger si une prévision était juste. |
| Couverture de stock | Le nombre de semaines pendant lesquelles le stock actuel d'une marque devrait durer avant de s'épuiser, compte tenu de son rythme de vente habituel. |
| Taux de vente hebdomadaire | Le nombre moyen de pièces d'un style vendues en une semaine, trouvé en divisant le total des pièces vendues par le nombre de semaines écoulées. |
| Réassort | Une commande répétée passée sur un style que le détaillant a déjà vendu, fondée sur sa propre prévision plutôt que sur un nouvel engagement de l'acheteur. |
| Point de contrôle | Un moment précis dans la vie d'une commande où son avancement est vérifié par rapport au plan. |
Le taux d'écoulement divise les pièces déjà vendues par la quantité totale de la commande, décrivant ce qui s'est passé jusqu'ici. La couverture de stock divise le stock restant par le taux de vente hebdomadaire récent, décrivant ce qui va probablement se passer ensuite si rien ne change. Les deux chiffres sont calculés à partir des mêmes données de vente sous-jacentes mais répondent à des questions différentes, et une usine qui observe depuis l'extérieur du magasin a besoin des deux, car un taux d'écoulement élevé en fin de saison et un taux d'écoulement élevé en début de saison impliquent des choses très différentes sur le besoin de stock supplémentaire.
| Ce qui peut différer | Les formes que vous rencontrerez | Pourquoi cela compte |
|---|---|---|
| Une commande export lue côté usine, bien avant qu'un réassort ne soit confirmé | Delta Garments ne voit jamais le magasin de Fairway Stores, mais Mona reçoit chaque semaine le taux d'écoulement et la couverture de stock de la commande A depuis Northline Apparel et les utilise pour juger tôt la probabilité d'un réassort. | Une usine qui attend un bon de commande de réassort confirmé avant de planifier sa capacité peut perdre l'occasion d'intégrer un réassort dans son propre calendrier de production à temps. |
| Une commande domestique lue directement par l'acheteur, sans usine observant de l'extérieur | Une marque locale comme Cedar & Co. suit directement son propre taux d'écoulement et sa couverture de stock, puisqu'elle achète à Delta Garments en compte ouvert sans étape de prix de gros séparée transmettant les données. | Moins d'entreprises dans la chaîne signifie moins de relais des mêmes données de vente, mais les calculs de taux d'écoulement et de couverture de stock restent identiques. |
| Un taux d'écoulement élevé lu tôt dans une saison | Si la commande A atteint 73,3 % d'écoulement à la semaine huit d'une saison planifiée de vingt semaines, la majeure partie du stock est déjà partie alors que la plupart des semaines de vente restent devant elle. | Un taux d'écoulement élevé aussi tôt signale généralement une sous-stock, pas seulement un succès, et un réassort devient probable si le délai de production restant permet son arrivée avant la fin de la saison. |
| Le même taux élevé lu tard dans une saison | Si la commande A atteint 73,3 % d'écoulement en dernière semaine d'une saison planifiée, les 26,7 % restants sont exactement le stock résiduel avec lequel une saison est censée se terminer. | Le même pourcentage lu à un moment différent de la saison appelle une réponse complètement différente, du réassort à la simple liquidation. |
À la fin de la semaine huit, Fairway Stores a vendu 11 000 des 15 000 pièces de la commande A, laissant 4 000 pièces en stock, des chiffres de vente illustratifs conservés à des fins pédagogiques uniquement. Northline Apparel transmet ce point de contrôle à Delta Garments dans le cadre de son reporting habituel, bien avant qu'un réassort ne soit confirmé. Mona vérifie si les semaines restantes de la saison et le délai de production propre de Delta Garments permettent encore à un réassort d'atteindre les magasins à temps, avant de recommander que Delta Garments réserve de la capacité.
Au taux de vente hebdomadaire actuel, les 4 000 pièces restantes s'épuiseront dans environ 2,9 semaines, bien avant les douze semaines de vente encore prévues dans la saison. Cet écart entre la couverture de stock et les semaines réellement restantes est exactement le signal que Mona est formée à rechercher avant qu'un bon de commande de réassort ne soit jamais confirmé.
La méthodeUne erreur courante est de lire un taux d'écoulement en hausse et de supposer qu'un réassort suivra automatiquement. Un taux d'écoulement de 73,3 % ne signale un réassort probable que lu conjointement avec la couverture de stock et les semaines restantes de la saison ; une saison déjà proche de sa fin planifiée peut afficher ce même taux élevé tout en n'ayant réellement besoin d'aucun stock supplémentaire. Ce que cela coûte à une usine qui réserve de la capacité sur le seul taux d'écoulement est réel : Delta Garments pourrait engager des lignes de couture pour un réassort que Fairway Stores ne passe jamais, si la saison était déjà presque terminée, laissant cette capacité impayée. Taux d'écoulement et couverture de stock doivent être lus par rapport aux semaines réellement restantes de la saison, jamais isolément.
Le taux d'écoulement dit à une usine combien d'un style s'est déjà vendu, et la couverture de stock lui dit combien de semaines supplémentaires le stock restant va durer au rythme actuel. Aucun des deux chiffres seul ne dit si un réassort approche ; une usine doit comparer la couverture de stock avec le nombre de semaines de vente réellement restantes dans la saison. Un taux d'écoulement élevé tôt dans une saison, avec un stock qui s'épuise bien avant la fin de la saison, est un signal fort d'un réassort probable. Le même taux élevé tard dans une saison, avec une couverture de stock et des semaines restantes alignées, décrit simplement une saison se terminant comme prévu.
Delta Garments reçoit un rapport de vente hebdomadaire transmis en amont par Northline Apparel, fondé sur les propres ventes en magasin de Fairway Stores de la commande A. Le rapport de la semaine huit indique que 11 000 des 15 000 pièces se sont vendues et que la saison planifiée dure vingt semaines au total. Aucun bon de commande de réassort n'a été émis par Fairway Stores à ce stade.
Voici la ligne du rapport de vente que Mona examine :
Mona devrait-elle recommander que Delta Garments réserve une capacité de couture pour un réassort possible maintenant, avant qu'un bon de commande n'arrive ? Décidez avant d'ouvrir la réponse.
Oui, Mona devrait recommander de réserver de la capacité, sur la base de deux faits du rapport de vente.
D'abord, la couverture de stock de 2,9 semaines est bien plus courte que les douze semaines de vente restant dans la saison. Au taux de vente actuel de 1 375 pièces par semaine, les 4 000 pièces restantes s'épuiseront alors qu'il reste environ neuf semaines de vente dans la saison, à moins que davantage de stock n'arrive.
Ensuite, cet écart entre la couverture de stock et la durée restante de la saison est exactement le schéma qui a précédé un réassort confirmé sur des styles comparables auparavant, bien qu'il n'en garantisse pas un. Attendre l'arrivée réelle du bon de commande de réassort avant de réserver toute capacité risque d'empêcher Delta Garments d'intégrer le réassort dans son propre calendrier de production à temps pour que la marchandise reste utile au reste de la saison.
La recommandation de Mona devrait indiquer clairement l'écart de couverture de stock et demander à l'équipe de planification de Delta Garments de réserver une capacité provisoire, sans engager tissu ou main-d'œuvre avant que le bon de commande de réassort ne soit confirmé.
En utilisant les propres chiffres fixes de la commande A et le point de contrôle de la semaine huit :
Si Delta Garments attend un bon de commande de réassort confirmé avant de réserver toute capacité, et que le réassort n'est confirmé qu'une fois le stock déjà épuisé, jusqu'à 9,1 semaines de vente de la saison pourraient passer avec le style indisponible chez Fairway Stores. Un chef de produit qui repère le même écart à la semaine huit et réserve une capacité provisoire tôt donne au calendrier de production de Delta Garments la meilleure chance de livrer un réassort pendant qu'il reste des semaines de vente.
Ouvrez la feuille « Sell-through and stock cover » du classeur. Elle enregistre la quantité, les pièces vendues, les semaines écoulées et la durée de la saison d'un style, puis calcule le taux d'écoulement, le taux hebdomadaire, la couverture de stock et l'écart avec les semaines restantes. Saisissez le point de contrôle d'une autre commande pour voir cette méthode s'appliquer à tout style.
[Télécharger le classeur de référence des calculs de vente au détail](../../templates/T20-C01-retail-maths-reference-workbook.xlsx)
Télécharger Classeur de référence des calculs de vente au détail (Excel)
1. À la semaine huit, la commande A affiche un taux d'écoulement de 73,3 % et une couverture de stock de 2,9 semaines, contre douze semaines de vente restant dans la saison. Que suggère le plus fortement cette combinaison ?
2. Un style a une quantité de commande de 20 000 pièces. À la semaine dix, 9 000 pièces se sont vendues, et la saison planifiée dure vingt-cinq semaines. Quelle est la couverture de stock sur le stock restant, et comment se compare-t-elle aux semaines de vente restantes ?
| FR | EN | AR | TR | Signification |
|---|---|---|---|---|
| Taux d'écoulement | Sell-through rate | معدل البيع الفعلي | Satış oranı | La part du stock réellement vendue sur une période planifiée, utilisée pour juger si une prévision était juste. |
| Couverture de stock | Stock cover | تغطية المخزون | Stok kapsama süresi | Le nombre de semaines pendant lesquelles le stock actuel d'une marque devrait durer avant de s'épuiser, compte tenu de son rythme de vente habituel. |
| Taux de vente hebdomadaire | Weekly sales rate | معدل المبيعات الأسبوعي | Haftalık satış oranı | Le nombre moyen de pièces d'un style vendues en une semaine, trouvé en divisant le total des pièces vendues par le nombre de semaines écoulées. |
| Réassort | Reorder | إعادة الطلب | Yeniden sipariş | Une commande répétée passée sur un style que le détaillant a déjà vendu, fondée sur sa propre prévision plutôt que sur un nouvel engagement de l'acheteur. |
| Point de contrôle | Checkpoint | نقطة فحص | Kontrol noktası | Un moment précis dans la vie d'une commande où son avancement est vérifié par rapport au plan. |
Vous savez désormais lire le taux d'écoulement et la couverture de stock à partir de ventes réelles. La leçon suivante réunit majoration, marge et prix de vente moyen sur un style acheté directement à l'usine, sans étape de prix de gros entre les deux. Retour à la carte du cours