Cette page s'adresse à un acheteur ou planificateur d'une marque domestique devant tirer trois chiffres séparés du même coût et prix de vente d'un style, et devant garder les trois clairs dans une même conversation. Cette leçon enseigne surtout le flux argent : elle prend un style acheté directement à une usine, sans étape de prix de gros entre les deux, et calcule ensemble majoration, marge et prix de vente moyen.
Cedar & Co. achète le même style de T-shirt de 15 000 pièces directement à Delta Garments au propre prix FOB de l'usine de 3,20 USD, sans étape de coût rendu et sans prix de gros séparant l'usine du magasin, la commande étant domestique. Cedar & Co. fixe son propre prix boutique à 19,90 USD, le même prix boutique que Fairway Stores facture sur la version export du style. Un acheteur qui ne rapporte qu'un seul de la majoration, de la marge ou du prix de vente moyen sur ce style laisse de côté les deux tiers de ce que le même ensemble de chiffres peut montrer.
Ce dont vous avez besoin : aucune leçon préalable, bien que la leçon T20-C01-L01 présente brièvement majoration, marge et prix de vente moyen et constitue un bon début. Une idée de base d'un pourcentage suffit pour commencer.
À la fin de cette leçon, vous pourrez :
Non couvert ici : taux d'écoulement et couverture de stock en profondeur (leçon T20-C01-L02), croissance à magasins comparables entre deux saisons (leçon T20-C01-L04), et assembler tous les calculs en une seule feuille de référence (leçon T20-C01-L05).
| Terme | Signification |
|---|---|
| Majoration (marge sur coût) | Le profit divisé par le coût, exprimé en pourcentage de ce qu'une entreprise a payé. |
| Marge | Le profit divisé par le prix de vente, exprimé en pourcentage de ce pour quoi une entreprise vend. |
| Prix de vente moyen | L'argent total encaissé sur les ventes d'un style divisé par le nombre de pièces vendues, une fois comptées ensemble les ventes au prix plein et en démarque. |
| Compte ouvert | Un mode de paiement où l'acheteur paie l'usine après un nombre de jours convenu, plutôt qu'avant ou à l'expédition. |
| Vente au prix plein | Une vente faite au prix boutique fixé à l'origine pour le style, avant toute démarque. |
La majoration est le profit divisé par le coût, et la marge est le profit divisé par le prix de vente ; les deux viennent de la même soustraction, le coût retranché du prix de vente, mais ne produisent jamais le même pourcentage car les deux divisent par des nombres différents. Le prix de vente moyen est un troisième calcul, séparé : il prend chaque pièce réellement vendue, au prix plein ou en démarque, et trouve le prix unique moyen que les clients ont payé. Un acheteur qui n'a calculé que la marge n'a pas encore calculé la majoration ni le prix de vente moyen, même sur le style exactement identique.
| Ce qui peut différer | Les formes que vous rencontrerez | Pourquoi cela compte |
|---|---|---|
| Un acheteur domestique s'approvisionnant directement à l'usine, sans étape de gros | Cedar & Co. achète directement à Delta Garments au prix FOB de 3,20 USD et vend à son propre prix boutique de 19,90 USD, conservant tout l'écart entre les deux comme son propre profit. | Sans étape de gros prenant une part de l'écart, la propre marge et majoration de l'acheteur domestique sont toutes deux plus élevées que celles d'un détaillant export achetant au même prix boutique en gros. |
| Un détaillant export achetant en gros à une marque, avec une étape de gros entre les deux | Fairway Stores achète le même style en gros à Northline Apparel à 8,00 USD, un prix qui inclut déjà le propre profit d'usine de Delta Garments et la propre marge de Northline Apparel, puis vend au même prix boutique de 19,90 USD. | Même à un prix boutique identique, la propre marge de Fairway Stores est plus basse que celle de Cedar & Co., car le propre coût de Fairway Stores de 8,00 USD est bien plus élevé que celui de Cedar & Co. de 3,20 USD. |
| Une saison avec seulement des ventes au prix plein, tôt | Dans les premières semaines de la saison de Cedar & Co., avant toute démarque, chaque pièce se vend à 19,90 USD, donc le prix de vente moyen égale exactement le prix boutique. | Le prix de vente moyen ne se sépare du prix boutique qu'une fois les ventes en démarque commencées ; jusque-là, vérifier l'un ou l'autre donne la même réponse. |
| Une saison se terminant avec une partie du stock en démarque écoulée | En fin de saison, Cedar & Co. a vendu 12 000 pièces au prix plein et 3 000 pièces à un prix démarqué de 15,92 USD pour écouler les tailles restantes. | Le prix de vente moyen sur toute la saison chute sous le prix boutique, même si majoration et marge, calculées à partir du prix boutique, ne changent pas. |
Cedar & Co. achète les 15 000 pièces complètes directement à Delta Garments à 3,20 USD la pièce et fixe son propre prix boutique à 19,90 USD. En fin de saison, Cedar & Co. a vendu 12 000 pièces au prix boutique plein et 3 000 pièces à un prix démarqué de 15,92 USD, des chiffres de vente illustratifs conservés à des fins pédagogiques uniquement. Le propre service achats de Cedar & Co. a besoin des trois calculs, majoration, marge et prix de vente moyen, pour clôturer le rapport de saison du style.
Une majoration de 521,9 % et une marge de 83,9 % viennent exactement du même profit de 16,70 USD, et aucune n'est erronée ; elles divisent simplement par des nombres différents, le coût pour la majoration et le prix de vente pour la marge. Le prix de vente moyen de 19,10 USD se situe sous le prix boutique de 19,90 USD car 3 000 des 15 000 pièces se sont vendues en démarque, mais cela n'affecte en rien les pourcentages de majoration ou de marge, qui restent fixés au prix boutique et au coût d'origine.
La méthodeUne erreur courante est de dire « notre majoration est de 83,9 % » quand le chiffre venant d'être calculé est en fait la marge, ou l'inverse ; les deux pourcentages viennent du même profit mais ne sont jamais interchangeables, et utiliser le mauvais terme dans une conversation sur la tarification peut conduire un collègue à fixer le mauvais prix boutique sur le style suivant. Une deuxième erreur liée est de supposer que la marge elle-même baisse une fois les ventes en démarque commencées ; la marge est fixée au prix boutique et au coût d'origine, et reste à 83,9 % toute la saison, même si le prix de vente moyen chute à 19,10 USD parce que certaines pièces se sont vendues moins cher. Ce que cela coûte à un service achats est réel : un manager lisant « la marge est tombée à 19,10 USD » a confondu un pourcentage de marge avec un prix de vente moyen en dollars, deux chiffres mesurés dans des unités entièrement différentes.
Majoration et marge viennent toutes deux du même profit, mais la majoration divise ce profit par ce qu'une entreprise a payé, et la marge le divise par ce pour quoi elle vend, donc les deux pourcentages sont toujours différents sur la même vente. Le prix de vente moyen est un calcul entièrement séparé : il additionne tout l'argent qu'une saison a réellement encaissé, à travers les ventes au prix plein et en démarque, et divise par toutes les pièces vendues, montrant ce que les clients ont réellement payé en moyenne. Acheter directement à une usine sans étape de gros entre les deux, comme le fait Cedar & Co., conserve une plus grande part de l'écart entre le coût et le prix boutique comme profit que d'acheter en gros, même à un prix boutique identique.
Cedar & Co. clôture sa saison sur le style de T-shirt domestique. Le rapport de saison montre 12 000 pièces vendues au prix boutique plein de 19,90 USD et 3 000 pièces vendues à un prix démarqué de 15,92 USD, donnant un prix de vente moyen de 19,10 USD. Un manager qui examine le rapport envoie une note au service achats.
Voici la note envoyée par le manager :
La déclaration du manager sur la marge est-elle correcte ? Décidez avant d'ouvrir la réponse.
Non, la déclaration du manager n'est pas correcte, sur la base de deux faits déjà présents dans le rapport de saison.
D'abord, la marge est calculée à partir du prix boutique de 19,90 USD et du coût de 3,20 USD, tous deux inchangés par la démarque. La propre marge de Cedar & Co. reste à 83,9 % pour la saison, exactement comme elle l'aurait été sans aucune démarque ; la marge décrit la structure de tarification du style, pas ce qui a été réellement encaissé.
Ensuite, le prix de vente moyen de 19,10 USD est un chiffre complètement différent, mesuré en argent plutôt qu'en pourcentage, et il baisse effectivement quand des ventes en démarque se mélangent aux ventes au prix plein. Le manager a correctement remarqué que le prix de vente moyen a baissé, mais a mal étiqueté cette baisse comme un changement de marge.
La note corrigée devrait indiquer que le prix de vente moyen est tombé à 19,10 USD à cause de la démarque, tandis que la marge, calculée sur le prix boutique et le coût, est restée à 83,9 % toute la saison.
En utilisant les propres chiffres de saison de Cedar & Co. :
Même mesurée contre l'argent total réellement encaissé, démarques incluses, la propre marge de saison de Cedar & Co. de 83,2 % diffère à peine de la marge de 83,9 % calculée sur le seul prix boutique, car seulement 3 000 des 15 000 pièces se sont vendues au prix réduit. Un manager qui rapporte une forte baisse de marge fondée sur le seul prix de vente moyen risque de faire perdre du temps au service achats à enquêter sur un problème que les chiffres sous-jacents ne montrent pas réellement.
Ouvrez la feuille « Markup, margin and ASP ». Elle enregistre le coût d'un style, son prix boutique, les pièces vendues au prix plein, le prix démarqué et les pièces en démarque, puis calcule majoration, marge et prix moyen séparément, afin que les trois ne soient jamais confondus. Saisissez les chiffres d'un autre style pour voir la méthode s'appliquer à toute commande.
[Télécharger le classeur de référence des calculs de vente au détail](../../templates/T20-C01-retail-maths-reference-workbook.xlsx)
Télécharger Classeur de référence des calculs de vente au détail (Excel)
1. Cedar & Co. achète un style à 3,20 USD et le vend à 19,90 USD. En cours de saison, certaines pièces sont démarquées et le prix de vente moyen tombe à 19,10 USD. Qu'arrive-t-il à la propre marge de Cedar & Co. ?
2. Un style coûte 5,00 USD et se vend à 15,00 USD. Quelles sont sa majoration et sa marge ?
| FR | EN | AR | TR | Signification |
|---|---|---|---|---|
| Majoration (marge sur coût) | Markup | الزيادة على التكلفة | Kâr yüzdesi (markup) | Le profit divisé par le coût, exprimé en pourcentage de ce qu'une entreprise a payé. |
| Marge | Margin | الهامش | Marj | Le profit divisé par le prix de vente, exprimé en pourcentage de ce pour quoi une entreprise vend. |
| Prix de vente moyen | Average selling price | متوسط سعر البيع | Ortalama satış fiyatı | L'argent total encaissé sur les ventes d'un style divisé par le nombre de pièces vendues, une fois comptées ensemble les ventes au prix plein et en démarque. |
| Compte ouvert | Open account | حساب مفتوح | Açık hesap | Un mode de paiement où l'acheteur paie l'usine après un nombre de jours convenu, plutôt qu'avant ou à l'expédition. |
| Vente au prix plein | Full-price sale | البيع بالسعر الكامل | Tam fiyattan satış | Une vente faite au prix boutique fixé à l'origine pour le style, avant toute démarque. |
Vous savez désormais calculer majoration, marge et prix de vente moyen ensemble sur un style. La leçon suivante compare deux saisons du même style dans les mêmes magasins pour calculer la croissance à magasins comparables. Retour à la carte du cours