Bu sayfa bir stilin satış haftasını okuyup bunun iyi gidip gitmediğini net rakamlarla söylemesi gereken alıcı, perakende planlamacısı veya perakendeye yeni başlayan biri içindir. Bu ders temel olarak para akışını öğretir: marjı, kâr yüzdesini, satış oranını, stok kapsama süresini ve ortalama satış fiyatını, her biri diğerlerinin cevaplayamayacağı bir soruyu cevaplayan tek bir bağlantılı araç kümesi olarak tanıtır.
Fairway Stores, Sipariş A'yı Northline Apparel'dan parça başına 8,00 USD'ye toptan alır ve kendi mağaza fiyatı olan 19,90 USD'den satar. Yalnızca bu tek çift rakamı bilmek bir alım masasını yönetmeye yetmez. Bir alıcının ayrıca stilin ne kadar hızlı satıldığını, kalan stoğun ne kadar süreceğini ve bazı parçalar indirime girdikten sonra müşterilerin gerçekte ne ödediğini de bilmesi gerekir. Bu beş hesap bir arada olmadan, bir alıcı fiyat merdiveninin yalnızca bir anlık görüntüsünü görür, mağazalarda gerçekten hareket eden sezonu asla görmez.
İhtiyacınız olan: önceki bir ders gerekmez. Yüzdenin ne anlama geldiğine dair temel bir fikir ve Sipariş A'nın kendi sabit zinciri (FOB 3,20 USD, teslim maliyeti 3,70 USD, toptan fiyat 8,00 USD, mağaza fiyatı 19,90 USD) başlamak için yeterlidir.
Bu dersin sonunda şunları yapabileceksiniz:
Bu derste kapsanmayan: bir sezon boyunca satış oranı ve stok kapsama süresinin tam yöntemi (Ders T20-C01-L02), kâr yüzdesi, marj ve ortalama satış fiyatının derinlemesine birlikte işlenmesi (Ders T20-C01-L03) ve iki sezon arasındaki aynı mağaza büyümesi (Ders T20-C01-L04).
| Terim | Anlamı |
|---|---|
| Marj | Kârın satış fiyatına bölünmesi, bir şirketin sattığı fiyatın yüzdesi olarak gösterilir. |
| Kâr yüzdesi (markup) | Kârın maliyete bölünmesi, bir şirketin ödediği tutarın yüzdesi olarak gösterilir. |
| Satış oranı | Planlanan bir dönem içinde stoğun gerçekte satılan payı, bir tahminin doğru olup olmadığını değerlendirmek için kullanılır. |
| Stok kapsama süresi | Bir markanın mevcut stoğunun, normal satış hızı göz önüne alındığında, tükenmeden önce ne kadar süre dayanacağının hafta cinsinden ifadesi. |
| Ortalama satış fiyatı | Tam fiyat ve indirimli satışlar birlikte sayıldıktan sonra, bir stilin satışlarından elde edilen toplam paranın satılan parça sayısına bölünmesi. |
Marj, kâr yüzdesi, satış oranı, stok kapsama süresi ve ortalama satış fiyatı beş ayrı hesaptır ve bunlardan hiçbiri tek başına bir alıcıya her şeyi söylemez. Marj ve kâr yüzdesi aynı kârı tanımlar, ancak iki farklı tabana göre, maliyet veya satış fiyatı. Satış oranı ve stok kapsama süresi aynı stok hareket hızını tanımlar, ancak biri geriye, zaten satılana bakar, diğeri ileriye, kalana bakar. Ortalama satış fiyatı, indirimler tam fiyatlı satışlarla karıştırıldıktan sonra müşterilerin gerçekte ne ödediğini gösterir; bunu ne marj ne de kâr yüzdesi tek başına gösterir. Beşten yalnızca birini kontrol eden bir alıcı sezonun yalnızca yarısını okuyor demektir.
| Ne değişebilir | Karşılaşacağınız şekiller | Neden önemli |
|---|---|---|
| Bir mağaza zincirine toptan satılan ihracat siparişi | Fairway Stores, Sipariş A'yı Northline Apparel'dan 8,00 USD'ye toptan alır ve her hafta kendi mağaza fiyatı olan 19,90 USD üzerinden marjı, satış oranını ve stok kapsama süresini takip eder. | Alıcının kendi marjı ve kâr yüzdesi alım fiyatı belirlendikten sonra sabittir, ancak satış oranı, stok kapsama süresi ve ortalama satış fiyatı sezon ilerledikçe her hafta değişir. |
| Doğrudan fabrikadan tedarik yapan yerli bir alıcı | Cedar & Co. gibi yerel bir marka, toptan satış adımı olmadan doğrudan Delta Garments'tan açık hesapla satın alır ve aynı beş hesabı kendi mağaza fiyatına karşı yapar. | Alım zincirinde daha az adım olması, aynı beş sorunun cevaplanmasını gerektirmeye devam eder: maliyete karşı kâr, fiyata karşı kâr, satış hızı, kapsama haftaları ve gerçekte ödenen fiyat. |
| Sezon başında hâlâ yalnızca tam fiyattan satılan bir stil | Sipariş A mağazalara ulaştıktan sonraki ilk haftalarda her parça 19,90 USD'lik tam mağaza fiyatından satılır, bu yüzden ortalama satış fiyatı tam olarak mağaza fiyatına eşittir. | Ortalama satış fiyatı ancak indirimli satışlar başladığında mağaza fiyatının altına düşer; bunu alıcı marj ve kâr yüzdesinden ayrı olarak izlemelidir. |
| Sezon ortasında hâlâ bir miktar indirimli stok taşıyan bir stil | Altıncı haftaya gelindiğinde, Sipariş A'nın bazı parçaları daha yavaş satan bedenleri temizlemek için zaten indirilmiştir, bu yüzden mağaza fiyatı her parça için değişmemiş olsa bile ortalama satış fiyatı mağaza fiyatının altındadır. | Yalnızca mağaza fiyatını kontrol eden, ortalama satış fiyatını hiç kontrol etmeyen bir alıcı, sezonun gerçekte getirdiği parayı olduğundan fazla tahmin eder. |
Fairway Stores, Sipariş A'nın 15.000 parçasının tamamını Northline Apparel'dan parça başına 8,00 USD'ye alır ve kendi mağaza fiyatını 19,90 USD olarak belirler. Altıncı hafta sonunda Fairway Stores, 15.000 parçanın 9.000'ini satmıştır; bunlar yalnızca öğretim amaçlı tutulan öğretici satış rakamlarıdır. Bu 9.000 parçadan 8.200'ü tam mağaza fiyatından, 800'ü ise daha yavaş bedenleri temizlemek için kullanılan 15,92 USD'lik indirimli fiyattan satılmıştır. Fairway Stores'un kendi alım ekibi, stilin daha fazla mağazada indirime ihtiyacı olup olmadığına ya da hâlâ plana uygun satılıp satılmadığına karar vermek için bu tek kontrol noktasından beş hesabın tamamını çıkarır.
Marj ve kâr yüzdesi aynı 11,90 USD'lik kârı iki farklı tabana göre tanımlar ve asla eşleşmezler. %60,0'lık satış oranı ve 4,0 haftalık stok kapsama süresi, aynı kalan 6.000 parçayı iki yönden tanımlar, biri geriye, diğeri ileriye bakar. 19,55 USD'lik ortalama satış fiyatı, 800 parça zaten indirimli satıldığı için 19,90 USD'lik mağaza fiyatının zaten altındadır.
YöntemYaygın bir hata, yalnızca marjı veya satış oranını okuyup orada durmaktır. Bir stil kâğıt üzerinde sağlıklı bir %59,8 marj gösterirken, 4,0 haftalık stok kapsama süresi, satış hızı artmadıkça veya daha fazla stok indirilmedikçe kalan parçaların sezon bitmeden temizlenmeyeceğini sessizce işaret edebilir. Yalnızca marjı kontrol eden bir alıcıya bunun maliyeti gerçektir: stok kapsama süresine bakmadan mağaza fiyatını sabit tutma kararı, sezon sonunda binlerce parçanın satılmadan kalmasına yol açabilir; bu noktada altıncı haftada harekete geçilseydi gerekli olacak indirimden çok daha derin bir indirim gerekli hale gelir. Beş hesabın tamamı birlikte okunmalı, seçici olarak alınmamalıdır, aksi halde bir stilin sezondaki gerçek konumu gizli kalır.
Bir alıcı her hafta aynı stilde beş küçük hesap yapar. Bunlardan ikisi, marj ve kâr yüzdesi, aynı kârı iki farklı başlangıç noktasına göre tanımlar: satış fiyatı ve maliyet. Diğer ikisi, satış oranı ve stok kapsama süresi, aynı kalan stoğu iki farklı yönden tanımlar: ne kadarının zaten satıldığı ve kalanının mevcut hızda kaç hafta daha süreceği. Beşincisi, ortalama satış fiyatı, tam fiyatlı ve indirimli satışlar karıştırıldıktan sonra müşterilerin gerçekte ne ödediğini gösterir. Beşinden hiçbiri diğerlerinin yerini tutmaz ve yalnızca birini kontrol eden bir alıcı sezon hakkında eksik bir resimle çalışıyor demektir.
Fairway Stores, Sipariş A üzerinde altıncı hafta sonunda bir ticaret toplantısı düzenler. Raporu hazırlayan alıcının elinde tam kontrol noktası verileri vardır: 15.000 parçanın 9.000'i satılmıştır, bunların 800'ü 15,92 USD'lik indirimli fiyattan, ve 6.000 parça kalmıştır. Alıcının raporunun ilk taslağı yalnızca marjı belirtir.
Alıcının önce hazırladığı not şudur:
Bu not, yönetimin sezonun gerçekte nasıl gittiğine karar vermesi için yeterli mi? Cevabı açmadan önce karar verin.
Hayır, not tek başına yeterli değil. Alıcının notunda eksik olan iki gerçek buna karar veriyor.
İlk olarak, toptan maliyet ve tam mağaza fiyatı aynı kaldığı sürece marj bir sezon boyunca asla değişmez, bu yüzden yalnızca marjı bildirmek yönetime altıncı haftanın gerçekte nasıl gittiği hakkında yeni bir şey söylemez. Sezon erken tükeniyor olsun ya da neredeyse hiç hareket etmiyor olsun, %59,8'lik marj tam olarak aynı şekilde okunurdu.
İkinci olarak, %60,0'lık satış oranı ve 4,0 haftalık stok kapsama süresi, altıncı haftayı gerçekte tanımlayan rakamlardır. Kalan 6.000 parça ve haftada 1.500 parçalık satış oranıyla, mevcut hız sürerse stok yaklaşık dört hafta daha içinde tükenecektir; sezonun dört haftadan fazla süresi kalmışsa, yönetimin bunu şimdi bilmesi gerekir, bir indirim kararının gelip gelmediğini daha sonra değil.
Düzeltilmiş not, satış oranını, stok kapsama süresini ve ortalama satış fiyatını marjın yanı sıra bildirmelidir, çünkü yalnızca bu üçü bir ticaret toplantısından diğerine gerçekten değişir.
Sipariş A'nın kendi sabit rakamlarını ve altıncı hafta kontrol noktasını kullanarak:
Sipariş A'nın kendi parçalarının yüzde kırkı, yalnızca marj raporunun gerçekte tanımladığı alanın dışında kalır, çünkü marj hiç değişmezken satış oranı, stok kapsama süresi ve ortalama satış fiyatı her hafta hareket eder. Yalnızca marjı bildiren ve bir stok kapsama uyarısını tek bir ticaret toplantısında bile kaçıran bir alım ekibi, onuncu veya on ikinci haftaya binlerce parça hâlâ satılmadan ulaşma riskiyle karşı karşıyadır; bu noktada çok daha derin ve maliyetli bir indirim tek kalan seçenek haline gelir.
Kurs çalışma kitabının "Core retail maths" sayfasını açın. Bu sayfa bir stilin kendi maliyetini, satış fiyatını, sipariş miktarını, satılan parçaları, kalan stoğu ve geçen haftaları listeler, ardından bu girdilerden marjı, kâr yüzdesini, satış oranını, stok kapsama süresini ve ortalama satış fiyatını otomatik olarak hesaplar. Aynı beş hesabın herhangi bir siparişe nasıl uygulandığını görmek için farklı bir stilin kendi haftalık kontrol noktasını girin.
[Perakende hesapları başvuru çalışma kitabını indirin](../../templates/T20-C01-retail-maths-reference-workbook.xlsx)
Perakende hesapları başvuru çalışma kitabı dosyasını indirin (Excel)
1. Fairway Stores'un Sipariş A üzerindeki marjı, sezon boyunca %59,8'de sabit kalıyor. Bu, bir alıcıya sezonun gerçekte nasıl gittiği hakkında ne anlatır?
2. Bir stilin sipariş miktarı 12.000 parça. Dördüncü haftaya kadar 4.800 parça satıldı. Satış oranı nedir ve bu hangi haftalık satış oranını ima eder?
| TR | EN | AR | FR | Anlamı |
|---|---|---|---|---|
| Marj | Margin | الهامش | Marge | Kârın satış fiyatına bölünmesi, bir şirketin sattığı fiyatın yüzdesi olarak gösterilir. |
| Kâr yüzdesi (markup) | Markup | الزيادة على التكلفة | Majoration (marge sur coût) | Kârın maliyete bölünmesi, bir şirketin ödediği tutarın yüzdesi olarak gösterilir. |
| Satış oranı | Sell-through rate | معدل البيع الفعلي | Taux d'écoulement | Planlanan bir dönem içinde stoğun gerçekte satılan payı, bir tahminin doğru olup olmadığını değerlendirmek için kullanılır. |
| Stok kapsama süresi | Stock cover | تغطية المخزون | Couverture de stock | Bir markanın mevcut stoğunun, normal satış hızı göz önüne alındığında, tükenmeden önce ne kadar süre dayanacağının hafta cinsinden ifadesi. |
| Ortalama satış fiyatı | Average selling price | متوسط سعر البيع | Prix de vente moyen | Tam fiyat ve indirimli satışlar birlikte sayıldıktan sonra, bir stilin satışlarından elde edilen toplam paranın satılan parça sayısına bölünmesi. |
Artık bir alıcının her hafta yaptığı beş hesabı biliyorsunuz. Sonraki ders bunlardan ikisini, satış oranı ve stok kapsama süresini alır ve bir fabrikanın aynı rakamları yeniden sipariş gelip gelmeyeceğine karar vermek için nasıl okuduğunu gösterir. Kurs haritasına dön