Cette page s'adresse à un acheteur ou un planificateur retail domestique qui doit juger la pleine rentabilité propre d'un seul style, pas seulement un chiffre isolé. Au travail, un acheteur qui vérifie seulement la propre marge d'un style, sans aussi vérifier l'open-to-buy et le risque d'une démarque ultérieure, peut approuver un style qui paraît bon sur une mesure et perdre quand même de l'argent globalement. Cette leçon enseigne surtout le flux argent : elle combine les quatre leçons précédentes de ce cours en une seule fiche, en utilisant l'achat hybride propre de Cedar & Co. de volume de prévision plus réassort.
Cedar & Co. achète un style de valeur équivalente à la commande A : 15 000 pièces achetées en partie contre sa propre prévision et en partie comme réassort une fois les ventes précoces confirmant la demande, un schéma d'achat hybride. Omar doit vérifier la propre marge du style, confirmer qu'elle tient dans les USD 24 000 d'open-to-buy restant, et estimer ce qu'une démarque ultérieure possible laisserait encore du profit planifié, tout cela avant de traiter le style comme approuvé. Sans cette compétence, un acheteur valide un style sur un bon chiffre pendant que trois autres chiffres, vérifiés séparément, pourraient encore le transformer en perte.
Vous avez besoin de : les leçons T19-C01-L01 à T19-C01-L04, couvrant marge et majoration, open-to-buy, et le coût d'une démarque.
À la fin de cette leçon, vous pourrez :
Non couvert ici : toute leçon au-delà de ce cours ; le prochain cours de la piste 19 passe de la rentabilité retail à une compétence différente d'achat et de gestion de marque.
| Terme | Signification |
|---|---|
| Marge | Le profit divisé par le prix de vente, exprimé en pourcentage de ce pour quoi une entreprise vend. |
| Majoration (marge sur coût) | Le profit divisé par le coût, exprimé en pourcentage de ce qu'une entreprise a payé. |
| Budget disponible (open-to-buy) | Le budget de saison d'un détaillant moins ses dépenses engagées : le montant encore disponible pour s'engager sur n'importe quelle gamme. |
| Démarque | Une réduction du prix boutique de marchandise qui ne s'est pas vendue comme prévu, utilisée pour écouler le stock restant. |
| Taux d'écoulement | La part du stock réellement vendue dans une période planifiée, utilisée pour juger si une prévision était juste. |
| Modèle de vente hybride | Une marque qui vend par plus d'une voie de mise sur le marché à la fois, par exemple gros et retail direct propre, souvent à des prix différents. |
Aucun chiffre isolé des leçons précédentes de ce cours ne suffit seul à approuver un style. Une marge forte peut rester inabordable si elle ne tient pas dans l'open-to-buy restant. Un style qui tient dans le budget peut quand même décevoir si une démarque plausible, appliquée même à une part modeste de son stock, retire la majeure partie de son profit planifié. Une vérification complète combine les quatre chiffres, marge, majoration, open-to-buy et risque de démarque, en une seule image avant qu'un style ne soit approuvé.
Un acheteur rencontre plusieurs formes de cette vérification combinée au cours d'une année de travail normale, et sauter un seul chiffre dans l'une d'elles peut transformer un style apparemment bon en résultat décevant.
| Ce qui peut différer | Les formes que vous rencontrerez | Pourquoi cela compte |
|---|---|---|
| Achat hybride prévision plus réassort | Cedar & Co. engage une partie de ses 15 000 pièces contre sa propre prévision et garde le reste en option de réassort une fois les ventes précoces confirmant la demande. | La portion de réassort peut être annulée ou réduite si l'écoulement précoce est faible, abaissant le risque de démarque comparé à engager la quantité complète d'avance. |
| Achat export entièrement pré-réservé | Fairway Stores s'engage sur la quantité complète d'une commande export avant le début de la saison, sans option de réassort pour ajuster plus tard. | Une commande entièrement pré-réservée porte un risque de démarque plus élevé qu'une commande hybride, car aucune partie de la quantité ne peut être réduite si l'écoulement déçoit. |
| Un style à marge forte mais peu de place en open-to-buy | Un nouveau style montre une marge de 59,8%, équivalente au propre chiffre de Fairway Stores, mais l'open-to-buy de la saison n'a presque plus rien de disponible. | La marge seule ne peut pas justifier l'approbation ; le style doit être redimensionné, réaffecté, ou retardé pour tenir dans l'open-to-buy restant. |
| Un style à open-to-buy confortable mais risque de démarque élevé | Un style tient facilement dans l'open-to-buy, mais sa catégorie a un historique de démarques nécessaires sur une grande part du stock. | Une marge de budget confortable ne protège pas contre l'historique de démarque propre d'un style ; le profit du pire cas doit quand même être vérifié avant l'approbation. |
Le style de Cedar & Co., de valeur équivalente à la commande A, est planifié à un prix boutique de USD 19,90 contre un coût d'achat de USD 8,00, une marge de 59,8% et une majoration de 148,8%. Il nécessite USD 30 000 des USD 24 000 d'open-to-buy restant de la saison, un manque qu'Omar résout en n'engageant que la portion de prévision de 12 000 pièces d'avance (USD 24 000) et en gardant les 3 000 pièces restantes comme option de réassort. Omar vérifie ensuite le pire cas : si l'écoulement est faible et que 4 000 des pièces finalement vendues nécessitent une démarque de 20%, à quoi ressemble le profit propre du style.
Même dans le pire cas modélisé, le style de Cedar & Co. garde encore 88,9% de son profit planifié, car la démarque n'affecte qu'un tiers de la quantité engagée, et le style tient déjà dans le propre open-to-buy de la saison. Cette image combinée, pas un seul chiffre isolé, est ce qui soutient réellement la décision d'Omar d'approuver le style.
The methodUne erreur courante est de traiter la propre marge forte d'un style, comme 59,8%, comme une preuve qu'il vaut la peine d'être acheté, et de sauter les vérifications d'open-to-buy et de démarque que les leçons précédentes de ce cours couvrent séparément. Ce que cela coûte à un détaillant qui se trompe est réel : un style peut passer facilement la vérification de marge et quand même surengager le budget de saison, ou quand même perdre une part significative de son profit planifié à une démarque qu'une vérification complète aurait anticipée et budgétisée dès le départ. Un acheteur qui ne fait qu'une des quatre vérifications n'a pas réellement terminé une revue de rentabilité ; les trois autres vérifications portent chacune leur propre risque distinct que la marge seule ne peut pas révéler.
Un seul style n'est pas correctement vérifié tant que quatre chiffres distincts ne sont pas examinés ensemble : sa propre marge et majoration, si son coût tient dans l'open-to-buy restant de la saison, et ce qu'une démarque plausible laisserait encore de son profit planifié. Une marge forte seule ne prouve rien sur si le budget peut se permettre le style, et un style qui tient dans le budget peut quand même perdre une grande partie de son profit à une démarque si ce risque n'est jamais estimé à l'avance. Construire les quatre chiffres dans une seule fiche, pour un style à la fois, est ce qui transforme quatre leçons distinctes en une seule décision d'achat utilisable.
L'équipe d'achat de Cedar & Co. examine le style et rapporte à Omar : marge de 59,8%, mais la quantité complète de 15 000 pièces nécessite USD 30 000 contre seulement USD 24 000 d'open-to-buy restant, et une démarque du pire cas de 20% sur 4 000 pièces laisserait quand même 88,9% du profit planifié sur la commande engagée redimensionnée de 12 000 pièces.
Voici la propre note de synthèse que l'équipe a réellement écrite :
Omar devrait-il approuver la quantité originale complète, ou maintenir l'engagement redimensionné ? Décidez avant d'ouvrir la réponse.
Maintenir l'engagement redimensionné de 12 000 pièces. Deux faits dans la propre note de l'équipe déterminent cela.
D'abord, la quantité originale complète de 15 000 pièces ne tient pas dans l'open-to-buy restant. Elle nécessite USD 30 000 contre seulement USD 24 000 disponibles, un manque de USD 6 000 qu'une marge forte de 59,8% ne retire pas, exactement comme la troisième leçon de ce cours l'a montré.
Ensuite, l'engagement redimensionné a déjà un pire cas testé. À 12 000 pièces, le style garde 88,9% de son profit planifié même si 4 000 pièces nécessitent une démarque de 20% ; la portion de réassort de 3 000 pièces ne peut être ajoutée plus tard que si l'écoulement précoce le justifie, sans jamais risquer d'argent que le budget de saison n'a pas.
Approuver maintenant la quantité complète de 15 000 pièces répéterait le manque d'open-to-buy déjà signalé par la troisième leçon de ce cours, pour un style dont le profit du pire cas n'a été testé qu'au niveau redimensionné de 12 000 pièces.
En utilisant les propres chiffres de cette leçon :
Approuver la quantité complète sans d'abord sécuriser les USD 6 000 supplémentaires d'open-to-buy risque d'engager de l'argent que le budget de saison n'a pas actuellement, même si le propre profit du pire cas de la commande plus grande de USD 158 600 resterait un nombre absolu plus grand. Un détaillant qui s'engage de façon répétée au-delà de son propre open-to-buy, poursuivant un profit absolu plus grand, commet exactement l'erreur contre laquelle la leçon T19-C01-L03 mettait en garde.
Ouvrez la feuille « Complete profitability » du classeur du cours. Elle tire la marge et la majoration de la feuille « Markup and margin », l'open-to-buy restant de la feuille « Open-to-buy », et un scénario de démarque de la feuille « Markdown impact », calculant automatiquement le propre profit du pire cas d'un style. Utilisez-la comme vérification finale avant d'approuver, redimensionner, ou rejeter tout style.
[Télécharger la fiche de rentabilité du détaillant](../../templates/T19-C01-retail-profitability-worksheet.xlsx)
1. Un style montre une marge forte de 55%. Que doit-on vérifier d'autre avant qu'il ne puisse être approuvé ?
2. Un style nécessite USD 40 000 contre USD 35 000 d'open-to-buy restant. Sa marge est une forte 62%. Peut-il être approuvé à sa quantité complète ?
| FR | EN | AR | TR | Signification |
|---|---|---|---|---|
| Marge | Margin | الهامش | Marj | Le profit divisé par le prix de vente, exprimé en pourcentage de ce pour quoi une entreprise vend. |
| Majoration (marge sur coût) | Markup | الزيادة على التكلفة | Kâr yüzdesi (markup) | Le profit divisé par le coût, exprimé en pourcentage de ce qu'une entreprise a payé. |
| Budget disponible (open-to-buy) | Open-to-buy | الرصيد المتاح للشراء | Alıma açık bütçe (open-to-buy) | Le budget de saison d'un détaillant moins ses dépenses engagées : le montant encore disponible pour s'engager sur n'importe quelle gamme. |
| Démarque | Markdown | تخفيض السعر | İndirim (markdown) | Une réduction du prix boutique de marchandise qui ne s'est pas vendue comme prévu, utilisée pour écouler le stock restant. |
| Taux d'écoulement | Sell-through rate | معدل البيع الفعلي | Satış oranı | La part du stock réellement vendue dans une période planifiée, utilisée pour juger si une prévision était juste. |
| Modèle de vente hybride | Hybrid selling model | نموذج بيع مختلط | Karma satış modeli | Une marque qui vend par plus d'une voie de mise sur le marché à la fois, par exemple gros et retail direct propre, souvent à des prix différents. |
Ceci termine le cours 1 de la piste 19. Vous avez maintenant tous les éléments nécessaires pour lire la propre fiche de rentabilité d'un acheteur retail, de l'open-to-buy jusqu'à un résultat final démarqué. Retour à la carte du cours