Cette page s'adresse à un merchandiser d'usine, un employé des coûts, ou un acheteur qui doit expliquer pourquoi deux personnes regardant le même profit sur le même T-shirt peuvent énoncer deux pourcentages différents, tous deux corrects. Au travail, « majoration » et « marge » sont souvent utilisées de façon interchangeable, comme si c'était le même mot, et cette habitude cause une réelle confusion dès qu'un vêtement monte une échelle de prix de détail, du prix FOB d'une usine jusqu'à un prix boutique. Cette leçon enseigne surtout le flux argent : elle montre que la majoration est le profit divisé par le coût, la marge est le profit divisé par le prix de vente, et les deux changent à chaque échelon de la propre échelle de prix de la commande A.
La commande A passe du prix FOB de Delta Garments de USD 3,20, à un coût rendu de USD 3,70 une fois que Northline Apparel ajoute le fret et les droits, à un prix de gros de USD 8,00, au propre prix boutique de Fairway Stores de USD 19,90. À chacun de ces points, quelqu'un peut calculer une majoration et une marge, et les deux chiffres ne sont jamais égaux. Sans cette compétence, un merchandiser qui confond majoration et marge citera le mauvais pourcentage à un acheteur, ou mal interprétera la marge de manœuvre réellement restante dans une échelle de prix de détail.
Vous avez besoin de : la leçon T19-C01-L01, qui montre que chaque entreprise sur une échelle de prix calcule sa propre marge contre son propre prix de vente.
À la fin de cette leçon, vous pourrez :
Non couvert ici : la planification d'un budget d'achat retail avant de s'engager sur un style (leçon T19-C01-L03), le coût du stock démarqué après avoir échoué à se vendre (leçon T19-C01-L04), et la construction d'une seule fiche combinant les quatre leçons (leçon T19-C01-L05).
| Terme | Signification |
|---|---|
| Majoration (marge sur coût) | Le profit divisé par le coût, exprimé en pourcentage de ce qu'une entreprise a payé. |
| Marge | Le profit divisé par le prix de vente, exprimé en pourcentage de ce pour quoi une entreprise vend. |
| Prix FOB | Le prix que l'usine facture pour le vêtement, livré à bord du navire dans son propre port. |
| Coût rendu | Le prix FOB plus le fret et les droits une fois la marchandise arrivée dans le pays de l'acheteur, USD 3,70 la pièce sur la commande A. |
| Prix de gros | Le prix qu'une marque facture lorsqu'elle revend la marchandise finie, par exemple à son propre réseau retail ou à un autre détaillant. |
| Prix boutique | Le prix que paie le client à la caisse. Aussi appelé prix de détail. |
| Échelle des prix de détail | La séquence de prix de vente distincts que traverse un vêtement, du prix FOB de l'usine au prix boutique payé par le client final. |
À un seul point d'une échelle de prix de détail, le profit d'une entreprise peut s'exprimer de deux façons. La majoration est ce profit divisé par ce que l'entreprise a payé pour obtenir la marchandise ; la marge est le même profit divisé par ce pour quoi l'entreprise vend la marchandise. Comme le prix de vente est toujours plus élevé que le coût, dès qu'un profit existe, la majoration est toujours un pourcentage plus grand que la marge sur le même profit. Un merchandiser qui énonce « 60% » sans préciser s'il s'agit d'une majoration ou d'une marge n'a en réalité rien dit d'utile, car une majoration de 60% et une marge de 60% décrivent deux montants de profit différents sur le même coût.
Un merchandiser rencontre plusieurs formes de cet écart majoration-marge au cours d'une année de travail normale, et les confondre dans l'une d'elles fait qu'un mauvais chiffre atteint un acheteur ou une usine.
| Ce qui peut différer | Les formes que vous rencontrerez | Pourquoi cela compte |
|---|---|---|
| Profit au niveau usine, bas sur l'échelle | Delta Garments gagne USD 0,26 de profit sur un coût de commande A de USD 2,94 ; sa propre majoration est de 8,8%, sa propre marge de 8,1%. | À un niveau de profit bas, à un chiffre, majoration et marge sont numériquement proches, donc les confondre ne cause qu'une petite erreur. |
| Profit au niveau retail, haut sur l'échelle | Fairway Stores gagne USD 11,90 de profit sur son propre coût de gros de USD 8,00 ; sa propre majoration est de 148,8%, sa propre marge de 59,8%. | À un niveau de profit élevé, majoration et marge divergent fortement ; citer l'une au lieu de l'autre fausse la rentabilité du détaillant de près de 90 points de pourcentage. |
| Commande domestique fixée sans étape de gros distincte | Une marque locale comme Cedar & Co. fixe son propre prix boutique directement au-dessus de son propre coût d'achat à Delta Garments, sans entreprise de gros distincte entre les deux. | Moins d'échelons sur l'échelle exige quand même que chaque entreprise restante précise clairement si elle cite sa propre majoration ou sa propre marge. |
| Un acheteur demandant « la majoration » alors que la fiche ne stocke que la marge | La fiche propre d'un bureau d'achat enregistre chaque prix comme un pourcentage de marge ; un nouvel acheteur demande à un fournisseur « la majoration » et reçoit par erreur un chiffre de marge. | Lire un chiffre de marge comme s'il s'agissait d'une majoration sous-estime le profit réel qu'une entreprise gagne sur son propre coût. |
Delta Garments confirme la commande A à FOB USD 3,20 la pièce, composé de coûts de tissu, de garniture, de façon et de frais généraux de USD 2,94, plus un profit planifié de USD 0,26. Mona, la merchandiser, forme une nouvelle collègue qui vient de lire que Fairway Stores gagne « 148,8% » sur le même T-shirt et suppose que Delta Garments doit gagner un chiffre tout aussi grand. Mona doit montrer, avec les propres chiffres de l'usine, pourquoi les chiffres de Delta Garments sont bien plus petits, et pourquoi « 148,8% » était une majoration, pas une marge.
La dernière ligne de calcul montre que les deux chiffres ne sont pas des faits indépendants ; la marge peut toujours se déduire de la majoration en utilisant le même profit, car les deux décrivent les mêmes USD 11,90, divisés seulement par une base différente. Quiconque connaît l'un des deux chiffres et la formule peut toujours retrouver l'autre.
The methodUne erreur courante consiste à traiter « 148,8% » et « 59,8% » comme des descriptions concurrentes et contradictoires de la rentabilité propre de Fairway Stores sur la commande A, alors qu'il s'agit du même profit de USD 11,90 exprimé de deux façons différentes. Un merchandiser qui cite la propre majoration de l'usine de 8,8% à un acheteur qui attendait un chiffre de marge ne surestime rien de dramatique à ce niveau bas, mais la même confusion au niveau retail, citer 148,8% là où 59,8% était voulu, surestime gravement la part réelle de profit dans le prix boutique. Ce que cela coûte à une entreprise qui se trompe est une fausse impression de la marge de manœuvre existante pour négocier un prix, car une personne qui croit qu'un détaillant gagne « 148,8% du prix boutique » comme marge, plutôt que comme majoration sur un coût bien plus petit, supposera une marge de manœuvre bien plus grande pour exiger une baisse de prix qu'il n'en existe réellement.
Majoration et marge décrivent toutes deux un profit, mais elles le divisent par deux nombres différents. La majoration est le profit divisé par ce qu'une entreprise a payé. La marge est le profit divisé par ce pour quoi une entreprise vend. Comme le prix de vente est toujours le plus grand des deux nombres, la majoration est toujours un pourcentage plus grand que la marge sur le même profit. Bas sur une échelle de prix de détail, là où le profit est petit, les deux chiffres restent proches. Haut sur l'échelle, là où le profit est grand, les deux chiffres s'écartent nettement. Quiconque énonce un pourcentage devrait toujours dire lequel des deux, car les deux mots ne sont pas interchangeables.
Sara, l'acheteuse chez Northline Apparel, dit à Karim chez Delta Garments que « Fairway Stores fonctionne sur une marge de 148,8%, donc il devrait y avoir de la marge pour que l'usine accepte un prix FOB plus bas. » Karim connaît bien les propres chiffres de la commande A mais veut vérifier le chiffre de Sara avant de répondre, car il soupçonne qu'il ne décrit peut-être pas ce qu'elle croit qu'il décrit.
Voici le message que Sara a réellement envoyé :
Le chiffre de Sara est-il réellement la marge de Fairway Stores, et soutient-il sa demande ? Décidez avant d'ouvrir la réponse.
Non. Le chiffre de 148,8% est la propre majoration de Fairway Stores, pas sa marge. Deux faits de cette leçon le déterminent.
D'abord, la propre marge de Fairway Stores sur la commande A est de 59,8%, pas 148,8%. Le chiffre de 148,8% vient de la division de son propre profit de USD 11,90 par son propre coût de USD 8,00, la formule de majoration. Sa marge, le profit divisé par son propre prix boutique de USD 19,90, est de 59,8%.
Ensuite, aucun des deux chiffres ne décrit de la marge de manœuvre dans le propre prix FOB de Delta Garments. La propre majoration ou marge de Fairway Stores se calcule entièrement sur son propre coût de gros de USD 8,00 et son propre prix boutique de USD 19,90 ; cela ne dit rien sur si le propre prix FOB de Delta Garments de USD 3,20, situé plusieurs échelons plus bas sur l'échelle, a de la marge pour bouger.
La note de Sara devrait être corrigée pour dire « majoration », et toute demande à Delta Garments concernant son propre prix FOB doit se fonder sur les propres éléments de coût de Delta Garments, pas sur un chiffre retail pris à un échelon différent de l'échelle.
En utilisant les propres chiffres fixes de la commande A :
Un écart de 89,0 points de pourcentage entre ce que Sara croyait et ce que les chiffres de Fairway Stores montrent réellement est assez grand pour envoyer une demande à Delta Garments fondée sur une fausse impression du profit réellement gardé par le détaillant. Corriger un pourcentage mal étiqueté après qu'il a atteint une usine coûte du temps et peut nuire à la confiance entre acheteur et usine pour un chiffre qui était faux dès le départ, pas parce que l'activité sous-jacente était injuste.
Ouvrez la feuille « Markup and margin » du classeur du cours. Elle liste chaque point de la propre échelle de prix de la commande A, avec une colonne pour le coût, le prix de vente, le profit, la majoration et la marge, tous calculés automatiquement une fois le coût et le prix de vente saisis. Utilisez-la pour vérifier tout pourcentage énoncé avant de le transmettre, en confirmant quelle formule l'a produit.
[Télécharger la fiche de rentabilité du détaillant](../../templates/T19-C01-retail-profitability-worksheet.xlsx)
1. Le profit d'une entreprise est de USD 11,90 sur un coût de USD 8,00. Quelle est sa majoration ?
2. La majoration d'une usine sur une commande est de 25%. Laquelle de ces affirmations sur sa marge doit être vraie ?
| FR | EN | AR | TR | Signification |
|---|---|---|---|---|
| Majoration (marge sur coût) | Markup | الزيادة على التكلفة | Kâr yüzdesi (markup) | Le profit divisé par le coût, exprimé en pourcentage de ce qu'une entreprise a payé. |
| Marge | Margin | الهامش | Marj | Le profit divisé par le prix de vente, exprimé en pourcentage de ce pour quoi une entreprise vend. |
| Prix FOB | FOB price | سعر التسليم على ظهر السفينة | FOB fiyatı | Le prix que l'usine facture pour le vêtement, livré à bord du navire dans son propre port. |
| Coût rendu | Landed cost | التكلفة بعد الوصول | Teslim maliyeti | Le prix FOB plus le fret et les droits une fois la marchandise arrivée dans le pays de l'acheteur, USD 3,70 la pièce sur la commande A. |
| Prix de gros | Wholesale price | سعر الجملة | Toptan fiyat | Le prix qu'une marque facture lorsqu'elle revend la marchandise finie, par exemple à son propre réseau retail ou à un autre détaillant. |
| Prix boutique (prix de détail) | Shop price | سعر المحل | Mağaza fiyatı | Le prix que paie le client à la caisse. Aussi appelé prix de détail. |
| Échelle des prix de détail | Retail price ladder | سلم أسعار التجزئة | Perakende fiyat merdiveni | La séquence de prix de vente distincts que traverse un vêtement, du prix FOB de l'usine au prix boutique payé par le client final. |
Vous savez maintenant comment majoration et marge évoluent ensemble, mais différemment, à chaque point d'une échelle de prix. La leçon suivante passe entièrement du côté de l'acheteur retail et montre pourquoi un détaillant fixe un budget de dépense avant de choisir un style. Retour à la carte du cours