Cette page s'adresse à un acheteur, un planificateur retail ou un merchandiser côté détail qui doit expliquer pourquoi la marge propre d'une chaîne de grands magasins ne ressemble en rien à la marge propre d'une usine, sur le même T-shirt. Une personne passant d'un poste en usine à un poste d'achat retail transporte souvent avec elle l'idée de marge de l'usine et l'applique au mauvais prix. Cette leçon enseigne surtout le flux argent : elle sépare la marge qu'une usine gagne sur son propre prix de vente de la marge qu'un détaillant gagne sur son propre prix de vente, bien plus élevé.
Delta Garments confirme la commande A avec Northline Apparel à FOB USD 3,20 la pièce, en planifiant un profit d'usine de USD 0,26 la pièce. Northline Apparel revend le même T-shirt en gros à Fairway Stores, une chaîne de grands magasins, à USD 8,00 la pièce. Fairway Stores le revend à son propre prix boutique de USD 19,90. Trois entreprises, un T-shirt, trois prix de vente, trois marges. Sans cette compétence, un acheteur ne peut pas dire si la marge de Fairway Stores sur la commande A est saine ou faible, car la marge d'une usine et celle d'un détaillant ne sont jamais le même calcul sur le même nombre.
Vous avez besoin de : aucune leçon préalable. Une idée de base de ce qu'est un pourcentage, et le prix FOB fixe de la commande A à USD 3,20, suffisent pour commencer.
À la fin de cette leçon, vous pourrez :
Non couvert ici : la différence complète entre majoration et marge comme deux calculs distincts (leçon T19-C01-L02), la planification d'un budget d'achat retail avant de s'engager sur un style (leçon T19-C01-L03), et le coût du stock qui ne se vend pas au prix plein (leçon T19-C01-L04).
| Terme | Signification |
|---|---|
| Marge | Le profit divisé par le prix de vente, exprimé en pourcentage de ce pour quoi une entreprise vend. |
| FOB (franco à bord) | L'usine livre la marchandise à bord du navire dans son propre port. Le fret à partir de là est à la charge de l'acheteur. |
| Coût rendu | Le prix FOB plus le fret et les droits une fois la marchandise arrivée dans le pays de l'acheteur, USD 3,70 la pièce sur la commande A. |
| Prix de gros | Le prix qu'une marque facture lorsqu'elle revend la marchandise finie, par exemple à son propre réseau retail ou à un autre détaillant. |
| Prix boutique (prix de détail) | Le prix que paie le client à la caisse. Aussi appelé prix de détail. |
| Échelle des prix de détail | La séquence de prix de vente distincts que traverse un vêtement, du prix FOB de l'usine au prix boutique payé par le client final. |
La marge est toujours le profit divisé par le prix que l'entreprise elle-même facture pour ce qu'elle vend. La marge d'une usine est son profit planifié divisé par son propre prix FOB. La marge d'un détaillant est son propre profit divisé par son propre prix boutique. Ce sont deux calculs distincts sur deux prix distincts, même lorsque les deux entreprises traitent exactement le même vêtement. Fairway Stores ne gagne jamais de marge sur le prix FOB de Delta Garments de USD 3,20, car Fairway Stores ne vend jamais à ce prix ; elle achète en gros à Northline Apparel à USD 8,00 et vend à son propre prix boutique de USD 19,90. Un acheteur qui oublie cela compare les deux mauvais chiffres et tire une conclusion erronée sur qui gagne quoi.
Un acheteur rencontre plusieurs formes de cette même idée au cours d'une année de travail normale, et apprendre à lire chaque échelon de l'échelle des prix selon ses propres termes évite de confondre la marge d'une entreprise avec celle d'une autre.
| Ce qui peut différer | Les formes que vous rencontrerez | Pourquoi cela compte |
|---|---|---|
| Commande export revendue à un acheteur retail | La commande A passe du prix FOB de Delta Garments de USD 3,20, au prix de gros de Northline Apparel de USD 8,00 vers Fairway Stores, au propre prix boutique de Fairway Stores de USD 19,90. | La marge de chaque entreprise se calcule uniquement contre le prix qu'elle facture elle-même ; aucune des trois marges ne peut se lire sur le prix d'une autre entreprise. |
| Commande domestique achetée directement à l'usine | Une marque locale comme Cedar & Co. achète directement à Delta Garments en compte ouvert et fixe son propre prix boutique sans étape de gros séparée entre les deux. | Moins d'échelons sur l'échelle des prix signifie toujours que chaque entreprise restante calcule sa propre marge contre son propre prix de vente uniquement. |
| Coût rendu ajouté avant même la fixation d'un prix de gros | Le prix FOB de la commande A de USD 3,20 devient un coût rendu de USD 3,70 une fois le fret et les droits de USD 0,50 ajoutés, avant même que Northline Apparel ne fixe son propre prix de gros. | Le véritable coût d'achat d'un détaillant, et la marge construite dessus, doit partir du coût rendu, pas du propre prix FOB de l'usine. |
| Une usine qui lit la marge d'un détaillant comme si c'était la sienne | Un merchandiser passant de Delta Garments à un poste d'achat retail lit la marge de 60% de Fairway Stores et s'attend à ce qu'elle décrive un profit supplémentaire prélevé sur le propre prix de l'usine. | La marge du détaillant décrit uniquement la majoration propre de Fairway Stores sur son propre coût d'achat ; elle ne dit rien du profit réellement gagné par Delta Garments elle-même. |
Delta Garments confirme la commande A avec Northline Apparel à FOB USD 3,20 la pièce, 15 000 pièces, en planifiant un profit d'usine de USD 0,26 la pièce. Northline Apparel ajoute du fret et des droits de USD 0,50 la pièce, atteignant un coût rendu de USD 3,70, puis vend le T-shirt en gros à Fairway Stores, une chaîne de grands magasins qui achète les produits de Northline Apparel en gros, à USD 8,00 la pièce. Fairway Stores fixe ensuite son propre prix boutique à USD 19,90 la pièce. Sara, l'acheteuse chez Northline Apparel, et son homologue chez Fairway Stores, doivent chacune énoncer la propre marge de leur propre entreprise sur le même T-shirt, et aucun des deux chiffres ne décrit l'activité de l'autre entreprise.
La marge propre de Fairway Stores de 59,8% paraît bien plus large que la marge propre de Delta Garments de 8,1%, mais les deux chiffres ne sont pas comparables en termes d'argent sans connaître le prix de vente contre lequel chacun se mesure. Fairway Stores gagne USD 11,90 de profit sur une vente de USD 19,90 ; Delta Garments gagne USD 0,26 de profit sur une vente de USD 3,20. La marge de chaque entreprise ne décrit jamais que sa propre activité.
The methodUne erreur courante consiste à supposer qu'un pourcentage de marge élevé chez un détaillant signifie que le détaillant retire du profit du propre prix de l'usine. La marge de 59,8% de Fairway Stores ne dit rien de la marge propre de Delta Garments de 8,1% ; les deux se calculent sur deux prix de vente entièrement distincts, avec un coût rendu et un prix de gros placés entre eux. Ce que cela coûte à un acheteur qui se trompe est réel : un merchandiser qui rapporte la marge d'un détaillant comme s'il s'agissait d'argent supplémentaire arraché au propre prix confirmé de l'usine induira une négociation en erreur, car réduire légèrement le prix FOB de l'usine ne change presque rien à la marge propre du détaillant, calculée contre un prix boutique plusieurs fois plus élevé sur la même échelle. Les deux chiffres doivent toujours rester séparés, sinon chaque conversation sur qui gagne quoi se transforme en confusion entre deux calculs sans rapport.
Une usine et un détaillant parlent tous deux de leur propre marge, mais chacun désigne un chiffre différent. La marge d'une usine est son propre profit divisé par son propre prix de vente à l'acheteur. La marge d'un détaillant est son propre profit divisé par son propre prix boutique au client, bien plus haut sur la même chaîne, après l'ajout du coût rendu et d'un prix de gros. Le même T-shirt est prix plusieurs fois avant d'atteindre la boutique, et la marge de chaque entreprise ne décrit jamais que son propre prix, jamais celui d'une autre entreprise. Un pourcentage de marge retail élevé ne signifie pas que le détaillant a pris de l'argent à l'usine ; cela signifie simplement que le prix boutique du détaillant est un nombre bien plus grand par lequel diviser le profit.
Fairway Stores vient d'embaucher une merchandiser, Layla, qui travaillait auparavant dans une usine de confection. En examinant la commande A, Layla voit que Delta Garments a planifié une marge de 8,1% et que la propre marge de Fairway Stores sur le même T-shirt est de 59,8%. Elle rédige une note pour son manager suggérant que Fairway Stores pourrait demander à Northline Apparel de baisser son prix de gros, puisque « l'usine ne garde clairement qu'une petite marge alors que nous en gardons une bien plus grande. »
Voici la note que Layla a réellement écrite :
La recommandation de Layla est-elle correcte, et que montre réellement la comparaison de sa propre note ? Décidez avant d'ouvrir la réponse.
Non, la comparaison ne constitue pas une base valable pour cette recommandation. Deux faits de la propre note de Layla le déterminent.
D'abord, les deux marges se calculent sur deux prix de vente différents. Les 8,1% de Delta Garments sont le profit divisé par son propre prix FOB de USD 3,20. Les 59,8% de Fairway Stores sont le profit divisé par son propre prix boutique de USD 19,90, un prix presque six fois plus élevé. Les pourcentages ne peuvent pas être comparés pour conclure qui « garde le plus ».
Ensuite, Fairway Stores n'achète pas du tout au prix FOB de Delta Garments. Fairway Stores achète en gros à Northline Apparel à USD 8,00, un prix qui inclut déjà le prix FOB de Delta Garments, le coût rendu, et la propre marge de Northline Apparel. Même si le prix FOB de Delta Garments était réduit à zéro, la propre marge de Fairway Stores continuerait de se calculer contre son propre prix boutique de USD 19,90, et bougerait à peine, car le prix de gros qu'elle paie réellement est fixé par Northline Apparel, pas par la marge d'usine de Delta Garments.
La note de Layla devrait plutôt comparer le propre coût de gros de Fairway Stores de USD 8,00 à son propre prix boutique de USD 19,90, la bonne paire pour juger de sa propre marge.
En utilisant les chiffres fixes propres de la commande A :
La majeure partie du profit gagné sur toute l'échelle des prix de détail de la commande A revient à l'extrémité retail de la chaîne, non parce que le détaillant est injuste envers l'usine, mais parce que le propre prix boutique du détaillant est le plus grand chiffre de l'échelle et que ses propres coûts, loyer, personnel et stock invendu, sont payés sur cette même marge. Un merchandiser qui envoie une recommandation erronée comme celle de Layla coûte du temps à l'équipe d'achat pour corriger le dossier, et risque d'ouvrir une négociation avec Northline Apparel sur une prémisse fausse.
Ouvrez la feuille « Price ladder » du classeur du cours. Elle liste chaque point de l'échelle des prix de la commande A, du prix FOB de Delta Garments au prix boutique de Fairway Stores, avec une colonne pour le prix de vente, le coût, et la marge de chaque entreprise, calculée automatiquement. Entrez les chiffres d'une autre commande pour voir comment la même méthode s'applique à n'importe quelle entreprise.
[Télécharger la fiche de rentabilité du détaillant](../../templates/T19-C01-retail-profitability-worksheet.xlsx)
1. Pourquoi le pourcentage de marge propre de Fairway Stores sur la commande A est-il tellement plus élevé que celui de Delta Garments ?
2. Un détaillant achète un vêtement en gros à USD 10,00 et le vend à son propre prix boutique de USD 25,00. Quelle est sa propre marge ?
| FR | EN | AR | TR | Signification |
|---|---|---|---|---|
| Marge | Margin | الهامش | Marj | Le profit divisé par le prix de vente, exprimé en pourcentage de ce pour quoi une entreprise vend. |
| FOB (franco à bord) | FOB (free on board) | تسليم على ظهر السفينة في ميناء المصنع | FOB (gemide teslim) | L'usine livre la marchandise à bord du navire dans son propre port. Le fret à partir de là est à la charge de l'acheteur. |
| Coût rendu | Landed cost | التكلفة بعد الوصول | Teslim maliyeti | Le prix FOB plus le fret et les droits une fois la marchandise arrivée dans le pays de l'acheteur, USD 3,70 la pièce sur la commande A. |
| Prix de gros | Wholesale price | سعر الجملة | Toptan fiyat | Le prix qu'une marque facture lorsqu'elle revend la marchandise finie, par exemple à son propre réseau retail ou à un autre détaillant. |
| Prix boutique (prix de détail) | Shop price | سعر المحل | Mağaza fiyatı | Le prix que paie le client à la caisse. Aussi appelé prix de détail. |
| Échelle des prix de détail | Retail price ladder | سلم أسعار التجزئة | Perakende fiyat merdiveni | La séquence de prix de vente distincts que traverse un vêtement, du prix FOB de l'usine au prix boutique payé par le client final. |
Vous savez désormais que la marge d'un détaillant et celle d'une usine sont deux chiffres distincts, pris à deux points distincts de la même chaîne. La leçon suivante nomme chaque point de cette chaîne et montre comment majoration et marge, liées, ne sont jamais égales. Retour à la carte du cours