Cette page s'adresse à un acheteur ou un planificateur retail domestique qui doit expliquer pourquoi un détaillant décide combien il peut dépenser pour une saison entière avant de décider sur quoi dépenser cet argent. Au travail, un acheteur qui n'a pas planifié de budget de saison à l'avance peut s'engager sur un style attrayant seul, pour découvrir ensuite qu'il ne reste plus d'argent pour un meilleur style plus tard dans la saison. Cette leçon enseigne surtout le flux argent : elle montre comment l'open-to-buy d'un détaillant, son budget de saison moins ce qu'il a déjà engagé, décide si un nouveau style peut même être acheté, avant que sa propre marge ne soit même considérée.
Cedar & Co., une marque locale domestique avec 12 boutiques qui achète à Delta Garments en compte ouvert à 60 jours, fixe un budget de saison de USD 120 000 pour une catégorie de T-shirts de valeur équivalente à la commande A. Omar, le propriétaire, a déjà engagé USD 96 000 de ce budget sur des styles antérieurs cette saison. Sans cette compétence, un acheteur approuve un nouveau style uniquement parce que sa propre marge paraît bonne, sans vérifier d'abord s'il reste de l'open-to-buy dans le budget de saison pour le financer.
Vous avez besoin de : la leçon T19-C01-L01, qui montre comment la propre marge d'un détaillant se calcule contre son propre prix boutique.
À la fin de cette leçon, vous pourrez :
Non couvert ici : le coût du stock qui ne se vend pas au prix plein (leçon T19-C01-L04) et la combinaison de l'open-to-buy avec la marge et la démarque dans une seule fiche (leçon T19-C01-L05).
| Terme | Signification |
|---|---|
| Budget disponible (open-to-buy) | Le budget de saison d'un détaillant moins ses dépenses engagées : le montant encore disponible pour s'engager sur n'importe quelle gamme. |
| Dépenses engagées | La valeur des bons de commande qu'un détaillant a déjà confirmés contre son budget de saison. |
| Marge | Le profit divisé par le prix de vente, exprimé en pourcentage de ce pour quoi une entreprise vend. |
| Réassort (réapprovisionnement) | Un bon de commande répété passé sur un style que le détaillant a déjà vendu auparavant, basé sur sa propre prévision plutôt que sur un nouvel engagement d'acheteur. |
| Prix de gros | Le prix qu'une marque facture lorsqu'elle revend la marchandise finie, par exemple à son propre réseau retail ou à un autre détaillant. |
| Stock en dépôt | Stock dont un fournisseur garde la propriété tant qu'il est physiquement détenu à l'usine, jusqu'à ce que l'usine l'utilise. |
Un détaillant qui planifie en Make to Stock fixe un budget de saison pour ce qu'il prévoit de dépenser sur une catégorie, puis soustrait chaque bon de commande déjà engagé pour atteindre son propre open-to-buy : le montant encore libre pour s'engager. La propre marge d'un nouveau style ne compte que dès que l'open-to-buy confirme qu'il y a de la place pour en dépenser sur lui ; un style à excellente marge ne peut pas être acheté si le budget de saison est déjà dépensé. Cet ordre, vérifier l'argent disponible avant de juger le style, est ce qui protège un détaillant d'épuiser son budget en cours de saison.
Un acheteur rencontre plusieurs formes d'open-to-buy au cours d'une année de travail normale, et les vérifier correctement dans chacune évite qu'un style attrayant soit approuvé sans budget réel derrière lui.
| Ce qui peut différer | Les formes que vous rencontrerez | Pourquoi cela compte |
|---|---|---|
| Achat domestique Make to Stock contre une prévision | Cedar & Co. engage son propre budget de saison contre sa propre prévision de ventes, avant même qu'un client final n'ait acheté quoi que ce soit. | La prévision elle-même, pas seulement les dépenses engagées, peut se révéler fausse, donc l'open-to-buy doit être révisé à mesure que les ventes réelles arrivent, pas seulement fixé une fois au début de la saison. |
| Achat export Make to Order contre un acheteur confirmé | Northline Apparel n'engage de dépense à Delta Garments qu'une fois que son propre client retail, comme Fairway Stores, a passé une commande confirmée. | L'open-to-buy s'applique toujours, mais l'engagement suit une vente confirmée plutôt qu'une prévision, ce qui abaisse le risque d'engager une dépense qui ne se vend jamais. |
| Un réassort passé sur un style qui s'est déjà bien vendu | Cedar & Co. réassortit un style de T-shirt équivalent à la commande A une fois qu'il se vend plus vite que prévu dans ses boutiques. | Un réassort consomme toujours l'open-to-buy exactement comme un nouveau style ; de fortes ventes précoces ne créent pas de budget supplémentaire à elles seules. |
| Un budget de saison réaffecté entre catégories | Omar réaffecte l'open-to-buy mis de côté pour un style à un autre style plus performant à la place. | La réaffectation change quel style reçoit l'open-to-buy restant, mais ne crée jamais de nouvel open-to-buy au-delà du budget de saison d'origine. |
Cedar & Co. a fixé un budget de saison de USD 120 000 pour sa catégorie de T-shirts et a déjà engagé USD 96 000 sur des styles antérieurs. Un fournisseur propose un nouveau style, prix équivalent à la propre chaîne de la commande A (coût rendu équivalent à USD 3,70 la pièce, gros USD 8,00, et une marge projetée forte), qui nécessiterait un bon de commande de USD 30 000 pour acheter la quantité qu'Omar veut. Omar aime la propre marge du style, mais doit vérifier le budget de saison avant d'approuver quoi que ce soit.
Le nouveau style manque de USD 6 000 contre le propre open-to-buy restant de Cedar & Co. Omar ne peut pas approuver la quantité complète sans réduire la commande, réaffecter de l'open-to-buy d'un style plus faible déjà engagé, ou demander une augmentation du budget de saison, aucun de ces trois éléments ne pouvant être réglé par la seule marge attrayante du style.
The methodUne erreur courante est de juger un nouveau style uniquement par sa propre marge attrayante et de l'approuver avant de vérifier s'il reste de l'open-to-buy dans le budget de saison. Un style avec une marge de 59,8%, équivalente au propre chiffre de Fairway Stores, reste inabordable si les dépenses engagées de la saison ont déjà épuisé le budget. Ce que cela coûte à un détaillant qui se trompe est réel : approuver des styles dans l'ordre où ils sont proposés, plutôt que contre l'open-to-buy restant, peut laisser un détaillant surengagé en cours de saison, forcé de couper entièrement un style ultérieur, peut-être à meilleure marge, parce qu'un style antérieur plus faible a déjà utilisé le budget dont il avait besoin.
Un détaillant planifie combien il peut dépenser avant de décider sur quoi le dépenser. Le budget de saison est le total disponible ; les dépenses engagées sont ce qui a déjà été promis aux fournisseurs ; l'open-to-buy est la différence entre les deux, l'argent encore libre à engager. La propre marge d'un nouveau style ne compte que dès que l'open-to-buy confirme qu'il y a de la place pour l'acheter. Un détaillant qui vérifie la marge d'un style d'abord et son budget ensuite peut finir par promettre plus d'argent qu'il ne lui en reste réellement, forçant une coupe sur un style ultérieur à la place.
Le budget de saison de Cedar & Co. pour sa catégorie de T-shirts est de USD 120 000, avec USD 96 000 déjà engagés. Un fournisseur propose un nouveau style, de valeur équivalente à la propre chaîne de la commande A, nécessitant USD 30 000 pour acheter à la quantité proposée. La propre marge projetée du style est de 59,8%, équivalente au propre chiffre de Fairway Stores. Omar a une semaine pour répondre avant que le propre créneau de production du fournisseur ne soit proposé ailleurs.
Voici la note qu'Omar a réellement écrite à sa propre équipe d'achat :
Omar peut-il approuver le nouveau style à sa quantité originale complète ? Décidez avant d'ouvrir la réponse.
Non, pas à la quantité originale complète. Deux chiffres dans la propre note d'Omar le déterminent.
D'abord, le propre open-to-buy de Cedar & Co. est de USD 24 000. C'est le budget de saison de USD 120 000 moins les dépenses engagées de USD 96 000, et il manque USD 6 000 contre le propre coût de USD 30 000 du nouveau style.
Ensuite, la propre marge de 59,8% du style ne change pas le budget disponible. Une marge forte rend un style intéressant à acheter s'il y a de la place dans le budget ; elle ne peut pas créer USD 6 000 d'open-to-buy qui n'existe pas.
Les options d'Omar sont de réduire la propre quantité du nouveau style pour tenir dans l'open-to-buy de USD 24 000, de réaffecter des dépenses engagées d'un style antérieur plus faible, ou de demander une augmentation du budget de saison avant l'échéance du fournisseur. Approuver la quantité complète maintenant sans l'une de ces trois étapes surengagerait le budget de saison de USD 6 000.
En utilisant les propres chiffres illustratifs de cette leçon :
Un dépassement de USD 6 000 contre un budget de saison de USD 120 000 est un dépassement de 5%, assez petit pour paraître gérable sur un seul style, mais un détaillant qui répète cette erreur sur plusieurs styles la même saison peut dépasser son budget total par un montant bien plus grand, forçant des coupes précipitées sur des styles ultérieurs, peut-être à meilleure marge, une fois le manque découvert.
Ouvrez la feuille « Open-to-buy » du classeur du cours. Elle liste le budget de saison, chaque bon de commande engagé, et calcule automatiquement l'open-to-buy restant. Saisissez la propre dépense requise d'un nouveau style pour voir immédiatement s'il tient dans l'open-to-buy restant, avant même que sa propre marge ne soit examinée.
[Télécharger la fiche de rentabilité du détaillant](../../templates/T19-C01-retail-profitability-worksheet.xlsx)
1. Que mesure l'open-to-buy ?
2. Un détaillant a un budget de saison de USD 50 000 et a engagé USD 42 000. Un nouveau style nécessite USD 5 000. Peut-il être approuvé sur le seul open-to-buy ?
| FR | EN | AR | TR | Signification |
|---|---|---|---|---|
| Budget disponible (open-to-buy) | Open-to-buy | الرصيد المتاح للشراء | Alıma açık bütçe (open-to-buy) | Le budget de saison d'un détaillant moins ses dépenses engagées : le montant encore disponible pour s'engager sur n'importe quelle gamme. |
| Dépenses engagées | Committed spend | الإنفاق الملتزم به | Taahhüt edilen harcama | La valeur des bons de commande qu'un détaillant a déjà confirmés contre son budget de saison. |
| Marge | Margin | الهامش | Marj | Le profit divisé par le prix de vente, exprimé en pourcentage de ce pour quoi une entreprise vend. |
| Réassort (réapprovisionnement) | Reorder | إعادة الطلب | Yeniden sipariş | Un bon de commande répété passé sur un style que le détaillant a déjà vendu auparavant, basé sur sa propre prévision plutôt que sur un nouvel engagement d'acheteur. |
| Prix de gros | Wholesale price | سعر الجملة | Toptan fiyat | Le prix qu'une marque facture lorsqu'elle revend la marchandise finie, par exemple à son propre réseau retail ou à un autre détaillant. |
| Stock en dépôt | Consignment stock | مخزون أمانة | Konsinye stok | Stock dont un fournisseur garde la propriété tant qu'il est physiquement détenu à l'usine, jusqu'à ce que l'usine l'utilise. |
Vous savez maintenant qu'un détaillant fixe une limite de dépense avant de choisir un style. La leçon suivante passe à ce qui se passe lorsque du stock acheté dans ce budget ne se vend toujours pas au prix plein. Retour à la carte du cours