Cette page s'adresse à un agent, un acheteur, ou un planificateur retail qui doit expliquer pourquoi démarquer du stock invendu coûte plus que la seule taille de la baisse de prix. Au travail, une personne peut traiter une démarque de 20% comme simplement « 20% de profit en moins », alors que le coût réel dépend aussi de la quantité de stock démarquée, de son effet sur la propre commission d'un agent, et de ce que vendre ce stock à un prix plus bas préserve encore par rapport à ne pas le vendre du tout. Cette leçon enseigne surtout le flux argent : elle calcule, avec les propres chiffres fixes de la commande A, exactement ce qu'une démarque retire au profit planifié d'un détaillant et jusqu'où cette perte remonte la chaîne.
La commande A passe par un arrangement hybride : une partie des 15 000 pièces est pré-réservée par Fairway Stores avant le début de la saison, et une partie est expédiée plus tard en réassort une fois les ventes précoces connues. Meridian Sourcing, l'agent qui organise l'accord entre Northline Apparel et Fairway Stores pour une commission de 5%, gagne cette commission sur la valeur de gros quoi qu'il arrive ensuite à la marchandise. Sans cette compétence, un acheteur ne peut pas énoncer ce que le stock invendu coûte réellement une fois démarqué, seulement qu'une réduction a été appliquée.
Vous avez besoin de : la leçon T19-C01-L01, qui montre comment la propre marge d'un détaillant se calcule contre son propre prix boutique.
À la fin de cette leçon, vous pourrez :
Non couvert ici : combiner marge, majoration, open-to-buy et démarque dans une seule fiche complète, couvert dans la dernière et dernière leçon de ce cours (leçon T19-C01-L05).
| Terme | Signification |
|---|---|
| Démarque | Une réduction du prix boutique de marchandise qui ne s'est pas vendue comme prévu, utilisée pour écouler le stock restant. |
| Taux d'écoulement | La part du stock réellement vendue dans une période planifiée, utilisée pour juger si une prévision était juste. |
| Agent | Une entreprise indépendante payée en commission pour organiser ou gérer une commande au nom de la partie qui l'a engagée. |
| Commission | Un paiement à un agent, normalement un pourcentage de la valeur de la commande, convenu à l'avance dans l'accord d'agence. |
| Marge | Le profit divisé par le prix de vente, exprimé en pourcentage de ce pour quoi une entreprise vend. |
| Modèle de vente hybride | Une marque qui vend par plus d'une voie de mise sur le marché à la fois, par exemple gros et retail direct propre, souvent à des prix différents. |
Une fois la marchandise vendue en gros à un détaillant, toute démarque ultérieure que le détaillant applique à son propre prix boutique est un coût que le détaillant absorbe seul ; elle ne rouvre pas le prix de gros déjà payé à l'usine ou à la marque, et ne réduit pas la propre commission d'un agent, déjà gagnée sur cette vente de gros achevée. Une démarque se mesure toujours contre le propre prix boutique original du détaillant, et son coût est la différence entre le profit planifié au prix plein et le profit réellement gagné une fois la marchandise vendue au prix réduit, multipliée par le nombre de pièces vendues à ce prix réduit plutôt qu'au prix plein.
Un acheteur ou un agent rencontre plusieurs formes de ce coût au cours d'une année de travail normale, et les séparer évite d'assigner à tort la perte d'une entreprise à une autre.
| Ce qui peut différer | Les formes que vous rencontrerez | Pourquoi cela compte |
|---|---|---|
| Commande export vendue via un agent à la commission | Meridian Sourcing gagne sa commission de 5% sur la valeur de gros de la commande A une fois la vente à Fairway Stores conclue, avant même qu'une décision de démarque ne soit prise. | Le propre revenu de l'agent est fixé au point de vente ; une démarque ultérieure au détail ne reprend pas une commission déjà gagnée. |
| Volume hybride pré-réservé et réassort | Une partie des 15 000 pièces de la commande A est pré-réservée avant le début de la saison, et une partie est expédiée plus tard une fois le taux d'écoulement précoce connu. | Le volume de réassort peut être réduit si l'écoulement précoce est faible, réduisant ainsi la quantité de stock ayant jamais besoin d'une démarque, contrairement à une commande entièrement pré-réservée. |
| Démarque prise pour écouler le stock restant | Fairway Stores démarque le prix boutique de la commande A de 20% une fois que l'écoulement prend du retard sur le plan tard dans la saison. | Une démarque accepte un profit plus faible par pièce en échange de vendre effectivement le stock, plutôt que de le garder invendu indéfiniment. |
| Promotion menée pour générer des ventes supplémentaires pendant que l'écoulement est encore sur le plan | Fairway Stores lance une courte promotion de prix plus tôt dans la saison, alors que l'écoulement est encore dans les temps, pour créer du volume supplémentaire plutôt que combler un manque. | Une promotion est un choix planifié d'échanger un peu de marge contre du volume ; une démarque est une réaction à un stock déjà en retard sur sa propre prévision. |
Le propre prix boutique de Fairway Stores sur la commande A est de USD 19,90. En cours de saison, l'écoulement prend du retard sur le plan, et 4 000 des 15 000 pièces restent invendues. Fairway Stores démarque le prix boutique de 20% pour écouler le stock restant, une réduction de USD 3,98 la pièce, donnant un prix soldé de USD 15,92. La propre commission de 5% de Meridian Sourcing a déjà été gagnée sur la pleine valeur de gros au moment où la commande a été passée, et n'est pas affectée par cette décision retail ultérieure.
La démarque retire 8,9% du profit total propre planifié de Fairway Stores sur la commande A, même si elle n'affecte que 4 000 des 15 000 pièces, car la perte se concentre entièrement dans ce groupe plus petit plutôt que d'être répartie uniformément sur toute la commande. La propre commission de Meridian Sourcing, déjà gagnée sur la vente de gros, n'est affectée par rien de tout cela.
The methodUne erreur courante est de supposer qu'une démarque de 20% retire 20% du profit planifié entier d'un détaillant sur une commande, alors qu'elle ne retire du profit que sur les pièces réellement vendues au prix réduit. Ce que cela coûte à un acheteur ou un agent qui se trompe est une mauvaise estimation du résultat réel de la saison : surestimer la perte peut conduire à couper inutilement les futures commandes d'un style, tandis que la sous-estimer, en oubliant que la perte se concentre entièrement dans les unités démarquées, peut laisser un détaillant surpris par la quantité de profit qu'une démarque partielle a réellement retirée. Une erreur distincte est de supposer que la propre commission d'un agent change lorsqu'une démarque retail survient ; ce n'est pas le cas, car la commission est gagnée une fois, à la vente de gros, à un point de la chaîne qu'une démarque retail ultérieure n'atteint jamais.
Une démarque est une baisse de prix qu'un détaillant applique à son propre prix boutique une fois que le stock ne se vend pas comme planifié. Elle ne coûte de l'argent que sur les pièces réellement vendues au prix plus bas, pas sur toute la commande. Un agent qui a déjà gagné une commission sur la vente de gros originale garde cette commission indépendamment d'une démarque retail ultérieure, car les deux événements se produisent à des points différents de la chaîne. Une promotion est un choix différent et planifié d'échanger un peu de marge contre du volume supplémentaire pendant que les ventes sont encore dans les temps, pas une réaction à un stock déjà en retard sur le plan. Calculer le coût réel d'une démarque signifie multiplier la baisse de prix par les pièces réellement affectées, jamais appliquer le pourcentage au profit planifié de toute la commande.
Après que Fairway Stores démarque 4 000 pièces invendues de la commande A de 20%, un acheteur junior chez Fairway Stores envoie un e-mail à Meridian Sourcing suggérant que, puisque le propre profit du détaillant a baissé, la commission de l'agent sur la commande devrait être réduite pour partager la perte.
Voici l'e-mail que l'acheteur de Fairway Stores a réellement envoyé :
La commission de Meridian Sourcing devrait-elle être réduite à cause de cette démarque ? Décidez avant d'ouvrir la réponse.
Non. Deux faits déterminent cela, tous deux déjà dans le propre e-mail de l'acheteur et dans cette leçon.
D'abord, la commission de Meridian Sourcing a été gagnée sur la vente de gros, un événement séparé, déjà achevé. La commission de 5% de l'agent est calculée sur la valeur de gros convenue entre Northline Apparel et Fairway Stores au moment où la commande a été passée, pas sur ce que Fairway Stores gagne ou perd plus tard à son propre prix boutique.
Ensuite, la démarque est une décision côté retail prise entièrement à l'intérieur de la propre activité de Fairway Stores. Fairway Stores a choisi son propre prix boutique de USD 19,90 et sa propre démarque de 20% ; ni Northline Apparel ni Meridian Sourcing n'ont eu de part dans cette décision de prix ultérieure, donc aucun des deux ne devrait partager un coût créé à un point différent de la chaîne.
La commission de Meridian Sourcing ne devrait pas être réduite. Le coût de démarque de USD 15 920 est le propre coût de Fairway Stores à absorber, exactement comme son propre profit planifié de USD 178 500 allait toujours être le sien à garder.
En utilisant les propres chiffres fixes de la commande A :
Même une seule démarque de commande coûterait à Meridian Sourcing USD 534 en commission réduite selon une telle demande, pour une décision à laquelle il n'a pris aucune part. Sur de nombreuses commandes dans une saison, accepter de partager les coûts de démarque côté retail éroderait régulièrement le propre revenu d'un agent pour des risques qui appartiennent entièrement aux décisions de prix propres au détaillant.
Ouvrez la feuille « Markdown impact » du classeur du cours. Elle enregistre le prix boutique, le pourcentage de démarque, le nombre de pièces affectées, et calcule automatiquement le coût total et sa part du profit planifié, gardée séparée du calcul de commission de l'agent.
[Télécharger la fiche de rentabilité du détaillant](../../templates/T19-C01-retail-profitability-worksheet.xlsx)
1. Fairway Stores démarque 2 000 pièces d'une commande différente de 25% sur un prix boutique de USD 20,00. Quel est le coût total de la démarque ?
2. Pourquoi la propre commission d'un agent reste-t-elle la même après qu'un détaillant démarque du stock invendu ?
| FR | EN | AR | TR | Signification |
|---|---|---|---|---|
| Démarque | Markdown | تخفيض السعر | İndirim (markdown) | Une réduction du prix boutique de marchandise qui ne s'est pas vendue comme prévu, utilisée pour écouler le stock restant. |
| Taux d'écoulement | Sell-through rate | معدل البيع الفعلي | Satış oranı | La part du stock réellement vendue dans une période planifiée, utilisée pour juger si une prévision était juste. |
| Agent | Agent | وكيل | Acente | Une entreprise indépendante payée en commission pour organiser ou gérer une commande au nom de la partie qui l'a engagée. |
| Commission | Commission | عمولة | Komisyon | Un paiement à un agent, normalement un pourcentage de la valeur de la commande, convenu à l'avance dans l'accord d'agence. |
| Marge | Margin | الهامش | Marj | Le profit divisé par le prix de vente, exprimé en pourcentage de ce pour quoi une entreprise vend. |
| Modèle de vente hybride | Hybrid selling model | نموذج بيع مختلط | Karma satış modeli | Une marque qui vend par plus d'une voie de mise sur le marché à la fois, par exemple gros et retail direct propre, souvent à des prix différents. |
Vous savez maintenant ce que coûte une démarque au profit planifié d'un détaillant. La dernière leçon de ce cours réunit marge, majoration, open-to-buy et démarque dans une seule fiche. Retour à la carte du cours