هذه الصفحة لِمَن يعمل مشتريًا أو مخططًا محليًا في التجزئة، ويحتاج إلى شرح لماذا يقرر تاجر التجزئة كم يمكنه أن ينفق لموسم كامل قبل أن يقرر على ماذا سينفق ذلك المال. في العمل، مشترٍ لم يخطط ميزانية موسم مسبقًا قد يلتزم بطراز يبدو جذابًا بمفرده، ليكتشف لاحقًا أنه لم يتبقَّ مال لطراز أفضل لاحقًا في الموسم. يعلّم هذا الدرس بشكل رئيسي تدفّق المال: فهو يوضح كيف يقرر الرصيد المتاح للشراء لتاجر التجزئة، ميزانية موسمه ناقص ما التزم به بالفعل، ما إذا كان بالإمكان شراء طراز جديد أصلًا، قبل النظر حتى في هامش الطراز نفسه.
تحدد Cedar & Co.، علامة محلية بـ12 متجرًا تشتري من Delta Garments على حساب مفتوح لمدة 60 يومًا، ميزانية موسم دولار 120,000 لفئة تي شيرت معادلة القيمة للطلبية A. التزم Omar، المالك، بالفعل بدولار 96,000 من تلك الميزانية لطرازات سابقة هذا الموسم. بدون هذه المهارة، يوافق مشترٍ على طراز جديد لمجرد أن هامشه يبدو جيدًا، دون التحقق أولًا مما إذا كان لا يزال هناك رصيد متاح للشراء في ميزانية الموسم لإنفاقه عليه.
تحتاج إلى: الدرس T19-C01-L01، الذي يوضح كيف يُحسب هامش تاجر التجزئة الخاص مقابل سعر محله الخاص.
بنهاية هذا الدرس تستطيع أن:
لا يغطيه هذا الدرس: تكلفة المخزون الذي لا يُباع بسعره الكامل (الدرس T19-C01-L04)، والجمع بين الرصيد المتاح للشراء والهامش والتخفيض في ورقة عمل واحدة (الدرس T19-C01-L05).
| المصطلح | المعنى |
|---|---|
| الرصيد المتاح للشراء | ميزانية موسم تاجر التجزئة ناقص إنفاقه الملتزم به: المبلغ المتاح لا يزال للالتزام بأي تشكيلة. |
| الإنفاق الملتزم به | قيمة أوامر الشراء التي أكّدها تاجر التجزئة بالفعل مقابل ميزانية موسمه. |
| الهامش | الربح مقسومًا على سعر البيع، مُعبَّرًا عنه كنسبة مئوية مما تبيع به الشركة. |
| إعادة الطلب | أمر شراء متكرر يُوضع على طراز باعه تاجر التجزئة من قبل، مبني على توقعاته الخاصة لا على التزام مشترٍ جديد. |
| سعر الجملة | السعر الذي تتقاضاه العلامة عند بيع البضاعة النهائية، مثلًا لفرع التجزئة الخاص بها أو لتاجر تجزئة آخر. |
| مخزون أمانة | مخزون يحتفظ المورّد بملكيته بينما يُحفظ فعليًا في المصنع، حتى يستخدمه المصنع. |
يحدد تاجر التجزئة الذي يخطط بالإنتاج حسب المخزون ميزانية موسم لما يتوقع إنفاقه على فئة، ثم يطرح كل أمر شراء التزم به بالفعل ليصل إلى رصيده المتاح للشراء: المبلغ الحر لا يزال للالتزام. لا يهم هامش الطراز الجديد الخاص إلا بمجرد أن يؤكد الرصيد المتاح للشراء وجود مجال للإنفاق عليه أصلًا؛ لا يمكن شراء طراز بهامش ممتاز إذا كانت ميزانية الموسم قد أُنفقت بالفعل. هذا الترتيب، التحقق من المال المتاح قبل الحكم على الطراز، هو ما يحمي تاجر التجزئة من نفاد الميزانية في منتصف الموسم.
يقابل المشتري عدة أشكال للرصيد المتاح للشراء خلال سنة عمل عادية، والتحقق منه بشكل صحيح في كل منها يمنع الموافقة على طراز جذاب دون وجود ميزانية حقيقية خلفه.
| ما الذي قد يختلف | الأشكال التي ستقابلها | لماذا يهم هذا |
|---|---|---|
| شراء محلي بالإنتاج حسب المخزون مقابل توقع | تلتزم Cedar & Co. بميزانية موسمها الخاصة مقابل توقعات مبيعاتها الخاصة، قبل أن يشتري أي عميل نهائي أي شيء. | قد يتبيّن أن التوقع نفسه، لا الإنفاق الملتزم به فقط، خاطئ، لذا يجب مراجعة الرصيد المتاح للشراء مع دخول المبيعات الفعلية، لا تحديده مرة واحدة فقط في بداية الموسم. |
| شراء تصديري بالإنتاج حسب الطلب مقابل مشترٍ مؤكَّد | تلتزم Northline Apparel بالإنفاق لـDelta Garments فقط بمجرد أن يضع عميل التجزئة الخاص بها، مثل Fairway Stores، طلبية مؤكَّدة. | لا يزال الرصيد المتاح للشراء ينطبق، لكن الالتزام يتبع بيعًا مؤكَّدًا لا توقعًا، ما يقلل خطر الالتزام بإنفاق لا يُباع أبدًا. |
| إعادة طلب على طراز باع بشكل جيد بالفعل | تعيد Cedar & Co. طلب طراز تي شيرت معادل للطلبية A بمجرد أن يبيع أسرع من المتوقع في متاجرها. | لا تزال إعادة الطلب تستهلك الرصيد المتاح للشراء تمامًا مثل طراز جديد؛ المبيعات المبكرة القوية لا تخلق ميزانية إضافية بمفردها. |
| إعادة توزيع ميزانية موسم بين فئات | يعيد Omar توزيع الرصيد المتاح للشراء المخصص لطراز إلى طراز آخر أفضل أداءً بدلًا منه. | تغيّر إعادة التوزيع أي طراز يحصل على الرصيد المتاح للشراء المتبقي، لكنها لا تخلق أبدًا رصيدًا متاحًا للشراء يتجاوز ميزانية الموسم الأصلية. |
حددت Cedar & Co. ميزانية موسم دولار 120,000 لفئة التي شيرت الخاصة بها والتزمت بالفعل بدولار 96,000 عبر طرازات سابقة. يقترح مورّد طرازًا جديدًا، مُسعَّرًا معادلًا لسلسلة الطلبية A الخاصة (تكلفة بعد الوصول معادلة لدولار 3.70 للقطعة، جملة دولار 8.00، وهامش متوقع قوي)، سيحتاج أمر شراء بقيمة دولار 30,000 لشراء الكمية التي يريدها Omar. يعجب Omar بهامش الطراز الخاص، لكن عليه التحقق من ميزانية الموسم قبل الموافقة على أي شيء.
الطراز الجديد ناقص دولار 6,000 عن الرصيد المتاح للشراء المتبقي لـCedar & Co. لا يستطيع Omar الموافقة على الكمية الكاملة دون تقليل الطلبية، أو إعادة توزيع رصيد متاح للشراء من طراز أضعف مُلتزَم به بالفعل، أو طلب زيادة ميزانية الموسم، ولا يستطيع هامش الطراز الجذاب وحده حل أي من ذلك.
The methodمن الأخطاء الشائعة الحكم على طراز جديد فقط بهامشه الخاص الجذاب والموافقة عليه قبل التحقق مما إذا كان لا يزال هناك رصيد متاح للشراء في ميزانية الموسم. طراز بهامش 59.8%، معادل لرقم Fairway Stores الخاص، لا يزال غير مقدور عليه إذا كان إنفاق الموسم الملتزم به قد استنفد الميزانية بالفعل. ما يكلّف هذا تاجر تجزئة يخطئ فيه أمر حقيقي: الموافقة على طرازات بترتيب اقتراحها، بدلًا من مقارنتها بالرصيد المتاح للشراء المتبقي، يمكن أن يترك تاجر التجزئة ملتزمًا بأكثر مما يستطيع في منتصف الموسم، مضطرًا لإلغاء طراز لاحق، ربما بهامش أفضل، بالكامل لأن طرازًا سابقًا أضعف استخدم الميزانية التي كان يحتاجها ذلك الطراز اللاحق.
يخطط تاجر التجزئة كم يمكنه أن ينفق قبل أن يقرر على ماذا سينفقه. ميزانية الموسم هي الإجمالي المتاح؛ الإنفاق الملتزم به هو ما وُعِد به الموردون بالفعل؛ الرصيد المتاح للشراء هو الفرق بينهما، المال لا يزال حرًا للالتزام به. لا يهم هامش طراز جديد إلا بمجرد أن يؤكد الرصيد المتاح للشراء وجود مجال لشرائه أصلًا. تاجر التجزئة الذي يتحقق من هامش طراز أولًا وميزانيته ثانيًا قد ينتهي به الأمر بالوعد بمال أكثر مما تبقى له فعليًا، مضطرًا لإلغاء طراز لاحق بدلًا من ذلك.
ميزانية موسم Cedar & Co. لفئة التي شيرت الخاصة بها دولار 120,000، مع دولار 96,000 مُلتزَم بها بالفعل. يقترح مورّد طرازًا جديدًا، معادلًا في القيمة لسلسلة الطلبية A الخاصة، يحتاج دولار 30,000 للشراء بالكمية المقترحة. الهامش المتوقع للطراز الخاص 59.8%، معادل لرقم Fairway Stores الخاص. أمام Omar أسبوع واحد للرد قبل أن يُعرَض فتحة إنتاج المورّد الخاصة على جهة أخرى.
هذه هي المذكرة التي كتبها Omar فعلًا لفريق شرائه الخاص:
هل يستطيع Omar الموافقة على الطراز الجديد بكامل كميته المقترحة؟ قرِّر قبل فتح الإجابة.
لا، ليس بكامل الكمية المقترحة. رقمان في مذكرة Omar نفسها يقرران هذا.
أولًا، الرصيد المتاح للشراء لـCedar & Co. الخاص دولار 24,000. هذا هو ميزانية الموسم دولار 120,000 ناقص الإنفاق الملتزم به دولار 96,000، وهو أقل بدولار 6,000 من تكلفة الطراز الجديد البالغة دولار 30,000.
ثانيًا، هامش الطراز الخاص البالغ 59.8% لا يغيّر الميزانية المتاحة. يجعل الهامش القوي الطراز يستحق الشراء إذا كان هناك مجال في الميزانية؛ لا يستطيع أن يخلق دولار 6,000 من رصيد متاح للشراء غير موجود.
خيارات Omar هي تقليل كمية الطراز الجديد الخاصة لتلائم الرصيد المتاح للشراء البالغ دولار 24,000، أو إعادة توزيع إنفاق ملتزم به من طراز سابق أضعف، أو طلب زيادة ميزانية الموسم قبل موعد المورّد النهائي. الموافقة على الكمية الكاملة دون إحدى هذه الخطوات الثلاث ستُجاوز ميزانية الموسم بدولار 6,000.
باستخدام الأرقام التوضيحية الخاصة بهذا الدرس:
تجاوز قدره دولار 6,000 مقابل ميزانية موسم دولار 120,000 هو تجاوز 5%، صغير بما يكفي ليبدو يمكن التحكم فيه في طراز واحد بمفرده، لكن تاجر تجزئة يكرر هذا الخطأ عبر عدة طرازات في الموسم نفسه يمكن أن يتجاوز إجمالي ميزانيته بمبلغ أكبر بكثير، مضطرًا لإلغاءات متسرعة لطرازات لاحقة، ربما بهوامش أفضل، بمجرد اكتشاف العجز.
افتح صفحة "Open-to-buy" في كتيّب الدورة. تسرد ميزانية الموسم، وكل أمر شراء ملتزم به، وتحسب الرصيد المتاح للشراء المتبقي تلقائيًا. أدخل إنفاق طراز جديد المطلوب لترى فورًا هل يلائم الرصيد المتاح للشراء المتبقي، قبل مراجعة هامشه أصلًا.
[تنزيل ورقة ربحية التجزئة](../../templates/T19-C01-retail-profitability-worksheet.xlsx)
1. ماذا يقيس الرصيد المتاح للشراء؟
2. لدى تاجر تجزئة ميزانية موسم دولار 50,000 والتزم بدولار 42,000. يحتاج طراز جديد دولار 5,000. هل يمكن الموافقة عليه من الرصيد المتاح للشراء وحده؟
| AR | EN | FR | TR | المعنى |
|---|---|---|---|---|
| الرصيد المتاح للشراء | Open-to-buy | Budget disponible (open-to-buy) | Alıma açık bütçe (open-to-buy) | ميزانية موسم تاجر التجزئة ناقص إنفاقه الملتزم به: المبلغ المتاح لا يزال للالتزام بأي تشكيلة. |
| الإنفاق الملتزم به | Committed spend | Dépenses engagées | Taahhüt edilen harcama | قيمة أوامر الشراء التي أكّدها تاجر التجزئة بالفعل مقابل ميزانية موسمه. |
| الهامش | Margin | Marge | Marj | الربح مقسومًا على سعر البيع، مُعبَّرًا عنه كنسبة مئوية مما تبيع به الشركة. |
| إعادة الطلب | Reorder | Réassort (réapprovisionnement) | Yeniden sipariş | أمر شراء متكرر يُوضع على طراز باعه تاجر التجزئة من قبل، مبني على توقعاته الخاصة لا على التزام مشترٍ جديد. |
| سعر الجملة | Wholesale price | Prix de gros | Toptan fiyat | السعر الذي تتقاضاه العلامة عند بيع البضاعة النهائية، مثلًا لفرع التجزئة الخاص بها أو لتاجر تجزئة آخر. |
| مخزون أمانة | Consignment stock | Stock en dépôt | Konsinye stok | مخزون يحتفظ المورّد بملكيته بينما يُحفظ فعليًا في المصنع، حتى يستخدمه المصنع. |
عرفت الآن أن تاجر التجزئة يحدد حد إنفاق قبل اختيار أي طراز. ينتقل الدرس التالي إلى ما يحدث عندما يفشل مخزون اشتُري داخل تلك الميزانية في البيع بسعره الكامل. العودة إلى خريطة الدورة