هذه الصفحة لِمَن يعمل ميرشندايزر مصنع أو موظف تكلفة أو مشترٍ، ويحتاج إلى شرح لماذا يمكن لشخصين ينظران إلى الربح نفسه على التي شيرت نفسه أن يذكرا نسبتين مختلفتين، وكلاهما صحيح. في العمل، يُستخدم مصطلحا "الزيادة على التكلفة" و"الهامش" أحيانًا بالتبادل وكأنهما الكلمة نفسها، وتسبب هذه العادة لبسًا حقيقيًا بمجرد أن تصعد القطعة سلم أسعار التجزئة من سعر FOB للمصنع إلى سعر محل. يعلّم هذا الدرس بشكل رئيسي تدفّق المال: فهو يوضح أن الزيادة على التكلفة هي الربح مقسومًا على التكلفة، والهامش هو الربح مقسومًا على سعر البيع، وكلاهما يتغير عند كل درجة من سلم أسعار الطلبية A الخاص.
تنتقل الطلبية A من سعر FOB لـDelta Garments دولار 3.20، إلى تكلفة بعد الوصول دولار 3.70 بمجرد أن تضيف Northline Apparel الشحن والجمارك، إلى سعر جملة دولار 8.00، إلى سعر محل Fairway Stores الخاص دولار 19.90. عند كل نقطة من هذه النقاط، يمكن لأي شخص حساب زيادة على التكلفة وهامش، ولا يتساوى الرقمان أبدًا. بدون هذه المهارة، سيذكر ميرشندايزر يخلط بين المصطلحين النسبة الخطأ لمشترٍ، أو يسيء قراءة الرصيد المتبقي فعليًا في سلم أسعار التجزئة.
تحتاج إلى: الدرس T19-C01-L01، الذي يوضح أن كل شركة على سلم الأسعار تحسب هامشها الخاص مقابل سعر بيعها الخاص.
بنهاية هذا الدرس تستطيع أن:
لا يغطيه هذا الدرس: التخطيط لميزانية شراء التجزئة قبل الالتزام بطراز (الدرس T19-C01-L03)، وتكلفة المخزون الذي يُخفَّض سعره بعد فشل بيعه (الدرس T19-C01-L04)، وبناء ورقة عمل واحدة مجمَّعة عبر الدروس الأربعة كلها (الدرس T19-C01-L05).
| المصطلح | المعنى |
|---|---|
| الزيادة على التكلفة | الربح مقسومًا على التكلفة، مُعبَّرًا عنه كنسبة مئوية مما دفعته الشركة. |
| الهامش | الربح مقسومًا على سعر البيع، مُعبَّرًا عنه كنسبة مئوية مما تبيع به الشركة. |
| سعر التسليم على ظهر السفينة | السعر الذي يتقاضاه المصنع مقابل القطعة، مُسلَّمة على ظهر السفينة في ميناءه الخاص. |
| التكلفة بعد الوصول | سعر FOB زائد الشحن والجمارك بمجرد وصول البضاعة إلى بلد المشتري، دولار 3.70 للقطعة في الطلبية A. |
| سعر الجملة | السعر الذي تتقاضاه العلامة عند بيع البضاعة النهائية، مثلًا لفرع التجزئة الخاص بها أو لتاجر تجزئة آخر. |
| سعر المحل | السعر الذي يدفعه العميل عند الصندوق. يُسمى أيضًا سعر التجزئة. |
| سلم أسعار التجزئة | تسلسل أسعار البيع المنفصلة التي تمر بها القطعة، من سعر FOB للمصنع إلى سعر المحل الذي يدفعه العميل النهائي. |
عند أي نقطة واحدة على سلم أسعار التجزئة، يمكن التعبير عن ربح شركة واحدة بطريقتين. الزيادة على التكلفة هي ذلك الربح مقسومًا على ما دفعته الشركة للحصول على البضاعة؛ الهامش هو الربح نفسه مقسومًا على ما تبيع به الشركة البضاعة. بما أن سعر البيع دائمًا أعلى من التكلفة، فبمجرد وجود أي ربح، تكون الزيادة على التكلفة دائمًا نسبة أكبر من الهامش على الربح نفسه. الميرشندايزر الذي يذكر "60%" دون تحديد ما إذا كانت زيادة على التكلفة أم هامشًا لم يقل شيئًا مفيدًا فعليًا، لأن زيادة تكلفة 60% وهامش 60% يصفان مقدارين مختلفين من الربح على التكلفة نفسها.
يقابل الميرشندايزر عدة أشكال لهذه الفجوة بين الزيادة على التكلفة والهامش خلال سنة عمل عادية، والخلط بينهما في أي منها يؤدي إلى وصول رقم خاطئ لمشترٍ أو مصنع.
| ما الذي قد يختلف | الأشكال التي ستقابلها | لماذا يهم هذا |
|---|---|---|
| ربح على مستوى المصنع، منخفض على السلم | تحقق Delta Garments ربح دولار 0.26 على تكلفة الطلبية A البالغة دولار 2.94؛ زيادتها على التكلفة 8.8%، وهامشها 8.1%. | عند مستوى ربح منخفض أحادي الرقم، تكون الزيادة على التكلفة والهامش قريبتين رقميًا، فالخلط بينهما يسبب خطأً صغيرًا فقط. |
| ربح على مستوى التجزئة، مرتفع على السلم | تحقق Fairway Stores ربح دولار 11.90 على تكلفة جملتها الخاصة دولار 8.00؛ زيادتها على التكلفة 148.8%، وهامشها 59.8%. | عند مستوى ربح مرتفع، تتباعد الزيادة على التكلفة والهامش بشدة؛ ذكر إحداهما بدل الأخرى يخطئ في وصف ربحية تاجر التجزئة بنحو 90 نقطة مئوية. |
| طلبية محلية مُسعَّرة دون خطوة جملة منفصلة | تحدد علامة محلية مثل Cedar & Co. سعر محلها الخاص مباشرةً فوق تكلفة شرائها الخاصة من Delta Garments، دون شركة جملة منفصلة بينهما. | درجات أقل على السلم لا تزال تعني أن على كل شركة متبقية أن توضح بجلاء ما إذا كانت تذكر زيادتها على التكلفة أم هامشها. |
| مشترٍ يطلب "الزيادة على التكلفة" بينما تخزّن ورقة العمل الهامش فقط | تخزّن ورقة عمل مكتب شراء كل سعر كنسبة هامش؛ يطلب مشترٍ جديد من مورّد "الزيادة على التكلفة" ويستلم رقم هامش عن طريق الخطأ. | قراءة رقم هامش وكأنه رقم زيادة على التكلفة يقلل من فهم كم من الربح تحققه الشركة فعليًا على تكلفتها. |
تُؤكِّد Delta Garments الطلبية A بسعر FOB دولار 3.20 للقطعة، مكوَّن من تكاليف قماش وإكسسوارات وتصنيع وتكاليف عامة قدرها دولار 2.94، زائد ربح مخطط دولار 0.26. Mona، الميرشندايزر، تدرّب زميلة جديدة قرأت للتو أن Fairway Stores تحقق "148.8%" على التي شيرت نفسه وتفترض أن Delta Garments لا بد أن تحقق رقمًا كبيرًا مشابهًا. على Mona أن تُظهر، باستخدام أرقام المصنع الخاصة، لماذا أرقام Delta Garments أصغر بكثير، ولماذا "148.8%" كانت زيادة على التكلفة، لا هامشًا.
يوضح سطر الحساب الأخير أن الرقمين ليسا حقيقتين مستقلتين؛ يمكن دائمًا اشتقاق الهامش من الزيادة على التكلفة باستخدام الربح نفسه، لأن كليهما يصف دولار 11.90 نفسه، لكن مقسومًا على أساس مختلف. من يملك أحد الرقمين ويعرف الصيغة يستطيع دائمًا إيجاد الآخر.
The methodمن الأخطاء الشائعة معاملة "148.8%" و"59.8%" كوصفين متنافسين ومتناقضين لربحية Fairway Stores على الطلبية A، بينما هما دولار 11.90 من الربح نفسه معبَّرًا عنه بطريقتين مختلفتين. الميرشندايزر الذي يذكر زيادة المصنع على التكلفة 8.8% لمشترٍ كان يتوقع رقم هامش لا يبالغ في شيء كبير عند هذا المستوى المنخفض، لكن الخلط نفسه على مستوى التجزئة، ذكر 148.8% حيث كان المقصود 59.8%، يبالغ بشدة في مقدار الربح الفعلي من سعر المحل. ما يكلّف هذا عملًا يخطئ فيه هو انطباع خاطئ عن مقدار المجال المتاح للتفاوض على سعر، لأن من يعتقد أن تاجر تجزئة يحقق "148.8% من سعر المحل" كهامش، لا كزيادة على تكلفة أصغر بكثير، سيفترض مجالًا أكبر بكثير لطلب خفض السعر مما هو موجود فعليًا.
تصف الزيادة على التكلفة والهامش كلاهما الربح، لكنهما يقسمانه على رقمين مختلفين. الزيادة على التكلفة هي الربح مقسومًا على ما دفعته الشركة. الهامش هو الربح مقسومًا على ما تبيع به الشركة. بما أن سعر البيع دائمًا الرقم الأكبر بين الاثنين، تكون الزيادة على التكلفة دائمًا نسبة أكبر من الهامش على الربح نفسه. عند مستوى منخفض من سلم أسعار التجزئة، حيث الربح صغير، يبقى الرقمان قريبين. عند مستوى مرتفع من السلم، حيث الربح كبير، يتباعد الرقمان بشدة. على من يذكر نسبة أن يقول دائمًا أيهما، لأن الكلمتين ليستا قابلتين للتبادل.
تقول Sara، مشترية Northline Apparel، لـKarim في Delta Garments إن "Fairway Stores تعمل بهامش 148.8%، فلا بد أن يكون هناك مجال للمصنع لقبول سعر FOB أقل." يعرف Karim أرقام الطلبية A الخاصة جيدًا لكنه يريد التحقق من رقم Sara قبل الرد، لأنه يشك في أنه قد لا يصف ما تظنه.
هذه هي الرسالة التي أرسلتها Sara فعلًا:
هل رقم Sara فعلًا هامش Fairway Stores، وهل يدعم طلبها؟ قرِّر قبل فتح الإجابة.
لا. الرقم 148.8% هو زيادة Fairway Stores الخاصة على التكلفة، لا هامشها. حقيقتان من هذا الدرس تقرران ذلك.
أولًا، هامش Fairway Stores الخاص في الطلبية A هو 59.8%، لا 148.8%. يأتي رقم الـ148.8% من قسمة ربحها الخاص دولار 11.90 على تكلفتها الخاصة دولار 8.00، وهي صيغة الزيادة على التكلفة. هامشها، الربح مقسومًا على سعر محلها الخاص دولار 19.90، هو 59.8%.
ثانيًا، لا يصف أي من الرقمين مجالًا في سعر FOB لـDelta Garments الخاص. تُحسب زيادة Fairway Stores الخاصة على التكلفة أو هامشها بالكامل على تكلفة جملتها الخاصة دولار 8.00 وسعر محلها الخاص دولار 19.90؛ لا تقول شيئًا عمّا إذا كان سعر FOB لـDelta Garments الخاص البالغ دولار 3.20، الذي يقع عدة خطوات أدنى على السلم، لديه مجال للتحرك.
يجب تصحيح مذكرة Sara لتقول "زيادة على التكلفة"، ويجب أن يُبنى أي طلب لـDelta Garments بشأن سعر FOB الخاص بها على عناصر تكلفة Delta Garments نفسها، لا على رقم تجزئة مأخوذ من درجة مختلفة على السلم.
باستخدام أرقام الطلبية A الثابتة:
فجوة قدرها 89.0 نقطة مئوية بين ما اعتقدته Sara وما تُظهره أرقام Fairway Stores فعليًا كبيرة بما يكفي لإرسال طلب إلى Delta Garments مبني على انطباع خاطئ عن مقدار الربح الذي يحتفظ به تاجر التجزئة فعليًا. تصحيح نسبة مُصنَّفة خطأً بعد وصولها إلى مصنع يكلّف وقتًا ويمكن أن يضر بالثقة بين المشتري والمصنع بسبب رقم كان خاطئًا من البداية، لا لأن العمل الأساسي كان غير عادل.
افتح صفحة "Markup and margin" في كتيّب الدورة. تسرد كل نقطة على سلم أسعار الطلبية A الخاص، بعمود للتكلفة وسعر البيع والربح والزيادة على التكلفة والهامش، تُحسب جميعها تلقائيًا بمجرد إدخال التكلفة وسعر البيع. استخدمها للتحقق من أي نسبة مذكورة قبل تمريرها، بتأكيد الصيغة التي أنتجتها.
[تنزيل ورقة ربحية التجزئة](../../templates/T19-C01-retail-profitability-worksheet.xlsx)
1. ربح شركة دولار 11.90 على تكلفة دولار 8.00. ما زيادتها على التكلفة؟
2. زيادة مصنع على التكلفة في طلبية ما 25%. أي من هذه العبارات عن هامشه لا بد أن تكون صحيحة؟
| AR | EN | FR | TR | المعنى |
|---|---|---|---|---|
| الزيادة على التكلفة | Markup | Majoration (marge sur coût) | Kâr yüzdesi (markup) | الربح مقسومًا على التكلفة، مُعبَّرًا عنه كنسبة مئوية مما دفعته الشركة. |
| الهامش | Margin | Marge | Marj | الربح مقسومًا على سعر البيع، مُعبَّرًا عنه كنسبة مئوية مما تبيع به الشركة. |
| سعر التسليم على ظهر السفينة | FOB price | Prix FOB | FOB fiyatı | السعر الذي يتقاضاه المصنع مقابل القطعة، مُسلَّمة على ظهر السفينة في ميناءه الخاص. |
| التكلفة بعد الوصول | Landed cost | Coût rendu | Teslim maliyeti | سعر FOB زائد الشحن والجمارك بمجرد وصول البضاعة إلى بلد المشتري، دولار 3.70 للقطعة في الطلبية A. |
| سعر الجملة | Wholesale price | Prix de gros | Toptan fiyat | السعر الذي تتقاضاه العلامة عند بيع البضاعة النهائية، مثلًا لفرع التجزئة الخاص بها أو لتاجر تجزئة آخر. |
| سعر المحل | Shop price | Prix boutique (prix de détail) | Mağaza fiyatı | السعر الذي يدفعه العميل عند الصندوق. يُسمى أيضًا سعر التجزئة. |
| سلم أسعار التجزئة | Retail price ladder | Échelle des prix de détail | Perakende fiyat merdiveni | تسلسل أسعار البيع المنفصلة التي تمر بها القطعة، من سعر FOB للمصنع إلى سعر المحل الذي يدفعه العميل النهائي. |
عرفت الآن كيف تتحرك الزيادة على التكلفة والهامش معًا، لكن بشكل مختلف، عند كل نقطة على سلم الأسعار. ينتقل الدرس التالي بالكامل إلى جانب مشتري التجزئة ويوضح لماذا يحدد تاجر التجزئة ميزانية إنفاق قبل اختيار أي طراز واحد. العودة إلى خريطة الدورة