هذه الصفحة موجهة إلى مشترٍ أو مخطط تجزئة في علامة تجارية محلية يحتاج إلى ثلاثة أرقام منفصلة من تكلفة الطراز الخاصة وسعر بيعه الخاص، ويجب أن يبقيها الثلاثة واضحة في المحادثة نفسها. يُدرّس هذا الدرس بشكل أساسي تدفق المال: فهو يأخذ طرازًا واحدًا يُشترى مباشرة من مصنع، دون خطوة سعر جملة بينهما، ويحسب عليه الزيادة على التكلفة والهامش ومتوسط سعر البيع معًا.
تشتري Cedar & Co. نفس طراز التي شيرت المكوَّن من 15,000 قطعة مباشرة من Delta Garments بسعر FOB الخاص بالمصنع البالغ 3.20 دولار، دون خطوة تكلفة بعد الوصول ودون سعر جملة يفصل بين المصنع والمحل، لأن الطلبية محلية. تحدد Cedar & Co. سعر محلها الخاص عند 19.90 دولار، وهو سعر المحل نفسه الذي تتقاضاه Fairway Stores على نسخة التصدير من الطراز. المشتري الذي يُبلغ عن واحدة فقط من الزيادة على التكلفة أو الهامش أو متوسط سعر البيع على هذا الطراز يترك ثلثي ما يمكن أن تُظهره المجموعة نفسها من الأرقام.
ما تحتاجه: لا يلزم درس سابق، رغم أن الدرس T20-C01-L01 يقدم الزيادة على التكلفة والهامش ومتوسط سعر البيع باختصار وهو بداية مفيدة. فكرة أساسية عن معنى النسبة المئوية كافية للبدء.
بنهاية هذا الدرس ستكون قادرًا على:
لا يغطيه هذا الدرس: معدل البيع الفعلي وتغطية المخزون بعمق (الدرس T20-C01-L02)، ونمو المتاجر القائمة بين موسمين (الدرس T20-C01-L04)، وتجميع الحسابات كلها في ورقة مرجعية واحدة (الدرس T20-C01-L05).
| المصطلح | المعنى |
|---|---|
| الزيادة على التكلفة | الربح مقسومًا على التكلفة، وتُظهَر كنسبة مئوية مما دفعته الشركة. |
| الهامش | الربح مقسومًا على سعر البيع، ويُظهَر كنسبة مئوية مما تبيعه الشركة. |
| متوسط سعر البيع | إجمالي المال المُحصَّل من مبيعات طراز مقسومًا على عدد القطع المباعة، بعد احتساب المبيعات بالسعر الكامل والمخفَّض معًا. |
| حساب مفتوح | طريقة دفع يدفع فيها المشتري للمصنع بعد عدد أيام متفق عليه، لا قبل الشحن أو عنده. |
| البيع بالسعر الكامل | بيع يتم بسعر المحل المحدد أصلًا للطراز، قبل تطبيق أي تخفيض. |
الزيادة على التكلفة هي الربح مقسومًا على التكلفة، والهامش هو الربح مقسومًا على سعر البيع؛ يأتي كلاهما من الطرح نفسه، طرح التكلفة من سعر البيع، لكنهما لا ينتجان النسبة المئوية نفسها أبدًا لأن كلًّا منهما يُقسَّم على رقم مختلف. متوسط سعر البيع حساب ثالث ومنفصل: يأخذ كل قطعة بِيعت فعليًا، سواء بالسعر الكامل أو بتخفيض، ويوجد متوسط السعر الواحد الذي دفعه العملاء. المشتري الذي حسب الهامش فقط لم يحسب بعد الزيادة على التكلفة ولا متوسط سعر البيع، حتى على الطراز نفسه تمامًا.
| ما يمكن أن يختلف | الأشكال التي ستقابلها | لماذا يهم هذا |
|---|---|---|
| مشترٍ محلي يشتري مباشرة من المصنع، دون خطوة سعر جملة | تشتري Cedar & Co. مباشرة من Delta Garments بسعر FOB 3.20 دولار وتبيع بسعر محلها الخاص 19.90 دولار، محتفظة بكامل الفارق بينهما كربح خاص بها. | مع عدم وجود خطوة سعر جملة تأخذ نصيبًا من الفارق، يكون هامش المشتري المحلي وزيادته على التكلفة أعلى من تاجر تصدير يشتري بسعر المحل نفسه بالجملة. |
| تاجر تصدير يشتري بالجملة من علامة تجارية، بخطوة سعر جملة بينهما | تشتري Fairway Stores الطراز نفسه بالجملة من Northline Apparel بسعر 8.00 دولار، وهو سعر يتضمن بالفعل ربح المصنع الخاص بـDelta Garments وهامش Northline Apparel الخاص، ثم تبيع بسعر المحل نفسه 19.90 دولار. | حتى عند سعر محل متطابق، يكون هامش Fairway Stores الخاص أقل من هامش Cedar & Co.، لأن تكلفة Fairway Stores الخاصة البالغة 8.00 دولار أعلى بكثير من تكلفة Cedar & Co. الخاصة البالغة 3.20 دولار. |
| موسم فيه مبيعات بالسعر الكامل فقط، في بدايته | في الأسابيع الأولى من موسم Cedar & Co.، قبل أي تخفيض، تُباع كل قطعة بسعر 19.90 دولار، لذا يساوي متوسط سعر البيع سعر المحل تمامًا. | لا يفترق متوسط سعر البيع عن سعر المحل إلا بمجرد بدء مبيعات التخفيض؛ حتى ذلك الحين، التحقق من أي منهما يعطي الإجابة نفسها. |
| موسم ينتهي بتصفية بعض مخزون التخفيض | بنهاية الموسم، باعت Cedar & Co. 12,000 قطعة بالسعر الكامل و3,000 قطعة بسعر مخفَّض 15.92 دولار لتصفية المقاسات المتبقية. | ينخفض متوسط سعر البيع عبر الموسم كله عن سعر المحل، رغم أن الزيادة على التكلفة والهامش، المحسوبين من سعر المحل، لا يتغيران. |
تشتري Cedar & Co. القطع الـ15,000 كاملة مباشرة من Delta Garments بسعر 3.20 دولار للقطعة وتحدد سعر محلها الخاص عند 19.90 دولار. بنهاية الموسم، باعت Cedar & Co. 12,000 قطعة بسعر المحل الكامل و3,000 قطعة بسعر مخفَّض 15.92 دولار، وهي أرقام مبيعات توضيحية محفوظة لأغراض التدريس فقط. يحتاج فريق الشراء الخاص بـCedar & Co. إلى الحسابات الثلاثة كلها، الزيادة على التكلفة والهامش ومتوسط سعر البيع، لإغلاق تقرير موسم الطراز.
تأتي الزيادة على التكلفة البالغة 521.9% والهامش البالغ 83.9% من الربح نفسه البالغ 16.70 دولارًا، وليس أي منهما خطأ؛ فهما ببساطة يُقسَّمان على رقمين مختلفين، التكلفة للزيادة على التكلفة وسعر البيع للهامش. متوسط سعر البيع البالغ 19.10 دولارًا يقل عن سعر المحل البالغ 19.90 دولارًا لأن 3,000 من القطع الـ15,000 بِيعت بتخفيض، لكن هذا لا يؤثر إطلاقًا على نسبتي الزيادة على التكلفة والهامش، اللتين تبقيان ثابتتين على سعر المحل والتكلفة الأصليين.
الطريقةخطأ شائع هو القول "زيادتنا على التكلفة 83.9%" بينما الرقم المحسوب للتو هو الهامش فعليًا، أو العكس؛ تأتي النسبتان من الربح نفسه لكنهما لا تتبادلان أبدًا، واستخدام التسمية الخاطئة في محادثة عن التسعير قد يدفع زميلًا إلى تحديد سعر محل خاطئ لطراز تالٍ. خطأ ثانٍ ذو صلة هو افتراض أن الهامش نفسه ينخفض بمجرد بدء مبيعات التخفيض؛ الهامش ثابت على سعر المحل والتكلفة الأصليين، ويبقى عند 83.9% طوال الموسم، حتى مع انخفاض متوسط سعر البيع إلى 19.10 دولارًا لأن بعض القطع بِيعت بأقل. ما يكلفه هذا لفريق شراء أمر حقيقي: مدير يقرأ "انخفض الهامش إلى 19.10 دولارًا" قد خلط بين نسبة هامش ومتوسط سعر بيع بالدولار، رقمان مقاسان بوحدتين مختلفتين تمامًا.
تأتي الزيادة على التكلفة والهامش من الربح نفسه، لكن الزيادة على التكلفة تقسم ذلك الربح على ما دفعته الشركة، والهامش يقسمه على ما تبيعه به، لذا فإن النسبتين مختلفتان دائمًا على البيع نفسه. متوسط سعر البيع حساب منفصل تمامًا: يجمع كل المال الذي حصَّله موسم فعليًا، عبر المبيعات بالسعر الكامل والمخفَّض، ويقسمه على كل القطع المباعة، مُظهرًا ما دفعه العملاء فعليًا في المتوسط. الشراء مباشرة من مصنع دون خطوة سعر جملة بينهما، كما تفعل Cedar & Co.، يحتفظ بنصيب أكبر من الفارق بين التكلفة وسعر المحل كربح مقارنة بالشراء بالجملة، حتى عند سعر محل متطابق.
تُنهي Cedar & Co. موسمها على طراز التي شيرت المحلي. يُظهر تقرير الموسم بيع 12,000 قطعة بسعر المحل الكامل 19.90 دولار و3,000 قطعة بسعر مخفَّض 15.92 دولار، بمتوسط سعر بيع قدره 19.10 دولارًا. يرسل مدير يراجع التقرير ملاحظة إلى فريق الشراء.
هذه هي الملاحظة التي أرسلها المدير:
هل تصريح المدير عن الهامش صحيح؟ قرر قبل فتح الإجابة.
لا، تصريح المدير غير صحيح، بناءً على حقيقتين موجودتين بالفعل في تقرير الموسم.
أولًا، يُحسَب الهامش من سعر المحل البالغ 19.90 دولارًا والتكلفة البالغة 3.20 دولارًا، وكلاهما لم يتغير بسبب التخفيض. يبقى هامش Cedar & Co. الخاص عند 83.9% للموسم، تمامًا كما كان سيكون دون أي تخفيض إطلاقًا؛ يصف الهامش هيكل تسعير الطراز، لا ما جُمِع فعليًا نقدًا.
ثانيًا، متوسط سعر البيع البالغ 19.10 دولارًا رقم مختلف تمامًا، يُقاس بالمال لا كنسبة مئوية، وهو ينخفض فعلًا عند مزج مبيعات التخفيض بالمبيعات بالسعر الكامل. لاحظ المدير بشكل صحيح انخفاض متوسط سعر البيع، لكنه أساء تسمية ذلك الانخفاض كتغيير في الهامش.
يجب أن تنص الملاحظة المصحَّحة على أن متوسط سعر البيع انخفض إلى 19.10 دولارًا بسبب التخفيض، بينما بقي الهامش، المحسوب من سعر المحل والتكلفة، عند 83.9% طوال الموسم.
باستخدام أرقام موسم Cedar & Co. الخاصة:
حتى عند القياس مقابل إجمالي المال المُحصَّل فعليًا، متضمنًا مبيعات التخفيض، فإن هامش موسم Cedar & Co. الخاص البالغ 83.2% يختلف قليلًا فقط عن الهامش البالغ 83.9% المحسوب على سعر المحل وحده، لأن 3,000 فقط من أصل 15,000 قطعة بِيعت بالسعر المخفَّض. مدير يُبلغ عن انخفاض هامش كبير بناءً على متوسط سعر البيع وحده يخاطر بجعل فريق الشراء يمضي وقتًا في التحقيق بمشكلة لا تُظهرها الأرقام الأساسية فعليًا.
افتح صفحة "Markup, margin and ASP" في كتيّب الدورة. تسجل هذه الصفحة تكلفة الطراز الخاصة، وسعر محله، والقطع المباعة بالسعر الكامل، والسعر المخفَّض، والقطع المباعة بالتخفيض، ثم تحسب الزيادة على التكلفة والهامش ومتوسط سعر البيع منفصلين وتلقائيًا، بحيث لا تختلط الأرقام الثلاثة أبدًا. أدخِل أرقام طراز مختلف لترى كيف تنطبق الطريقة نفسها على أي طلبية محلية أو تصدير.
[تحميل كتيّب حسابات التجزئة المرجعي](../../templates/T20-C01-retail-maths-reference-workbook.xlsx)
1. تشتري Cedar & Co. طرازًا بسعر 3.20 دولار وتبيعه بسعر 19.90 دولار. في منتصف الموسم، خُفِّض سعر بعض القطع فانخفض متوسط سعر البيع إلى 19.10 دولارًا. ماذا يحدث لهامش Cedar & Co. الخاص؟
2. طراز تكلفته 5.00 دولارات ويُباع بسعر 15.00 دولارًا. ما زيادته على التكلفة وهامشه؟
| AR | EN | FR | TR | المعنى |
|---|---|---|---|---|
| الزيادة على التكلفة | Markup | Majoration (marge sur coût) | Kâr yüzdesi (markup) | الربح مقسومًا على التكلفة، وتُظهَر كنسبة مئوية مما دفعته الشركة. |
| الهامش | Margin | Marge | Marj | الربح مقسومًا على سعر البيع، ويُظهَر كنسبة مئوية مما تبيعه الشركة. |
| متوسط سعر البيع | Average selling price | Prix de vente moyen | Ortalama satış fiyatı | إجمالي المال المُحصَّل من مبيعات طراز مقسومًا على عدد القطع المباعة، بعد احتساب المبيعات بالسعر الكامل والمخفَّض معًا. |
| حساب مفتوح | Open account | Compte ouvert | Açık hesap | طريقة دفع يدفع فيها المشتري للمصنع بعد عدد أيام متفق عليه، لا قبل الشحن أو عنده. |
| البيع بالسعر الكامل | Full-price sale | Vente au prix plein | Tam fiyattan satış | بيع يتم بسعر المحل المحدد أصلًا للطراز، قبل تطبيق أي تخفيض. |
تعرف الآن على حساب الزيادة على التكلفة والهامش ومتوسط سعر البيع معًا على طراز واحد. يقارن الدرس التالي موسمين للطراز نفسه في المحلات نفسها ليحسب نمو المتاجر القائمة. العودة إلى خريطة الدورة