Bu sayfa, bir perakendecinin ham haftalık satışlarını bir stilin gerçekte nasıl hareket ettiğini söyleyen iki rakama dönüştürmesi gereken bir fabrika ürün sorumlusu, alıcı veya perakende planlamacısı içindir. Bu ders temel olarak bilgi akışını öğretir: mağazada toplanan satış verilerinin zincirin yukarısına, fabrikaya nasıl geri gittiğini ve fabrikanın mağaza zeminini hiç görmeden bu verileri nasıl okuduğunu gösterir.
Fairway Stores, Sipariş A'yı kendi mağazalarında satar ve onu üreten fabrika olan Delta Garments hiçbir mağazayı doğrudan görmez. Delta Garments'ın görebildiği şey, Northline Apparel'ın Fairway Stores'un kendi satış verilerinden zincirin aşağısından geri ilettiği satış oranı ve stok kapsama süresidir. Delta Garments'ta ürün sorumlusu olan Mona, bir yeniden sipariş satın alma emri gerçekte gelmeden çok önce, Fairway Stores'un yeniden sipariş verme olasılığına karar vermek için tam olarak bu iki rakamı kullanır.
İhtiyacınız olan: önceki bir ders gerekmez, ancak Ders T20-C01-L01 satış oranını ve stok kapsama süresini kısaca tanıtır ve iyi bir başlangıçtır. Sipariş A'nın kendi sabit sipariş miktarı olan 15.000 parça, başlamak için yeterlidir.
Bu dersin sonunda şunları yapabileceksiniz:
Bu derste kapsanmayan: kâr yüzdesi, marj ve ortalama satış fiyatı birlikte (Ders T20-C01-L03), iki sezon arasındaki aynı mağaza büyümesi (Ders T20-C01-L04) ve tüm hesapların tek bir başvuru sayfasında toplanması (Ders T20-C01-L05).
| Terim | Anlamı |
|---|---|
| Satış oranı | Planlanan bir dönem içinde stoğun gerçekte satılan payı, bir tahminin doğru olup olmadığını değerlendirmek için kullanılır. |
| Stok kapsama süresi | Bir markanın mevcut stoğunun, normal satış hızı göz önüne alındığında, tükenmeden önce ne kadar süre dayanacağının hafta cinsinden ifadesi. |
| Haftalık satış oranı | Bir stilin bir haftada satılan ortalama parça sayısı, toplam satılan parçanın geçen hafta sayısına bölünmesiyle bulunur. |
| Yeniden sipariş | Perakendecinin daha önce sattığı bir stil için, alıcının yeni bir taahhüdüne değil kendi tahminine dayanan tekrar sipariş. |
| Kontrol noktası | Bir siparişin yaşamında ilerlemesinin plana karşı kontrol edildiği belirli bir an. |
Satış oranı, zaten satılan parçaları toplam sipariş miktarına böler ve şimdiye kadar olanları tanımlar. Stok kapsama süresi, kalan stoğu son haftalık satış oranına böler ve hiçbir şey değişmezse muhtemelen ne olacağını tanımlar. İki rakam da aynı temel satış verilerinden hesaplanır ancak farklı sorulara cevap verir; mağaza dışından izleyen bir fabrikanın ikisine de ihtiyacı vardır, çünkü sezon sonunda yüksek bir satış oranı ile sezon başında yüksek bir satış oranı, ek stok ihtiyacı konusunda çok farklı şeyler ima eder.
| Ne değişebilir | Karşılaşacağınız şekiller | Neden önemli |
|---|---|---|
| Bir yeniden sipariş onaylanmadan çok önce fabrika tarafından okunan ihracat siparişi | Delta Garments, Fairway Stores'un mağazasını hiç görmez, ancak Mona her hafta Northline Apparel'dan Sipariş A'nın satış oranını ve stok kapsama süresini alır ve bunları erkenden yeniden sipariş olasılığına karar vermek için kullanır. | Kapasite planlamadan önce onaylanmış bir yeniden sipariş satın alma emrini bekleyen bir fabrika, yeniden siparişi kendi üretim programına zamanında sığdırma fırsatını kaybedebilir. |
| Dışarıdan izleyen bir fabrika olmadan doğrudan alıcı tarafından okunan yerli sipariş | Cedar & Co. gibi yerel bir marka, verileri ileten ayrı bir toptan satış adımı olmadan Delta Garments'tan açık hesapla satın aldığı için kendi satış oranını ve stok kapsama süresini doğrudan takip eder. | Zincirde daha az şirket olması aynı satış verilerinin daha az el değiştirmesi anlamına gelir, ancak satış oranı ve stok kapsama süresi hesaplarının kendisi aynı kalır. |
| Bir sezonun erken döneminde okunan yüksek satış oranı | Sipariş A, planlanan yirmi haftalık bir sezonun sekizinci haftasına kadar %73,3 satış oranına ulaşırsa, satış haftalarının çoğu hâlâ önündeyken stoğun çoğu zaten gitmiştir. | Bu kadar erken yüksek bir satış oranı genellikle yalnızca başarıyı değil, düşük stoğu işaret eder ve kalan üretim süresi izin veriyorsa yeniden sipariş olası hale gelir. |
| Sezonun geç döneminde okunan aynı yüksek oran | Sipariş A, planlanan bir sezonun son haftasında %73,3 satış oranına ulaşırsa, kalan %26,7 tam olarak bir sezonun bitmesi beklenen kalan stoktur. | Sezonun farklı bir noktasında okunan aynı yüzde, yeniden siparişten basit tasfiyeye kadar tamamen farklı bir tepki gerektirir. |
Sekizinci hafta sonunda, Fairway Stores Sipariş A'nın 15.000 parçasının 11.000'ini satmış, 4.000 parça stokta kalmıştır; bunlar yalnızca öğretim amaçlı tutulan öğretici satış rakamlarıdır. Northline Apparel bu kontrol noktasını, herhangi bir yeniden sipariş onaylanmadan çok önce, düzenli raporlamasının bir parçası olarak Delta Garments'a iletir. Mona, Delta Garments'ın kapasite ayırmasını önermeden önce, sezonun kalan haftalarının ve Delta Garments'ın kendi üretim süresinin hâlâ bir yeniden siparişin mağazalara zamanında ulaşmasına izin verip vermediğini kontrol eder.
Mevcut haftalık satış oranında, kalan 4.000 parça yaklaşık 2,9 hafta içinde tükenecektir; bu, sezonda kalan on iki satış haftasının çok gerisindedir. Stok kapsama süresi ile gerçekte kalan haftalar arasındaki bu fark, tam olarak Mona'nın herhangi bir yeniden sipariş satın alma emri onaylanmadan önce aramak üzere eğitildiği işarettir.
YöntemYaygın bir hata, yükselen bir satış oranını okuyup bir yeniden siparişin otomatik olarak geleceğini varsaymaktır. %73,3'lük bir satış oranı, ancak stok kapsama süresi ve sezonun kalan haftalarıyla birlikte okunduğunda olası bir yeniden siparişi işaret eder; planlanan bitişine zaten yakın bir sezon, gerçekte hiç ek stoğa ihtiyaç duymazken aynı yüksek satış oranını gösterebilir. Yalnızca satış oranına dayanarak kapasite ayıran bir fabrikaya bunun bedeli gerçektir: sezon zaten neredeyse bitmişse, Delta Garments, Fairway Stores'un asla vermediği bir yeniden sipariş için dikiş hatlarını taahhüt edebilir ve bu kapasite karşılıksız kalır. Satış oranı ve stok kapsama süresi, sezonda gerçekte kalan haftalara karşı okunmalı, asla tek başına değil.
Satış oranı bir fabrikaya bir stilin ne kadarının zaten satıldığını söyler, stok kapsama süresi ise kalan stoğun mevcut hızda kaç hafta daha süreceğini söyler. Hiçbir rakam tek başına yeniden siparişin gelip gelmediğini söylemez; bir fabrika stok kapsama süresini sezonda gerçekte kalan satış haftalarıyla karşılaştırmalıdır. Bir sezonun erken döneminde, stok sezon bitmeden çok önce tükenecek şekilde yüksek bir satış oranı, olası bir yeniden siparişin güçlü bir işaretidir. Sezonun geç döneminde aynı yüksek oran, stok kapsama süresi ve kalan haftalar uyumluyken, yalnızca planlandığı gibi biten bir sezonu tanımlar.
Delta Garments, Fairway Stores'un Sipariş A'daki kendi mağaza satışlarına dayanan, Northline Apparel'dan zincirin aşağısına iletilen haftalık bir satış raporu alır. Sekizinci hafta raporu, 15.000 parçanın 11.000'inin satıldığını ve planlanan sezonun toplam yirmi hafta sürdüğünü belirtir. Bu noktaya kadar Fairway Stores herhangi bir yeniden sipariş satın alma emri çıkarmamıştır.
Mona'nın incelediği satış raporundaki satır şudur:
Mona, herhangi bir satın alma emri gelmeden önce Delta Garments'ın olası bir yeniden sipariş için dikiş kapasitesi ayırmasını şimdi önermeli mi? Cevabı açmadan önce karar verin.
Evet, Mona satış raporundaki iki gerçeğe dayanarak kapasite ayrılmasını önermelidir.
İlk olarak, 2,9 haftalık stok kapsama süresi, sezonda kalan on iki satış haftasından çok daha kısadır. Haftada 1.375 parçalık mevcut satış oranında, daha fazla stok gelmedikçe kalan 4.000 parça, sezonda yaklaşık dokuz satış haftası kalmışken tükenecektir.
İkinci olarak, stok kapsama süresi ile kalan sezon uzunluğu arasındaki bu fark, garanti etmese de, daha önce benzer stillerde onaylanmış bir yeniden siparişten önce görülen tam olarak aynı örüntüdür. Herhangi bir kapasite ayırmadan önce yeniden sipariş satın alma emrinin gerçekten gelmesini beklemek, Delta Garments'ın yeniden siparişi kendi üretim programına, mal hâlâ sezonun geri kalanına faydalı olacak şekilde zamanında sığdıramama riskini taşır.
Mona'nın önerisi stok kapsama süresi farkını açıkça belirtmeli ve Delta Garments'ın planlama ekibinden, yeniden sipariş satın alma emri onaylanana kadar kumaş veya işçilik taahhüt etmeden geçici kapasite ayırmasını istemelidir.
Sipariş A'nın kendi sabit rakamlarını ve sekizinci hafta kontrol noktasını kullanarak:
Delta Garments, herhangi bir kapasite ayırmadan önce onaylanmış bir yeniden sipariş satın alma emrini bekler ve yeniden sipariş yalnızca stok zaten tükendikten sonra onaylanırsa, sezonun 9,1 satış haftasına kadarı, stil Fairway Stores'ta bulunmadan geçebilir. Sekizinci haftada aynı farkı fark eden ve geçici kapasiteyi erkenden ayıran bir ürün sorumlusu, Delta Garments'ın üretim programına, satış haftaları hâlâ kalmışken bir yeniden siparişi teslim etme konusunda en iyi şansı verir.
Kurs çalışma kitabının "Sell-through and stock cover" sayfasını açın. Bu sayfa bir stilin sipariş miktarını, satılan parçaları, geçen haftaları ve toplam planlanan sezon uzunluğunu kaydeder, ardından satış oranını, haftalık satış oranını, stok kapsama süresini ve stok kapsama süresi ile kalan satış haftaları arasındaki farkı otomatik olarak hesaplar. Aynı yeniden sipariş işareti yönteminin herhangi bir stile nasıl uygulandığını görmek için farklı bir siparişin kendi kontrol noktasını girin.
[Perakende hesapları başvuru çalışma kitabını indirin](../../templates/T20-C01-retail-maths-reference-workbook.xlsx)
Perakende hesapları başvuru çalışma kitabı dosyasını indirin (Excel)
1. Sekizinci haftada, Sipariş A %73,3 satış oranı ve 2,9 haftalık stok kapsama süresi gösteriyor, sezonda kalan on iki satış haftasına karşı. Bu birleşim en güçlü şekilde neyi düşündürüyor?
2. Bir stilin sipariş miktarı 20.000 parça. Onuncu haftaya kadar 9.000 parça satıldı ve planlanan sezon yirmi beş hafta sürüyor. Kalan stok üzerindeki stok kapsama süresi nedir ve kalan satış haftalarıyla nasıl karşılaştırılır?
| TR | EN | AR | FR | Anlamı |
|---|---|---|---|---|
| Satış oranı | Sell-through rate | معدل البيع الفعلي | Taux d'écoulement | Planlanan bir dönem içinde stoğun gerçekte satılan payı, bir tahminin doğru olup olmadığını değerlendirmek için kullanılır. |
| Stok kapsama süresi | Stock cover | تغطية المخزون | Couverture de stock | Bir markanın mevcut stoğunun, normal satış hızı göz önüne alındığında, tükenmeden önce ne kadar süre dayanacağının hafta cinsinden ifadesi. |
| Haftalık satış oranı | Weekly sales rate | معدل المبيعات الأسبوعي | Taux de vente hebdomadaire | Bir stilin bir haftada satılan ortalama parça sayısı, toplam satılan parçanın geçen hafta sayısına bölünmesiyle bulunur. |
| Yeniden sipariş | Reorder | إعادة الطلب | Réassort | Perakendecinin daha önce sattığı bir stil için, alıcının yeni bir taahhüdüne değil kendi tahminine dayanan tekrar sipariş. |
| Kontrol noktası | Checkpoint | نقطة فحص | Point de contrôle | Bir siparişin yaşamında ilerlemesinin plana karşı kontrol edildiği belirli bir an. |
Artık gerçek satışlardan satış oranını ve stok kapsama süresini nasıl okuyacağınızı biliyorsunuz. Sonraki ders, ikisi arasında toptan satış adımı olmadan doğrudan fabrikadan alınan bir stilde kâr yüzdesini, marjı ve ortalama satış fiyatını bir araya getiriyor. Kurs haritasına dön