هذه الصفحة لِمَن يعمل مشتريًا أو مخططًا في التجزئة أو ميرشندايزر في جانب التجزئة، ويحتاج إلى شرح لماذا لا يشبه هامش سلسلة متاجر هامش المصنع، حتى على التي شيرت نفسها تمامًا. من ينتقل من دور في مصنع إلى دور شراء في التجزئة كثيرًا ما يحمل معه فكرة المصنع عن الهامش ويطبّقها على السعر الخطأ. يعلّم هذا الدرس بشكل رئيسي تدفّق المال: فهو يفصل بين الهامش الذي يحققه المصنع على سعره الخاص والهامش الذي يحققه تاجر التجزئة على سعره الخاص، الأعلى بكثير.
تُؤكِّد Delta Garments الطلبية A مع Northline Apparel بسعر FOB دولار 3.20 للقطعة، وتخطط لربح مصنعي دولار 0.26 للقطعة. تبيع Northline Apparel التي شيرت نفسها بالجملة لـFairway Stores، سلسلة متاجر، بسعر دولار 8.00 للقطعة. تبيعها Fairway Stores بدورها بسعر محلها الخاص دولار 19.90. ثلاث شركات، تي شيرت واحد، ثلاثة أسعار بيع، ثلاثة هوامش. بدون هذه المهارة، لا يستطيع المشتري معرفة ما إذا كان هامش Fairway Stores على الطلبية A صحيًا أم ضعيفًا، لأن هامش المصنع وهامش تاجر التجزئة ليسا أبدًا نفس الحساب على نفس الرقم.
تحتاج إلى: لا شيء، لا يلزم درس سابق. فكرة أساسية عن معنى النسبة المئوية، وسعر FOB الثابت للطلبية A البالغ دولار 3.20، كافيان للبدء.
بنهاية هذا الدرس تستطيع أن:
لا يغطيه هذا الدرس: الفرق الكامل بين الزيادة على التكلفة والهامش كحسابين منفصلين (الدرس T19-C01-L02)، والتخطيط لميزانية شراء التجزئة قبل الالتزام بأي طراز واحد (الدرس T19-C01-L03)، وتكلفة المخزون الذي لا يُباع بسعره الكامل (الدرس T19-C01-L04).
| المصطلح | المعنى |
|---|---|
| الهامش | الربح مقسومًا على سعر البيع، مُعبَّرًا عنه كنسبة مئوية مما تبيع به الشركة. |
| تسليم على ظهر السفينة في ميناء المصنع | يسلّم المصنع البضاعة على ظهر السفينة في ميناءه الخاص. الشحن من هناك تكلفة المشتري. |
| التكلفة بعد الوصول | سعر FOB زائد الشحن والجمارك بمجرد وصول البضاعة إلى بلد المشتري، دولار 3.70 للقطعة في الطلبية A. |
| سعر الجملة | السعر الذي تتقاضاه العلامة عند بيع البضاعة النهائية، مثلًا لفرع التجزئة الخاص بها أو لتاجر تجزئة آخر. |
| سعر المحل | السعر الذي يدفعه العميل عند الصندوق. يُسمى أيضًا سعر التجزئة. |
| سلم أسعار التجزئة | تسلسل أسعار البيع المنفصلة التي تمر بها القطعة، من سعر FOB للمصنع إلى سعر المحل الذي يدفعه العميل النهائي. |
الهامش دائمًا هو الربح مقسومًا على السعر الذي تتقاضاه الشركة نفسها مقابل ما تبيعه. هامش المصنع هو ربحه المخطط مقسومًا على سعر FOB الخاص به. هامش تاجر التجزئة هو ربحه الخاص مقسومًا على سعر محله الخاص. هذان حسابان منفصلان على سعرين منفصلين، حتى عندما تتعامل الشركتان مع القطعة نفسها تمامًا. لا تحقق Fairway Stores أبدًا هامشًا على سعر FOB لـDelta Garments البالغ دولار 3.20، لأن Fairway Stores لا تبيع أبدًا بذلك السعر؛ فهي تشتري بالجملة من Northline Apparel بدولار 8.00 وتبيع بسعر محلها الخاص دولار 19.90. المشتري الذي ينسى هذا يقارن الرقمين الخطأ ويستنتج استنتاجًا خاطئًا عمّن يربح كم.
يقابل المشتري عدة أشكال لهذه الفكرة نفسها خلال سنة عمل عادية، وتعلُّم قراءة كل درجة من سلم الأسعار بشروطها الخاصة يمنع الخلط بين هامش شركة وهامش أخرى.
| ما الذي قد يختلف | الأشكال التي ستقابلها | لماذا يهم هذا |
|---|---|---|
| طلبية تصديرية تُباع لمشتري تجزئة | تنتقل الطلبية A من سعر FOB لـDelta Garments البالغ دولار 3.20، إلى سعر جملة Northline Apparel دولار 8.00 لـFairway Stores، إلى سعر محل Fairway Stores الخاص دولار 19.90. | يُحسب هامش كل شركة فقط مقابل السعر الذي تتقاضاه هي نفسها؛ لا يمكن قراءة أي من الهوامش الثلاثة من سعر شركة أخرى. |
| طلبية محلية تُشترى مباشرةً من المصنع | تشتري علامة محلية مثل Cedar & Co. مباشرةً من Delta Garments على حساب مفتوح وتحدد سعر محلها الخاص دون خطوة جملة منفصلة بينهما. | درجات أقل على سلم الأسعار لا تزال تعني أن كل شركة متبقية تحسب هامشها الخاص مقابل سعر بيعها الخاص فقط. |
| تكلفة بعد الوصول تُضاف قبل تحديد سعر الجملة أصلًا | يصبح سعر FOB للطلبية A البالغ دولار 3.20 تكلفةً بعد الوصول قدرها دولار 3.70 بمجرد إضافة الشحن والجمارك دولار 0.50، قبل أن تحدد Northline Apparel سعر جملتها أصلًا. | يجب أن تبدأ تكلفة الشراء الحقيقية لتاجر التجزئة، والهامش المبني فوقها، من التكلفة بعد الوصول، لا من سعر FOB للمصنع. |
| مصنع يقرأ هامش تاجر تجزئة وكأنه هامشه الخاص | يقرأ ميرشندايزر انتقل من Delta Garments إلى دور شراء تجزئة هامش Fairway Stores البالغ 60% ويتوقعه يصف ربحًا إضافيًا مأخوذًا من سعر المصنع الخاص. | يصف هامش تاجر التجزئة فقط زيادة Fairway Stores الخاصة فوق تكلفة شرائها الخاصة؛ لا يقول شيئًا عن كم ربحته Delta Garments نفسها. |
تُؤكِّد Delta Garments الطلبية A مع Northline Apparel بسعر FOB دولار 3.20 للقطعة، 15,000 قطعة، وتخطط لربح مصنعي دولار 0.26 للقطعة. تضيف Northline Apparel شحنًا وجمارك دولار 0.50 للقطعة، فتصل التكلفة بعد الوصول إلى دولار 3.70، ثم تبيع التي شيرت بالجملة لـFairway Stores، سلسلة متاجر تشتري منتجات Northline Apparel بالجملة، بسعر دولار 8.00 للقطعة. تحدد Fairway Stores بعد ذلك سعر محلها الخاص عند دولار 19.90 للقطعة. على Sara، مشترية Northline Apparel، ونظيرتها في Fairway Stores، أن تذكرا هامش شركة كل منهما الخاص على التي شيرت نفسه، ولا يصف أي من الرقمين عمل الشركة الأخرى.
يبدو هامش Fairway Stores الخاص البالغ 59.8% أكبر بكثير من هامش Delta Garments الخاص البالغ 8.1%، لكن الرقمين لا يمكن مقارنتهما بالدولار دون معرفة سعر البيع الذي يُقاس كل منهما مقابله. تربح Fairway Stores دولار 11.90 على بيعة دولار 19.90؛ وتربح Delta Garments دولار 0.26 على بيعة دولار 3.20. يصف هامش كل شركة عملها هي فقط.
The methodمن الأخطاء الشائعة افتراض أن نسبة الهامش المرتفعة لتاجر التجزئة تعني أنه يأخذ ربحًا من سعر المصنع الخاص. لا يقول هامش Fairway Stores البالغ 59.8% شيئًا عن هامش Delta Garments البالغ 8.1%؛ يُحسب الاثنان على سعري بيع منفصلين تمامًا، بينهما تكلفة بعد الوصول وسعر جملة. ما يكلّف هذا مشتريًا يخطئ فيه أمر حقيقي: ميرشندايزر يقدّم تقريرًا عن هامش تاجر تجزئة وكأنه مال إضافي انتُزع من سعر المصنع المؤكَّد سيضلّل التفاوض، لأن خفض سعر FOB للمصنع بمقدار صغير لا يغيّر تقريبًا شيئًا في هامش تاجر التجزئة الخاص، المحسوب مقابل سعر محل أعلى بكثير على السلسلة نفسها. يجب دائمًا إبقاء الرقمين منفصلين، وإلا تحوّلت كل محادثة عمّن يربح كم إلى خلط بين حسابين غير مرتبطين.
يتحدث المصنع وتاجر التجزئة كلاهما عن هامشه الخاص، لكن كل منهما يقصد رقمًا مختلفًا. هامش المصنع هو ربحه الخاص مقسومًا على سعر بيعه الخاص للمشتري. هامش تاجر التجزئة هو ربحه الخاص مقسومًا على سعر محله الخاص للعميل، وهو أعلى بكثير على السلسلة نفسها، بعد إضافة التكلفة بعد الوصول وسعر الجملة. يُسعَّر التي شيرت نفسه عدة مرات قبل وصوله إلى المحل، ويصف هامش كل شركة سعرها هي فقط، لا سعر أي شركة أخرى. نسبة هامش تجزئة مرتفعة لا تعني أن تاجر التجزئة أخذ مالًا من المصنع؛ بل تعني أن سعر محله رقم أكبر بكثير يُقسَّم عليه الربح.
وظّفت Fairway Stores للتو ميرشندايزر، ليلى، عملت سابقًا في مصنع ملابس. عند مراجعة الطلبية A، ترى ليلى أن Delta Garments خططت لهامش 8.1% وأن هامش Fairway Stores الخاص على التي شيرت نفسه 59.8%. تكتب مذكرة لمديرها تقترح فيها أن تطلب Fairway Stores من Northline Apparel خفض سعر الجملة، لأن "المصنع من الواضح أنه يحتفظ بهامش صغير بينما نحتفظ نحن بهامش أكبر بكثير."
هذه هي المذكرة التي كتبتها ليلى فعلًا:
هل توصية ليلى صحيحة، وماذا تُظهر المقارنة في مذكرتها فعليًا؟ قرِّر قبل فتح الإجابة.
لا، المقارنة ليست أساسًا صالحًا لهذه التوصية. حقيقتان في مذكرة ليلى نفسها تقرران هذا.
أولًا، الهامشان يُحسبان على سعري بيع مختلفين. نسبة الـ8.1% لـDelta Garments هي الربح مقسومًا على سعر FOB الخاص بها دولار 3.20. نسبة الـ59.8% لـFairway Stores هي الربح مقسومًا على سعر محلها الخاص دولار 19.90، أعلى بنحو ست مرات. لا يمكن مقارنة النسبتين لاستنتاج مَن "يحتفظ بأكثر".
ثانيًا، لا تشتري Fairway Stores بسعر FOB لـDelta Garments أصلًا. تشتري Fairway Stores بالجملة من Northline Apparel بدولار 8.00، سعر يتضمن أصلًا سعر FOB لـDelta Garments والتكلفة بعد الوصول وهامش Northline Apparel الخاص. حتى لو خُفِّض سعر FOB لـDelta Garments إلى صفر، سيظل هامش Fairway Stores الخاص يُحسب مقابل سعر محلها دولار 19.90، ولن يتحرك تقريبًا، لأن سعر الجملة الذي تدفعه فعليًا تحدده Northline Apparel، لا هامش مصنع Delta Garments.
يجب أن تُصحَّح مذكرة ليلى لتقارن تكلفة جملة Fairway Stores الخاصة دولار 8.00 بسعر محلها الخاص دولار 19.90، وهو الزوج الصحيح للحكم على هامشها الخاص.
باستخدام أرقام الطلبية A الثابتة:
يعود معظم الربح المحقق عبر سلم أسعار التجزئة كله للطلبية A إلى طرف التجزئة من السلسلة، ليس لأن تاجر التجزئة غير عادل مع المصنع، بل لأن سعر محله الخاص هو أكبر رقم على السلم وتكاليفه الخاصة، من إيجار وموظفين ومخزون غير مباع، تُدفع من الهامش نفسه. ميرشندايزر يرسل توصية خاطئة مثل توصية ليلى يكلّف فريق الشراء وقتًا لتصحيح السجل، ويخاطر بفتح تفاوض مع Northline Apparel على أساس خاطئ.
افتح صفحة "Price ladder" في كتيّب الدورة. تسرد كل نقطة على سلم أسعار الطلبية A الخاص، من سعر FOB لـDelta Garments إلى سعر محل Fairway Stores الخاص، بعمود لسعر بيع كل شركة، وتكلفتها، وهامشها المحسوب تلقائيًا. أدخل أرقام طلبية مختلفة لترى كيف تنطبق الخطوات الأربع نفسها على سعر أي شركة.
[تنزيل ورقة ربحية التجزئة](../../templates/T19-C01-retail-profitability-worksheet.xlsx)
1. لماذا نسبة هامش Fairway Stores الخاص على الطلبية A أعلى بكثير من نسبة هامش Delta Garments الخاص؟
2. يشتري تاجر تجزئة قطعة بالجملة بدولار 10.00 ويبيعها بسعر محله الخاص دولار 25.00. ما هامش تاجر التجزئة الخاص؟
| AR | EN | FR | TR | المعنى |
|---|---|---|---|---|
| الهامش | Margin | Marge | Marj | الربح مقسومًا على سعر البيع، مُعبَّرًا عنه كنسبة مئوية مما تبيع به الشركة. |
| تسليم على ظهر السفينة في ميناء المصنع | FOB (free on board) | FOB (franco à bord) | FOB (gemide teslim) | يسلّم المصنع البضاعة على ظهر السفينة في ميناءه الخاص. الشحن من هناك تكلفة المشتري. |
| التكلفة بعد الوصول | Landed cost | Coût rendu | Teslim maliyeti | سعر FOB زائد الشحن والجمارك بمجرد وصول البضاعة إلى بلد المشتري، دولار 3.70 للقطعة في الطلبية A. |
| سعر الجملة | Wholesale price | Prix de gros | Toptan fiyat | السعر الذي تتقاضاه العلامة عند بيع البضاعة النهائية، مثلًا لفرع التجزئة الخاص بها أو لتاجر تجزئة آخر. |
| سعر المحل | Shop price | Prix boutique (prix de détail) | Mağaza fiyatı | السعر الذي يدفعه العميل عند الصندوق. يُسمى أيضًا سعر التجزئة. |
| سلم أسعار التجزئة | Retail price ladder | Échelle des prix de détail | Perakende fiyat merdiveni | تسلسل أسعار البيع المنفصلة التي تمر بها القطعة، من سعر FOB للمصنع إلى سعر المحل الذي يدفعه العميل النهائي. |
عرفت الآن أن هامش تاجر التجزئة وهامش المصنع رقمان منفصلان، يُؤخذان من نقطتين منفصلتين على السلسلة نفسها. الدرس التالي يسمّي كل نقطة على تلك السلسلة ويوضح كيف ترتبط الزيادة على التكلفة بالهامش دون أن يتساويا أبدًا. العودة إلى خريطة الدورة