Cette leçon s'adresse à un merchandiser, un propriétaire d'usine ou un comptable qui doit savoir non seulement combien vaut une commande, mais aussi quand cette valeur devient réellement de l'argent que l'usine peut dépenser. Au travail, une usine lit une fiche de coûtage et n'y voit qu'un seul chiffre : le prix FOB. Ce chiffre dit à l'usine combien vaut la commande. Il ne dit pas quand cet argent arrive sur son compte bancaire, et l'écart entre la fin de la production et le paiement est un coût réel, distinct du prix lui-même.
Delta Garments fait actuellement tourner deux commandes en parallèle. La première est la commande A, sa commande export habituelle pour Northline Apparel, payée par lettre de crédit à l'expédition. La seconde est une commande domestique de même valeur pour Cedar & Co., payée à 60 jours en compte ouvert. Sans cette compétence, un merchandiser qui ne regarde que le prix traiterait ces deux commandes comme également bonnes pour la trésorerie de l'usine. Ce n'est pas le cas. Cette leçon vous apprend à lire les conditions de paiement aussi attentivement que le prix, et à calculer combien de temps une commande immobilise réellement l'argent d'une usine.
Vous avez besoin de : la notion de prix total d'une fiche de coûtage, vue en leçon 7.2. Vous n'avez pas besoin de savoir calculer un intérêt ou un financement bancaire.
À la fin de cette leçon, vous pouvez :
Non couvert ici : comment le prix FOB lui-même est construit (leçon 7.2), comment la marge et la majoration sont calculées (leçon 7.3), et où le profit est fait ou perdu sur toute la chaîne (leçon 7.5).
| Terme | Signification |
|---|---|
| Conditions de paiement | La partie du bon de commande qui indique quand et comment l'usine est payée, par exemple lettre de crédit à l'expédition ou compte ouvert. |
| Lettre de crédit | Une promesse de paiement de la banque à l'usine une fois que les documents d'expédition correspondent à la commande. |
| Compte ouvert | Un mode de paiement où l'acheteur paie l'usine un nombre de jours convenu après la livraison, sans garantie bancaire entre les deux. |
| Acompte | Un paiement partiel effectué avant la fin d'une commande. Le solde est généralement payé à l'expédition. |
| Paiement à la livraison | Un paiement effectué au moment, ou très près du moment, où la marchandise est physiquement livrée à l'acheteur. |
| Trésorerie | Le mouvement d'argent entrant et sortant d'une entreprise dans le temps, distinct de la valeur d'une commande sur le papier. |
| Écart de trésorerie | La durée entre le moment où une usine termine la production et celui où elle reçoit réellement le paiement de cette production. |
| Fonds de roulement | L'argent dont une entreprise a besoin en caisse pour continuer à fonctionner — payer les ouvriers et les fournisseurs — en attendant d'être payée pour une marchandise déjà fabriquée. |
Chaque fiche de coûtage se termine par un seul chiffre : le prix FOB, ce que l'acheteur paie à l'usine par pièce. Ce prix répond à une seule question : combien. Il ne répond pas à une seconde question, tout aussi importante : quand. Les conditions de paiement répondent à cette seconde question. Elles fixent le moment, dans la vie de la commande, où l'argent de l'acheteur est dû, et donc la durée entre le moment où l'usine termine la marchandise et celui où elle détient réellement le paiement. Cet écart est un coût de trésorerie réel qu'une usine doit planifier, en plus du prix lui-même, et séparément de lui.
Une usine rencontre rarement une seule condition de paiement avec tous ses clients. C'est la condition elle-même, pas le prix, qui décide combien de temps l'argent de l'usine reste immobilisé.
| Ce qui peut différer | Les formes que vous rencontrerez | Pourquoi c'est important |
|---|---|---|
| Déclencheur du paiement | Lettre de crédit à l'expédition : la banque de l'acheteur paie une fois que les documents d'expédition correspondent à la commande, à l'expédition ou peu après. | L'argent arrive proche du moment de l'expédition ; l'attente est proche du délai de production lui-même. |
| Délai après livraison | Compte ouvert : l'usine expédie ou livre d'abord et attend un nombre de jours convenu, souvent 30, 60 ou 90, avant d'être payée. | Chaque jour d'attente supplémentaire est un jour où l'argent de cette commande reste indisponible pour l'usine. |
| Paiement fractionné sur la commande | Acompte plus solde : une partie du prix est payée avant le début de la production, le reste à l'expédition. | Réduit l'exposition de trésorerie de l'usine par rapport à un prix total qui n'arrive qu'à l'expédition. |
| Moment par rapport à la livraison physique | Paiement à la livraison : le paiement a lieu au moment, ou très près du moment, où la marchandise atteint physiquement l'acheteur. | Le plus court écart de trésorerie parmi les conditions courantes, mais le moins fréquent pour les commandes export qui traversent une frontière. |
Aucune de ces conditions n'est mauvaise en soi. Une nouvelle marque peu connue peut n'être acceptée qu'au paiement à la livraison ; un acheteur établi avec une longue relation peut obtenir 60 ou 90 jours en compte ouvert. Ce qu'un merchandiser ne doit jamais faire, c'est supposer une condition à partir du seul prix ; les conditions de paiement sont écrites dans le bon de commande et doivent être lues pour elles-mêmes.
La commande que nous suivonsDelta Garments fabrique actuellement deux commandes de valeur totale proche, en même temps. La première est la commande A, sa commande export pour Northline Apparel : 15,000 T-shirts en coton basique à un prix FOB de 3.20 USD chacun, payés par lettre de crédit à l'expédition. La seconde est une commande domestique, de valeur équivalente, pour Cedar & Co., la marque locale qui achète à Delta Garments à 60 jours en compte ouvert fixe. C'est la commande de Cedar & Co. que cette leçon suit en détail, car c'est la forme qui montre le plus clairement un écart de trésorerie que le prix seul cacherait : une commande de taille proche de la commande A, mais avec 60 jours d'attente supplémentaires intégrés dans ses conditions de paiement.
| Commande | Acheteur | Valeur de la commande (équivalente) | Conditions de paiement | L'argent arrive |
|---|---|---|---|---|
| Commande A | Northline Apparel (export) | 48,000 USD | Lettre de crédit à l'expédition | À l'expédition ou peu après |
| Commande domestique | Cedar & Co. | 48,000 USD (valeur équivalente) | Compte ouvert à 60 jours | 60 jours après la livraison |
Les deux commandes affichent le même prix sur leurs fiches de coûtage. Seules les conditions de paiement disent à Delta Garments laquelle immobilise son argent le plus longtemps.
Le chiffre calculéLa valeur de la commande A elle-même est le montant en jeu : 15,000 pièces à 3.20 USD chacune.
Le délai de production de la commande A, tiré de son propre calendrier, va des approbations jusqu'à l'inspection et aux documents, avant l'expédition de la marchandise : 2 semaines d'approbations, 5 semaines de tissu, 2 semaines de couture, et 1 semaine d'inspection, d'emballage et de documents.
Dix semaines font 70 jours.
Sous une lettre de crédit payée à l'expédition, les 48,000 USD de Delta Garments restent immobilisés pour environ ces 70 jours de production seulement ; le paiement suit l'expédition de près. Sous un compte ouvert à 60 jours sur une commande domestique de valeur équivalente, le même montant de 48,000 USD reste immobilisé pour les 70 jours de production plus 60 jours supplémentaires après la livraison.
Une erreur courante est de supposer qu'un prix FOB plus élevé signifie toujours une meilleure trésorerie pour une usine. Une commande à prix élevé payée à 90 jours en compte ouvert peut immobiliser plus d'argent, plus longtemps, qu'une commande à prix plus bas payée par lettre de crédit à l'expédition. Le prix et le moment du paiement sont deux variables distinctes, et un merchandiser doit vérifier les deux, jamais l'une à la place de l'autre. Le coût de cette erreur est réel : une usine qui planifie sa trésorerie à partir du seul prix peut manquer de fonds de roulement exactement au moment où elle doit payer ses propres fournisseurs et ouvriers pour la commande suivante.
Le prix d'une fiche de coûtage dit à une usine combien vaut une commande. Il ne dit pas quand cet argent arrive — ce sont les conditions de paiement qui le disent. Une lettre de crédit payée à l'expédition fait arriver l'argent proche du moment où la marchandise quitte l'usine. Un compte ouvert à 60 jours fait attendre à l'usine deux mois de plus après la livraison avant que le même argent n'arrive. Un acompte payé avant la production, ou un paiement à la livraison, changent encore ce délai. Deux commandes peuvent valoir exactement le même argent et pourtant immobiliser la trésorerie d'une usine pour des durées très différentes. Un prix plus élevé n'est pas automatiquement meilleur si l'attente pour être payé est beaucoup plus longue. Vérifiez toujours le prix et les conditions de paiement ensemble, jamais le prix seul.
Delta Garments a de la place pour une commande supplémentaire cette saison, et deux offres sont arrivées, de valeur totale proche. La première commande porte un prix FOB légèrement plus élevé et est payée à 45 jours en compte ouvert. La seconde porte un prix légèrement plus bas et est payée par lettre de crédit à l'expédition. Karim, le responsable de production, doit dire laquelle est meilleure pour la trésorerie de Delta Garments.
La commande la plus chère est-elle automatiquement le meilleur choix pour la trésorerie de Delta Garments ? Décidez avant d'ouvrir la réponse.
Pas automatiquement. Deux faits décident ensemble, pas le prix seul.
Premièrement, les conditions de paiement. Le compte ouvert à 45 jours de la commande la plus chère signifie que Delta Garments attend beaucoup plus longtemps pour être payée que les conditions de lettre de crédit à l'expédition de la commande moins chère. Quarante-cinq jours d'attente supplémentaires sont un coût de trésorerie réel, même s'il n'apparaît sur aucune des deux fiches de coûtage.
Deuxièmement, la propre situation de trésorerie de Delta Garments. Si la trésorerie de Delta Garments est tendue et qu'elle a besoin d'argent bientôt pour sa prochaine commande, la commande moins chère mais plus rapide à payer pourrait être le meilleur choix global, même si elle rapporte un peu moins par pièce. Si Delta Garments dispose de liquidités confortables et peut attendre sans problème, le prix plus élevé peut encore valoir la peine.
Aucun fait ne décide seul. Le prix sans les conditions de paiement cache l'attente ; les conditions de paiement sans un regard sur la propre trésorerie de Delta Garments ne peuvent pas dire laquelle des deux commandes lui convient vraiment maintenant.
En utilisant la valeur de la commande A elle-même comme montant en jeu : 48,000 USD immobilisés pendant 70 jours sous une lettre de crédit à l'expédition, contre le même montant, à peu près, immobilisé pendant 130 jours sous un compte ouvert à 60 jours sur une commande domestique de valeur équivalente.
À titre de comparaison, le profit de la commande A lui-même est une petite part de cette valeur en jeu : 0.26 USD de profit par pièce.
Le profit entier de la commande, 3,900 USD, est bien plus petit que les 48,000 USD immobilisés pendant l'attente. Une usine dont l'argent reste immobilisé pour ces 60 jours supplémentaires peut devoir emprunter du fonds de roulement pour couvrir l'écart, ce qui coûte un intérêt, ou peut ne pas pouvoir accepter sa prochaine commande tant que celle-ci n'est pas payée. C'est un coût réel qu'une fiche de coûtage centrée sur le seul prix ne montre pas, et c'est exactement pourquoi les conditions de paiement doivent être évaluées avec le prix, jamais à sa place.
Ouvrez la fiche de coûtage du classeur du cours. Sa ligne « Total (prix FOB) » montre le prix FOB fixe de la commande A, 3.20 USD, construit à partir du tissu, des fournitures, de la façon, des frais généraux et du profit. Ce prix n'est que la moitié de l'image pour la trésorerie.
À côté de la cellule du prix total, notez le temps que met chaque condition de paiement à transformer ce prix en argent réel. Pour les conditions de la commande A, lettre de crédit à l'expédition, l'argent arrive proche des 70 jours de production. Pour un compte ouvert à 60 jours, comme la commande de Cedar & Co., l'argent arrive vers 130 jours après la fin de production, une fois ajoutée l'attente de 60 jours après livraison. Faites ceci pour chaque commande : le prix dit combien ; votre note dit quand.
1. Que dit le prix FOB d'une fiche de coûtage à une usine, et que ne lui dit-il pas ?
2. Laquelle des deux conditions de paiement de Delta Garments dans cette leçon immobilise généralement l'argent le plus longtemps : la lettre de crédit à l'expédition, ou le compte ouvert à 60 jours ?
3. Une usine expédie une commande de 5,000 pièces et est payée à 90 jours en compte ouvert. Comparé à une commande de même valeur payée par lettre de crédit à l'expédition, qu'arrive-t-il à l'écart de trésorerie de l'usine ?
| FR | EN | AR | TR | Signification |
|---|---|---|---|---|
| Conditions de paiement | Payment terms | شروط الدفع | Ödeme şartları | La partie du bon de commande qui indique quand et comment l'usine est payée, par exemple lettre de crédit à l'expédition ou compte ouvert. |
| Lettre de crédit | Letter of credit | اعتماد مستندي | Akreditif | Une promesse de paiement de la banque à l'usine une fois que les documents d'expédition correspondent à la commande. |
| Compte ouvert | Open account | حساب مفتوح | Açık hesap | Un mode de paiement où l'acheteur paie l'usine un nombre de jours convenu après la livraison, sans garantie bancaire entre les deux. |
| Acompte | Deposit | دفعة مقدمة | Kapora | Un paiement partiel effectué avant la fin d'une commande. Ne transfère généralement pas à lui seul la propriété de toute la commande. |
| Paiement à la livraison | Cash on delivery | الدفع عند التسليم | Teslimatta ödeme | Un paiement effectué au moment, ou très près du moment, où la marchandise est physiquement livrée à l'acheteur. |
| Trésorerie | Cash flow | التدفق النقدي | Nakit akışı | Le mouvement d'argent entrant et sortant d'une entreprise dans le temps, distinct de la valeur d'une commande sur le papier. |
| Écart de trésorerie | Cash-flow gap | فجوة التدفق النقدي | Nakit akışı açığı | La durée entre le moment où une usine termine la production et celui où elle reçoit réellement le paiement de cette production. |
| Fonds de roulement | Working capital | رأس المال العامل | İşletme sermayesi | L'argent dont une entreprise a besoin en caisse pour continuer à fonctionner en attendant d'être payée pour une marchandise déjà fabriquée. |
Vous séparez maintenant la valeur d'une commande du moment où elle est réellement payée. La prochaine leçon prend toute la chaîne de valeur, de l'usine au magasin, et compare où le profit de chaque entreprise est fait, et où il est perdu. Retour à la carte du cours