Cette page s'adresse à toute personne qui fixe un prix, vérifie un prix, ou négocie un changement de prix dans l'habillement. La marge et la majoration décrivent toutes deux le profit sous forme de pourcentage, mais elles répondent à deux questions différentes, et ce ne sont pas le même chiffre. Sans cette compétence, un chargé de suivi peut accepter « une marge de 30 % » et livrer en réalité une majoration de 30 %, sans s'en apercevoir, parce que les deux mots semblent désigner la même chose. Cette leçon enseigne surtout le flux de l'argent : comment un prix est construit et vérifié. Elle montre la règle générale, les formes que vous rencontrez à différents points de la chaîne, puis un cas calculé, afin que vous puissiez calculer correctement l'un ou l'autre chiffre pour toute commande.
Vous avez besoin de : savoir que le prix d'un vêtement se compose d'éléments de coût plus un profit (la leçon 7.2 couvre cela en détail, mais n'est pas un préalable).
À la fin de cette leçon, vous pourrez :
Non couvert ici : comment les éléments de coût eux-mêmes sont construits (leçon 7.2), et quand l'argent d'une vente arrive réellement (leçon 7.4).
| Terme | Signification |
|---|---|
| Profit | L'argent qui reste après paiement de tous les coûts, sur un prix de vente. |
| Marge | Le profit divisé par le prix de vente, exprimé en pourcentage. |
| Majoration | Le profit divisé par le coût avant profit, exprimé en pourcentage. |
| Coût avant profit | Tout ce qu'une entreprise paie pour fabriquer ou acheter un produit, avant l'ajout de son propre profit : tissu, fournitures, façon et frais généraux, pour une usine. |
| Prix de vente | Le prix qu'une entreprise facture pour ce qu'elle vend ; profit plus coût avant profit. |
| FOB | Le prix de vente complet de l'usine, livré à bord du navire dans son propre port ; pour une usine, c'est le prix de vente utilisé dans sa propre marge. |
| Compte ouvert | Une condition de paiement où la marchandise est expédiée avant paiement ; l'acheteur paie un nombre de jours fixé plus tard. |
La marge et la majoration partent toutes deux du même montant de profit, en dollars. La marge divise ce profit par le prix de vente. La majoration divise le même profit par le coût avant profit. Comme le prix de vente est toujours le chiffre le plus grand (coût avant profit plus profit égale prix de vente), la marge est toujours un pourcentage plus petit que la majoration, pour le même profit en dollars. Confondre les deux est l'une des erreurs de coûtage les plus courantes du métier, car les deux s'écrivent en pourcentage et décrivent toutes deux « combien de profit », si bien qu'il est facile d'oublier quelle base chacune utilise.
La marge et la majoration ne sont pas propres à une entreprise ou à un point de la chaîne. Quiconque achète à un prix et revend à un prix plus élevé utilise les deux, pour des usages différents.
| Ce qui peut différer | Les formes que vous rencontrerez | Pourquoi cela vous concerne |
|---|---|---|
| Quelle formule décrit « quelle est la rentabilité de mon prix de vente » | La marge (profit ÷ prix de vente). Une usine, une marque ou un magasin utilise la marge pour dire quelle part de son prix est du profit, et comparer cette part aux marges habituelles d'autres entreprises. | La marge est le chiffre utilisé pour juger de la santé d'une activité, car elle est mesurée par rapport au prix réellement facturé. |
| Quelle formule décrit « combien j'ai ajouté au-dessus du coût » | La majoration (profit ÷ coût). Une usine, une marque ou un magasin l'utilise pour décider combien ajouter au-dessus de ce qu'a coûté un produit, en fixant un nouveau prix de vente. | La majoration est le chiffre utilisé pour construire un nouveau prix de vente à partir d'un coût connu. |
| Usage côté usine | Delta Garments vérifie sa propre marge par rapport aux marges habituelles d'autres usines, et utilise la majoration pour établir un nouveau prix à partir de son propre coût. | Le prix FOB d'une usine est son prix de vente pour sa propre marge, mais devient le coût de l'acheteur pour la marge ou la majoration propre de l'acheteur, une étape plus loin. |
| Usage côté marque locale | Cedar & Co., qui achète à Delta Garments et vend dans ses propres magasins, a besoin de sa propre marge (pour la comparer aux marges d'autres marques locales) et de sa propre majoration (pour décider combien ajouter au-dessus de ce qu'elle paie à Delta Garments). | Les deux mêmes formules s'appliquent de nouveau, une étape plus loin dans la chaîne, avec le coût et le prix de vente propres de Cedar & Co., pas ceux de Delta Garments. |
| Export ou marché local | Les commandes export (Commande A, Northline Apparel) et les commandes locales (les propres magasins de Cedar & Co.) utilisent la marge et la majoration de la même façon ; seules les entreprises et les chiffres changent. | Les formules ne changent pas selon le marché ; seul change le coût et le prix de vente que vous utilisez. |
| Fabrication sur commande ou sur stock | Une usine en fabrication sur commande comme Delta Garments connaît son coût et son profit avant d'accepter le prix FOB. Une marque en production sur stock comme Cedar & Co. fixe un prix magasin à partir de sa propre prévision de coût, puis vérifie ensuite la marge ou la majoration. | Quel que soit le modèle économique, les deux mêmes formules vérifient si le prix obtenu donne la part de profit visée. |
Ce cours suit la Commande A : la commande de Northline Apparel de 15 000 T-shirts en coton basique auprès de Delta Garments. Cette leçon utilise les chiffres fixes de la Commande A pour montrer les deux formules sur des chiffres réels, puis se tourne vers Cedar & Co., la marque locale à 12 magasins qui achète à Delta Garments à compte ouvert à 60 jours et vend dans ses propres magasins en production sur stock.
Le profit propre de Delta Garments sur la Commande A est de 0,26 USD par pièce. Son propre prix de vente (le prix FOB) est de 3,20 USD par pièce. Son propre coût avant profit (tissu, fournitures, façon et frais généraux additionnés) est de 2,94 USD par pièce. Ces trois chiffres sont les chiffres propres de Delta Garments, de son côté de la vente ; ils sont l'exemple de base utilisé par cette leçon avant de se tourner vers le côté de Cedar & Co.
Le chiffre calculéLa marge de Delta Garments est de 8,125 % (0,26 ÷ 3,20, puis × 100) ; sa majoration est de 8,84 % (0,26 ÷ 2,94, puis × 100). Le même profit de 0,26 USD donne 8,125 % d'un côté et 8,84 % de l'autre. L'écart est petit ici car le profit lui-même est une petite part du prix ; l'écart s'agrandit quand le pourcentage de profit augmente, ce qui explique exactement pourquoi la marge et la majoration ne doivent jamais être utilisées l'une pour l'autre dans une vraie négociation.
Une erreur courante est d'utiliser la marge et la majoration comme si elles étaient interchangeables, surtout lors d'une négociation de changement de prix. Demander « une augmentation de 20 % » sans préciser marge ou majoration peut signifier deux montants différents en dollars, car une majoration de 20 % et une marge de 20 % se calculent à partir de bases différentes et donnent des prix de vente différents. L'ambiguïté elle-même est le piège, pas seulement le choix de la mauvaise formule : la partie qui suppose l'autre sens finit avec un profit différent de celui qu'elle attendait, et le découvre souvent seulement après que le prix a été convenu.
Le profit est l'argent qui reste d'un prix après paiement de tous les coûts. La marge est ce profit divisé par le prix de vente complet. La majoration est le même profit divisé par le coût avant l'ajout du profit. Le prix de vente est toujours plus grand que le coût avant profit, donc la majoration est toujours un pourcentage plus grand que la marge, même si les deux viennent du même profit en dollars. Pour calculer la marge, divisez le profit par le chiffre le plus grand. Pour calculer la majoration, divisez-le par le chiffre le plus petit. Ne supposez jamais que l'autre partie d'une négociation entend la même chose que vous quand elle dit « un pourcentage de profit ».
Omar, propriétaire de Cedar & Co., dit à son chargé de suivi qu'il veut « une marge de 30 % » sur un nouveau modèle avant sa mise en magasin. Le chargé de suivi calcule le prix magasin en ajoutant 30 % au-dessus de ce que Cedar & Co. paie à Delta Garments pour ce modèle.
Voici la note écrite par le chargé de suivi avant de fixer le prix :
L'ajout de 30 % au coût donne-t-il une marge de 30 % ? Décidez avant d'ouvrir la réponse.
Non — ajouter 30 % au coût donne une majoration de 30 %, pas une marge de 30 %. Deux faits décident cela.
Premièrement, ce que calcule réellement « ajouter 30 % au coût ». Coût × 1,30 signifie que le 30 % a été calculé sur le coût, le chiffre le plus petit. C'est la définition de la majoration (profit ÷ coût), pas de la marge (profit ÷ prix de vente).
Deuxièmement, ce qu'exige une vraie marge de 30 %. Pour que le profit soit 30 % du prix de vente, non du coût, le prix magasin doit être coût ÷ (1 − 0,30), un chiffre plus grand que la simple addition de 30 % au coût. Diviser par 0,70 répartit le même coût sur un prix plus grand, si bien que le profit devient une part plus grande de ce prix plus grand.
La méthode du chargé de suivi semble proche de la demande d'Omar, mais c'est une formule différente avec une base différente, et elle laisse à Cedar & Co. une marge réelle inférieure à celle voulue.
Avec un coût illustratif de Cedar & Co. de 5,00 USD pour ce modèle (un exemple pédagogique seulement, pas un chiffre de référence), voici ce qu'a réellement livré la méthode de majoration de 30 % du chargé de suivi face à la demande de marge de 30 % d'Omar.
La méthode a donné un prix magasin de 6,50 USD, un profit de 1,50 USD, et une marge réelle de 23,1 % (1,50 ÷ 6,50, puis × 100) — pas la marge de 30 % demandée. L'écart, environ 6,9 points de marge sur chaque pièce vendue, est une vraie perte face à ce qu'Omar voulait, causée par l'usage de la formule de la majoration (diviser par le coût) alors qu'une marge était visée (diviser par le prix de vente).
Ouvrez la fiche de coûtage du classeur. Elle affiche les chiffres de la Commande A, avec la part de chaque élément de coût déjà calculée. Elle ne calcule pas la marge ni la majoration ; calculez les deux vous-même, à partir des chiffres de la fiche, avec la méthode de cette leçon.
Saisissez votre ligne Profit et votre ligne Total dans la colonne « Votre commande ». Votre ligne Total est la cellule que la fiche utilise déjà pour sa part du prix ; votre coût avant profit est ce Total moins votre Profit.
| Question | Commande A (remplie) | Votre commande |
|---|---|---|
| Profit (ligne Profit de la fiche) | 0,26 | |
| Prix de vente (ligne Total de la fiche) | 3,20 | |
| Coût avant profit (Total moins Profit) | 2,94 | |
| Marge = profit ÷ prix de vente × 100 | 8,125 % | |
| Majoration = profit ÷ coût avant profit × 100 | 8,84 % |
1. Quelle est la différence entre marge et majoration ?
2. Pour le même profit en dollars, la majoration est-elle toujours plus élevée ou plus basse que la marge ?
3. Un négociant achète un lot de fournitures à Trimco pour 200 USD et le revend à une usine pour 250 USD. Quelle est la majoration du négociant ?
| FR | EN | AR | TR | Signification |
|---|---|---|---|---|
| Profit | Profit | الربح | Kâr | L'argent qui reste après paiement de tous les coûts, sur un prix de vente. |
| Marge | Margin | الهامش | Marj | Le profit divisé par le prix de vente, exprimé en pourcentage de ce que l'entreprise vend. |
| Majoration (marge sur coût) | Markup | الزيادة على التكلفة | Kâr yüzdesi (markup) | Le profit divisé par le coût, exprimé en pourcentage de ce que l'entreprise a payé. |
| Coût avant profit | Cost before profit | التكلفة قبل الربح | Kârdan önceki maliyet | Tout ce qu'une entreprise paie pour fabriquer ou acheter un produit, avant l'ajout de son propre profit. |
| Prix de vente | Selling price | سعر البيع | Satış fiyatı | Le prix qu'une entreprise facture pour ce qu'elle vend ; profit plus coût avant profit. |
| FOB (franco à bord) | FOB (free on board) | تسليم على ظهر السفينة في ميناء المصنع | FOB (gemide teslim) | L'usine livre la marchandise à bord du navire dans son propre port. Le fret à partir de là est à la charge de l'acheteur. |
| Compte ouvert | Open account | حساب مفتوح | Açık hesap | Une condition de paiement où la marchandise est expédiée avant paiement ; l'acheteur paie un nombre de jours fixé plus tard. |
Vous savez maintenant calculer correctement la marge et la majoration. La leçon suivante examine une autre partie du même prix : quand l'argent arrive réellement, et comment les conditions de paiement décident si une entreprise peut se permettre d'attendre. Retour à la carte du cours