Cette page s'adresse à toute personne qui fixe un prix, vend ou achète des vêtements et veut savoir où va l'argent une fois le vêtement sorti de l'usine. Au travail, on demande souvent à un merchandiser ou à un propriétaire d'usine pourquoi le même jean coûte plus cher par une voie que par une autre. Répondre exige de suivre l'argent, entreprise par entreprise, et non de deviner à partir du prix final en magasin.
Sans cette compétence, on suppose qu'un prix plus élevé dans la chaîne signifie que quelqu'un est trompé, ou que le prix d'une société de négoce est "la même affaire, simplement transmise", sans rien ajouter de réel. Ces deux suppositions sont fausses plus souvent qu'elles ne sont vraies. Chaque entreprise qui achète des marchandises et les revend en son propre nom prend sa propre marge en plus du prix qu'elle a payé. Cette leçon vous montre comment trouver chaque marge séparément, avec la même méthode de coût déjà utilisée pour une vente d'usine unique, appliquée maintenant à une chaîne plus longue.
Vous avez besoin de : la leçon 7.1 (comment un prix est construit), 7.2 (le coût d'un vêtement), 7.3 (marge et taux de marque), et 7.4 (conditions de paiement et trésorerie). Cette leçon applique la même méthode de coût à une chaîne plus longue ; elle ne la réenseigne pas depuis le début.
À la fin de cette leçon, vous pouvez :
Non couvert ici : comment Atlas Trading trouve ses acheteurs au détail ou négocie ses propres contrats (pas encore écrit), et les étapes d'expédition et de douane d'une commande à l'exportation (cours 5).
| Terme | Signification |
|---|---|
| Chaîne de valeur | Les étapes reliées qui créent, déplacent et vendent un produit, de la matière première jusqu'au client final. |
| FOB (franco à bord) | L'usine livre la marchandise à bord du navire dans son propre port. Le fret à partir de là est à la charge de l'acheteur. |
| Société de négoce | Une entreprise qui achète des marchandises en son propre nom et les revend, en prenant possession des marchandises, contrairement à un bureau d'achat ou à un agent. |
| Agent | Une entreprise indépendante payée à la commission pour organiser ou gérer une commande pour le compte de la partie qui l'a engagée. |
| Commission | Un paiement à un agent, normalement un pourcentage de la valeur de la commande, convenu à l'avance dans le contrat d'agence. |
| Marge | Le profit divisé par le prix de vente, exprimé en pourcentage de ce pour quoi l'entreprise vend. |
| Majoration (marge sur coût) | Le profit divisé par le coût, exprimé en pourcentage de ce que l'entreprise a payé. |
Un vêtement peut atteindre un magasin par une voie courte ou une voie longue. Dans une voie courte, l'usine vend directement à l'acheteur, et l'acheteur vend au client : une seule marge, prise par l'usine, avant que l'acheteur ajoute son propre taux de marque au détail. Dans une voie plus longue, une ou plusieurs entreprises se trouvent entre l'usine et le détaillant, et chacune qui achète et revend la marchandise en son propre nom ajoute sa propre marge au prix qu'elle a payé. Le même jean, physiquement identique, peut donc porter des majorations totales très différentes en arrivant au magasin, selon le nombre d'entreprises qui l'ont acheté et revendu en chemin. Où se trouve le profit de chaque maillon est une question séparée du coût de fabrication de la marchandise.
Un merchandiser rencontre plusieurs formes de chaîne dans son travail réel. N'apprendre qu'une seule forme mène à de fausses suppositions sur toutes les autres.
| Ce qui peut différer | Les formes que vous rencontrerez | Pourquoi c'est important |
|---|---|---|
| Vente directe | Delta Garments vend directement à un acheteur comme Northline Apparel à son propre prix FOB, sans entreprise entre eux. | Une seule marge, prise par l'usine, avant le propre taux de marque au détail de l'acheteur. |
| Vente via une société de négoce | Atlas Trading achète la marchandise à Delta Garments en son propre nom, puis la revend à un détaillant à un prix plus élevé. | Une deuxième marge se trouve entre le prix de l'usine et le coût du détaillant, prise par Atlas Trading. |
| Vente via un agent | Meridian Sourcing organise la commande entre une usine et un acheteur contre une commission, mais n'achète ni ne revend jamais la marchandise. | La commission d'un agent n'est pas une marge sur la marchandise ; l'agent ne la possède jamais, donc la chaîne a une marge de moins qu'une vente via une société de négoce. |
| Marge propre du détaillant | Quelle que soit la voie prise, le magasin qui vend enfin au client ajoute sa propre marge en fixant le prix en magasin. | La marge du détaillant est toujours le dernier maillon de la chaîne, quel que soit le nombre d'entreprises avant lui. |
| Chaîne courte domestique | Cedar & Co. achète directement à Delta Garments pour ses propres magasins, sans société de négoce ni agent. | Une vente directe domestique garde la chaîne à une seule marge, exactement comme une vente directe à l'exportation. |
Delta Garments fabrique la commande B : 3 000 pièces de jean cinq poches, denim 12 oz, à un prix FOB cible de l'acheteur de USD 9,80. Dans cette leçon, au lieu que Delta Garments vende directement à un acheteur, Atlas Trading achète cette même commande à Delta Garments à son propre prix FOB de USD 9,80, et la revend à un détaillant en Europe. Atlas Trading est la société de négoce fixe : elle achète en son propre nom auprès d'usines et revend à des détaillants en Europe, en possédant la marchandise entre les deux ventes.
Dans cette leçon, si Atlas Trading revendait cette commande au détaillant européen à, disons, USD 13,00 la pièce, ce prix de revente est un chiffre pédagogique pour cette leçon, pas un fait fixe sur le prix réel d'Atlas Trading. Il permet de voir comment la méthode fonctionne sur une chaîne plus longue du jean de la commande B.
Le chiffre calculéLe profit de Delta Garments se trouve déjà dans son prix FOB de USD 9,80, construit de la même façon que la leçon 7.2 l'a enseigné : tissu, garnitures, façon, frais généraux et profit additionnés. La répartition propre des coûts du jean de la commande B n'est pas encore fixée dans les chiffres de référence, donc cette leçon ne décompose pas les USD 9,80 en ses éléments ; elle montre seulement qu'un profit s'y trouve déjà. En utilisant le chiffre de revente illustratif d'Atlas Trading ci-dessus, la marge propre d'Atlas Trading est calculée sur son propre prix d'achat et de vente, séparément du prix de Delta Garments :
Une erreur courante est de supposer que le prix de revente plus élevé d'une société de négoce est un simple relais administratif, sans réelle valeur ajoutée. Le fait qu'Atlas Trading achète le jean de la commande B à USD 9,80 et le revende à USD 13,00 n'est pas la même affaire répétée ; c'est une marge réelle et séparée qu'Atlas Trading gagne pour avoir pris le risque de possession de la marchandise et pour avoir trouvé et servi l'acheteur au détail. Cela diffère structurellement du rôle d'un agent : Meridian Sourcing, travaillant à la commission, n'achète ni ne revend jamais la marchandise, donc elle n'ajoute aucune marge propre à la marchandise. Confondre les deux rôles mène à une mauvaise conclusion sur qui facture quoi, et pourquoi.
Parfois l'usine vend directement à l'entreprise qui vendra aux magasins. Parfois une société de négoce achète d'abord à l'usine puis vend elle-même au magasin. Chaque fois qu'une entreprise achète une marchandise et la revend, elle ajoute un montant supplémentaire à ce qu'elle a payé ; c'est son propre profit pour avoir pris le risque et fait le travail de vente. Une entreprise qui aide seulement à organiser une vente contre des honoraires, sans jamais acheter ni posséder la marchandise, fait un travail différent et est payée d'une manière différente. Pour comprendre pourquoi un prix est ce qu'il est, regardez chaque entreprise de la chaîne séparément, additionnez ce que chacune a ajouté, et voyez laquelle a ajouté le plus.
Un détaillant en Europe compare deux façons d'acheter un jean conforme à la spécification de la commande B. Une voie passe par Atlas Trading. Une autre voie, proposée par un autre contact, est directe avec l'usine, sans société de négoce.
La marge de revente d'Atlas Trading signifie-t-elle que le détaillant est surfacturé ? Décidez avant d'ouvrir la réponse.
Pas nécessairement. Deux faits décident cela, et aucun des deux ne suffit seul.
Premièrement, ce que la marge paie. La marge d'Atlas Trading, illustrativement 24,6% dans l'exemple, est ce qu'elle facture pour acheter le jean en son propre nom, prendre le risque de possession sur 3 000 pièces avant leur vente, et trouver et servir le détaillant européen. Une relation directe avec l'usine obligerait le détaillant à tout faire lui-même, ou à engager quelqu'un pour le faire.
Deuxièmement, ce que coûte réellement l'alternative. L'existence d'une marge de société de négoce ne prouve pas à elle seule une surfacturation. Que la marge d'Atlas Trading « en vaille la peine » dépend de ce que le détaillant devrait autrement payer, en argent et en temps de son propre personnel, pour s'approvisionner directement chez Delta Garments ou une usine similaire. Un détaillant sans bureau d'achat en Égypte pourrait constater que USD 3,20 par pièce coûte moins cher que de faire ce travail lui-même.
Si le détaillant veut un prix plus bas, l'étape utile n'est pas d'accuser Atlas Trading de surfacturation ; c'est de comparer le coût complet de la voie directe, temps du personnel inclus, à celui de la voie de la société de négoce.
En utilisant les chiffres de revente illustratifs d'Atlas Trading de cette leçon, appliqués à la quantité fixe de 3 000 pièces de jean de la commande B :
Ces USD 9 600 sont un montant réel et supplémentaire capté au maillon de la société de négoce dans la chaîne. Il se trouve séparément du profit propre de Delta Garments, et en plus de lui, un profit déjà intégré dans son prix FOB de USD 9,80 avant même qu'Atlas Trading n'achète la marchandise. Un merchandiser qui ne regarde que le prix de l'usine ne voit jamais ce second montant ; un merchandiser qui suit toute la chaîne le voit.
La fiche de coût utilisée aux leçons 7.1 et 7.2 est pré-remplie avec les composants de coût propres de la commande A, additionnés en un seul prix FOB. La répartition propre des coûts du jean de la commande B n'est pas encore fixée, donc cette leçon n'ajoute pas de nouvelles colonnes ni de lignes à cette feuille.
Utilisez plutôt la méthode de la feuille, pas exactement ses colonnes, pour une chaîne plus longue : traitez le prix d'achat d'Atlas Trading (USD 9,80) comme une ligne, son prix de vente (le USD 13,00 illustratif) comme une deuxième ligne, et la différence entre eux comme sa propre marge, calculée comme la leçon 7.3 l'a enseigné. Répétez cela pour chaque entreprise d'une chaîne, une à la fois.
Téléchargez le classeur ici : [Fiche de coût](../../templates/T01-C07-costing-sheet.xlsx).
1. Quelle est la différence structurelle entre le rôle d'une société de négoce et celui d'un agent ?
2. Dans l'exemple chiffré, la marge illustrative d'Atlas Trading remplace-t-elle le profit propre de Delta Garments, ou s'y ajoute-t-elle ?
3. Une usine vend directement à un prix FOB de USD 6.00. L'acheteur revend la même marchandise à USD 8.00. Quelle est la marge propre de l'acheteur ?
| FR | EN | AR | TR | Signification |
|---|---|---|---|---|
| Chaîne de valeur | Value chain | سلسلة القيمة | Değer zinciri | Les étapes reliées qui créent, déplacent et vendent un produit, de la matière première jusqu'au client final. |
| FOB (franco à bord) | FOB (free on board) | تسليم على ظهر السفينة في ميناء المصنع | FOB (gemide teslim) | L'usine livre la marchandise à bord du navire dans son propre port. Le fret à partir de là est à la charge de l'acheteur. |
| Société de négoce | Trading company | شركة تجارية | Ticaret şirketi | Une entreprise qui achète des marchandises en son propre nom et les revend, en prenant possession des marchandises, contrairement à un bureau d'achat ou à un agent. |
| Agent | Agent | وكيل | Acente | Une entreprise indépendante payée à la commission pour organiser ou gérer une commande pour le compte de la partie qui l'a engagée. |
| Commission | Commission | عمولة | Komisyon | Un paiement à un agent, normalement un pourcentage de la valeur de la commande, convenu à l'avance dans le contrat d'agence. |
| Marge | Margin | الهامش | Marj | Le profit divisé par le prix de vente, exprimé en pourcentage de ce pour quoi l'entreprise vend. |
| Majoration (marge sur coût) | Markup | الزيادة على التكلفة | Kâr yüzdesi (markup) | Le profit divisé par le coût, exprimé en pourcentage de ce que l'entreprise a payé. |
Vous savez maintenant suivre le profit le long d'une chaîne d'entreprises et séparer la marge de chacune. Le cours 8 passe de l'argent aux personnes : les services dans une usine et dans une entreprise d'achat, et ce dont chacun est responsable. Retour à la carte du cours