Bu sayfa, tam olarak aynı stoku tutan iki mağazanın neden çok farklı hızlarda satabileceğini anlaması gereken perakendeye yeni başlayan biri, bir alıcı veya mağaza müdürü içindir. Bu ders esas olarak karar akışını öğretir: görsel mağazacılığı, bir mağazanın müşterinin ilk ne göreceği, nereye yerleştirileceği ve nasıl gruplanacağı hakkında yaptığı, hiçbirinin stok planının kendisi tarafından hiçbir zaman karara bağlanmadığı seçimler kümesi olarak tanıtır.
Fairway Stores'un kendi satın alma ekibi, Sipariş A'nın aynı 500 parçasını iki farklı mağazaya gönderebilir ve yine de bir mağazanın diğerinin yarı süresinde tükenmesini izleyebilir. Stok planı her iki mağazaya da kaç parça tutacaklarını ve ne zaman yeniden sipariş vereceklerini söyledi; hangi parçaların mağazanın önünde oturacağını, hangilerinin arka masada katlanacağını ve müşterinin hiç görmeden geçeceği parçaları hiç söylemedi. Görsel mağazacılık, stok gelmesi ile stoğun gerçekten görülmesi arasında oturan karar katmanıdır ve bunu göz ardı eden bir mağaza mükemmel bir stok planına sahip olup yine de az satabilir.
İhtiyacınız olan: önceki ders yok. Bir stok planının nasıl işlediğine dair temel bir fikir (bir mağazaya gönderilen sipariş miktarı) başlamak için yeterlidir; bu ders önceki bir perakende hesapları dersini gerektirmez.
Bu dersin sonunda şunları yapabileceksiniz:
Burada kapsanmayan: mağaza vitrinleri (Ders T22-C01-L02), tesisatlar ve müşteri güzergâhları (Ders T22-C01-L03), renk ve tema gruplaması (Ders T22-C01-L04) ve bir mağaza için eksiksiz bir kontrol listesi oluşturma (Ders T22-C01-L05).
| Terim | Anlam |
|---|---|
| Görsel mağazacılık | Bir müşterinin bir mağazada ilk ne göreceği, her ürünün nereye yerleştirildiği ve ürünlerin nasıl gruplandığı hakkındaki, ne kadar stok gönderildiğinden ayrı olarak alınan kararlar kümesi. |
| Stok planı | Bir mağazanın bir stilin kaç parçasını tuttuğunu ve ne zaman yeniden sipariş edileceğini belirten, ancak parçaların nerede veya nasıl sergileneceğini belirtmeyen bir plan. |
| Odak noktası | Bir mağazada veya vitrinde müşterinin gözünün ilk ulaştığı tek nokta, genellikle girişte veya mağazanın kendi orta koridorunda. |
| Satış oranı | Bir tahminin doğru olup olmadığını değerlendirmek için kullanılan, planlanan bir dönem içinde fiilen satılan stok payı. |
| Görsel mağazacılık yenilemesi | Bir mağazanın kendi sergilemesinde, hangi stillerin bir odak noktasında oturduğunu ve hangilerinin daha düşük trafikli bir yere taşındığını değiştiren planlı bir değişiklik. |
Bir stok planı ve görsel mağazacılık, aynı stok hakkında iki farklı soruya cevap verir. Stok planı "kaç parça ve ne zaman yeniden sipariş veriyoruz" sorusuna cevap verir, bu bir miktar ve zamanlama sorusudur. Görsel mağazacılık "müşteri ilk ne görür, nereye yerleştirilir ve yanında ne durur" sorusuna cevap verir, bu bir dikkat ve düzenleme sorusudur. Bir mağaza ilk soruyu tam doğru cevaplayıp ikincisinde yanılabilir ve satış rakamları bunu, stok planı hiçbir zaman kusurlu olmasa bile bir satış oranı sorunu olarak gösterir.
| Neyin farklı olabileceği | Karşılaşacağınız şekiller | Neden önemli |
|---|---|---|
| Bir departman mağazası zincirine toptan satılan ihracat siparişi | Fairway Stores, kendi iki mağazasında, Mağaza 1 ve Mağaza 2'de, Northline Apparel ile yapılan aynı toptan siparişten Sipariş A için aynı 500 parçalık stok planını alır. | Satın alma kararı ve stok planı merkezi olarak bir kez alınır, ancak her mağazanın kendi görsel mağazacılık ekibi aynı stoğun nasıl sergileneceğine ayrı ayrı karar verir. |
| Stili kendi odak noktasına yerleştiren bir mağaza | Mağaza 1, Sipariş A'yı girişte bir mankene ve kapıdan hemen sonraki bir masaya yerleştirir; bu, bir müşterinin içeri girerken ilk gördüğü şeydir. | Bir odak noktasına yerleştirilen bir stil, o müşteri onu arayarak gelmiş olsun ya da olmasın, içeri giren her müşteri tarafından görülür. |
| Aynı stili bir arka duvara yerleştiren bir mağaza | Mağaza 2, aynı 500 parçayı girişten iki koridor ötede, ilgisiz bir ürün kategorisinin yanındaki bir yan duvarda tutar. | Girişten uzak bir stil yalnızca mağazanın içinde o kadar ileri yürüyen bir müşteri tarafından görülür; bu, toplam yaya trafiğinin daha küçük bir payıdır. |
| Hem toptan hesabı hem de kendi perakende kapısını işleten karma bir marka | Fairway Stores'un toptan hesabı ve kendi tek mağazası üzerinden satış yapan bir marka her iki kanalda da aynı stok planını kullanır ancak kendi sergileme kurallarını yalnızca kendi mağazası için belirler. | Görsel mağazacılık kararları satış katını kim kontrol ediyorsa ona aittir; kanala bağlı olarak bu perakendeci, marka veya her ikisi olabilir. |
Fairway Stores, Sipariş A'nın tam 15.000 parçasını Northline Apparel'den satın alır ve büyüklük ile yaya trafiği açısından benzer olan Mağaza 1 ve Mağaza 2'ye her birine 500 parça tahsis eder. Her mağazaya gönderilen stok planı aynıdır: 500 parça, %30 kaldığında yeniden sipariş tetikleyicisi. Mağaza 1'in kendi ekibi, Sipariş A'yı geldiğinde giriş odak noktasına yerleştirir. Mağaza 2'nin kendi ekibi, Sipariş A'yı bir yan duvara yerleştirir ve giriş odak noktasını farklı, ilgisiz bir stil için saklamayı seçer. Dört hafta sonra, Fairway Stores'un kendi genel merkezi, her iki mağazanın satış oranını aynı stok planından çeker.
Her iki mağaza da aynı 500 parçalık stok planı ve Northline Apparel'den aynı toptan maliyetle başladı, bu yüzden satın alma kararına dair hiçbir şey %30,0'lık yüzde puanı farkını açıklamıyor. İki mağaza arasında farklılık gösteren tek karar, Sipariş A'nın satış katında nereye yerleştirildiğidir; bu bir stok planlama kararı değil, bir görsel mağazacılık kararıdır.
YöntemYaygın bir hata, o stokun gerçekte nereye yerleştirildiğini önce kontrol etmeden, yavaş satan bir mağazanın satış oranı rakamını stok planının çok fazla stok gönderdiğinin kanıtı olarak ele almaktır. Bunun bir satın alma ekibine maliyeti yanlış bir düzeltmedir: gerçek neden, Mağaza 2'nin kendi yaya trafiğinin çoğunun hiç ulaşmadığı bir yan duvar yerleşimiyken, Mağaza 2'nin kendi müşterilerinin bundan basitçe daha az istediğine inanarak benzer bir stil için Mağaza 2'nin gelecekteki tahsisini kısmak. Stok tahsisi doğru ve sergileme kararı yanlış olabilir, ve yalnızca ikisinin ayrı ayrı kontrol edilmesi hangisinin düzeltilmesi gerektiğini ortaya çıkarır.
Bir stok planı bir mağazaya bir stilden kaç parça tuttuğunu ve ne zaman daha fazla sipariş vereceğini söyler. Bu parçaların satış katında nerede durduğunu, bir müşterinin içeri girerken ne gördüğünü veya hangi ürünlerin birbirinin yanında durduğunu asla söylemez. İki mağaza tam olarak aynı stilden aynı miktarda tutabilir ve yine de bunu çok farklı hızlarda satabilir, çünkü bir mağaza onu her müşterinin göreceği yere yerleştirmiş, diğeri ise daha az müşterinin hiç yürüdüğü bir yere yerleştirmiştir. Görsel mağazacılık bu ikinci karar kümesinin adıdır ve bir stok planının üzerinde yer alır, asla onun yerine geçmez.
Fairway Stores'un genel merkezi mağazalarında Sipariş A'nın aylık bir incelemesini yapar. Mağaza 2'nin kendi dördüncü hafta satış oranı olan %32,0, Mağaza 1'in %62,0'ının çok altındadır ve her iki mağaza da Northline Apparel ile aynı toptan siparişten aynı 500 parçalık stok planını almıştır. İncelemeyi hazırlayan alıcının toplantıdan önce bir tavsiyesi hazırdır.
Alıcının önce hazırladığı not şudur:
Fairway Stores başka bir şeyi kontrol etmeden önce Mağaza 2'nin bir sonraki tahsisini kısmalı mı? Cevabı açmadan önce karar verin.
Hayır, sergileme yerleşimi kontrol edilmeden önce tahsis kısılmamalıdır. Bunu belirleyen iki gerçek var.
Birincisi, Mağaza 2, Mağaza 1 ile aynı 500 parçalık stok planını ve aynı toptan maliyeti aldı, dolayısıyla stok planının kendisi değişen değişken değildir. Tahsisi kısmak, Mağaza 2'nin kendi müşterilerinin stilden daha azını istediğini varsayar; bu, yalnızca satış oranı rakamının desteklemediği bir iddiadır.
İkincisi, Mağaza 1 Sipariş A'yı giriş odak noktasına yerleştirirken Mağaza 2 onu girişten iki koridor ötedeki bir yan duvara yerleştirdi ve bu, iki mağaza arasında gerçekten farklılık gösteren tek karardır. Sipariş A'yı Mağaza 2'nin kendi giriş odak noktasına taşımak, mağazanın aldığı stok miktarında herhangi bir değişiklik yapmadan gerçek nedeni doğrudan test eder.
Düzeltilmiş tavsiye, önce Mağaza 2'nin kendi sergilemesini yenilemek ve stok planına hiç dokunmadan önce iki hafta içinde satış oranını yeniden kontrol etmektir.
Sipariş A'nın kendi sabit rakamlarını ve iki mağaza karşılaştırmasını kullanarak:
Fairway Stores, sergilemesini yenilemek yerine Mağaza 2'nin bir sonraki tahsisini %30 kısarsa, o mağazaya gönderilen bir sonraki stilde aynı yan duvar yerleşimi muhtemelen tekrarlanacak ve yalnızca Sipariş A'da görülen 1.200 USD'lik gelir farkı aynı şekilde yerleştirilen her benzer stilde tekrarlanabilir. Yanlış bir düzeltme yalnızca gerçek nedeni düzeltmekte başarısız olmakla kalmaz; aynı zamanda doğru sergilendiğinde gerçek satış kapasitesi Mağaza 1'inkiyle eşleşebilecek bir mağazadan stok da çeker.
Kurs çalışma kitabının "Store Display Checklist" sayfasını açın. Bir mağaza için her tesisatı veya odak noktasını, orada şu anda neyin sergilendiğini ve yerleşimin o dönem için üzerinde anlaşılan görsel mağazacılık planıyla eşleşip eşleşmediğini kaydeder. Bir sergileme kontrol listesinin dört haftalık satış oranı incelemesinden önce yan duvar yerleşimini nasıl işaretleyeceğini görmek için Mağaza 1'in ve Mağaza 2'nin Sipariş A için kendi yerleşimlerini girin.
[Görsel mağazacılık kontrol listesini indirin](../../templates/T22-C01-visual-merchandising-checklist.xlsx)
Görsel mağazacılık kontrol listesi dosyasını indirin (Excel)
1. Mağaza 1 ve Mağaza 2, Sipariş A için aynı 500 parçalık stok planını alır. Mağaza 1 dört hafta sonra %62,0, Mağaza 2 ise %32,0 satış oranına ulaşır. Stok planı tek başına bir alıcıya bu fark hakkında ne söyler?
2. Bir mağaza müdürü, yavaş satan bir stilin stok planının mı yoksa sergileme yerleşiminin mi sorumlu olduğunu bilmek istiyor. Doğru ilk adım nedir?
| TR | EN | AR | FR | Anlam |
|---|---|---|---|---|
| Görsel mağazacılık | Visual merchandising | العرض المرئي للمنتجات | Merchandising visuel | Bir müşterinin bir mağazada ilk ne göreceği, her ürünün nereye yerleştirildiği ve ürünlerin nasıl gruplandığı hakkındaki, ne kadar stok gönderildiğinden ayrı olarak alınan kararlar kümesi. |
| Stok planı | Stock plan | خطة المخزون | Plan de stock | Bir mağazanın bir stilin kaç parçasını tuttuğunu ve ne zaman yeniden sipariş edileceğini belirten, ancak parçaların nerede veya nasıl sergileneceğini belirtmeyen bir plan. |
| Odak noktası | Focal point | نقطة التركيز | Point focal | Bir mağazada veya vitrinde müşterinin gözünün ilk ulaştığı tek nokta, genellikle girişte veya mağazanın kendi orta koridorunda. |
| Satış oranı | Sell-through rate | معدل البيع الفعلي | Taux d'écoulement | Bir tahminin doğru olup olmadığını değerlendirmek için kullanılan, planlanan bir dönem içinde fiilen satılan stok payı. |
| Görsel mağazacılık yenilemesi | Visual merchandising reset | إعادة تنظيم العرض المرئي | Réinitialisation du merchandising visuel | Bir mağazanın kendi sergilemesinde, hangi stillerin bir odak noktasında oturduğunu ve hangilerinin daha düşük trafikli bir yere taşındığını değiştiren planlı bir değişiklik. |
Artık stok mağazaya ulaştıktan sonra görsel mağazacılığın neye karar verdiğini biliyorsunuz. Bir sonraki ders bir adım geriye gidip müşterinin içeri girmeden önce gördüğü vitrine bakıyor. Kurs haritasına dön