Bu sayfa, bir mağazanın kendi fiziksel yerleşiminin, yalnızca stokta ne olduğunun değil, bir müşterinin ne kadar yürüdüğünü ve yol boyunca ne gördüğünü nasıl belirlediğini anlaması gereken yerli bir alıcı veya mağaza müdürü içindir. Bu ders esas olarak ürün akışını öğretir: tesisatları bir mağazanın stok tutmak için kullandığı mobilya olarak, görüş hatlarını ise bir müşterinin gözünün aralarında takip ettiği açık görüş çizgileri olarak tanıtır; ikisi de arkalarındaki stok planından bağımsız olarak belirlenir.
Cedar & Co., kendi yerli tişörtünü Delta Garments'tan açık hesapla, Sipariş A'nın kendi spesifikasyonuna göre üretilmiş olarak satın alır ve stoku 12 mağazasının tamamında merkezi olarak bir Make to Stock modeli altında tahmin eder. Stok planı her mağazaya kaç parça tutacağını söyler. Bir müşterinin görüş hattının orta güç duvarına ulaşıp ulaşmadığı veya arka temel ürünler bölümünün girişten hiç görünüp görünmediği hakkında hiçbir şey söylemez. Tesisatlar ve görüş hatları bir müşterinin fiilen yürüdüğü güzergâhı belirler ve bir mağaza mükemmel bir stok planı tutarken kendi yerleşimi çoğu müşteriyi görülmesi gereken tesisatın önünden geçirebilir.
İhtiyacınız olan: Ders T22-C01-L02, çünkü bu ders dışarıdaki bir yaya üzerinde çalışan vitrinden, içeride zaten bulunan bir müşteri üzerinde çalışan tesisatlara ve görüş hatlarına geçer.
Bu dersin sonunda şunları yapabileceksiniz:
Burada kapsanmayan: bir müşteri bir tesisata ulaştığında renk ve tema gruplaması (Ders T22-C01-L04) ve bir mağaza için eksiksiz bir kontrol listesi oluşturma (Ders T22-C01-L05).
| Terim | Anlam |
|---|---|
| Sergi düzeneği | Satış katında stok tutmak ve sergilemek için kullanılan, masa, askı veya duvar ünitesi gibi bir mağaza mobilyası parçası. |
| Görüş hattı | Bir müşterinin gözünün bir mağazadaki bir noktadan diğerine, başka bir tesisat veya duvar tarafından engellenmeden takip ettiği açık görüş çizgisi. |
| Ana sergi duvarı | Bir mağazada bir müşterinin görüş hattının girdikten sonra en erken ulaştığı noktaya yerleştirilen, mağazanın en çok hareket ettirmesi gereken stil için kullanılan tesisat. |
| Müşteri güzergâhı | Bir müşterinin bir mağaza boyunca fiilen yürüdüğü rota; yalnızca stok planı tarafından değil, tesisatların, koridorların ve görüş hatlarının konumu tarafından şekillendirilir. |
| Bitişiklik | Bir tesisatta duran bir müşterinin bir sonrakini de görmesi için seçilen, bir ürün kategorisinin doğrudan bir diğerinin yanına yerleştirilmesi. |
Bir müşteri bir mağazaya girdikten sonra, belirli bir tesisata ulaşıp ulaşmaması, o tesisatın ne kadar stok tuttuğuna değil, mağazanın kendi fiziksel yerleşimine bağlıdır. Girişten itibaren bir müşterinin kendi doğal görüş hattı boyunca konumlandırılmış bir tesisata, içeri giren neredeyse her müşteri ulaşır; başka bir tesisatın arkasına veya ana koridorun dışına yerleştirilmiş bir tesisata yalnızca onu bilerek arayan bir müşteri ulaşır. Stok planı doğru stilin doğru miktarını bir mağazaya gönderebilir ve yine de o stili tutan tesisat çoğu müşterinin kendi görüş hattının dışında kalırsa az satabilir.
| Neyin farklı olabileceği | Karşılaşacağınız şekiller | Neden önemli |
|---|---|---|
| Merkezi olarak planlanmış bir yerleşime sahip yerli bir Make to Stock markası | Cedar & Co., kendi 12 mağazasının tamamı için tek bir standart tesisat yerleşimi belirler ve mevcut kendi anahtar stilini girişten gelen bir müşterinin ilk görüş hattının ulaştığı orta güç duvarına yerleştirir. | Merkezi olarak planlanmış bir yerleşim, Cedar & Co.'nun her mağazanın kendi stok planı büyüklüğe göre nasıl değişirse değişsin, her mağazanın kendi müşterilerinin hangi stili önce göreceğini kontrol etmesini sağlar. |
| Ana görüş hattı boyunca yerleştirilen bir tesisat | Cedar & Co.'nun kendi orta güç duvarı, girişin tam karşısında, her müşterinin gözünün içeri girerken takip ettiği görüş hattı üzerinde durur. | Ana görüş hattındaki bir tesisat, bir müşteri o belirli ürünü arasın ya da aramasın, mağazaya giren neredeyse tüm yaya trafiği tarafından görülür. |
| Ana görüş hattının dışına yerleştirilen bir tesisat | Cedar & Co.'nun kendi temel ürünler bölümü, girişten gelen görüş hattını kısmen engelleyen merkezi bir kıyafet askısının arkasında, bir yan koridor boyunca durur. | Ana görüş hattının dışındaki veya başka bir tesisat tarafından engellenen bir tesisata yalnızca zaten daha ileriye bakmayı amaçlayan bir müşteri ulaşır; bu, toplam yaya trafiğinin daha küçük bir payıdır. |
| Perakendecinin, fabrikanın değil, yerleşimi kontrol ettiği bir ihracat siparişi | Fairway Stores, Sipariş A için kendi tesisat yerleşimine ve görüş hatlarına, yalnızca bitmiş ürünü spesifikasyona göre tedarik eden Delta Garments'tan bağımsız olarak karar verir. | Sergi düzeneği ve görüş hattı kararları her zaman satış katını kim kontrol ediyorsa ona aittir, sipariş ihracat veya yerli olsun, ürünü üreten fabrikaya asla ait değildir. |
Cedar & Co., Sipariş A'nın kendi spesifikasyonuna göre üretilen kendi yerli tişört stilini, Mağaza 4'te girişten gelen görüş hattı üzerinde doğrudan orta güç duvarına yerleştirir. Mağaza 7'de aynı stil, giriş görüş hattının bir kısmını engelleyen merkezi bir kıyafet askısının arkasındaki arka duvar temel ürünler bölümünde durur. Her iki mağaza da Cedar & Co.'nun kendi Make to Stock tahmini altında aynı 300 parçalık stok planını alır ve her ikisi de benzer haftalık yaya trafiği sayar. Dört hafta sonra, Cedar & Co.'nun kendi genel merkezi her mağazanın yaya trafiğinin ne kadarının stili tutan tesisata ulaştığını ve 300 parçalık stok planının ne kadarının satıldığını karşılaştırır.
Mağaza 4'ün kendi %80,0'lık görüş hattı erişimi, Mağaza 7'nin kendi %40,0'ının neredeyse tam iki katıdır ve 40,7 yüzde puanlık satış oranı farkı bu farkı yakından takip eder. Her iki mağaza da aynı stok planını ve aynı stili tuttuğundan, tesisatın giriş görüş hattına göre kendi konumu farkın çoğunu açıklayan karardır.
YöntemYaygın bir hata, bir müşterinin o tesisata giden görüş hattının önündeki başka bir tesisat tarafından engellenip engellenmediğini önce kontrol etmeden, yavaş satan bir tesisata orada sergilenen şeyi değiştirerek yanıt vermektir. Bunun Cedar & Co. gibi yerli bir alıcıya maliyeti, aynı düşük performanslı tesisatta farklı stiller denemenin tekrarlanan bir döngüsüdür; her biri bir öncekinin başarısız olduğu nedenle başarısız olur, çünkü gerçek sorun, mağazanın kendi yaya trafiğinin çoğunun o tesisata hiç net bir görüş hattına sahip olmamasıdır. Tesisatın kendisini taşımak veya önündeki görüş hattını temizlemek, içeriğini değiştirmenin asla çözemeyeceği sorunu çözer.
Bir müşteri bir mağazaya girdikten sonra, sonra nereye gideceği, bir planın gönderdiği stok miktarına değil, mağazanın kendi tesisatlarına ve aralarındaki açık görüş çizgilerine bağlıdır. Girişten bir müşterinin gözünün doğal olarak takip ettiği çizgi boyunca yerleştirilen bir tesisat, içeri giren neredeyse herkes tarafından görülür; başka birinin arkasına veya kenara yerleştirilen bir tesisata yalnızca zaten daha ileriye bakmayı amaçlayan bir müşteri ulaşır. Cedar & Co. gibi stokunu merkezi olarak planlayan yerli bir marka, bir mağazanın kendi yerleşimi anahtar stilini tutan tesisata giden görüş hattını engellerse yine de kendi mağazalarında çok farklı sonuçlar görebilir ve çözüm, üzerinde duranı sürekli değiştirmek değil, tesisatı taşımak veya görüş hattını temizlemektir.
Cedar & Co.'nun genel merkezi dört haftalık bir dönemin sonunda Mağaza 4 ile Mağaza 7'yi karşılaştırır. Mağaza 4, kendi 300 parçalık stok planının %82,7'sini orta güç duvarından sattı; Mağaza 7 ise aynı stok planının yalnızca %42,0'ını merkezi bir askı tarafından kısmen engellenen bir arka duvar temel ürünler bölümünden sattı. İncelemeyi hazırlayan alıcının hazır bir ilk tavsiyesi var.
Alıcının önce hazırladığı not şudur:
Başka bir şey kontrol edilmeden önce Mağaza 7'nin bir sonraki teslimatı azaltılmalı mı? Cevabı açmadan önce karar verin.
Hayır, tesisat yerleşimi kontrol edilmeden önce teslimat azaltılmamalıdır. Bunu belirleyen iki gerçek var.
Birincisi, her iki mağaza da aynı stok planını ve aynı spesifikasyona göre üretilen aynı stili aldı, dolayısıyla stok planının kendisi değişmedi ve farkı açıklayan değişken değildir. Bir sonraki teslimatı azaltmak, Mağaza 7'nin kendi müşterilerinin stilden daha azını istediğini varsayar; bu, yalnızca satış oranı rakamının desteklemediği bir iddiadır.
İkincisi, Mağaza 7'nin kendi %40,0'lık görüş hattı erişimi Mağaza 4'ün kendi %80,0'ının tam yarısıdır, çünkü Mağaza 7'deki merkezi askı girişten arka duvar temel ürünler bölümüne giden görüş hattını kısmen engeller. Stili veya askıyı, görüş hattı temizlenecek şekilde taşımak, teslimat miktarına dokunmadan gerçek nedeni doğrudan test eder.
Düzeltilmiş tavsiye, Mağaza 7'nin kendi tesisata giden görüş hattını temizlemek veya stili giriş görüş hattına daha yakın taşımak ve herhangi bir teslimatı azaltmadan önce dört hafta içinde satış oranını yeniden kontrol etmektir.
Cedar & Co.'nun bu stil için kendi sabit rakamlarını kullanarak:
Cedar & Co., engellenen görüş hattını temizlemek yerine Mağaza 7'nin bir sonraki teslimatını üçte bir oranında keserse, aynı tesisat muhtemelen bunun yerini alan herhangi bir stilde yeniden düşük performans gösterecek ve 1.769,00 USD'lik gelir farkının bir versiyonunu o tesisata gönderilen her gelecek stilde tekrarlayacaktır. Yanlış bir düzeltme, görüş hattı temizlendiğinde gerçek satış kapasitesi Mağaza 4'ünkiyle eşleşebilecek bir mağazadan stok çeker.
Çalışma kitabının "Fixture and Sightline Map" sayfasını açın. Bir mağaza için her tesisatın konumunu, ana giriş görüş hattında mı yoksa kısmen engelli mi olduğunu ve orada şu anda sergilenen stili kaydeder. Mağaza 4'ün ve Mağaza 7'nin yerleşimlerini girerek haritanın dört haftalık satış oranı incelemesinden önce Mağaza 7'nin engellenmiş görüş hattını nasıl işaretleyeceğini görün.
[Görsel mağazacılık kontrol listesini indirin](../../templates/T22-C01-visual-merchandising-checklist.xlsx)
Görsel mağazacılık kontrol listesi dosyasını indirin (Excel)
1. Mağaza 4, bir stili giriş görüş hattındaki kendi orta güç duvarına yerleştirir ve yaya trafiğinin %80,0'ına ulaşır. Mağaza 7, aynı stili merkezi bir askı tarafından kısmen engellenen bir arka duvar tesisatına yerleştirir ve karşılaştırılabilir yaya trafiğinin yalnızca %40,0'ına ulaşır. İki mağaza arasındaki satış oranı farkının en olası açıklaması nedir?
2. Bir mağaza müdürü bir tesisatın zayıf sattığını fark eder ve stokunu mu yoksa konumunu mu değiştireceğini bilmek ister. Doğru ilk kontrol nedir?
| TR | EN | AR | FR | Anlam |
|---|---|---|---|---|
| Sergi düzeneği | Fixture | تجهيزة | Meuble de présentation | Satış katında stok tutmak ve sergilemek için kullanılan, masa, askı veya duvar ünitesi gibi bir mağaza mobilyası parçası. |
| Görüş hattı | Sightline | خط الرؤية | Ligne de mire | Bir müşterinin gözünün bir mağazadaki bir noktadan diğerine, başka bir tesisat veya duvar tarafından engellenmeden takip ettiği açık görüş çizgisi. |
| Ana sergi duvarı | Power wall | جدار العرض الرئيسي | Mur vedette | Bir mağazada bir müşterinin görüş hattının girdikten sonra en erken ulaştığı noktaya yerleştirilen, mağazanın en çok hareket ettirmesi gereken stil için kullanılan tesisat. |
| Müşteri güzergâhı | Customer path | مسار العميل | Parcours client | Bir müşterinin bir mağaza boyunca fiilen yürüdüğü rota; yalnızca stok planı tarafından değil, tesisatların, koridorların ve görüş hatlarının konumu tarafından şekillendirilir. |
| Bitişiklik | Adjacency | التجاور | Adjacence | Bir tesisatta duran bir müşterinin bir sonrakini de görmesi için seçilen, bir ürün kategorisinin doğrudan bir diğerinin yanına yerleştirilmesi. |
Artık tesisatların ve görüş hatlarının bir müşterinin mağaza içindeki güzergâhını nasıl yönlendirdiğini biliyorsunuz. Bir sonraki ders, bir müşteri bir tesisata ulaştığında ne gördüğüne bakar ve renk ile tema gruplamasının orada ne fark ettiğini nasıl değiştirdiğini gösterir. Kurs haritasına dön