Bu sayfa, bir ilk sevkiyat birkaç hafta satıldıktan sonra bir perakendecinin kendi mağaza düzeyindeki satışlarını izleyen ve ikinci bir sevkiyatın nasıl tahsis edilmesi gerektiğini önermesi gereken bir acente içindir. İşte, her sonraki sevkiyat için basitçe ilk sevkiyatın kendi tahsis oranlarını tekrarlayan bir acente, bazı mağazaların kendi orijinal tahmininin öngördüğünden çoktan daha hızlı veya daha yavaş sattığını gösterebilecek gerçek kanıtları görmezden gelir. Bu ders esas olarak bilgi akışını öğretir: gerçek satış verisi mevcut olduğunda, orijinal satış potansiyeli tahmininin değil satış oranının sonraki bir sevkiyatın temeli haline geldiğini gösterir.
Meridian Sourcing iki Avrupalı alıcıyı temsil ediyor ve Fairway Stores'un Sipariş A'daki kendi performansını izliyor. İlk 1.000 parçalık sevkiyat, tahmini satış potansiyeline göre 400, 300, 200 ve 100 parçaya bölünerek Fairway Stores'un dört temsili mağazasına ulaştıktan iki hafta sonra, artık gerçek satış verisi mevcut. Meridian Sourcing'in kendi işi, bu orijinal tahminin hâlâ geçerli olup olmadığını veya gerçek mağaza düzeyindeki sonuçların ilk sevkiyatın kendi varsayımlarından çoktan uzaklaşmış olması nedeniyle 500 parçalık ikinci bir sevkiyatın farklı şekilde tahsis edilmesi gerekip gerekmediğini kontrol etmektir.
İhtiyacınız olan: bir sevkiyatın mağazalar arasında kendi satış potansiyellerine göre nasıl tahsis edileceğini gösteren T21-C01-L02 dersi.
Bu dersin sonunda şunları yapabilirsiniz:
Bu derste kapsanmayan: T21-C01-L05 dersinde ele alınan, bu kurstaki her yöntemi birleştiren tam bir tahsis çalışma sayfası oluşturmak.
| Terim | Anlamı |
|---|---|
| Satış oranı | Bir tahminin doğru olup olmadığını değerlendirmek için kullanılan, planlanan bir dönem içinde fiilen satılan stok payı. |
| Satış potansiyeli | Belirli bir mağazanın ne kadar satması muhtemel olduğuna dair, genellikle o mağazanın benzer bir model için kendi geçmiş haftalık satış oranından oluşturulan bir tahmin. |
| Mağaza tahsisi | Onaylı bir sevkiyat miktarını, tamamını tek bir merkezi noktaya göndermek yerine bir perakendecinin kendi mağazaları veya dükkânları arasında bölmek. |
| Haftalık satış oranı | Toplam satılan parça sayısının geçen hafta sayısına bölünmesiyle bulunan, bir haftada satılan bir modelin ortalama parça sayısı. |
| Tahsis oranı | Her mağazanın kendi satış potansiyelinin, sevkiyatı alan tüm mağazalardaki toplam satış potansiyelinin bir payı olarak ifade edilmesi. |
| Satış oranına dayalı yeniden tahsis | Önceki bir tahmini değişmeden tekrarlamak yerine, sonraki bir sevkiyatın kendi mağaza mağaza bölüştürmesini gerçek satış oranına uyacak şekilde ayarlamak. |
Bir ilk sevkiyat tahmini satış potansiyeline göre tahsis edilir çünkü yeni model için henüz gerçek satış verisi yoktur. O sevkiyat birkaç hafta satıldıktan sonra, her mağazanın kendi gerçek satış oranı mevcut hale gelir ve bu, o belirli mağazadaki müşterilerin karşılaştırılabilir bir modelin satın alabilecekleri öne sürdüğü şeyi değil fiilen ne satın aldıklarını yansıttığı için orijinal tahminden daha güvenilirdir. Hibrit bir tahsis modeli ilk parti için tahmini kullanır ve ondan sonraki her sevkiyat için gerçek satış oranına geçer.
| Ne değişebilir | Karşılaşacağınız şekiller | Neden önemli |
|---|---|---|
| Tam olarak kendi orijinal tahminine göre satan bir mağaza | Amirallik mağazanın kendi gerçek satış oranı, iki hafta sonra, kendi satış potansiyeli oranının öngördüğü hızı kabaca eşleştirir. | Gerçek sonuçlar tahmini doğruladığında, ikinci sevkiyat aynı tahsis oranını güvenle koruyabilir. |
| Kendi orijinal tahmininden daha hızlı satan bir mağaza | Sınırlı geçmişe dayalı olarak daha küçük bir pay tahsis edilen bir mağaza, gerçek müşteriler modele yanıt verdiğinde beklenenden daha hızlı satar. | Yalnızca eski orana göre tahsis edilen bir ikinci sevkiyat, artık daha fazla satabildiğini kanıtlayan bir mağazaya yetersiz stok gönderir. |
| Kendi orijinal tahmininden daha yavaş satan bir mağaza | Karşılaştırılabilir bir modele dayalı olarak daha büyük bir pay tahsis edilen bir mağaza, o karşılaştırılabilir modelin öne sürdüğünden daha yavaş satar. | O mağazaya sonraki sevkiyatta aynı büyük payı göndermeye devam etmek, satamadığı satılmamış stok birikmesi riski taşır. |
| Yerel stoğa üretim yeniden sipariş döngüsü | Cedar & Co. gibi yerel bir perakendeci, yalnızca sabit sevkiyat kilometre taşlarında değil, her hafta gerçek satış oranını gözden geçirerek yeniden siparişleri sürekli ayarlar. | Fairway Stores'un kendi hibrit ihracat modeli gibi bir model satış oranını sevkiyat kilometre taşlarında gözden geçirir; yerel bir stoğa üretim modeli bunu çok daha sık gözden geçirebilir. |
İlk sevkiyattan iki hafta sonra, Fairway Stores dört temsili mağazasının her birinde satılan parçaları bildirir. Meridian Sourcing, her mağazanın kendi satış oranını bulmak için satılan parçaları tahsis edilen parçalara böler, ardından hangilerinin kendi orijinal tahmininin öngördüğünden daha hızlı veya daha yavaş sattığını görmek için bu oranı dört mağaza arasında karşılaştırır.
İki hafta sonra %70'lik satış oranıyla, orta boy mağaza, kendi 300 tahsis edilen parçasından yalnızca 90'ını satarak %30'luk satış oranına ulaşan büyük mağazadan çok daha hızlı stok tüketiyor. Meridian Sourcing ilk sevkiyatın kendi oranlarını, orta boy mağazaya %20 ve büyük mağazaya %30, basitçe tekrarlarsa, ikinci sevkiyat en güçlü gerçek talebi kanıtlayan mağazaya yetersiz stok gönderir ve en zayıfını kanıtlayana fazla stok gönderir.
The methodYaygın bir hata, bir acentenin veya alıcının, satış geçmişi olmayan bir ilk sevkiyat için satış potansiyeli tahmininin makul olduğu için, gerçek satış oranının hâlâ onu destekleyip desteklemediğini hiç kontrol etmeden aynı oranın ondan sonraki her sevkiyata otomatik olarak taşınması gerektiğini varsaymasıdır. Sipariş A'nın kendi ilk sevkiyatı, henüz daha iyi bir bilgi olmadığı için tam olarak karşılaştırılabilir bir modele dayandı; iki hafta gerçek satış mevcut olduğunda, eski tahmine göre tahsis etmeye devam etmek, ilk sevkiyatın her zaman sonunda üretmesi amaçlanan tam olarak daha iyi bilgiyi çöpe atar. Bu küçük bir teknik hata değildir: her sonraki sevkiyatın, tahmin gerçek müşteriler tarafından gerçek mağazalara girip modeli önlerinde satın alarak veya almayarak zaten yanlış kanıtlanmış olsa bile aynı tahmini sonsuza kadar tekrarlaması anlamına gelir. Bir acentenin kendi değeri bu hibrit modelde tam olarak bu değişimi doğru anda yapmaktan gelir, ilk hesaplamayı sonsuza kadar mekanik olarak yeniden çalıştırmaktan değil.
Bir model bir süredir satıştayken, mağazaların kendisi size hangilerinin onu en hızlı sattığını, herhangi bir önceki tahminden çok daha iyi bir şekilde söyler. Bir mağazanın ne kadar hızlı stok tükettiğini bulmak için sattığını verildiğine bölün. Stoğu hızlı tüketen bir mağaza sonraki teslimattan daha fazlasını hak eder; rafta hâlâ stok duran bir mağaza, ilk tahmin ne varsaymış olursa olsun daha azını hak eder. Tüm sezon için tek bir erken tahmine güvenmek yerine, yeni bir sevkiyat her geldiğinde gerçek satışları kontrol etmeye devam edin.
Şimdi iki haftalık gerçek satış verisi mevcut. Meridian Sourcing her mağazanın kendi satış oranını hesapladı: amirallik %55, büyük %30, orta %70, küçük %45. Fairway Stores, ikinci sevkiyatı Delta Garments'ın fabrikasından ayrılmadan önce bir öneri bekliyor.
İlk sevkiyatta ikinci en büyük payı alan büyük mağaza, ikinci sevkiyatta da benzer büyük bir pay almalı mı? Cevabı açmadan önce karar verin.
Hayır, bu kanıta göre değil. Büyük mağazanın kendi %30'luk satış oranı, dört mağaza arasında en yavaşı, ilk sevkiyatın kendi tahmininin varsaydığı ortalama hızın çok altında.
İlk olarak, büyük mağaza iki hafta sonra hâlâ kendi orijinal 300 parçasından 210'unu satılmamış olarak elinde tutuyor, mutlak olarak başka herhangi bir mağazadan daha fazla satılmamış stok.
İkinci olarak, orta boy mağazanın kendi %70'lik satış oranı, orijinal tahminin tam olarak yakalamadığı gerçek talebi gösteriyor, bu da onu ikinci sevkiyattan daha büyük bir pay için daha güçlü bir aday yapıyor.
Meridian Sourcing, büyük mağazanın kendi ikinci sevkiyat payını düşürmeyi ve orta boy mağazanın payını artırmayı önerir; bu, ilk sevkiyatın kendi oranlarını değişmeden tekrarlamak yerine gerçek satış oranının şimdi gösterdiğini yansıtır.
Bu dersin kendi öğretici rakamları kullanılarak:
Fairway Stores'un kendi parça başına 19,90 ABD doları mağaza fiyatında, orta boy mağazaya 50 parça eksik tedarik etmek, stok hiç ulaşmadığı için yapmaya iyi konumlandığı ama yapamadığı 995 ABD doları değerinde satış riski taşırken, zaten 210 satılmamış parça üzerinde oturan büyük mağaza, aynı hızda satamayacağını çoktan kanıtladığı stoktan daha fazlasını alırdı.
Kurs çalışma kitabının "Satış oranı izleyici" sayfasını açın. Her mağazanın kendi satılan ve tahsis edilen parçalarını girin; sayfa daha sonra her mağazanın kendi satış oranını hesaplar ve sonraki sevkiyat için, en hızlı satan mağazadan en yavaşa kadar açıkça sıralanmış revize edilmiş bir tahsis oranı önerir.
[Mağaza tahsisi çalışma sayfasını indirin](../../templates/T21-C01-store-allocation-worksheet.xlsx)
1. Gerçek satış oranı, mevcut hale geldiğinde neden orijinal satış potansiyeli tahmininin yerini alır?
2. Bir mağazaya 250 parça tahsis edildi ve bunların 200'ü satıldı. Başka bir mağazaya 250 parça tahsis edildi ve 50'si satıldı. Bu, sonraki sevkiyatı öneren bir acenteye ne söyler?
| TR | EN | AR | FR | Anlamı |
|---|---|---|---|---|
| Satış oranı | Sell-through rate | معدل البيع الفعلي | Taux d'écoulement | Bir tahminin doğru olup olmadığını değerlendirmek için kullanılan, planlanan bir dönem içinde fiilen satılan stok payı. |
| Satış potansiyeli | Selling potential | إمكانية البيع | Potentiel de vente | Belirli bir mağazanın ne kadar satması muhtemel olduğuna dair, genellikle o mağazanın benzer bir model için kendi geçmiş haftalık satış oranından oluşturulan bir tahmin. |
| Mağaza tahsisi | Store allocation | توزيع المحلات | Répartition entre magasins | Onaylı bir sevkiyat miktarını, tamamını tek bir merkezi noktaya göndermek yerine bir perakendecinin kendi mağazaları veya dükkânları arasında bölmek. |
| Haftalık satış oranı | Weekly sales rate | معدل المبيعات الأسبوعي | Taux de vente hebdomadaire | Toplam satılan parça sayısının geçen hafta sayısına bölünmesiyle bulunan, bir haftada satılan bir modelin ortalama parça sayısı. |
| Tahsis oranı | Allocation ratio | نسبة التوزيع | Ratio de répartition | Her mağazanın kendi satış potansiyelinin, sevkiyatı alan tüm mağazalardaki toplam satış potansiyelinin bir payı olarak ifade edilmesi. |
| Satış oranına dayalı yeniden tahsis | Sell-through-based reallocation | إعادة توزيع مبنية على معدل البيع الفعلي | Réaffectation par taux d'écoulement | Önceki bir tahmini değişmeden tekrarlamak yerine, sonraki bir sevkiyatın kendi mağaza mağaza bölüştürmesini gerçek satış oranına uyacak şekilde ayarlamak. |
Artık ikinci bir sevkiyatın nereye gideceğine karar vermek için satış oranını nasıl okuyacağınızı biliyorsunuz. Bir sonraki ders bu kurstaki her yöntemi tek bir tam tahsis çalışma sayfasında bir araya getiriyor. Kurs haritasına dön