Cette page s'adresse à un agent qui suit les propres ventes au niveau du magasin d'un détaillant après qu'une première expédition s'est vendue pendant quelques semaines, et doit recommander comment répartir une seconde expédition. Sur le terrain, un agent qui répète simplement les propres ratios de répartition de la première expédition pour chaque expédition ultérieure ignore de vraies preuves qui peuvent déjà montrer certains magasins vendant plus vite ou plus lentement que leur propre estimation d'origine ne le prédisait. Cette leçon enseigne surtout le flux information : elle montre comment le taux d'écoulement, et non l'estimation de potentiel de vente d'origine, devient la base d'une expédition ultérieure une fois de vraies données de vente disponibles.
Meridian Sourcing représente deux acheteurs européens et suit la propre performance de Fairway Stores sur la commande A. Deux semaines après que la première expédition de 1 000 pièces a atteint les quatre propres magasins représentatifs de Fairway Stores, divisée en 400, 300, 200 et 100 pièces selon un potentiel de vente estimé, de vraies données de vente existent maintenant. Le propre travail de Meridian Sourcing est de vérifier si cette estimation d'origine tient toujours, ou si une seconde expédition de 500 pièces devrait être répartie différemment parce que les vrais résultats réels au niveau du magasin se sont déjà éloignés des propres hypothèses de la première expédition.
Vous avez besoin de : la leçon T21-C01-L02, qui montre comment répartir une expédition entre magasins selon leur propre potentiel de vente.
À la fin de cette leçon, vous pourrez :
Non couvert ici : construire une fiche de répartition complète combinant les méthodes du cours, en T21-C01-L05.
| Terme | Signification |
|---|---|
| Taux d'écoulement | La part de stock réellement vendue dans une période planifiée, utilisée pour juger si une prévision était juste. |
| Potentiel de vente | Une estimation de ce qu'un magasin donné est susceptible de vendre, généralement construite à partir du propre taux de vente hebdomadaire passé de ce magasin pour un modèle similaire. |
| Répartition entre magasins | Diviser la quantité d'une expédition confirmée entre les propres magasins ou boutiques d'un détaillant, plutôt que de tout expédier vers un seul point central. |
| Taux de vente hebdomadaire | Le nombre moyen de pièces d'un modèle vendues en une semaine, trouvé en divisant le total des pièces vendues par le nombre de semaines écoulées. |
| Ratio de répartition | Le propre potentiel de vente de chaque magasin exprimé comme une part du potentiel de vente total sur tous les magasins recevant l'expédition. |
| Réaffectation par taux d'écoulement | Ajuster la propre répartition magasin par magasin d'une expédition ultérieure pour correspondre au taux d'écoulement réel, plutôt que de répéter une estimation antérieure inchangée. |
Une première expédition est répartie selon un potentiel de vente estimé car aucune donnée de vente réelle n'existe encore pour le nouveau modèle. Une fois que cette expédition s'est vendue pendant quelques semaines, le propre taux d'écoulement réel de chaque magasin devient disponible, et il est plus fiable que l'estimation d'origine parce qu'il reflète ce que les clients de ce magasin précis achètent réellement plutôt que ce qu'un modèle comparable suggérait qu'ils pourraient acheter. Un modèle de répartition hybride utilise l'estimation pour le premier lot et passe au taux d'écoulement réel pour chaque expédition après.
| Ce qui peut différer | Les formes que vous rencontrerez | Pourquoi cela compte |
|---|---|---|
| Un magasin se vendant exactement selon sa propre estimation d'origine | Le propre taux d'écoulement réel du magasin amiral après deux semaines correspond à peu près au rythme que son propre ratio de potentiel de vente prédisait. | Quand de vrais résultats confirment l'estimation, la seconde expédition peut garder le même ratio de répartition en toute confiance. |
| Un magasin se vendant plus vite que sa propre estimation d'origine | Un magasin s'étant vu attribuer une part plus petite, fondée sur un historique limité, se vend plus vite que prévu une fois que de vrais clients répondent au modèle. | Une seconde expédition répartie sur l'ancien ratio seul sous-approvisionnerait un magasin prouvant maintenant qu'il peut vendre davantage. |
| Un magasin se vendant plus lentement que sa propre estimation d'origine | Un magasin s'étant vu attribuer une part plus grande, fondée sur un modèle comparable, se vend plus lentement que ce modèle comparable ne le suggérait. | Continuer à envoyer à ce magasin la même grande part à l'expédition suivante risque d'accumuler du stock invendu qu'il ne peut écouler. |
| Cycle de réassort domestique sur stock | Un détaillant domestique tel que Cedar & Co. révise le propre taux d'écoulement réel chaque semaine plutôt qu'aux seuls jalons d'expédition fixes, ajustant les réassorts en continu. | Un modèle hybride export comme celui de Fairway Stores révise le taux d'écoulement aux jalons d'expédition ; un modèle domestique sur stock peut le réviser bien plus souvent. |
Deux semaines après la première expédition, Fairway Stores rapporte les pièces vendues dans chacun de ses quatre magasins représentatifs. Meridian Sourcing divise les pièces vendues par les pièces réparties pour trouver le propre taux d'écoulement de chaque magasin, puis compare ce taux entre les quatre magasins pour voir lesquels se vendent plus vite ou plus lentement que leur propre estimation d'origine ne le prédisait.
À 70 % de taux d'écoulement après deux semaines, le magasin moyen écoule le stock bien plus vite que le grand magasin, qui n'a vendu que 90 de ses propres 300 pièces réparties pour un taux d'écoulement de 30 %. Si Meridian Sourcing répétait simplement les propres ratios de la première expédition, 20 % au magasin moyen et 30 % au grand magasin, la seconde expédition sous-approvisionnerait le magasin prouvant la demande réelle la plus forte et sur-approvisionnerait celui prouvant la plus faible.
The methodUne erreur courante est qu'un agent ou un acheteur suppose que, parce qu'une estimation de potentiel de vente était raisonnable pour une première expédition sans historique de vente, ce même ratio devrait se reporter automatiquement à chaque expédition après elle, sans jamais vérifier si le taux d'écoulement réel le soutient toujours. La propre première expédition de la commande A s'est appuyée sur un modèle comparable précisément parce qu'aucune meilleure information n'existait encore ; une fois que deux semaines de vraies ventes existent, continuer à répartir selon l'ancienne estimation jette exactement la meilleure information que la première expédition était toujours censée finalement produire. Ce n'est pas un petit glissement technique : cela signifie que chaque expédition ultérieure répète la même supposition indéfiniment, même après que la supposition a déjà été prouvée fausse par de vrais clients entrant dans de vrais magasins et achetant ou non le modèle devant eux. La propre valeur d'un agent dans ce modèle hybride vient précisément du fait de faire ce changement au bon moment, pas de relancer mécaniquement le premier calcul pour toujours.
Une fois qu'un modèle est en vente depuis un moment, les boutiques elles-mêmes vous disent lesquelles le vendent le plus vite, bien mieux que toute estimation antérieure ne le pourrait. Divisez ce qu'une boutique a vendu par ce qu'elle a reçu pour trouver la vitesse à laquelle elle écoule le stock. Une boutique écoulant le stock rapidement mérite plus de la prochaine livraison ; une boutique avec du stock encore sur le portant mérite moins, quelle que soit l'estimation initiale. Continuez à vérifier les vraies ventes chaque fois qu'une nouvelle expédition est due, plutôt que de faire confiance à une seule estimation précoce pour toute la saison.
Deux semaines de vraies données de vente sont maintenant disponibles. Meridian Sourcing a calculé le propre taux d'écoulement de chaque magasin : amiral 55 %, grand 30 %, moyen 70 %, petit 45 %. Fairway Stores attend une recommandation avant que sa seconde expédition ne quitte l'usine de Delta Garments.
Le grand magasin, qui a reçu la deuxième plus grande part de la première expédition, devrait-il recevoir une part tout aussi grande de la seconde expédition ? Décidez avant d'ouvrir la réponse.
Non, pas selon cette preuve. Le propre taux d'écoulement de 30 % du grand magasin est le plus lent des quatre magasins, bien en dessous du rythme moyen que la propre estimation de la première expédition supposait.
Premièrement, le grand magasin détient encore 210 de ses propres 300 pièces d'origine invendues après deux semaines, plus de stock invendu qu'aucun autre magasin en termes absolus.
Deuxièmement, le propre taux d'écoulement de 70 % du magasin moyen montre une demande réelle que l'estimation d'origine n'a pas pleinement saisie, en faisant un candidat plus fort pour une part plus grande de la seconde expédition.
Meridian Sourcing recommande de réduire la propre part de seconde expédition du grand magasin et d'augmenter celle du magasin moyen, reflétant ce que le taux d'écoulement réel montre maintenant plutôt que de répéter les propres ratios de la première expédition sans changement.
En utilisant les chiffres illustratifs propres à cette leçon :
Au propre prix boutique de Fairway Stores de USD 19,90 par pièce, sous-approvisionner le magasin moyen de 50 pièces risque USD 995 de ventes qu'il est bien placé pour réaliser mais ne peut pas, parce que le stock n'est jamais arrivé, tandis que le grand magasin, déjà assis sur 210 pièces invendues, recevrait encore plus de stock dont il a déjà montré qu'il ne peut l'écouler au même rythme.
Ouvrez la feuille « Suivi du taux d'écoulement » du classeur. Saisissez les pièces vendues et réparties de chaque magasin ; la feuille calcule le taux d'écoulement et suggère un ratio révisé, classé du magasin le plus rapide au plus lent.
[Télécharger la fiche de répartition entre magasins](../../templates/T21-C01-store-allocation-worksheet.xlsx)
1. Pourquoi le taux d'écoulement réel remplace-t-il l'estimation de potentiel de vente d'origine une fois disponible ?
2. Un magasin a reçu 250 pièces et en a vendu 200. Un autre magasin a reçu 250 pièces et en a vendu 50. Que cela indique-t-il à un agent recommandant l'expédition suivante ?
| FR | EN | AR | TR | Signification |
|---|---|---|---|---|
| Taux d'écoulement | Sell-through rate | معدل البيع الفعلي | Satış oranı | La part de stock réellement vendue dans une période planifiée, utilisée pour juger si une prévision était juste. |
| Potentiel de vente | Selling potential | إمكانية البيع | Satış potansiyeli | Une estimation de ce qu'un magasin donné est susceptible de vendre, généralement construite à partir du propre taux de vente hebdomadaire passé de ce magasin pour un modèle similaire. |
| Répartition entre magasins | Store allocation | توزيع المحلات | Mağaza tahsisi | Diviser la quantité d'une expédition confirmée entre les propres magasins ou boutiques d'un détaillant, plutôt que de tout expédier vers un seul point central. |
| Taux de vente hebdomadaire | Weekly sales rate | معدل المبيعات الأسبوعي | Haftalık satış oranı | Le nombre moyen de pièces d'un modèle vendues en une semaine, trouvé en divisant le total des pièces vendues par le nombre de semaines écoulées. |
| Ratio de répartition | Allocation ratio | نسبة التوزيع | Tahsis oranı | Le propre potentiel de vente de chaque magasin exprimé comme une part du potentiel de vente total sur tous les magasins recevant l'expédition. |
| Réaffectation par taux d'écoulement | Sell-through-based reallocation | إعادة توزيع مبنية على معدل البيع الفعلي | Satış oranına dayalı yeniden tahsis | Ajuster la propre répartition magasin par magasin d'une expédition ultérieure pour correspondre au taux d'écoulement réel, plutôt que de répéter une estimation antérieure inchangée. |
Vous savez maintenant lire le taux d'écoulement pour décider où va une seconde expédition. La prochaine leçon rassemble toutes les méthodes de ce cours dans une seule fiche de répartition complète. Retour à la carte du cours