Bu sayfa, bir promosyonun boyutunu belirleyen bir alıcı veya perakende planlamacısı ve bunu finanse etmesi istenen bir fabrika içindir. İşte bir kişi bir promosyon yürütebilir ve yalnızca stoğun daha hızlı hareket ettiğini görebilir, bu parçalardan kaçının hiçbir indirim olmadan zaten tam fiyattan satılacağını kontrol etmeden. Bu ders esas olarak money (para) akışını öğretir: Sipariş A'nın kendi sabit mağaza fiyatını kullanarak, bir promosyonun kendi ek hacminin ne zaman vazgeçtiği tam fiyat marjından daha değerli olduğunu tam olarak hesaplar.
Bir promosyon, son derste ele alınan bir indirimden farklıdır: bir açığa tepki vermek için değil, ek hacim oluşturmak için, bir stilin kendi satış oranı hâlâ plandayken yürütülür. Fairway Stores, Sipariş A'da sezon ortasında kısa bir promosyon yürütür ve Meridian Sourcing ardından fabrika olan Delta Garments'tan, bunu finanse etmeye yardımcı olmak için küçük bir yeniden siparişte kendi FOB fiyatını düşürmesini ister. Bu beceri olmadan bir alıcı, sezonun kendi kârını büyüten bir promosyonu yalnızca marjdan vazgeçen bir promosyondan ayırt edemez ve bir fabrika, planlamasına katılmadığı bir promosyondan gelen bir fiyat talebini değerlendiremez.
İhtiyacınız olan: bir alıcının bir stilin kendi satış hızının indirime ihtiyaç duyup duymadığına nasıl karar verdiğini gösteren T20-C04-L01 dersi.
Bu dersin sonunda şunları yapabilirsiniz:
Burada kapsanmayan: bir stilin kendi sezon sonu stoğunun bir sezonun kendi ilk planı hakkında ne söylediği; bu, kursun bir sonraki dersinde (ders T20-C04-L03) ele alınır.
| Terim | Anlamı |
|---|---|
| İndirim | Öngörüldüğü gibi satılmamış malların mağaza fiyatında, kalan stoğu eritmek amacıyla, satış sezonu boyunca uygulanan kalıcı bir düşüş. |
| Satış oranı | Bir tahminin gerçekten doğru olup olmadığını değerlendirmek için kullanılan, planlanan bir dönem içinde fiilen satılan stok payının yüzdesi. |
| Marj | Bir şirketin kendi sattığı fiyatın yüzdesi olarak gösterilen, kârın kendi satış fiyatına bölünmesiyle elde edilen değer. |
| FOB (gemide teslim) | Fabrikanın malları kendi limanında geminin güvertesine teslim ettiği nokta. Oradan itibaren navlun ve sigorta artık alıcının kendi maliyetidir. |
| Toptan fiyat | Bir markanın bitmiş malı, örneğin kendi perakende koluna veya bağımsız başka bir perakendeciye, ilk kez sattığında uyguladığı fiyat. |
Bir promosyonun sattığı her birim, başka türlü satılmayacak bir birim değildir. Bazı birimler artandır, yalnızca indirim yüzünden, aksi takdirde satılmayacakları bir pencerede satılır. Diğer birimler yamyamlaşmıştır: aynı pencerede zaten tam fiyattan satılacaklardı ve promosyon onları gerçek bir hacim kazancı olmadan yalnızca daha düşük bir fiyata taşımıştır. Bir promosyon, yalnızca artan birimlerin kendi kârı yamyamlaşan birimler üzerinde vazgeçilen tam fiyat marjından büyük olduğunda gerçek kâr ekler.
Bir alıcı veya fabrika, normal bir çalışma yılı boyunca bu kararın birkaç şekliyle karşılaşır ve her biri siparişin kendi rezervasyonuna ve maliyeti kimin taşıdığına bağlıdır.
| Neyin farklı olabileceği | Karşılaşacağınız şekiller | Neden önemli olduğu |
|---|---|---|
| İhracat siparişi, hibrit ön rezervasyon ve yeniden stoklama | Fairway Stores, kendi satış oranı hâlâ plandayken Sipariş A'da sezon ortasında kısa bir promosyon yürütür ve promosyonun kendi yeniden siparişi, hibrit siparişin kendi kalan yeniden stoklama hacminden yararlanabilir. | Hibrit bir sipariş, alıcıya yeni bir üretim siparişi olmadan bir promosyon için kullanılacak, zaten yeniden stoklama için planlanmış stok verir. |
| Bir rakibin kendi satışından önce tanıtılan yurt içi stoğa üretim stili | Cedar & Co. gibi yurt içi bir alıcı, kendi satış oranı hâlâ sağlıklıyken bir rakibin kendi satış tarihinden önce hacim oluşturmak için kendi kısa promosyonunu yürütür. | Yurt içi bir promosyon, hibrit bir siparişin kendi yeniden stoklama takvimine karşı değil, pazar takvimine göre zamanlanır. |
| Kendi toptan fiyatı üzerinden bir promosyonun bir kısmını finanse etmesi istenen fabrika | Meridian Sourcing, Fairway Stores'un promosyonunu finanse etmeye yardımcı olmak için Delta Garments'tan bir yeniden siparişte kendi FOB fiyatını düşürmesini ister. | Bir fabrikanın kendi toptan fiyatı, bir perakendecinin kendi promosyonundan ayrı olarak kararlaştırılır; bir fabrika, planlamasına katılmadığı bir perakende kararını sübvanse etmeyi reddedebilir. |
| Bir stilin kendi doğal indirim noktasına çok yakın zamanlanan promosyon | Bir stilin zaten ilk indirimine ihtiyaç duyacağı zamandan yalnızca bir veya iki hafta önce yürütülen bir promosyon, aynı stoğu hızlı ardışıklıkla iki kez indirime sokma riski taşır ve bu iki olayı karıştırır. | Bir promosyonu ve bir indirimi birbirine yakın yürütmek, hangi indirimin gerçekte hangi stoğu erittiğini anlamayı zorlaştırır ve aynı birimleri iki kez indirebilir. |
Fairway Stores, Sipariş A'nın 15,000 parçasını kendi 10 haftalık sezonuna eşit olarak yaymayı planlar, haftada ortalama 1,500 parça hızla. Sezon ortasında, satış oranı hâlâ plandayken, 19.90 USD mağaza fiyatından %10 indirimle, 17.91 USD satış fiyatıyla 3 günlük bir promosyon yürütür. Normal bir 3 günlük pencerede, Fairway Stores kendi olağan hızıyla yaklaşık 600 parçanın tam fiyattan satılmasını bekler. Promosyon sırasında, fiilen 1,500 parça satılır: bunların 600'ü zaten tam fiyattan satılacaktı ve 900'ü indirimin kendisinin çektiği ek hacimdir.
Promosyon, Fairway Stores'un kendi kârına USD 7,725 ekler, çünkü 900 gerçekten yeni birim üzerinde kazanılan kâr, hiçbir indirim olmadan tam fiyattan satılacak 600 birim üzerinde vazgeçilen marjdan çok daha büyüktür.
YöntemYaygın bir hata, bir promosyonun sattığı her birimi, bu birimlerden kaçının zaten tam fiyattan satılacağını kontrol etmeden bir kazanç olarak ele almaktır. Bunu yanlış yapan bir alıcıya maliyeti, toplam hacimde başarılı görünen ama yamyamlaşan birimler üzerinde vazgeçilen marjın gerçekten artan birimlerin eklediği kârı aştığı için sezonun kendi kârını gerçekte azaltan bir promosyondur. İlgili bir hata, aynı toplam hacimde daha derin bir indirimin daha sığ bir indirimle aynı kârı ekleyeceğini varsaymaktır; bu doğru değildir, çünkü daha derin bir indirim, ek artan kazanç olmadan her yamyamlaşan birim üzerinde daha fazla marjdan vazgeçer.
Bir promosyon, yeni satışlarının kârı zaten tam fiyattan gerçekleşecek satışlar üzerinde vazgeçilen marjdan fazla olduğunda yürütülmeye değer. Bir promosyonun sattığı her birim gerçek bir kazanç değildir: bazıları artandır, gerçekten yenidir, bazıları ise yamyamlaşmıştır, zaten gelmekte olan satışlardan yalnızca öne çekilmiştir. Toplam hacimde başarılı görünen bir promosyon, yamyamlaşan pay büyükse veya indirim gerçekte gerekenden daha derinse yine de bir sezonun kendi kârını küçültebilir. Bunu doğru hesaplamak, satılan her birimi tek tek incelemeyi ve hangisinin gerçekten yeni olduğuna karar vermeyi gerektirir. Bir fabrikanın kendi toptan fiyatı bir perakendecinin kendi promosyonundan tamamen ayrı bir konudur ve bir fabrika, planlamasına hiç katılmadığı bir perakende kararını kendi cebinden finanse etmeyi reddedebilir.
Sipariş A'nın promosyonunun sattığı 900 artan parçayı yeniden stoklamak için, Meridian Sourcing Delta Garments'tan 900 parçalık bir yeniden sipariş ister. Ayrıca Delta Garments'tan, promosyonun kendi indirimini finanse etmeye yardımcı olmak için bu yeniden siparişte kendi FOB fiyatını parça başına 0.20 USD düşürmesini ister.
İşte Meridian Sourcing'in Delta Garments'a fiilen gönderdiği talep:
Delta Garments bu yeniden siparişte tam 0.20 USD'lik kesintiyi kabul etmeli mi? Cevabı açmadan önce karar verin.
Hayır, tam kesintiyi değil. Talepte zaten bulunan iki gerçek buna karar verir.
Birincisi, Fairway Stores'un kendi promosyon indirimi zaten kendi perakende marjından tamamen finanse edilmiştir. Yamyamlaşan birimler üzerinde vazgeçilen parça başına 1.99 USD ve artan birimlerin eklediği kâr, ikisi de tamamen Fairway Stores'un kendi mağaza fiyatının içinde gerçekleşir; promosyonun kendi matematiğinde hiçbir şey Delta Garments'ın toptan fiyatında bir değişiklik gerektirmez.
İkincisi, 0.20 USD'lik bir kesinti Delta Garments'ın yeniden siparişteki kendi planlanan kârının çoğunu alır. Parça başına kâr 0.26 USD'den 0.06 USD'ye düşer, yüzde 77'lik bir azalma, Delta Garments'ın planlamasına katılmadığı ve başarılı olursa yükselişini paylaşmadığı bir promosyon için.
Delta Garments tam 0.20 USD'lik kesintiyi reddetmelidir. Devam eden ilişki bunu haklı çıkarıyorsa daha küçük bir uzlaşma sunmayı yine de seçebilir, ancak promosyonun kendi finansmanı fabrikanın toptan fiyatına değil, Fairway Stores'un kendi perakende marjına aittir.
Tam kesintiyi kabul etmek, Delta Garments'a planlamasına katılmadığı bir promosyon için kendi planlanan kârından 180 USD'ye mal olur. %10 yerine %20'ye gitmek, aynı satılan hacim için Fairway Stores'a kendi kârından 2,985 USD'ye mal olur.
Kurs çalışma kitabının "Promotion depth" sayfasını açın. Bu sayfa, promosyon penceresinin normal hız tahminini ve fiili satışları kaydeder, artan ve yamyamlaşan ayrımını hesaplar, ve herhangi bir indirim derinliğinde promosyonun eklediği net kârı hesaplar, böylece bir alıcı bir promosyonun boyutunu asla yalnızca sezgiyle belirlemek zorunda kalmaz.
[İndirim ve sezon sonu stok çalışma sayfasını indirin](../../templates/T20-C04-markdown-and-terminal-stock-worksheet.xlsx)
İndirim ve sezon sonu stok çalışma sayfası dosyasını indirin (Excel)
1. Yurt içi bir stil normalde günde 200 parça satıyor. 24.00 USD mağaza fiyatından %15 indirimli 2 günlük bir promosyon sırasında 900 parça satılıyor. Kaç parça artandır?
2. Aynı toplam hacmi satan daha derin bir promosyon indirimi neden daha sığ bir indirimden daha az kâr ekleyebilir?
| TR | EN | AR | FR | Anlamı |
|---|---|---|---|---|
| İndirim (markdown) | Markdown | تخفيض السعر | Démarque | Öngörüldüğü gibi satılmamış malların mağaza fiyatında, kalan stoğu eritmek için kullanılan bir düşüş. |
| Satış oranı | Sell-through rate | معدل البيع الفعلي | Taux d'écoulement | Bir tahminin doğru olup olmadığını değerlendirmek için kullanılan, planlanan bir dönem içinde fiilen satılan stok payı. |
| Marj | Margin | الهامش | Marge | Bir şirketin sattığı fiyatın yüzdesi olarak gösterilen, kârın satış fiyatına bölünmesi. |
| FOB (gemide teslim) | FOB (free on board) | تسليم على ظهر السفينة في ميناء المصنع | FOB (franco à bord) | Fabrika malları kendi limanında geminin güvertesine teslim eder. Oradan itibaren navlun alıcının maliyetidir. |
| Toptan fiyat | Wholesale price | سعر الجملة | Prix de gros | Bir markanın bitmiş malı, örneğin kendi perakende koluna veya başka bir perakendeciye, sattığında uyguladığı fiyat. |
Artık kendi hacmi öne çektiği tam fiyat satışlarını aşacak şekilde bir promosyonun boyutunu nasıl belirleyeceğinizi biliyorsunuz. Sonraki ders, bir sezon sonunda hâlâ satılmamış stoğun o sezonun kendi ilk planı hakkında ne söylediğine bakar. Kurs haritasına dön