Bu sayfa, bir stilin kendi satış sezonunun ortasında satışlarını kontrol eden ve şimdi harekete geçip geçmeyeceğine ya da beklemesi gerektiğine karar vermesi gereken bir alıcı veya perakende planlamacısı içindir. İşte bir kişi, satış hızını gerçekten stili satmak için kalan haftalara karşı ileriye doğru öngörmeden, sadece bir satış oranı yüzdesine bakıp bir stilin sorunlu olup olmadığını tahmin edebilir. Bu ders esas olarak decision (karar) akışını öğretir: Sipariş A'nın kendi sabit mağaza fiyatını ve Fairway Stores'taki bir kontrol noktasını kullanarak, bir stilin kendi satış hızının sezon bitmeden kendiliğinden erimeyeceğini tam olarak ne zaman gösterdiğini hesaplar.
Fairway Stores, Sipariş A'yı, 15.000 tişörtü, Northline Apparel'dan toptan satın alır ve bunları kendi mağazalarında 10 haftalık bir satış sezonunda satmayı planlar. Yolun ortasında, hafta 5 kontrol noktasında, bir alıcı rakamları okumalı ve tam fiyatta biraz daha beklemeye mi yoksa şimdi ilk indirimi almaya mı karar vermelidir. Bu beceri olmadan bir alıcı ya çok erken tepki verir, kendiliğinden erimiş olacak bir stilin fiyatını düşürür, ya da çok geç tepki verir, stil çoktan sezon sonu stoğu haline geldikten sonra.
İhtiyacınız olan: önceki bir ders yok. Bu, Kurs 4'ün ilk dersidir.
Bu dersin sonunda şunları yapabilirsiniz:
Burada kapsanmayan: bir indirimin ne kadar derin olması ve nasıl aşamalandırılması gerektiği, ve bir promosyonun bir indirimden nasıl farklı olduğu; ikisi de bu kursun bir sonraki dersinde (ders T20-C04-L02) ele alınır.
| Terim | Anlamı |
|---|---|
| İndirim | Öngörüldüğü gibi satılmamış malların mağaza fiyatında, kalan stoğu eritmek için kullanılan bir düşüş. |
| Satış oranı | Bir tahminin doğru olup olmadığını değerlendirmek için kullanılan, planlanan bir dönem içinde fiilen satılan stok payı. |
| Stok kapsama süresi | Bir markanın mevcut stoğunun, normal satış hızı verildiğinde, tükenmeden önce ne kadar süreceği tahmin edilen hafta sayısı. |
| Tahmin | Bir şirketin, belirli bir satış var olmadan önce ne kadar üretileceğine karar vermek için kullanılan, ne sattığını beklediğine dair kendi öngörüsü. |
| Yeniden stoklama döngüsü | Tek bir onaylanmış siparişe karşı değil, bir tahmine karşı yürütülen, tekrar eden bir stoğa üretim turu. |
Bir alıcı, bir stilin indirime ihtiyaç duyduğuna sadece satış oranı yüzdesine bakarak karar vermez, çünkü bir stil düzgün, doğrusal bir plandan geride olabilir ve yine de kendi satış hızı daha sonra iyileşirse zamanında erir; ya da plana yakın olabilir ve yine de çok az hafta kalmışsa erimeyi başaramayabilir. Karar bunun yerine iki şeyi karşılaştırır: kalan stoğu şimdiden görülen hızla satmanın kaç hafta süreceği ve sezon bitmeden gerçekten kaç satış haftası kaldığı.
Bir alıcı, normal bir çalışma yılı boyunca bu kararın birkaç şekliyle karşılaşır ve her biri siparişin nasıl rezerve edildiğine ve kendi satış sezonunun ne kadar sürdüğüne bağlıdır.
| Neyin farklı olabileceği | Karşılaşacağınız şekiller | Neden önemli olduğu |
|---|---|---|
| İhracat siparişi, hibrit ön rezervasyon ve yeniden stoklama | Sipariş A'nın kendi 15.000 parçası, planlanan bir satış oranı eğrisine karşı sabit bir orta noktada kontrol edilir ve hız zayıf kalırsa kendi gelecekteki yeniden stoklaması hâlâ azaltılabilir. | Hibrit bir sipariş, alıcıya zaten teslim edilmiş stok üzerindeki indirim kararının yanı sıra ikinci bir kaldıraç, gelecekteki yeniden stoklamayı azaltma imkânı verir. |
| Kalıcı bir tahmine karşı satın alınan, yurt içi stoğa üretim stili | Cedar & Co. gibi yurt içi bir alıcı, bir stilin kendi stok kapsama süresini kendi satış ömründe gerçekten kalan haftalara karşı kontrol eder, çünkü azaltılacak gelecekteki bir yeniden stoklama sevkiyatı yoktur. | Tamamen stoğa üretilen bir stil, indirim kararının tamamını, ayarlanacak hiçbir yukarı akış siparişi olmadan, zaten rafta olan stok üzerinde taşır. |
| Kısa, hızlı hareket eden satış sezonu | Yalnızca 6 haftalık bir sezonu olan bir stil, kendi satış hızını hafta 2 veya 3 gibi erken bir zamanda kontrol etmelidir, çünkü orta noktaya kadar tepki vermek için az zaman kalır. | Kısa bir sezonda sezon ortası bir kontrol noktasını beklemek, öngörü zaten bir açık gösteriyorsa toparlanmak için çok az hafta bırakabilir. |
| Sürekli, kalıcı bir tahminden yeniden stoklanan temel bir stil | Kendi sürekli yeniden stoklama döngüsüne sahip, sezonda bir kez eritilmek yerine düzenli olarak satılan temel bir stil, sıfıra indirilmek yerine yeniden stoklandığı için nadiren bu karara ihtiyaç duyar. | Her stil tek bir satış sezonundan geçmez; sürekli yeniden stoklanan bir stil, bir indirim tetikleyicisiyle değil kendi stok kapsama süresiyle değerlendirilir. |
Fairway Stores, Sipariş A'nın 15.000 parçasının tamamını 10 haftalık bir satış sezonunda satmayı planlar; hafta 5 orta noktasına kadar %50 satılmış olması hedeflenir. Hafta 5'te, siparişin yalnızca %30'u olan 4.500 parça fiilen satılmıştır, planlanan 7.500 parçaya karşılık. Kalan 10.500 parça, ilk beş hafta boyunca haftada ortalama 900 parça hızla satılmıştır.
Kalan stoğu eritmek için öngörülen 11,7 hafta, gerçekten kalan 5 satış haftasının iki katından fazladır. Mevcut hızda, Sipariş A sezon bitmeden erimeyecektir; bu, hızın kendiliğinden iyileşip iyileşmeyeceğini görmek için beklemek yerine şimdi ilk indirimi tetikleyen sinyaldir.
YöntemYaygın bir hata, bir stilin planlanan satış oranı yüzdesinden ne kadar geride olduğuna bakmak ve küçük bir açığın henüz harekete gerek olmadığı anlamına geldiğini varsaymaktır. Bunu yanlış yapan bir alıcıya maliyeti zamandır: küçük bir yüzde açığı olan ama çok az satış haftası kalan bir stil yine de erimeyi başaramayabilir, oysa daha büyük bir açığı olan ama önünde hâlâ birçok hafta olan bir stil hiçbir fiyat indirimi olmadan kendiliğinden toparlanabilir. Durumu gerçekten karara bağlayan şey, açığın kendisinin büyüklüğü değil, kalan haftalara karşı yapılan öngörüdür.
Bir stil, kendi mevcut satış hızının kalan stoğu eritmesi, onu satmak için gerçekten kalan haftalardan daha uzun süreceği anda indirime ihtiyaç duyar. Yalnızca satış oranı yüzdesini bir plana karşı kontrol etmek bir alıcıyı yanıltabilir, çünkü az hafta kalan küçük bir açık yine de başarısız olabilirken, çok hafta kalan büyük bir açık yine de toparlanabilir. Bunu hesaplamak, satılan birimleri ve geçen haftaları kaydetmek, bunu haftalık bir hıza dönüştürmek, bu hızın kalanı eritmek için kaç hafta gerektireceğini öngörmek ve bu öngörüyü sezonda gerçekten kalan haftalarla karşılaştırmak anlamına gelir.
Hafta 5 kontrol noktasında, Fairway Stores'un kendi ticaret raporu Sipariş A'yı planlanan satış oranının gerisinde gösterir. Alıcı, şimdi harekete geçmeye mi yoksa hızın iyileşip iyileşmediğini görmek için tam fiyatta biraz daha beklemeye mi karar vermelidir.
İşte planlamacının alıcıya fiilen gönderdiği ticaret raporu satırı:
Fairway Stores, Sipariş A'nın ilk indirimini şimdi, hafta 5'te mi almalı, yoksa satış hızının toparlanıp toparlanmadığını görmek için iki hafta daha mı beklemeli? Cevabı açmadan önce karar verin.
İndirimi şimdi, hafta 5'te alın. Ticaret raporunda zaten bulunan iki gerçek buna karar verir.
Birincisi, kalan stoğu eritmek için öngörülen 11,7 hafta, zaten kalan 5 satış haftasının iki katından fazladır. Bu büyüklükte bir açık, biraz daha iyi bir hafta ya da ikisinin kapatacağı küçük bir eksiklik değildir; stilin hiçbir fiyat indirimi olmadan erimesi için satış hızının kendiliğinden ikiye katlanmaktan fazlasına ihtiyacı vardır.
İkincisi, iki hafta daha beklemek sorunu iyileştirmez, kötüleştirir. Mevcut hızda, iki hafta daha tam fiyattan satış yalnızca yaklaşık 1.800 parça daha eritecek, yalnızca 3 satış haftası kalan yaklaşık 8.700 parçayı hâlâ satılmamış bırakacaktır; bu, bugünün 5 haftasından, neredeyse aynı büyüklükte kalan bir stoğa karşı daha kısa bir süredir.
Fairway Stores, kalan stoğun büyük ölçüde aynı kaldığı daha kısa bir pencereye ertelemek yerine, hâlâ 5 satış haftası çalışacak zaman varken şimdi ilk indirimi almalıdır.
Sipariş A'nın kendi sabit 19,90 USD mağaza fiyatını kullanarak:
Karar vermeden önce iki hafta daha beklemek Fairway Stores'a ek 10.149 USD'ye mal olur, çünkü gecikme, daha az satış haftası kalan, büyük ölçüde aynı kalan bir stok bırakır ve bunu zamanında eritmek için daha derin bir fiyat indirimini zorunlu kılar.
Kurs çalışma kitabının "Markdown timing" sayfasını açın. Bu sayfa, bir kontrol noktasında birikimli satılan birimleri ve geçen haftaları kaydeder, gerçek satış oranını ve ortalama haftalık hızı hesaplar, ve kalan stoğu eritmek için gereken haftaları gerçekten kalan satış haftalarına karşı öngörerek bir indirimin ne zaman gerektiğini işaretler.
[İndirim ve sezon sonu stok çalışma sayfasını indirin](../../templates/T20-C04-markdown-and-terminal-stock-worksheet.xlsx)
İndirim ve sezon sonu stok çalışma sayfası dosyasını indirin (Excel)
1. Yurt içi bir stilde 8 haftalık bir satış sezonunda 8.000 parça var. Hafta 4'e kadar, haftada ortalama 900 parça hızla 3.600 parça satılmış. Bu stilin şimdi indirime ihtiyacı var mı?
2. Planlanan bir satış oranı yüzdesinden daha büyük bir açık, neden her zaman bir stilin daha küçük bir açıktan daha erken indirime ihtiyaç duyduğu anlamına gelmez?
| TR | EN | AR | FR | Anlamı |
|---|---|---|---|---|
| İndirim (markdown) | Markdown | تخفيض السعر | Démarque | Öngörüldüğü gibi satılmamış malların mağaza fiyatında, kalan stoğu eritmek için kullanılan bir düşüş. |
| Satış oranı | Sell-through rate | معدل البيع الفعلي | Taux d'écoulement | Bir tahminin doğru olup olmadığını değerlendirmek için kullanılan, planlanan bir dönem içinde fiilen satılan stok payı. |
| Stok kapsama süresi | Stock cover | تغطية المخزون | Couverture de stock | Bir markanın mevcut stoğunun, normal satış hızı verildiğinde, tükenmeden önce ne kadar süreceği tahmin edilen hafta sayısı. |
| Tahmin (satış tahmini) | Forecast | التوقع (توقع المبيعات) | Prévision (prévision des ventes) | Bir şirketin, belirli bir satış var olmadan önce ne kadar üretileceğine karar vermek için kullanılan, ne sattığını beklediğine dair kendi öngörüsü. |
| Yeniden stoklama döngüsü | Replenishment cycle | دورة تجديد المخزون | Cycle de réassort | Tek bir onaylanmış siparişe karşı değil, bir tahmine karşı yürütülen, tekrar eden bir stoğa üretim turu. |
Artık bir stilin plandan indirime ihtiyaç duyacak kadar geride olup olmadığına nasıl karar vereceğinizi biliyorsunuz. Sonraki ders, tersi bir durumu ele alır: satışlar hâlâ plana uygunken yürütülen planlı bir promosyon. Kurs haritasına dön