Cette page s'adresse à un acheteur ou un planificateur retail qui vérifie les propres ventes d'un style à mi-parcours de sa saison de vente et doit décider d'agir maintenant ou d'attendre. Au travail, une personne peut regarder un taux d'écoulement seul et deviner si un style pose problème, sans réellement projeter le rythme de vente en avant par rapport aux semaines restantes pour le vendre. Cette leçon enseigne surtout le flux decision : elle calcule, à partir du propre prix boutique fixe de la commande A et d'un point de contrôle chez Fairway Stores, exactement à quel moment le propre rythme de vente d'un style signale qu'il ne s'écoulera pas de lui-même avant la fin de la saison.
Fairway Stores achète la commande A, 15 000 T-shirts, en gros à Northline Apparel, et prévoit de les vendre sur une saison de vente de 10 semaines dans ses propres boutiques. À mi-parcours, au point de contrôle de la semaine 5, un acheteur doit lire les chiffres et décider s'il maintient le prix plein encore un moment ou s'il prend la première démarque maintenant. Sans cette compétence, un acheteur réagit soit trop tôt, en baissant le prix d'un style qui se serait écoulé de lui-même, soit trop tard, une fois le style déjà devenu du stock terminal.
Vous avez besoin de : aucune leçon précédente. C'est la première leçon du Cours 4.
À la fin de cette leçon, vous pouvez :
Non couvert ici : la profondeur qu'une démarque devrait avoir et comment l'échelonner, et en quoi une promotion diffère d'une démarque, tous deux couverts dans la prochaine leçon de ce cours (leçon T20-C04-L02).
| Terme | Signification |
|---|---|
| Démarque | Une réduction du prix boutique d'une marchandise qui ne s'est pas vendue comme prévu, utilisée pour écouler le stock restant. |
| Taux d'écoulement | La part de stock réellement vendue dans une période planifiée, utilisée pour juger si une prévision était juste. |
| Couverture de stock | Le nombre de semaines pendant lesquelles le stock actuel d'une marque devrait durer avant de s'épuiser, compte tenu de son rythme de vente normal. |
| Prévision | La propre estimation d'une entreprise de ce qu'elle prévoit de vendre, utilisée pour décider combien produire avant qu'une vente précise n'existe. |
| Cycle de réassort | Un tour répété de production sur stock, mené face à une prévision plutôt qu'à une seule commande confirmée. |
Un acheteur ne décide pas qu'un style a besoin d'une démarque à partir de son seul pourcentage de taux d'écoulement, car un style peut être en retard sur un plan linéaire régulier et pourtant s'écouler à temps si son propre rythme de vente s'améliore plus tard, ou être proche du plan et pourtant échouer à s'écouler s'il ne reste que peu de semaines. La décision compare plutôt deux éléments : combien de semaines il faudrait pour vendre le stock restant au rythme déjà observé, et combien de semaines de vente restent réellement avant la fin de la saison.
Un acheteur rencontre plusieurs formes de cette décision au cours d'une année de travail normale, et chacune dépend de la façon dont la commande a été réservée et de la durée de sa propre saison de vente.
| Ce qui peut différer | Les formes que vous rencontrerez | Pourquoi cela compte |
|---|---|---|
| Commande export, hybride pré-réservée et réassortie | Les propres 15 000 pièces de la commande A sont vérifiées à un point médian fixe par rapport à une courbe de taux d'écoulement planifiée, et le propre réassort futur peut encore être réduit si le rythme reste faible. | Une commande hybride donne à un acheteur un second levier, réduire le futur réassort, en plus de la décision de démarque sur le stock déjà livré. |
| Style en production sur stock domestique, acheté face à une prévision permanente | Un acheteur domestique tel que Cedar & Co. vérifie la propre couverture de stock d'un style face aux semaines réellement restantes dans sa propre vie de vente, car il n'existe pas de future expédition de réassort à réduire. | Un style purement en production sur stock porte l'intégralité de la décision de démarque sur le stock déjà en rayon, sans aucune commande en amont à ajuster. |
| Saison de vente courte et rapide | Un style avec une saison de seulement 6 semaines doit vérifier son propre rythme de vente dès la semaine 2 ou 3, car il reste peu de temps pour réagir d'ici le point médian. | Attendre un point de contrôle à mi-saison sur une saison courte peut laisser trop peu de semaines pour se rétablir si la projection montre déjà un manque. |
| Style de base réassorti depuis une prévision permanente continue | Un style de base avec son propre cycle de réassort continu, vendu régulièrement plutôt qu'écoulé une fois par saison, a rarement besoin de cette décision, car il est réapprovisionné plutôt que ramené à zéro. | Tous les styles ne passent pas par une seule saison de vente ; un style à réassort continu est jugé sur sa propre couverture de stock, pas sur un déclencheur de démarque. |
Fairway Stores prévoit de vendre les 15 000 pièces de la commande A sur une saison de vente de 10 semaines, avec un objectif planifié de 50 % vendu d'ici le point médian de la semaine 5. À la semaine 5, seulement 4 500 pièces se sont réellement vendues, 30 % de la commande, contre les 7 500 pièces planifiées. Les 10 500 pièces restantes se sont vendues à un rythme moyen de 900 pièces par semaine sur les cinq premières semaines.
Les 11,7 semaines projetées nécessaires pour écouler le stock restant représentent plus du double des 5 semaines de vente réellement restantes. Au rythme actuel, la commande A ne s'écoulera pas avant la fin de la saison, ce qui est le signal qui déclenche une première démarque maintenant plutôt que d'attendre pour voir si le rythme s'améliore de lui-même.
La méthodeUne erreur courante est de ne regarder que l'ampleur du retard d'un style sur son pourcentage de taux d'écoulement planifié et de supposer qu'un petit écart signifie qu'aucune action n'est encore nécessaire. Ce que cela coûte à un acheteur qui se trompe, c'est du temps : un style avec un petit écart en pourcentage mais très peu de semaines de vente restantes peut quand même échouer à s'écouler, tandis qu'un style avec un écart plus grand mais de nombreuses semaines encore devant lui peut se rétablir de lui-même sans aucune baisse de prix. La projection face aux semaines restantes, et non la taille de l'écart en elle-même, est ce qui décide réellement du cas.
Un style a besoin d'une démarque dès que son propre rythme de vente actuel mettrait plus de temps à écouler le stock restant que les semaines réellement restantes pour le vendre. Ne vérifier que le pourcentage de taux d'écoulement face à un plan peut induire un acheteur en erreur, car un petit écart avec peu de semaines restantes peut quand même échouer, tandis qu'un écart plus grand avec de nombreuses semaines restantes peut quand même se rétablir. Calculer cela signifie enregistrer les unités vendues et les semaines écoulées, transformer cela en un rythme hebdomadaire, projeter combien de semaines ce rythme nécessiterait pour écouler ce qui reste, et comparer cette projection aux semaines réellement restantes dans la saison.
Au point de contrôle de la semaine 5, le propre rapport de trading de Fairway Stores montre la commande A en retard sur son taux d'écoulement planifié. L'acheteur doit décider d'agir maintenant ou de maintenir le prix plein un moment de plus pour voir si le rythme s'améliore.
Voici la ligne du rapport de trading que le planificateur a réellement envoyée à l'acheteur :
Fairway Stores devrait-elle prendre la première démarque de la commande A maintenant, à la semaine 5, ou attendre deux semaines de plus pour voir si le rythme de vente se rétablit ? Décidez avant d'ouvrir la réponse.
Prendre la démarque maintenant, à la semaine 5. Deux faits déjà présents dans le rapport de trading tranchent la question.
Premièrement, les 11,7 semaines projetées pour écouler le stock restant représentent déjà plus du double des 5 semaines de vente restantes. Un écart de cette taille n'est pas un petit manque qu'une ou deux semaines légèrement meilleures combleraient ; le rythme de vente devrait plus que doubler de lui-même pour que le style s'écoule sans aucune baisse de prix.
Deuxièmement, attendre deux semaines de plus aggrave le problème, il ne l'améliore pas. Au rythme actuel, deux semaines supplémentaires de vente au prix plein n'écouleraient qu'environ 1 800 pièces de plus, laissant environ 8 700 pièces encore invendues avec seulement 3 semaines de vente restantes, une fenêtre plus courte que les 5 semaines d'aujourd'hui pour un stock restant à peine plus petit.
Fairway Stores devrait prendre la première démarque maintenant, tant qu'il reste encore 5 semaines de vente pour travailler, plutôt que de reporter vers une fenêtre plus courte avec un stock restant tout aussi important.
En utilisant le propre prix boutique fixe de la commande A de USD 19,90 :
Attendre deux semaines de plus avant de décider coûterait à Fairway Stores USD 10 149 supplémentaires, car le report laisse un stock restant tout aussi important avec moins de semaines de vente restantes, imposant une baisse de prix plus profonde pour encore l'écouler à temps.
Ouvrez la feuille « Markdown timing » du classeur du cours. Elle enregistre les unités vendues cumulées et les semaines écoulées à un point de contrôle, calcule le taux d'écoulement réel et le rythme hebdomadaire moyen, et projette les semaines nécessaires pour écouler le stock restant face aux semaines de vente réellement restantes, signalant quand une démarque est due.
[Télécharger la fiche de démarque et de stock terminal](../../templates/T20-C04-markdown-and-terminal-stock-worksheet.xlsx)
1. Un style domestique compte 8 000 pièces sur une saison de vente de 8 semaines. À la semaine 4, 3 600 pièces se sont vendues, à un rythme moyen de 900 pièces par semaine. Ce style a-t-il besoin d'une démarque maintenant ?
2. Pourquoi un écart plus grand par rapport à un pourcentage de taux d'écoulement planifié ne signifie-t-il pas toujours qu'un style a besoin d'une démarque plus tôt qu'un écart plus petit ?
| FR | EN | AR | TR | Signification |
|---|---|---|---|---|
| Démarque | Markdown | تخفيض السعر | İndirim (markdown) | Une réduction du prix boutique d'une marchandise qui ne s'est pas vendue comme prévu, utilisée pour écouler le stock restant. |
| Taux d'écoulement | Sell-through rate | معدل البيع الفعلي | Satış oranı | La part de stock réellement vendue dans une période planifiée, utilisée pour juger si une prévision était juste. |
| Couverture de stock | Stock cover | تغطية المخزون | Stok kapsama süresi | Le nombre de semaines pendant lesquelles le stock actuel d'une marque devrait durer avant de s'épuiser, compte tenu de son rythme de vente normal. |
| Prévision (prévision des ventes) | Forecast | التوقع (توقع المبيعات) | Tahmin (satış tahmini) | La propre estimation d'une entreprise de ce qu'elle prévoit de vendre, utilisée pour décider combien produire avant qu'une vente précise n'existe. |
| Cycle de réassort | Replenishment cycle | دورة تجديد المخزون | Yeniden stoklama döngüsü | Un tour répété de production sur stock, mené face à une prévision plutôt qu'à une seule commande confirmée. |
Vous savez maintenant juger quand un style est assez en retard sur le plan pour nécessiter une démarque. La leçon suivante traite le cas inverse : une promotion planifiée pendant que les ventes sont encore sur la bonne voie. Retour à la carte du cours