Bu sayfa satış tahminini açıklar: bir stilin önceki sezonlardaki kayıtlı satışlarını, gelecek sezonda ne kadar satılacağını tahmin etmek için kullanmak, hafızadan veya umuttan bir yeniden sipariş miktarı seçmek yerine. Bu sayfa, bir fabrikaya sipariş vermeden önce sürekli bir stilden bir sonraki sipariş için kaç parça alınacağına karar vermesi gereken bir alıcı veya planlamacı içindir.
İşte, Northline Apparel gibi bir alıcı, Sipariş A'nın kendi tişörtü gibi belirli stilleri sezon sonrası sezon taşır. O stil her yeniden sipariş edildiğinde, Northline'ın alıcısı yeni sezon başlamadan ve yeni sezonun kendi satışları henüz mevcut değilken bir miktara karar vermelidir. Bu miktarı tahmin etmek gerçek bir sorundur: çok fazla sipariş vermek, indirime kadar mağazalarda fazlalık bırakır; çok az sipariş vermek, talep hâlâ varken sezon ortasında mağazaları stoksuz bırakır. Bu ders, bir stilin kendi satış geçmişini bir alıcının gerçekten sipariş verebileceği bir tahmine dönüştürme yöntemini verir.
İhtiyacınız olan: bu kursta önceki ders yok; bir alıcının siparişe göre üretim siparişi verme şeklinin genel bilgisi faydalı bir arka plandır.
Bu dersin sonunda şunları yapabilirsiniz:
Burada ele alınmayan: tamamlanmış bir tahmini bir sezonun haftalarına yaymak (ders 3.2); gerçek satış verileri gelmeye başladığında bir tahmini ayarlamak (ders 3.3).
| Terim | Anlamı |
|---|---|
| Tahmin (satış tahmini) | Bir şirketin herhangi bir belirli satış var olmadan önce ne kadar üretileceğine karar vermek için kullanılan, satmayı beklediği şeye ilişkin kendi tahmini. |
| Satış geçmişi | Bir stilin gelecekteki satışlarını tahmin etmek için başlangıç noktası olarak kullanılan, önceki sezonlardaki kendi kayıtlı satışları. |
| Haftalık satış oranı | Bir stilin kendi kayıtlı satış geçmişinden hesaplanan, haftada gerçekten satılan ortalama miktarı. |
| Sürekli stil | Bir alıcının tek bir sezon için satılan bir defalık bir stil yerine sezon sonrası sezon taşıdığı bir stil. |
| Bilinen değişiklik | Gelecek sezonun satışlarının, daha fazla mağaza veya bir fiyat değişikliği gibi, sade satış geçmişi rakamından farklı olması beklenen belirli, tanımlanabilir bir neden. |
| Tahmin hatası | Sezonun gerçek satışları bilindiğinde, bir tahminin öngördüğü şey ile bir stilin gerçekte sattığı şey arasındaki fark. |
Tahmin, bir şirketin herhangi bir belirli satış var olmadan önce ne kadar üretileceğine karar vermek için kullandığı, satmayı beklediği şeye ilişkin kendi tahminidir ve bir sürekli stil için o tahminin en güvenilir başlangıç noktası stilin kendi satış geçmişidir: önceki, karşılaştırılabilir sezonlarda gerçekte ne sattığı. Bir alıcı, sürekli bir stili gerçek satışlara referans vermeden tahmin edilen bir rakamdan tahmin etmez; stilin kendi kayıtlı geçmişinden tahmin eder, yalnızca Northline Apparel'ın daha fazla mağaza açması veya stili farklı bir satış sezonunda çalıştırması gibi belirli, tanımlanabilir bir bilinen değişiklik gerçekten geçerli olduğunda ayarlanır.
| Ne farklılık gösterebilir | Karşılaşacağınız şekiller | Neden önemli |
|---|---|---|
| İhracat, siparişe göre üretim sürekliliği | Northline Apparel, Delta Garments ile yeni bir siparişi onaylamadan önce Sipariş A'nın kendi tişörtünü mağazalarının önceki üç karşılaştırılabilir sezondaki kayıtlı satış geçmişinden tahmin eder. | Siparişe göre üretim alıcısı sipariş vermeden önce yine de tahmin yapar; siparişin kendisi bir kez onaylanır, ancak arkasındaki miktar önce tahmin edilir. |
| Yurt içi, stoğa üretim | Cedar & Co., sabit bir yeniden sipariş miktarı belirlemek için kendi 12 mağazasının kayıtlı geçmişinden temel bir stilin aylık satışlarını tahmin eder. | Yurt içi stoğa üretim alıcısı sürekli tahmin yapar, çünkü kendi üretimi tek bir onaylanmış alıcı siparişi yerine o sabit tahmine karşı çalışır. |
| Gerçek bilinen değişikliği olan bir stil | Northline Apparel önceki sezonun ortasında iki yeni mağaza açar, bu yüzden tişörtün kendi kayıtlı satış geçmişi tüm mağazaların açık olduğu tam bir sezonun gerçekte ne satacağını olduğundan az gösterir. | Bilinen bir değişiklik özellikle tanımlanmalı ve ayarlanmalıdır; satış geçmişi temelini tamamen terk etmenin nedeni değildir. |
| Karşılaştırılabilir geçmişi olmayan bir stil | Önceki sezon kendi satışı olmayan yepyeni bir stilin tahmin edilecek satış geçmişi yoktur ve kendi geçmişi oluşana kadar karşılaştırılabilir mevcut bir stilden tahmin edilmelidir. | Satış geçmişi yöntemi tam olarak ancak bir stilin arkasında en az bir gerçek önceki sezon olduğunda uygulanır. |
Northline Apparel, Sipariş A'nın kendi tişörtünü sürekli bir stil olarak taşır. Delta Garments ile bir sonraki siparişe göre üretim siparişini onaylamadan önce, Northline'ın alıcısı bir miktar tahmin etmek yerine stilin kendi kayıtlı satışlarını önceki üç karşılaştırılabilir sezondan çeker. Üç sezon sırasıyla 13,200, 13,800 ve 14,400 parça sattı, istisnai derecede güçlü veya zayıf tek bir sezon yerine istikrarlı bir yükseliş deseni. Northline'ın alıcısı bu gerçek, kayıtlı deseni tahmin temeli olarak ele alır, ardından bir sonraki sipariş arkasındaki miktarı kesinleştirmeden önce belirli bir bilinen değişikliğin geçerli olup olmadığını kontrol eder.
| Soru | Bir yeniden sipariş miktarını tahmin etmek | Satış geçmişinden tahmin etmek |
|---|---|---|
| Alıcı neyden başlar? | Hafızadan veya sezgiden seçilen yuvarlak bir sayı | Üç gerçek karşılaştırılabilir sezondaki stilin kendi kayıtlı satışları |
| Talep gerçekten istikrarlıysa ne olur? | Tahmin yakın olabilir veya olmayabilir, önceden bilmenin bir yolu yoktur | Tahmin, stilin gerçek, istikrarlı desenini doğrudan yansıtır |
| Delta Garments miktarın nasıl belirlendiğini sorarsa ne olur? | Alıcının işaret edecek kayıtlı bir temeli yoktur | Alıcı rakamın arkasındaki üç sezonun satış geçmişini gösterebilir |
Northline Apparel'ın alıcısı, herhangi bir bilinen değişikliği uygulamadan önce temel haftalık satış oranını bulmak için stilin kendi satışlarını en yakın üç karşılaştırılabilir sezonda ortalamasını alır.
Yaygın bir hata, özellikle istisnai derecede güçlü olan son bir sezonun kendi satışlarını almak ve tek başına bir sonraki sezonun tahmini olarak ele almaktır. Northline Apparel'ın alıcısı, Sipariş A'nın kendi tişörtünü ondan önceki iki sezonu göz ardı ederek yalnızca en güçlü sezonundan 14,400 parça olarak tahmin etseydi, tahmin stilin kendi gerçek ortalama haftalık satış oranının üzerinde olur, stilin gerçek, istikrarlı deseninin desteklediğinden daha büyük bir sipariş riski taşırdı ve fazlalık ancak sezon içinde daha sonra bir indirimle çözülürdü.
Bir alıcı zaten sattığı bir stilden daha fazlasını sipariş etmeden önce, tahmin edilen bir sayı değil, bir sonraki ne kadar satacağına dair gerçek bir tahmine ihtiyacı vardır. En güvenilir tahmin, stilin kendi kayıtlı satışlarından, birkaç önceki sezon boyunca gerçek haftalık satış oranını bulmak için ortalanmış ve gelecek sezona gerçekten uygulanan belirli, tanımlanabilir bir değişiklik için ayarlanmış olarak gelir. Bu şekilde oluşturulan bir tahmin daha sonra açıklanabilir ve kontrol edilebilir; tahmin edilen bir miktar edilemez.
Northline Apparel'ın alıcısı, Sipariş A'nın kendi tişörtünün ortalama haftalık satış oranını son üç sezonda 13,800 parça olarak hesapladı. İki yeni Northline mağazasının gelecek sezona bir ay girildiğinde açılacağı onaylandı.
Tahmin, üç sezonun sade ortalaması olan 13,800 parçada mı kalmalı, yoksa iki yeni mağaza için yukarı mı ayarlanmalı? Cevabı açmadan önce karar verin.
Yaklaşık 14,413 parçaya yukarı ayarlanmalı. 13,800 parçalık üç sezon ortalaması doğru tahmin temelidir, ancak iki yeni mağaza, o ortalamanın arkasındaki üç sezon boyunca yeni mağazaların hiçbiri var olmadığından, tek başına satış geçmişi rakamının yansıtamayacağı belirli, bilinen bir değişikliktir.
İlk olarak, temel rakamın neden gelecek sezonu olduğundan az gösterdiği. 13,800 ortalamasının arkasındaki üç sezonun tamamı Northline'ın mevcut mağaza sayısı üzerinden satıldı; gelecek sezonun bir kısmında faaliyet gösteren iki ek mağaza, geçmişin içermediği gerçek, tanımlanabilir bir talep ekler.
İkinci olarak, ayarlamanın neden kendi adımı olarak gösterildiği. On iki aydan sekizinde her biri yaklaşık 460 parça olan iki mağaza yaklaşık 613 parçadır (460 × 2 × 8 ÷ 12), alıcının daha sonra açıklayabileceği ve kontrol edebileceği bir ayarlama, temel sayıya görünmez şekilde katlanmış yuvarlatılmış bir tahmin değil.
Northline Apparel'ın alıcısı yaklaşık 14,413 parça tahmin etmelidir: geçmişe dayalı 13,800 parçalık ortalama artı iki yeni mağaza için yaklaşık 613 parçalık ayarlama, her iki rakam da çalışma sayfasında görünür kalarak. Ders 3.2, aynı bu tahmini alır ve gelecek sezonun haftalarına dağıtır.
Geçmişe dayalı 13,800 parçalık tahmine karşı çerçevelendiğinde: çok yüksek veya çok düşük olan tahmin edilen bir miktar her iki durumda da gerçek, hesaplanabilir bir maliyet taşır.
Kendi kayıtlı satışları 13,800 parçayı destekleyen bir stil için, geçmişe dayalı tahminin 1,400 parça üzerinde bir tahmin hatası, fazlalık Sipariş A'nın kendi sabit %20 indirim oranında temizlendiğinde doğrudan 5,572 USD'lik indirim maliyetine dönüşür. Tahminin 1,400 parça altında olan bir tahmin ise, stilin kendi geçmişinin gerçekten satabileceğini gösterdiği satışların aynısını kaybeder.
Çalışma kitabının "Satış geçmişi ve tahmin" sayfası, bir stilin kendi satışlarını son üç sezonu için listeler, ortalama haftalık satış oranını otomatik olarak hesaplar ve herhangi bir bilinen değişiklik ayarlaması için ayrı bir satır sağlar, böylece temel rakam ve ayarlama açıklanmamış tek bir sayıya birleştirilmek yerine yan yana görünür kalır.
Northline Apparel'ın kendi satırı, Sipariş A'nın üç sezonunu 13,200, 13,800 ve 14,400 parça olarak kaydeder, sayfa 13,800 parçalık ortalamayı ve iki yeni mağaza için ayrı bir ayarlama satırını hesaplar.
Tahmin ve aşamalandırma çalışma sayfası dosyasını indirin (Excel)
1. Bir alıcı neden sürekli bir stili tahmin edilen bir miktar yerine kendi satış geçmişinden tahmin eder?
2. Sipariş A'nın kendi tişörtü son üç sezonunda 13,200, 13,800 ve 14,400 parça sattı. Herhangi bir bilinen değişiklik ayarlamasından önceki temel haftalık satış oranı nedir?
3. İki yeni Northline Apparel mağazasının gelecek sezona bir ay girildiğinde açılacağı onaylandı. Bu, tahmini nasıl etkilemelidir?
| TR | EN | AR | FR | Anlamı |
|---|---|---|---|---|
| Tahmin (satış tahmini) | Forecast | التوقع (توقع المبيعات) | Prévision (prévision des ventes) | Bir şirketin herhangi bir belirli satış var olmadan önce ne kadar üretileceğine karar vermek için kullanılan, satmayı beklediği şeye ilişkin kendi tahmini. |
| Satış geçmişi | Sales history | تاريخ المبيعات | Historique des ventes | Bir stilin gelecekteki satışlarını tahmin etmek için başlangıç noktası olarak kullanılan, önceki sezonlardaki kendi kayıtlı satışları. |
| Haftalık satış oranı | Weekly sales rate | معدل المبيعات الأسبوعي | Taux de vente hebdomadaire | Bir stilin kendi kayıtlı satış geçmişinden hesaplanan, haftada gerçekten satılan ortalama miktarı. |
| Sürekli stil | Continuity style | طراز مستمر | Style de continuité | Bir alıcının tek bir sezon için satılan bir defalık bir stil yerine sezon sonrası sezon taşıdığı bir stil. |
| Bilinen değişiklik | Known change | تغيّر معروف | Changement connu | Gelecek sezonun satışlarının, daha fazla mağaza veya bir fiyat değişikliği gibi, sade satış geçmişi rakamından farklı olması beklenen belirli, tanımlanabilir bir neden. |
| Tahmin hatası | Forecast error | خطأ التوقع | Erreur de prévision | Sezonun gerçek satışları bilindiğinde, bir tahminin öngördüğü şey ile bir stilin gerçekte sattığı şey arasındaki fark. |
Artık bir stilin kendi satış geçmişinden, gerçek sezonlar üzerinden ortalama alınarak ve bilinen bir değişiklik için ayarlanarak nasıl tahmin oluşturulacağını biliyorsunuz. Sonraki ders aynı tahmini alıp stilin gerçekte nasıl sattığına uyacak şekilde, tek bir ortak teslim tarihi yerine, bir satış sezonunun haftalarına dağıtır. Kurs haritasına dön