Cette page explique la prévision des ventes : utiliser les ventes enregistrées d'un style lors de saisons précédentes pour estimer combien il s'en vendra la saison suivante, plutôt que de choisir une quantité de réassort de mémoire ou d'espoir. Elle s'adresse à un acheteur ou planificateur qui doit décider combien de pièces d'un style de continuité commander ensuite, avant de passer cette commande auprès d'une usine.
Sur le terrain, un acheteur comme Northline Apparel porte certains styles, comme le propre T-shirt de la commande A, saison après saison. Chaque fois que ce style revient en réassort, l'acheteur de Northline doit décider d'une quantité avant le début de la nouvelle saison et avant que n'existent les propres ventes de cette nouvelle saison. Deviner cette quantité est un vrai problème : commander trop laisse un surplus dans les boutiques jusqu'à sa démarque ; commander trop peu laisse les boutiques en rupture en pleine saison alors que la demande existe encore. Cette leçon donne la méthode pour transformer l'historique de ventes propre d'un style en une prévision sur laquelle un acheteur peut réellement commander.
Vous avez besoin de : aucune leçon préalable dans ce cours ; une familiarité générale avec la façon dont un acheteur passe une commande fabrication sur commande est une base utile.
À la fin de cette leçon, vous pouvez :
Non traité ici : répartir une prévision terminée sur les semaines d'une saison (leçon 3.2) ; ajuster une prévision une fois que des données de ventes réelles commencent à arriver (leçon 3.3).
| Terme | Signification |
|---|---|
| Prévision (prévision des ventes) | L'estimation propre d'une entreprise de ce qu'elle s'attend à vendre, utilisée pour décider combien produire avant qu'une vente précise n'existe. |
| Historique des ventes | Les propres ventes enregistrées d'un style lors de saisons précédentes, utilisées comme point de départ pour estimer ses ventes futures. |
| Taux de vente hebdomadaire | La quantité moyenne d'un style réellement vendue par semaine, calculée à partir de son propre historique de ventes enregistré. |
| Style de continuité | Un style qu'un acheteur porte saison après saison, plutôt qu'un style ponctuel vendu pour une seule saison. |
| Changement connu | Une raison spécifique et identifiable pour laquelle les ventes de la saison à venir devraient différer du simple chiffre de l'historique des ventes, comme plus de boutiques ou un changement de prix. |
| Erreur de prévision | La différence entre ce qu'une prévision prédisait et ce qu'un style a réellement vendu, une fois les ventes réelles de la saison connues. |
Une prévision est l'estimation propre d'une entreprise de ce qu'elle s'attend à vendre, et pour un style de continuité, le point de départ le plus fiable de cette estimation est le propre historique des ventes du style : ce qu'il a réellement vendu lors de saisons précédentes comparables. Un acheteur ne prévoit pas un style de continuité à partir d'un chiffre deviné sans référence à des ventes réelles ; il prévoit à partir du propre passé enregistré du style, ajusté seulement là où un changement connu spécifique et identifiable s'applique réellement, comme Northline Apparel ouvrant davantage de boutiques ou exploitant le style dans une saison de vente différente.
| Ce qui peut différer | Les formes que vous rencontrerez | Pourquoi cela compte |
|---|---|---|
| Export, continuité fabrication sur commande | Northline Apparel prévoit son propre T-shirt de la commande A à partir de l'historique de ventes enregistré de ses boutiques sur les trois saisons comparables précédentes, avant de confirmer une nouvelle commande auprès de Delta Garments. | Un acheteur en fabrication sur commande prévoit tout de même avant de commander ; la commande elle-même est confirmée une fois, mais la quantité derrière elle est d'abord prévue. |
| National, fabrication sur stock | Cedar & Co. prévoit les ventes mensuelles d'un style basique à partir de l'historique enregistré propre de ses 12 boutiques pour fixer une quantité de réassort permanente. | Un acheteur national en fabrication sur stock prévoit en continu, puisque sa propre production tourne contre cette prévision permanente plutôt que contre une commande unique confirmée. |
| Un style avec un véritable changement connu | Northline Apparel ouvre deux nouvelles boutiques en cours de saison précédente, si bien que l'historique de ventes enregistré propre du T-shirt sous-estime ce qu'une saison complète avec toutes les boutiques ouvertes vendra réellement. | Un changement connu doit être identifié et ajusté spécifiquement ; ce n'est pas une raison d'abandonner totalement la base de l'historique des ventes. |
| Un style sans historique comparable | Un style entièrement nouveau, sans ventes de saison précédente propres, n'a pas d'historique de ventes à partir duquel prévoir, et doit être estimé à partir d'un style existant comparable jusqu'à ce que son propre historique existe. | La méthode de l'historique des ventes s'applique pleinement seulement une fois qu'un style a au moins une véritable saison précédente derrière lui. |
Northline Apparel porte son propre T-shirt de la commande A comme style de continuité. Avant de confirmer sa prochaine commande fabrication sur commande auprès de Delta Garments, l'acheteur de Northline extrait les propres ventes enregistrées du style sur les trois saisons comparables précédentes plutôt que de deviner une quantité. Les trois saisons ont vendu respectivement 13,200, 13,800 et 14,400 pièces, un schéma régulier en hausse plutôt qu'une seule saison inhabituellement forte ou faible. L'acheteur de Northline traite ce schéma réel et enregistré comme base de prévision, puis vérifie si un changement connu spécifique s'applique avant de finaliser la quantité derrière la prochaine commande.
| Question | Deviner une quantité de réassort | Prévoir à partir de l'historique des ventes |
|---|---|---|
| D'où part l'acheteur ? | Un chiffre rond choisi de mémoire ou d'instinct | Les propres ventes enregistrées du style sur trois saisons réelles comparables |
| Que se passe-t-il si la demande est réellement stable ? | L'estimation peut se rapprocher, ou non, sans aucun moyen de le savoir à l'avance | La prévision reflète directement le schéma réel et stable propre du style |
| Que se passe-t-il si Delta Garments demande comment la quantité a été fixée ? | L'acheteur n'a aucune base enregistrée à montrer | L'acheteur peut montrer l'historique de ventes des trois saisons derrière le chiffre |
L'acheteur de Northline Apparel fait la moyenne des ventes propres du style sur les trois saisons comparables les plus récentes pour trouver son taux de vente hebdomadaire de base avant d'appliquer tout changement connu.
Une erreur courante est de prendre les propres ventes d'une saison récente, surtout inhabituellement forte, et de la traiter comme la prévision de la saison suivante à elle seule. Si l'acheteur de Northline Apparel avait prévu le propre T-shirt de la commande A uniquement à partir de sa saison la plus forte à 14,400 pièces, en ignorant les deux saisons précédentes, la prévision se situerait au-dessus du véritable taux de vente hebdomadaire moyen propre du style, risquant une commande plus importante que ce que son schéma réel et stable supporte, le surplus n'étant résolu que par une démarque plus tard dans la saison.
Avant qu'un acheteur ne commande davantage d'un style qu'il vend déjà, il a besoin d'une véritable estimation de ce qu'il vendra ensuite, pas d'un chiffre deviné. L'estimation la plus fiable provient des propres ventes enregistrées du style sur plusieurs saisons précédentes, moyennées pour trouver son véritable taux de vente hebdomadaire, et ajustées seulement pour un changement spécifique et identifiable qui s'applique réellement à la saison à venir. Une prévision construite ainsi peut être expliquée et vérifiée plus tard ; une quantité devinée ne le peut pas.
L'acheteur de Northline Apparel a calculé le taux de vente hebdomadaire moyen propre du T-shirt de la commande A à 13,800 pièces sur les trois dernières saisons. Deux nouvelles boutiques Northline sont confirmées pour ouvrir un mois après le début de la saison à venir.
La prévision doit-elle rester à la simple moyenne des trois saisons de 13,800 pièces, ou être ajustée à la hausse pour les deux nouvelles boutiques ? Décidez avant d'ouvrir la réponse.
Ajustée à la hausse, à environ 14,413 pièces. La moyenne des trois saisons de 13,800 pièces est la bonne base de prévision, mais les deux nouvelles boutiques sont un changement connu spécifique que le seul chiffre de l'historique des ventes ne peut refléter, puisqu'aucune des deux nouvelles boutiques n'existait pendant les trois saisons derrière cette moyenne.
D'abord, pourquoi le chiffre de base sous-estime la saison à venir. Les trois saisons derrière la moyenne de 13,800 ont toutes été vendues via le nombre de boutiques Northline existant ; deux boutiques supplémentaires opérant une partie de la saison à venir ajoutent une demande réelle et identifiable que l'historique ne contient pas.
Ensuite, pourquoi l'ajustement est présenté comme sa propre étape. Deux boutiques à environ 460 pièces chacune pour huit des douze mois représentent environ 613 pièces (460 × 2 × 8 ÷ 12), un ajustement que l'acheteur peut expliquer et vérifier plus tard, pas une estimation arrondie repliée invisiblement dans le chiffre de base.
L'acheteur de Northline Apparel devrait prévoir environ 14,413 pièces : la moyenne de 13,800 pièces basée sur l'historique plus l'ajustement d'environ 613 pièces pour les deux nouvelles boutiques, les deux chiffres restant visibles dans la fiche de travail. La leçon 3.2 prend cette même prévision et la répartit sur les semaines de la saison à venir.
Comparé à la prévision basée sur l'historique de 13,800 pièces : une quantité devinée qui se trouve trop haute ou trop basse porte un coût réel et calculable dans les deux cas.
Une erreur de 1,400 pièces au-dessus de la prévision, pour un style dont l'historique soutient 13,800 pièces, coûte 5,572 USD de démarque une fois le surplus liquidé au taux fixe de 20 %. Une estimation 1,400 pièces en dessous perd au contraire les mêmes ventes que l'historique montre réalisables.
La feuille « Historique des ventes et prévision » de la fiche de travail liste les propres ventes d'un style pour ses trois dernières saisons, calcule automatiquement le taux de vente hebdomadaire moyen, et fournit une ligne distincte pour tout ajustement de changement connu, afin que le chiffre de base et l'ajustement restent visibles côte à côte plutôt que fusionnés en un seul chiffre inexpliqué.
La propre ligne de Northline Apparel enregistre les trois saisons de la commande A à 13,200, 13,800 et 14,400 pièces, la feuille calculant la moyenne de 13,800 pièces et une ligne d'ajustement distincte pour les deux nouvelles boutiques.
1. Pourquoi un acheteur prévoit-il un style de continuité à partir de son propre historique de ventes plutôt que d'une quantité devinée ?
2. Le propre T-shirt de la commande A a vendu 13,200, 13,800 et 14,400 pièces sur ses trois dernières saisons. Quel est son taux de vente hebdomadaire de base avant tout ajustement de changement connu ?
3. L'ouverture de deux nouvelles boutiques Northline Apparel est confirmée un mois après le début de la saison à venir. Comment cela devrait-il affecter la prévision ?
| FR | EN | AR | TR | Signification |
|---|---|---|---|---|
| Prévision (prévision des ventes) | Forecast | التوقع (توقع المبيعات) | Tahmin (satış tahmini) | L'estimation propre d'une entreprise de ce qu'elle s'attend à vendre, utilisée pour décider combien produire avant qu'une vente précise n'existe. |
| Historique des ventes | Sales history | تاريخ المبيعات | Satış geçmişi | Les propres ventes enregistrées d'un style lors de saisons précédentes, utilisées comme point de départ pour estimer ses ventes futures. |
| Taux de vente hebdomadaire | Weekly sales rate | معدل المبيعات الأسبوعي | Haftalık satış oranı | La quantité moyenne d'un style réellement vendue par semaine, calculée à partir de son propre historique de ventes enregistré. |
| Style de continuité | Continuity style | طراز مستمر | Sürekli stil | Un style qu'un acheteur porte saison après saison, plutôt qu'un style ponctuel vendu pour une seule saison. |
| Changement connu | Known change | تغيّر معروف | Bilinen değişiklik | Une raison spécifique et identifiable pour laquelle les ventes de la saison à venir devraient différer du simple chiffre de l'historique des ventes, comme plus de boutiques ou un changement de prix. |
| Erreur de prévision | Forecast error | خطأ التوقع | Tahmin hatası | La différence entre ce qu'une prévision prédisait et ce qu'un style a réellement vendu, une fois les ventes réelles de la saison connues. |
Vous savez maintenant construire une prévision à partir de l'historique de ventes d'un style. La leçon suivante prend cette même prévision et la répartit sur les semaines d'une saison de vente pour correspondre à la façon dont le style se vend réellement. Retour à la carte du cours