Cette page s'adresse à un acheteur domestique en détail qui doit réagir à des données de ventes réelles une fois qu'un plan de saison est déjà en cours. Sur le terrain, un acheteur qui laisse un WSSI inchangé après que les ventes dépassent la prévision peut manquer de stock avant la fin de la saison, tandis qu'un acheteur qui le laisse inchangé après que les ventes manquent la prévision peut finir la saison en détenant un stock que personne n'avait prévu de garder. Cette leçon enseigne surtout le flux décision : elle montre comment un acheteur mesure l'ampleur d'un écart par rapport à une prévision, puis décide si l'open-to-buy restant peut couvrir le réassort que cet écart appelle.
Cedar & Co., une marque domestique qui recommande sa propre catégorie de T-shirts chez Delta Garments en compte ouvert à 60 jours, avait prévu 700 pièces de ventes par semaine pour les deux premières semaines de la saison. Les ventes réelles sont arrivées à 950 pièces par semaine à la place. Sans cette compétence, Omar, le propriétaire, pourrait laisser le plan de réassort d'origine inchangé, pour découvrir ensuite que les boutiques manquent de stock bien avant la prochaine livraison prévue.
Vous avez besoin de : la leçon T20-C02-L02, qui montre comment les objectifs d'une saison deviennent un WSSI hebdomadaire.
À la fin de cette leçon, vous pourrez :
Non couvert ici : engager du nouveau stock contre l'open-to-buy sans surachat (leçon T20-C02-L04) et assembler une fiche complète d'open-to-buy et de WSSI (leçon T20-C02-L05).
| Terme | Signification |
|---|---|
| Budget disponible (open-to-buy) | Le budget de saison propre d'un détaillant moins ses dépenses engagées : le montant encore disponible pour s'engager sur une gamme. |
| Taux d'écoulement | La part du stock réellement vendue dans une période prévue, utilisée pour juger si une prévision était juste. |
| Couverture de stock | Le nombre de semaines pendant lesquelles le stock actuel propre d'un détaillant devrait durer avant de s'épuiser, à son rythme de ventes normal. |
| Réassort | Une commande répétée placée sur un style que le détaillant a déjà vendu, basée sur sa propre prévision plutôt que sur un nouvel engagement d'acheteur. |
| Dépenses engagées | La valeur des commandes qu'un détaillant a déjà confirmées contre son propre budget de saison. |
| Budget de saison | Le montant total qu'un détaillant prévoit de dépenser pour acheter du stock pour une saison, fixé avant de voir la gamme finale de chaque marque. |
Un détaillant compare les ventes réelles à sa propre prévision chaque semaine, et tout écart entre les deux, que les ventes dépassent la prévision ou la manquent, est un écart de prévision. Un écart dans un sens ou dans l'autre change la couverture de stock qu'un détaillant a réellement, mais il ne change jamais le budget de saison lui-même. Avant de placer un réassort supplémentaire pour suivre des ventes fortes, ou d'annuler un réassort prévu à cause de ventes faibles, un acheteur vérifie si l'open-to-buy restant peut soutenir la nouvelle décision.
Un acheteur rencontre plusieurs formes d'écart au cours d'une année de travail normale, et bien lire la forme évite qu'une réaction adaptée à un sens soit appliquée par erreur à l'autre.
| Ce qui peut différer | Les formes que vous rencontrerez | Pourquoi cela compte |
|---|---|---|
| Ventes dépassant la prévision, le stock s'épuise plus vite que prévu | Les boutiques de Cedar & Co. vendent 950 pièces par semaine contre une prévision de 700, donc la couverture de stock se réduit plus vite que ce que le WSSI d'origine supposait. | Un acheteur qui ne fait rien peut manquer de stock avant la prochaine livraison prévue, perdant des ventes que la prévision attendait plus tard dans la saison. |
| Ventes manquant la prévision, le stock s'accumule plus vite que prévu | Un autre style chez Cedar & Co. ne vend que 500 pièces par semaine contre une prévision de 700, donc la couverture de stock croît au-delà de ce que le WSSI supposait. | Un acheteur qui ne fait rien peut finir la saison en détenant un stock qui devra finalement être démarqué, immobilisant de l'open-to-buy qui aurait pu aller à un style mieux vendu. |
| Un écart vérifié contre l'open-to-buy avant d'agir | Omar vérifie si l'open-to-buy restant propre de Cedar & Co. peut couvrir un réassort supplémentaire avant de le placer, quel que soit le sens de l'écart. | Une prévision dépassée ne crée pas d'open-to-buy supplémentaire d'elle-même ; le réassort qu'elle appelle doit quand même tenir dans ce qui reste du budget de saison. |
| Une commande export sur commande à long délai | Northline Apparel ne peut pas réagir aussi vite à un écart dans les ventes export propres de la commande A, puisque Delta Garments a besoin d'environ seize semaines pour produire un nouveau lot. | Un long délai signifie qu'un écart export est souvent absorbé en ajustant des phases de saison ultérieures, plutôt que par un réassort immédiat. |
Cedar & Co. avait prévu 700 pièces de ventes par semaine pour les deux premières semaines de la saison, soit 1 400 pièces prévues. Les ventes réelles sont arrivées à 950 pièces par semaine, 1 900 pièces réelles, un écart de 500 pièces au-dessus de la prévision. Recommander ces 500 pièces supplémentaires chez Delta Garments, au propre coût d'achat de Cedar & Co. de USD 8,00 par pièce, coûterait USD 4 000. Le budget de saison de Cedar & Co. pour cette catégorie est de USD 40 000, dont USD 22 000 déjà engagés, laissant USD 18 000 d'open-to-buy avant ce réassort.
Le réassort de USD 4 000 tient confortablement dans l'open-to-buy de USD 18 000 que Cedar & Co. a restant, laissant USD 14 000 encore libres à engager plus tard dans la saison. Omar peut placer le réassort sans augmentation du budget de saison, mais l'open-to-buy restant pour tout réassort ultérieur cette saison est maintenant USD 14 000, pas les USD 18 000 d'origine.
The methodUne erreur courante est qu'un acheteur recommande assez de stock pour correspondre exactement à une prévision dépassée, sans vérifier d'abord si le coût propre de ce réassort tient dans l'open-to-buy restant. Deux semaines de ventes fortes ne créent pas de budget de saison supplémentaire d'elles-mêmes ; elles montrent seulement que le stock bouge plus vite que prévu. Ce que cela coûte à un détaillant qui se trompe est réel : un acheteur qui recommande d'abord et vérifie le budget après peut découvrir que le réassort lui-même a utilisé de l'open-to-buy dont un style ultérieur, mieux planifié, avait besoin, transformant les ventes fortes propres d'un style en pénurie ailleurs dans la saison.
Les ventes réelles sont comparées à une prévision chaque semaine, et tout écart entre les deux, dans les deux sens, est un écart de prévision. Un écart qui dépasse la prévision signifie que le stock s'épuise plus vite que prévu ; un écart qui manque la prévision signifie que le stock s'accumule plus vite que prévu. Aucun des deux écarts ne crée de budget de saison supplémentaire de lui-même. Un acheteur vérifie le coût propre d'un réassort contre l'open-to-buy restant avant de le placer, afin que deux premières semaines fortes n'utilisent pas accidentellement de l'argent dont un style ultérieur de la saison avait besoin.
Cedar & Co. avait prévu 700 pièces de ventes par semaine pour les deux premières semaines de la saison et a réellement vendu 950 pièces par semaine. Recommander l'écart de 500 pièces chez Delta Garments coûterait USD 4 000 au propre coût d'achat de Cedar & Co. de USD 8,00 par pièce. Le budget de saison de Cedar & Co. pour cette catégorie est de USD 40 000, dont USD 22 000 déjà engagés ailleurs.
Voici la note qu'Omar a réellement écrite à sa propre équipe d'achat :
Omar peut-il placer le réassort de 500 pièces sans augmentation du budget de saison ? Décidez avant d'ouvrir la réponse.
Oui, le réassort peut être placé sans augmentation du budget de saison. Deux chiffres dans la propre note d'Omar décident cela.
Premièrement, l'open-to-buy propre de Cedar & Co. est de USD 18 000. C'est le budget de saison de USD 40 000 moins les dépenses engagées de USD 22 000, calculé avant l'ajout de ce réassort.
Deuxièmement, le réassort lui-même coûte USD 4 000. Cela tient confortablement dans l'open-to-buy de USD 18 000, laissant USD 14 000 encore libres pour le reste de la saison.
Omar peut placer le réassort de 500 pièces chez Delta Garments maintenant. La seule chose qu'il ne doit pas faire est de traiter les deux premières semaines fortes comme la preuve qu'il y a plus d'open-to-buy que ce que montrent les USD 18 000 ; les USD 14 000 restants, pas les USD 18 000 d'origine, sont ce dans quoi tout réassort ultérieur cette saison doit maintenant tenir.
En utilisant les chiffres illustratifs propres à cette leçon :
Ce seul réassort laisse USD 14 000 d'open-to-buy pour le reste de la saison, une réduction de 22 % par rapport aux USD 18 000 disponibles avant lui. Un acheteur qui recommande à répétition chaque fois que les ventes dépassent la prévision, sans suivre cette réduction à chaque fois, peut découvrir bien plus tard dans la saison que l'open-to-buy s'est épuisé bien avant que le budget de saison n'ait jamais été formellement augmenté.
Ouvrez la feuille « Open-to-buy » du classeur. Saisissez la dépense propre requise du réassort une fois un écart confirmé ; la feuille calcule si elle tient dans l'open-to-buy restant et montre le solde mis à jour pour tout réassort ultérieur dans la saison.
[Télécharger la fiche d'open-to-buy et de WSSI](../../templates/T20-C02-open-to-buy-and-wssi-worksheet.xlsx)
1. Un style est prévu pour vendre 500 pièces cette semaine et en vend réellement 650. Quel est l'écart ?
2. Un détaillant a USD 10 000 d'open-to-buy restant. Une prévision dépassée appelle un réassort coûtant USD 12 000. Que doit faire l'acheteur ?
| FR | EN | AR | TR | Signification |
|---|---|---|---|---|
| Budget disponible (open-to-buy) | Open-to-buy | الرصيد المتاح للشراء | Alıma açık bütçe (open-to-buy) | Le budget de saison propre d'un détaillant moins ses dépenses engagées : le montant encore disponible pour s'engager sur une gamme. |
| Taux d'écoulement | Sell-through rate | معدل البيع الفعلي | Satış oranı | La part du stock réellement vendue dans une période prévue, utilisée pour juger si une prévision était juste. |
| Couverture de stock | Stock cover | تغطية المخزون | Stok kapsama süresi | Le nombre de semaines pendant lesquelles le stock actuel propre d'un détaillant devrait durer avant de s'épuiser, à son rythme de ventes normal. |
| Réassort | Reorder | إعادة الطلب | Yeniden sipariş | Une commande répétée placée sur un style que le détaillant a déjà vendu, basée sur sa propre prévision plutôt que sur un nouvel engagement d'acheteur. |
| Dépenses engagées | Committed spend | الإنفاق الملتزم به | Taahhüt edilen harcama | La valeur des commandes qu'un détaillant a déjà confirmées contre son propre budget de saison. |
| Budget de saison | Season budget | ميزانية الموسم | Sezon bütçesi | Le montant total qu'un détaillant prévoit de dépenser pour acheter du stock pour une saison, fixé avant de voir la gamme finale de chaque marque. |
Vous savez maintenant ajuster un plan d'open-to-buy une fois les ventes réelles connues, au-dessus ou en dessous de la prévision. La prochaine leçon montre comment engager du nouveau stock contre l'open-to-buy restant, sans surachat. Retour à la carte du cours