Bu sayfa bir ürün gamı planının gerçekte nereden başladığını açıklar: bir fabrikanın veya markanın o an ne gösterdiğinden değil, mağazanın kendi müşterisinden ve kendi fiziksel alanından. Sayfa, ister bir markadan toptan ister doğrudan bir fabrikadan satın alsın, bir mağazada veya zincirde çalışan perakende alıcısı veya merchandiser içindir.
İşte, bir alıcı çoktan kurulmuş, fiyatlandırılmış ve fotoğraflanmış bir gamla gelen tedarikçilerle karşılaşır. Fairway Stores'un alıcısı, Northline Apparel'in tişörtten kot pantolona uzanan tüm gamını her sezon bu şekilde görür. Tuzak, mağazanın kendi ürün gamı planını en iyi görünen tedarikçi gamı etrafında kurmak, Fairway Stores'ta kimin gerçekten alışveriş yaptığını ve mağazanın malı sergilemek için gerçekte ne kadar alanı olduğunu göz ardı etmektir. Bir tedarikçinin kataloğuna göre boyutlandırılmış, mağazanın kendi müşterisine ve alanına göre değil, bir ürün gamı planı ya mağazayı yanlış bir karışımla doldurur ya da zeminin bir kerede sergileyebileceğinden çok daha fazla stok satın alır. Bu ders, planı doğru sırayla kurmanın yöntemini verir.
İhtiyacınız olan: bu sayfadan başka bir şey yok. Sipariş A (tişört) hakkında bilgi sahibi olmak faydalı bir arka plandır ama gerekli değildir.
Bu dersin sonunda şunları yapabileceksiniz:
Bu derste ele alınmayanlar: gam içinde core, moda ve temel modelleri dengelemek (Ders 2.2), renk ve beden başına kesin miktarları belirlemek (Ders 2.3) ve teslimatı sezon boyunca aşamalandırmak (Ders 2.4).
| Terim | Anlamı |
|---|---|
| Müşteri profili | Bir mağazanın gerçekte kime hizmet ettiğine dair bir tanım; herhangi bir model seçilmeden önce bir gamın neyi içermesi gerektiğine karar vermek için kullanılır. |
| Satış alanı | Bir mağazada bir gamı sergilemek için mevcut olan fiziksel zemin, askı veya raf alanı; planlama amacıyla doğrusal metre veya birim olarak ölçülür. |
| Mağaza ağı | Tek bir ürün gamı planının tedarik etmesi gereken, tek bir mağaza değil, bir perakendecinin kendi mağazalarının tamamı. |
| Ürün gamı planı | Bir koleksiyondaki her modeli listeleyen tek bir sayfa; böylece kategori, fiyat ve renk dengesi tek bakışta kontrol edilebilir. |
| Ürün gamı planlaması | Tek bir modelin siparişi onaylanmadan önce bir koleksiyonun model, fiyat noktası ve renk karışımına karar vermek. |
| Asorti | Bir perakendecinin bir sezon için gerçekten stoklamaya ve sergilemeye karar verdiği, daha geniş bir ürün gamı planından oluşturulmuş belirli model, renk ve beden kümesi. |
| Alan tahsisi | Bir mağazanın satış alanının tek bir model veya kategoriye ayrılan payı; ondan ne kadar satın alınacağını boyutlandırmak için kullanılır. |
Bir ürün gamı planı, bir tedarikçinin gösterdiğini alıp sığdırmak için küçülterek kurulmaz. Tam tersi yönde kurulur: önce mağazanın müşterisinin gerçekte kim olduğu ve mağazanın gerçekte ne kadar satış alanına sahip olduğu tanımlanır, ardından o alanı o müşteri için hangi model karışımının dolduracağına karar verilir ve ancak bundan sonra Northline Apparel gibi bir tedarikçiye o karışımın ne kadarını tedarik edebileceğini görmek için gidilir. Bunun yerine Northline Apparel'in kendi gamından başlayan Fairway Stores'un alıcısı, mağaza zeminini farklı bir müşteri için kurulmuş bir karışımla, zeminin gerçek kapasitesine hiçbir zaman uymayan bir miktarda doldurma riski taşır.
| Ne değişebilir | Karşılaşacağınız durumlar | Neden önemli |
|---|---|---|
| Toptan alıcı, ihracat | Fairway Stores'un alıcısı kendi mağaza ağı için bir gam planlar, ardından bunu doldurmak için Northline Apparel gibi bir markaya, plana dayalı sipariş üzerine üretim düzeninde toptan sipariş verir. | Perakendecinin kendi müşterisi ve alanı planı belirler; marka bu plana göre tedarik eder, tersi değil. |
| Markaya ait mağazalar, yurt içi | Cedar & Co. gibi yurt içi bir marka, kendi 12 mağazası için bir gam planlar, ardından bu planı bir toptan katalog yerine tahminden doldurmak için Delta Garments'a kendi stok için üretim siparişini verir. | Perakendeci ve marka aynı şirket olsa bile aynı müşteri-alan mantığı geçerlidir. |
| Tek amiral gemisi mağaza | Tek bir büyük mağaza, tek bir ayrıntılı müşteri profiline ve tek bir ölçülmüş satış alanına karşı bir gam planlar. | En basit durum: tek profil, tek alan, tek plan. |
| Çok mağazalı ağ | Fairway Stores, boyutları farklı 25 mağaza üzerinde tek bir gam planlar, ardından ortaya çıkan satın alma miktarını her mağazanın toplam satış alanındaki kendi payına göre mağazalara dağıtır. | Tek bir ürün gamı planı sayfası, tek bir mağaza için değil, bir ağ için işlemelidir. |
Fairway Stores'un alıcısı gelecek sezonun temel üst gamını planlıyor. Northline Apparel, birkaç renkte birkaç tişört modelinden oluşan tam kataloğunu sunuyor. Alıcı bu katalogdan bir dilim satın almak yerine, önce Fairway Stores'un bu kategori için kendi müşteri profilini (düşük ile orta fiyat bantlarında temel üst satın alan, değer arayan alışverişçiler) ve kendi satış alanını belirliyor: öğretici olarak, Fairway Stores'un 25 mağazasının her birinde bu kategori için ayrılmış 40 doğrusal metre temel üst askısı. Alıcı, bu plan var olduktan sonra ancak Northline Apparel'in kataloğuna dönüp Sipariş A'yı, temel pamuklu tişörtü, plana en uygun tek model olarak seçiyor.
| Soru | Northline Apparel'in kataloğundan başlanırsa | Fairway Stores'un kendi müşterisinden ve alanından başlanırsa |
|---|---|---|
| Hangi modellerin seçileceğini ne belirler? | Markanın o sezon ne gösterdiği | Mağazanın bu kategoriye özgü kendi müşteri profili |
| Satın alınacak miktarı ne belirler? | Tedarikçinin kendi minimum siparişi veya katalog paket boyutları | Mağaza ağının kendi ölçülmüş satış alanı |
| Uyumsuzluk riskini kim taşır? | Katalog karışımı müşterisine uymuyorsa Fairway Stores | Plan en başından Fairway Stores'un kendi müşterisi için kurulduğundan azalır |
Bu hesaplanan örnek için, Fairway Stores'un temel üst askısının her doğrusal metresinin planlama yoğunluğunda yaklaşık 15 katlanmış tişört sergilediğini varsayalım; bu, bu derse özgü öğretici bir rakamdır, bildirilen bir sektör standardı değildir.
Yaygın bir hata, önce sunan ya da en iyi sunan tedarikçinin, önce mağazanın kendi müşterisinden ve alanından bir plan kurmak yerine, mağazanın kendi ürün gamı planının şeklini belirlemesine izin vermek, o katalogdan bir dilim satın almaktır. Fairway Stores'un alıcısı, önce 25 mağazalık ağının askı kapasitesini ölçmeden Northline Apparel'in tam kataloğundan orantılı bir dilim satın almış olsaydı, ağın zemin alanının hiçbir zaman sergileyemeyeceği kadar çok tişört satın alması pekâlâ mümkün olurdu ve fazlalık tüm sezon boyunca bir depoda kalırdı.
Bir ürün gamı planı mağazanın kendisiyle başlamalıdır: müşterileri kimlerdir ve malı göstermek için gerçekte ne kadar alanı vardır. Bir alıcı, bir tedarikçinin ne sunabileceğine ancak bu iki şey bilindikten sonra bakmalı ve zaten kurulmuş plana uyan model ile miktarları seçmelidir. Planı ters yönde, bir tedarikçinin kendi kataloğundan başlayarak kurmak, yanlış müşteriye uyan bir karışım ve mağazanın zemin alanının sergileyemeyeceği bir miktar riski taşır. Alanı doğrusal metre veya birim kapasitesiyle ölçmek, ağdaki her mağaza üzerinden çarpmak, "yeterli stok" hakkındaki belirsiz bir hissi, bir tedarikçiden doldurması istenebilecek belirli bir hedef miktara dönüştürür.
Northline Apparel'in satış ekibi, Fairway Stores'un alıcısına, toplam 22.000 adetlik dört tişört modelini kapsayan bir temel üst kataloğu sunar ve mağazalarında "gamı en üst düzeye çıkarmak" için Fairway Stores'un tüm kataloğu almasını önerir.
Fairway Stores'un alıcısının satış ekibine notu:
Fairway Stores, gam kâğıt üzerinde daha güçlü göründüğü için tam 22.000 adetlik kataloğu almalı mı? Cevabı açmadan önce karar verin.
Hayır. Daha güçlü görünen bir gam, mağazanın kendi alanının gerçekten sergileyebileceği bir gamla aynı şey değildir ve bunu belirleyen iki gerçek vardır, kataloğun kendi boyutu değil.
Birincisi, mağazanın ölçülen kapasitesi. Fairway Stores'un 25 mağazalık ağı, öğretici olarak, planlama yoğunluğunda 15.000 adet temel üst tutar; bu, herhangi bir tedarikçinin sunduğuyla değil, mağazanın kendi alanıyla belirlenen sabit bir tavandır.
İkincisi, bu tavanın üzerinde ne olur. 15.000 adedin üzerinde satın alınan herhangi bir miktar, mağaza zemininde bir kerede sergilenemez; ya satılmadan bir depoda kalır ya da alan açmak için erken bir indirim yapılmasını zorunlu kılar, bu da gamın kazanması amaçlanan marjın kendisini aşındırır.
Fairway Stores'un alıcısı, siparişi ölçülen 15.000 adetlik kapasitede tutmalı ve daha büyük kataloğu yalnızca kendi boyutunun gücüyle almak yerine, Northline Apparel'in bu miktara en uygun model ve renklerini seçmelidir. Ders 2.2, bu miktarın daha sonra core, moda ve temel modeller arasında nasıl bölüneceğini geliştirir.
Tek bir ceza rakamı yerine para ve alan cinsinden ifade edersek: Fairway Stores, ölçülen 15.000 adetlik sergileme kapasitesine karşı tam 22.000 adetlik kataloğu kabul etmiş olsaydı, fazladan 7.000 adedin mağaza zemininde gidecek hiçbir yeri olmazdı.
Sipariş A'nın kendi sabit toptan fiyatı olan adet başına USD 8,00 üzerinden, bu fazladan 7.000 adet, sergileyecek zemin alanı olmayan USD 56.000 değerinde stoğu temsil eder; bu stoğun bir depoda kalması ya da yalnızca marjı azaltan erken bir indirimden sonra hareket etmesi muhtemeldir. Bir miktara bağlanmadan önce mağazanın kendi satış alanını ölçmek, bu uyumsuzluğu mal gerçekten geldikten sonra değil, sipariş verilmeden önce yakalar.
Ürün gamı ve asorti planı çalışma kitabının "Ürün gamı planı" sayfası, her modeli bir müşteri profili notu, mağaza başına satış alanı rakamı, mağaza ağı sayısı ve ortaya çıkan hedef miktarla birlikte listeler. Bu ders, Sipariş A için müşteri profili, satış alanı ve mağaza ağı sütunlarını doldurur ve hedef miktar sütununun bir tedarikçinin kendi katalog miktarından değil, alan rakamlarından kendiliğinden hesaplanmasını sağlar.
Fairway Stores'un alıcısının satırı şunu kaydeder: tişört kategorisi, değer arayan temel üst müşterisi, mağaza başına 40 doğrusal metre, 25 mağaza, Sipariş A ile tam olarak eşleşen 15.000 adetlik hedef miktar. Alıcının bir sonraki kendi kategorisi için ikinci, boş bir satır hazırdır.
Ürün gamı ve asorti planı çalışma kitabı dosyasını indirin (Excel)
1. Bir perakende alıcısının ürün gamı planı nereden başlamalıdır?
2. Fairway Stores'un 25 mağazalık ağı bir kategori için öğretici olarak 15.000 adetlik sergileme kapasitesine sahiptir. Northline Apparel bu kategoride 22.000 adetlik bir katalog sunar. Fairway Stores'un alıcısı ne yapmalıdır?
3. Bir mağazanın satış alanı neden ağın tamamı için tek seferde değil de mağaza başına ölçülüp ardından ağ genelinde çarpılır?
| TR | EN | AR | FR | Anlamı |
|---|---|---|---|---|
| Müşteri profili | Customer profile | ملف العميل | Profil client | Bir mağazanın gerçekte kime hizmet ettiğine dair bir tanım; herhangi bir model seçilmeden önce bir gamın neyi içermesi gerektiğine karar vermek için kullanılır. |
| Satış alanı | Selling space | مساحة البيع | Espace de vente | Bir mağazada bir gamı sergilemek için mevcut olan fiziksel zemin, askı veya raf alanı; planlama amacıyla doğrusal metre veya birim olarak ölçülür. |
| Mağaza ağı | Store network | شبكة المتاجر | Réseau de magasins | Tek bir ürün gamı planının tedarik etmesi gereken, tek bir mağaza değil, bir perakendecinin kendi mağazalarının tamamı. |
| Ürün gamı planı | Range plan | خطة التشكيلة | Plan de collection | Bir koleksiyondaki her modeli listeleyen tek bir sayfa; böylece kategori, fiyat ve renk dengesi tek bakışta kontrol edilebilir. |
| Ürün gamı planlaması | Range planning | تخطيط التشكيلة | Planification de la gamme | Tek bir modelin siparişi onaylanmadan önce bir koleksiyonun model, fiyat noktası ve renk karışımına karar vermek. |
| Asorti | Assortment | التشكيلة المعروضة | Assortiment | Bir perakendecinin bir sezon için gerçekten stoklamaya ve sergilemeye karar verdiği, daha geniş bir ürün gamı planından oluşturulmuş belirli model, renk ve beden kümesi. |
| Alan tahsisi | Space allocation | تخصيص المساحة | Allocation d'espace | Bir mağazanın satış alanının tek bir model veya kategoriye ayrılan payı; ondan ne kadar satın alınacağını boyutlandırmak için kullanılır. |
Artık bir gamı mağazanın kendi müşterisinden ve alanından nasıl boyutlandıracağınızı biliyorsunuz. Sonraki ders o alanı neyin dolduracağını ele alıyor: bir perakendecinin core, moda ve temel modelleri tek bir asortide nasıl dengelediğini. Kurs haritasına dön