Bu sayfa, satılmamış stoku indirime sokmanın neden yalnızca fiyat indiriminin büyüklüğünden daha fazlasına mal olduğunu açıklaması gereken bir acente, alıcı veya perakende planlamacısı içindir. İşte biri %20'lik bir indirimi basitçe "%20 daha az kâr" olarak ele alabilir, oysa gerçek maliyet ne kadar stokun indirimli satıldığına, bir acentenin kendi komisyonunu nasıl etkilediğine ve o stoku daha düşük bir fiyattan satmanın hiç satmamaya kıyasla hâlâ neyi koruduğuna da bağlıdır. Bu ders esas olarak para akışını öğretir: Sipariş A'nın kendi sabit rakamlarını kullanarak, bir indirimin bir perakendecinin planlanan kârından tam olarak ne çıkardığını ve bu kaybın zincirde ne kadar yukarıya ulaştığını hesaplar.
Sipariş A karma bir düzenlemeden geçer: 15.000 parçanın bir kısmı sezon başlamadan önce Fairway Stores tarafından önceden rezerve edilir, bir kısmı ise erken satışlar bilindikten sonra yeniden stoklama olarak daha sonra sevk edilir. Northline Apparel ile Fairway Stores arasındaki anlaşmayı %5 komisyon karşılığında düzenleyen acente Meridian Sourcing, mala daha sonra ne olursa olsun bu komisyonu toptan değer üzerinden kazanır. Bu beceri olmadan bir alıcı, satılmamış stokun indirime sokulduktan sonra gerçekte neye mal olduğunu değil, yalnızca bir indirim uygulandığını söyleyebilir.
İhtiyacınız olan: Ders T19-C01-L01, bir perakendecinin kendi marjının kendi mağaza fiyatına karşı nasıl hesaplandığını gösterir.
Bu dersin sonunda şunları yapabileceksiniz:
Bu derste kapsanmayan: marj, kâr yüzdesi, alıma açık bütçe ve indirimi tek bir tam çalışma sayfasında birleştirmek, bu kursun son ve nihai dersinde kapsanır (Ders T19-C01-L05).
| Terim | Anlamı |
|---|---|
| İndirim (markdown) | Beklendiği gibi satılmayan malın mağaza fiyatında, kalan stoku temizlemek için kullanılan bir düşüş. |
| Satış oranı | Planlanan bir dönem içinde gerçekte satılan stokun payı, bir tahminin doğru olup olmadığını değerlendirmek için kullanılır. |
| Acente | Kendisini işe alan hangi taraf adına olursa olsun bir siparişi düzenlemek veya yönetmek için komisyon alan bağımsız bir işletme. |
| Komisyon | Bir acenteye yapılan, normalde acentelik anlaşmasında önceden kararlaştırılan sipariş değerinin bir yüzdesi olan ödeme. |
| Marj | Kârın satış fiyatına bölünmesi, bir şirketin sattığı fiyatın yüzdesi olarak gösterilir. |
| Karma satış modeli | Bir markanın aynı anda birden fazla pazara ulaşma yolundan, örneğin toptan ve kendi doğrudan perakendesinden, genellikle farklı fiyatlarla satması. |
Mal bir perakendeciye toptan satıldıktan sonra, perakendecinin kendi mağaza fiyatına daha sonra uyguladığı herhangi bir indirim, yalnızca perakendecinin katlandığı bir maliyettir; fabrikaya veya markaya zaten ödenen toptan fiyatı yeniden açmaz ve o tamamlanmış toptan satış üzerinden zaten kazanılmış bir acentenin kendi komisyonunu azaltmaz. Bir indirim her zaman perakendecinin kendi orijinal mağaza fiyatına karşı ölçülür ve maliyeti, tam fiyattaki planlanan kâr ile mal indirimli fiyattan satıldığında gerçekte kazanılan kâr arasındaki farktır, tam fiyat yerine o indirimli fiyattan satılan parça sayısıyla çarpılır.
Bir alıcı veya acente normal bir çalışma yılı boyunca bu maliyetin birkaç biçimiyle karşılaşır ve bunları ayırmak bir şirketin kaybının yanlışlıkla başka bir şirkete atfedilmesini önler.
| Ne farklı olabilir | Karşılaşacağınız biçimler | Neden önemli |
|---|---|---|
| Komisyon karşılığı bir acente aracılığıyla satılan ihracat siparişi | Meridian Sourcing, herhangi bir indirim kararı verilmeden önce, Fairway Stores'a satış tamamlandığında Sipariş A'nın toptan değeri üzerinden %5 komisyonunu kazanır. | Acentenin kendi geliri satış noktasında sabitlenmiştir; perakendede daha sonraki bir indirim zaten kazanılmış komisyonu geri almaz. |
| Karma ön rezervasyon ve yeniden stoklama hacmi | Sipariş A'nın 15.000 parçasının bir kısmı sezon başlamadan önce önceden rezerve edilir, bir kısmı ise erken satış oranı bilindikten sonra daha sonra sevk edilir. | Erken satış oranı zayıfsa yeniden stoklama hacmi kırpılabilir, bu da tamamen önceden rezerve edilmiş bir siparişin aksine, hiç indirime ihtiyaç duyacak stok miktarını azaltır. |
| Kalan stoku temizlemek için alınan indirim | Fairway Stores, sezonun geç bir döneminde satış oranı plandan geride kaldığında Sipariş A'nın mağaza fiyatını %20 indirir. | Bir indirim, stoku süresiz olarak satılmadan tutmak yerine gerçekten satmak karşılığında parça başına daha düşük bir kâr kabul eder. |
| Satış oranı hâlâ plandayken ek satış sağlamak için yürütülen promosyon | Fairway Stores, satış oranı hâlâ yolundayken, bir açığı kapatmak için değil ek hacim yaratmak için sezonun daha erken bir döneminde kısa bir fiyat promosyonu yürütür. | Promosyon, biraz marjı hacimle takas etmek için planlanmış bir seçimdir; indirim ise zaten kendi tahmininin gerisinde kalmış stoka verilen bir tepkidir. |
Fairway Stores'un Sipariş A üzerindeki kendi mağaza fiyatı USD 19,90'dır. Sezonun ortasında, satış oranı plandan geride kalır ve 15.000 parçanın 4.000'i satılmadan kalır. Fairway Stores, kalan stoku temizlemek için mağaza fiyatını %20 indirir, parça başına USD 3,98'lik bir düşüş, bu da USD 15,92'lik bir indirimli fiyat verir. Meridian Sourcing'in kendi %5'lik komisyonu, sipariş verildiğinde toptan değerin tamamı üzerinden zaten kazanılmıştır ve bu sonraki perakende kararından etkilenmez.
İndirim, Fairway Stores'un Sipariş A üzerindeki toplam planlanan kendi kârının %8,9'unu çıkarır, yalnızca 15.000 parçanın 4.000'ini etkilemesine rağmen, çünkü kayıp tüm sipariş boyunca eşit şekilde yayılmak yerine tamamen o daha küçük grubun içinde yoğunlaşır. Meridian Sourcing'in kendi komisyonu, toptan satış üzerinden zaten kazanılmış, bunların hiçbirinden etkilenmez.
The methodYaygın bir hata, %20'lik bir indirimin bir siparişte bir perakendecinin tüm planlanan kârının %20'sini çıkardığını varsaymaktır, oysa yalnızca indirimli fiyattan gerçekte satılan parçalar üzerinde kâr çıkarır. Bunu yanlış anlayan bir alıcı veya acenteye maliyeti, sezonun gerçek sonucuna dair yanlış bir tahmindir: kaybı abartmak bir stilin gelecekteki siparişlerini gereksiz yere kesmeye yol açabilirken, kaybın tamamen indirimli birimlerde yoğunlaştığını unutarak onu olduğundan az göstermek, bir perakendeciyi kısmi bir indirimin gerçekte ne kadar kâr çıkardığına şaşırmış bırakabilir. Ayrı bir hata, bir perakende indirimi olduğunda bir acentenin kendi komisyonunun değiştiğini varsaymaktır; değişmez, çünkü komisyon bir kez, toptan satışta kazanılır, sonraki bir perakende indiriminin asla ulaşamayacağı zincirdeki bir noktada.
İndirim, stok planlandığı gibi satılmadığında bir perakendecinin kendi mağaza fiyatına uyguladığı bir fiyat düşüşüdür. Yalnızca gerçekte daha düşük fiyattan satılan parçalar üzerinde para maliyeti çıkarır, tüm sipariş üzerinde değil. Orijinal toptan satış üzerinden zaten komisyon kazanmış bir acente, iki olay zincirin farklı noktalarında gerçekleştiği için, sonraki bir perakende indirimine bakmaksızın o komisyonu tutar. Promosyon, satışlar hâlâ yolundayken biraz marjı ek hacimle takas etmek için farklı, planlanmış bir seçimdir, zaten plandan geride kalmış bir stoka verilen bir tepki değil. Bir indirimin gerçek maliyetini hesaplamak, fiyat düşüşünü gerçekte etkilenen parçalarla çarpmak anlamına gelir, yüzdeyi asla tüm siparişin planlanan kârına uygulamak değil.
Fairway Stores, Sipariş A'nın 4.000 satılmamış parçasını %20 indirime soktuktan sonra, Fairway Stores'ta kıdemsiz bir alıcı, perakendecinin kendi kârı düştüğü için siparişteki acente komisyonunun kaybı paylaşmak üzere azaltılması gerektiğini öneren bir e-posta gönderir.
Fairway Stores'un alıcısının gerçekte gönderdiği e-posta şudur:
Bu indirim nedeniyle Meridian Sourcing'in komisyonu azaltılmalı mı? Cevabı açmadan önce karar verin.
Hayır. İki gerçek buna karar verir, ikisi de zaten alıcının kendi e-postasında ve bu derste.
Birincisi, Meridian Sourcing'in komisyonu, ayrı, zaten tamamlanmış bir olay olan toptan satış üzerinden kazanılmıştır. Acentenin %5'lik komisyonu, sipariş verildiği anda Northline Apparel ile Fairway Stores arasında kararlaştırılan toptan değer üzerinden hesaplanır, Fairway Stores'un daha sonra kendi mağaza fiyatında ne kazandığı veya kaybettiği üzerinden değil.
İkincisi, indirim tamamen Fairway Stores'un kendi işletmesi içinde alınan perakende tarafı bir karardır. Fairway Stores kendi mağaza fiyatı USD 19,90'ı ve kendi %20'lik indirimini seçti; ne Northline Apparel ne de Meridian Sourcing bu sonraki fiyatlandırma kararında hiçbir rol oynamadı, bu yüzden ikisi de zincirin farklı bir noktasında yaratılan bir maliyeti paylaşmamalıdır.
Meridian Sourcing'in komisyonu azaltılmamalıdır. USD 15.920'lik indirim maliyeti, tam olarak Fairway Stores'un kendi planlanan kârı USD 178.500'ün her zaman kendisinin tutacağı gibi, Fairway Stores'un kendi maliyeti olarak absorbe edilmelidir.
Sipariş A'nın kendi sabit rakamlarını kullanarak:
Tek bir siparişin indirimi bile, Meridian Sourcing'e böyle bir talep altında hiçbir rol oynamadığı bir karar için USD 534'lük azaltılmış komisyona mal olurdu. Bir sezondaki birçok sipariş genelinde, perakende tarafı indirim maliyetlerini paylaşmayı kabul etmek, tamamen perakendecinin kendi fiyatlandırma kararlarına ait riskler için bir acentenin kendi gelirini istikrarlı biçimde aşındırırdı.
Kurs çalışma kitabındaki "Markdown impact" sayfasını açın. Mağaza fiyatını, indirim yüzdesini, etkilenen parça sayısını kaydeder ve indirimin toplam maliyetini ve planlanan kârdaki payını otomatik olarak hesaplar, ikisinin asla karışmaması için acentenin kendi komisyon hesaplamasından ayrı bir bölümde tutulur.
[Perakende kârlılık çalışma sayfasını indirin](../../templates/T19-C01-retail-profitability-worksheet.xlsx)
Perakende kârlılık çalışma sayfası dosyasını indirin (Excel)
1. Fairway Stores farklı bir siparişin 2.000 parçasını USD 20,00'lık bir mağaza fiyatından %25 indirir. Toplam indirim maliyeti nedir?
2. Bir perakendeci satılmamış stoku indirime soktuktan sonra bir acentenin kendi komisyonu neden aynı kalır?
| TR | EN | AR | FR | Anlamı |
|---|---|---|---|---|
| İndirim (markdown) | Markdown | تخفيض السعر | Démarque | Beklendiği gibi satılmayan malın mağaza fiyatında, kalan stoku temizlemek için kullanılan bir düşüş. |
| Satış oranı | Sell-through rate | معدل البيع الفعلي | Taux d'écoulement | Planlanan bir dönem içinde gerçekte satılan stokun payı, bir tahminin doğru olup olmadığını değerlendirmek için kullanılır. |
| Acente | Agent | وكيل | Agent | Kendisini işe alan hangi taraf adına olursa olsun bir siparişi düzenlemek veya yönetmek için komisyon alan bağımsız bir işletme. |
| Komisyon | Commission | عمولة | Commission | Bir acenteye yapılan, normalde acentelik anlaşmasında önceden kararlaştırılan sipariş değerinin bir yüzdesi olan ödeme. |
| Marj | Margin | الهامش | Marge | Kârın satış fiyatına bölünmesi, bir şirketin sattığı fiyatın yüzdesi olarak gösterilir. |
| Karma satış modeli | Hybrid selling model | نموذج بيع مختلط | Modèle de vente hybride | Bir markanın aynı anda birden fazla pazara ulaşma yolundan, örneğin toptan ve kendi doğrudan perakendesinden, genellikle farklı fiyatlarla satması. |
Artık bir indirimin bir perakendecinin planlanan kârına ne mal olduğunu biliyorsunuz. Bu kursun son dersi marj, kâr yüzdesi, alıma açık bütçe ve indirimi tek bir çalışma sayfasında bir araya getirir. Kurs haritasına dön