Bu sayfa, giyim eşyasına fiyat koyan, satan veya satın alan ve bir ürün fabrikadan çıktıktan sonra paranın nereye gittiğini bilmek isteyen herkes içindir. İş yerinde bir merchandiser'a veya fabrika sahibine sık sık aynı kot pantolonun neden bir yoldan diğerinden daha pahalıya geldiği sorulur. Bunu yanıtlamak, son mağaza fiyatından tahmin etmek değil, parayı şirket şirket izlemek demektir.
Bu beceri olmadan, kişi zincirdeki daha yüksek bir fiyatın birinin aldatıldığı anlamına geldiğini, ya da bir ticaret şirketinin fiyatının gerçek bir ekleme olmadan "aynı anlaşma, sadece elden ele geçmiş" olduğunu varsayar. Her iki varsayım da doğru olduğundan daha sık yanlıştır. Malı kendi adına satın alıp yeniden satan her şirket, ödediği fiyatın üzerine kendi kâr marjını ekler. Bu ders, tek bir fabrika satışı için zaten kullandığınız aynı maliyet yöntemiyle, şimdi daha uzun bir zincire uygulanmış olarak, her marjı ayrı ayrı nasıl bulacağınızı gösterir.
İhtiyacınız olan: Ders 7.1 (bir fiyat nasıl kurulur), 7.2 (bir giysinin maliyeti), 7.3 (kâr marjı ve kâr yüzdesi), ve 7.4 (ödeme koşulları ve nakit akışı). Bu ders aynı maliyet yöntemini daha uzun bir zincire uygular; baştan yeniden öğretmez.
Bu dersin sonunda şunları yapabilirsiniz:
Burada kapsanmayan: Atlas Trading'in kendi perakende alıcılarını nasıl bulduğu veya kendi sözleşmelerini nasıl müzakere ettiği (henüz yazılmadı), ve bir ihracat siparişinin sevkiyat ve gümrük adımları (Kurs 5).
| Terim | Anlamı |
|---|---|
| Değer zinciri | Bir ürünü hammaddeden son müşteriye kadar yaratan, taşıyan ve satan birbirine bağlı aşamalar. |
| FOB (gemide teslim) | Fabrika, malı kendi limanında geminin güvertesine teslim eder. Oradan sonraki navlun alıcının maliyetidir. |
| Ticaret şirketi | Malı kendi adına satın alıp yeniden satan, bir satın alma ofisinden veya acenteden farklı olarak malın sahipliğini üstlenen bir şirket. |
| Acente | Kendisini işe alan tarafın adına bir siparişi düzenlemek veya yönetmek için komisyonla ödeme alan bağımsız bir işletme. |
| Komisyon | Bir acenteye yapılan ödeme, normalde acentelik sözleşmesinde önceden kararlaştırılan sipariş değerinin bir yüzdesi. |
| Marj | Kârın satış fiyatına bölünmesi, bir şirketin sattığı fiyatın yüzdesi olarak gösterilir. |
| Kâr yüzdesi (markup) | Kârın maliyete bölünmesi, bir şirketin ödediği maliyetin yüzdesi olarak gösterilir. |
Bir giysi bir mağazaya kısa bir yoldan veya uzun bir yoldan ulaşabilir. Kısa yolda, fabrika doğrudan alıcıya satar, ve alıcı müşteriye satar: alıcı kendi perakende kâr yüzdesini eklemeden önce, fabrikanın aldığı tek bir marj. Daha uzun bir yolda, fabrika ile perakendeci arasında bir veya daha fazla şirket bulunur, ve malı kendi adına satın alıp yeniden satan her biri ödediği fiyatın üzerine kendi marjını ekler. Bu yüzden fiziksel olarak aynı kot pantolon, mağazaya ulaştığında, yalnızca kaç şirketin onu yolda satın alıp yeniden sattığına bağlı olarak çok farklı toplam kâr yüzdeleri taşıyabilir. Her halkanın kârının nerede kazanıldığı, malın üretim maliyetinden ayrı bir sorudur.
Bir merchandiser gerçek işte birkaç farklı zincir şekliyle karşılaşır. Yalnızca bir şekli öğrenmek, diğer her şekil hakkında yanlış varsayımlara yol açar.
| Ne değişebilir | Karşılaşacağınız şekiller | Neden önemli |
|---|---|---|
| Doğrudan satış | Delta Garments, Northline Apparel gibi bir alıcıya kendi FOB fiyatından doğrudan satar, aralarında hiçbir şirket olmadan. | Alıcının kendi perakende kâr yüzdesini eklemesinden önce, fabrikanın aldığı tek bir marj. |
| Ticaret şirketi üzerinden satış | Atlas Trading, malı Delta Garments'tan kendi adına satın alır, sonra daha yüksek bir fiyata bir perakendeciye yeniden satar. | Fabrikanın fiyatı ile perakendecinin maliyeti arasında, Atlas Trading'in aldığı ikinci bir marj bulunur. |
| Acente üzerinden satış | Meridian Sourcing, bir fabrika ile alıcı arasında komisyon karşılığında siparişi düzenler, ama malı hiçbir zaman satın almaz veya yeniden satmaz. | Bir acentenin komisyonu mal üzerinde bir marj değildir; acente malı hiçbir zaman sahiplenmez, bu yüzden bu zincirde ticaret şirketi üzerinden yapılan satışa göre bir marj eksiktir. |
| Perakendecinin kendi marjı | Mal hangi yoldan geçerse geçsin, sonunda müşteriye satan mağaza, mağaza fiyatını belirlerken kendi marjını ekler. | Perakendecinin marjı, öncesinde kaç şirket olursa olsun, zincirin her zaman son halkasıdır. |
| Kısa yerel zincir | Cedar & Co., kendi mağazaları için doğrudan Delta Garments'tan satın alır, ticaret şirketi veya acente olmadan. | Yerel doğrudan satış zinciri, ihracat için doğrudan satış gibi, tek bir marjda kalır. |
Delta Garments, B siparişini üretir: 12 oz denim'den beş cepli kot pantolon, 3.000 adet, alıcının hedeflediği 9.80 USD FOB fiyatından. Bu derste, Delta Garments doğrudan bir alıcıya satmak yerine, Atlas Trading aynı siparişi Delta Garments'tan kendi FOB fiyatı olan 9.80 USD'ye satın alır ve Avrupa'da bir perakendeciye yeniden satar. Atlas Trading, sabit ticaret şirketidir: fabrikalardan kendi adına satın alır ve Avrupa'daki perakendecilere yeniden satar, iki satış arasında malın sahipliğini üstlenir.
Bu derste, Atlas Trading bu siparişi Avrupalı perakendeciye, diyelim ki, adet başına 13.00 USD'ye yeniden satarsa, bu yeniden satış fiyatı bu ders için öğretici bir rakamdır, Atlas Trading'in gerçek fiyatlandırması hakkında sabit bir gerçek değildir. Bu rakam, yöntemin B siparişinin kot pantolonu için daha uzun bir zincirde nasıl çalıştığını görmenizi sağlar.
Hesaplanan rakamDelta Garments'ın kendi kârı zaten 9.80 USD'lik FOB fiyatının içindedir, tam olarak Ders 7.2'nin öğrettiği şekilde oluşturulmuştur: kumaş, aksesuar, işçilik, genel giderler ve kâr toplanarak. B siparişinin kot pantolonunun kendi maliyet bileşeni dökümü henüz ana rakamlarda sabitlenmedi, bu yüzden bu ders 9.80 USD'yi parçalarına ayırmaz; yalnızca içinde zaten bir kâr olduğunu gösterir. Yukarıdaki öğretici Atlas Trading yeniden satış rakamını kullanarak, Atlas Trading'in kendi marjı, kendi alış ve satış fiyatlarından, Delta Garments'ın fiyatından ayrı olarak hesaplanır:
Yaygın bir hata, bir ticaret şirketinin daha yüksek yeniden satış fiyatının gerçek bir değer katmadan idari bir aktarım olduğunu varsaymaktır. Atlas Trading'in B siparişinin kot pantolonunu 9.80 USD'ye satın alıp 13.00 USD'ye yeniden satması, aynı anlaşmanın tekrarı değildir; mal üzerindeki sahiplik riskini üstlendiği ve perakende alıcıyı bulup ona hizmet ettiği için Atlas Trading'in kazandığı gerçek, ayrı bir marjdır. Bu, bir acentenin rolünden yapısal olarak farklıdır: komisyonla çalışan Meridian Sourcing, malı hiçbir zaman satın almaz veya yeniden satmaz, bu yüzden mala kendi marjını hiç eklemez. Bu iki rolü karıştırmak, kimin neyi neden ücretlendirdiği hakkında yanlış bir sonuca götürür.
Bazen fabrika, mağazalara satacak olan şirkete doğrudan satar. Bazen bir ticaret şirketi önce fabrikadan satın alır, sonra kendisi mağazaya satar. Bir şirket bir malı satın alıp yeniden her sattığında, ödediğinin üzerine ek bir tutar ekler; bu, riski üstlendiği ve satış işini yaptığı için kendi kârıdır. Bir ücret karşılığında yalnızca bir satışı düzenlemeye yardımcı olan, malı hiçbir zaman satın almayan veya sahiplenmeyen bir şirket ise farklı bir iş yapar ve farklı bir şekilde ödenir. Bir fiyatın neden öyle olduğunu anlamak için, zincirdeki her şirkete ayrı ayrı bakın, her birinin eklediğini toplayın, ve en çok hangisinin eklediğini görün.
Avrupa'daki bir perakendeci, B siparişinin özelliklerine uyan kot pantolon satın almanın iki yolunu karşılaştırıyor. Bir yol Atlas Trading üzerinden geçiyor. Farklı bir kişinin sunduğu başka bir yol ise, ticaret şirketi olmadan doğrudan fabrika ile.
Atlas Trading'in yeniden satış marjı, perakendecinin fazla ücretlendirildiği anlamına mı gelir? Yanıtı açmadan önce karar verin.
Mutlaka değil. Bunu iki gerçek birlikte belirler, ve ikisinden hiçbiri tek başına yeterli değildir.
Birincisi, marj neyin karşılığı. Atlas Trading'in marjı, örnekte öğretici olarak %24,6, kot pantolonu kendi adına satın almanın, 3.000 adet üzerinde satılmadan önce sahiplik riskini üstlenmenin, ve Avrupalı perakendeciyi bulup ona hizmet etmenin karşılığında aldığı şeydir. Fabrikayla doğrudan bir ilişki, perakendecinin bunların hepsini kendisinin yapmasını, ya da bunu yapacak birini işe almasını gerektirirdi.
İkincisi, alternatifin gerçekte neye mal olduğu. Bir ticaret şirketi marjının varlığı tek başına fazla ücretlendirmeyi kanıtlamaz. Atlas Trading'in marjının "buna değip değmediği", perakendecinin doğrudan Delta Garments'tan veya benzer bir fabrikadan tedarik etmek için başka türlü ne kadar para ve kendi personelinin zamanını ödemesi gerekeceğine bağlıdır. Mısır'da satın alma ofisi olmayan bir perakendeci, adet başına 3.20 USD'nin bu işi kendisinin yapmasının maliyetinden daha az olduğunu görebilir.
Perakendeci daha düşük bir fiyat istiyorsa, faydalı adım Atlas Trading'i fazla ücretlendirmekle suçlamak değildir; doğrudan yolun personel zamanı dahil tam maliyetini, ticaret şirketi yoluyla karşılaştırmaktır.
Bu dersteki öğretici Atlas Trading yeniden satış rakamlarını kullanarak, B siparişinin sabit 3.000 adetlik kot pantolon miktarına uygulanmış:
Bu 9.600 USD, zincirin ticaret şirketi halkasında kazanılan gerçek, ek bir tutardır. Bu, Delta Garments'ın kendi kârından ayrı olarak ve ona ek olarak durur; Delta Garments'ın kârı, Atlas Trading malı satın almadan önce bile 9.80 USD'lik FOB fiyatının içinde zaten kuruludur. Yalnızca fabrikanın fiyatına bakan bir merchandiser bu ikinci tutarı hiçbir zaman görmez; tüm zinciri izleyen bir merchandiser görür.
Ders 7.1 ve 7.2'de kullandığınız Maliyet Tablosu, A siparişinin kendi maliyet bileşenleriyle önceden doldurulmuştur, tek bir FOB fiyatında toplanır. B siparişinin kot pantolonunun kendi bileşen dökümü henüz sabitlenmedi, bu yüzden bu ders o çalışma sayfasına yeni sütunlar veya satırlar eklemez.
Bunun yerine, tam sütunlarını değil, sayfanın yöntemini daha uzun bir zincir için kullanın: Atlas Trading'in alış fiyatını (9.80 USD) bir satır, satış fiyatını (öğretici 13.00 USD) ikinci bir satır, ve aralarındaki farkı Ders 7.3'ün öğrettiği gibi hesaplanan kendi marjı olarak ele alın. Bunu bir zincirdeki her şirket için, birer birer, tekrarlayın.
Çalışma kitabını buradan indirin: [Maliyet Tablosu](../../templates/T01-C07-costing-sheet.xlsx).
1. Bir ticaret şirketinin rolü bir acentenin rolünden yapısal olarak nasıl farklıdır?
2. Bu örnekte, Atlas Trading'in öğretici marjı Delta Garments'ın kendi kârının yerine mi geçer, yoksa ona mı eklenir?
3. Bir fabrika doğrudan 6.00 USD FOB fiyatından satar. Alıcı aynı malı 8.00 USD'ye yeniden satar. Alıcının kendi marjı nedir?
| TR | EN | AR | FR | Anlamı |
|---|---|---|---|---|
| Değer zinciri | Value chain | سلسلة القيمة | Chaîne de valeur | Bir ürünü hammaddeden son müşteriye kadar yaratan, taşıyan ve satan birbirine bağlı aşamalar. |
| FOB (gemide teslim) | FOB (free on board) | تسليم على ظهر السفينة في ميناء المصنع | FOB (franco à bord) | Fabrika, malı kendi limanında geminin güvertesine teslim eder. Oradan sonraki navlun alıcının maliyetidir. |
| Ticaret şirketi | Trading company | شركة تجارية | Société de négoce | Malı kendi adına satın alıp yeniden satan, bir satın alma ofisinden veya acenteden farklı olarak malın sahipliğini üstlenen bir şirket. |
| Acente | Agent | وكيل | Agent | Kendisini işe alan tarafın adına bir siparişi düzenlemek veya yönetmek için komisyonla ödeme alan bağımsız bir işletme. |
| Komisyon | Commission | عمولة | Commission | Bir acenteye yapılan ödeme, normalde acentelik sözleşmesinde önceden kararlaştırılan sipariş değerinin bir yüzdesi. |
| Marj | Margin | الهامش | Marge | Kârın satış fiyatına bölünmesi, bir şirketin sattığı fiyatın yüzdesi olarak gösterilir. |
| Kâr yüzdesi (markup) | Markup | الزيادة على التكلفة | Majoration (marge sur coût) | Kârın maliyete bölünmesi, bir şirketin ödediği maliyetin yüzdesi olarak gösterilir. |
Artık zincir ne kadar uzun olursa olsun kârın nerede kazanıldığını izlemeyi ve her şirketin kendi marjını ayırmayı biliyorsunuz. Kurs 8 paradan insanlara geçer: bir fabrikadaki ve bir satın alma şirketindeki departmanlar, ve her birinin sorumluluğu. Kurs haritasına dön