De la fibre au client : la chaîne d'entreprises qui fabrique un T-shirt

Un T-shirt est fabriqué par une chaîne d'entreprises, pas par une seule entreprise

Quand vous tenez un T-shirt en coton uni, vous tenez le travail d'au moins six ou sept entreprises différentes. L'une a cultivé le coton. L'une l'a filé en fil. L'une a tricoté le fil en tissu. L'une a teint le tissu. L'une l'a coupé et cousu. L'une l'a commandé et lui a donné un nom de marque. L'une l'a expédié, l'une l'a stocké, l'une l'a vendu. Chaque entreprise a été payée par la suivante, et chacune aurait pu retarder le T-shirt ou en augmenter le coût.

C'est pourquoi un merchandiser ne peut pas se contenter de regarder l'usine. Un merchandiser est la personne, dans une usine ou une société d'achat, qui suit une commande depuis la première demande jusqu'à l'expédition de la marchandise. Pour faire ce métier, il faut connaître chaque entreprise dont dépend la commande, ce que fait chacune, qui paie qui, et où se trouve le risque. Cette leçon vous donne cette vue d'ensemble pour un produit simple. Chaque leçon suivante de ce cours ajoute des détails à une partie de cette vue.

Ce dont vous avez besoin, et ce que cette leçon ne couvre pas

Vous avez besoin de : rien d'autre que cette page. Vous n'avez pas besoin de savoir comment fonctionne une usine ni comment lire une fiche de coût.

À la fin de cette leçon, vous pourrez :

• nommer les dix étapes que traverse un T-shirt, de la fibre brute jusqu'au client, et dire ce que fait chaque étape ;
• reconnaître les façons courantes dont les commandes réelles diffèrent du schéma simple : qui achète le tissu, qui se place entre l'usine et le magasin, comment la livraison et le paiement sont convenus ;
• dire dans quel sens l'argent circule dans la chaîne et qui paie qui ;
• poser les trois questions qui révèlent la forme réelle de toute commande ;
• déterminer qui supporte la perte quand une commande est annulée, en utilisant la propriété et le contrat ensemble.

Non couvert ici : comment un prix est construit (leçon 1.3), comment un calendrier de 16 semaines est planifié (leçon 1.5), et le détail de la propriété à chaque étape (leçon 1.2).

Mots que vous rencontrerez dans cette leçon

Chaque T-shirt passe par les dix mêmes métiers, dans le même ordre

Quelle que soit la manière dont il est fabriqué ou vendu, un T-shirt en coton passe par les mêmes métiers. Quelqu'un cultive la fibre, quelqu'un l'égrène, quelqu'un la file, quelqu'un la tricote, quelqu'un la teint, quelqu'un le coud, quelqu'un le commande et lui donne une marque, quelqu'un le déplace et le stocke, quelqu'un le vend, et quelqu'un le porte. Dix métiers. Les métiers ne changent jamais. Ce qui change d'une commande à l'autre, c'est quelles entreprises les font et qui paie qui. Retenez cette idée.

Les métiers sont fixes. Les entreprises et les paiements ne le sont pas

L'image ci-dessus est la version la plus simple, avec une entreprise différente à chaque étape. Les commandes réelles prennent bien des formes. Si vous n'apprenez qu'une seule forme, vous lirez mal la prochaine commande que vous verrez. Voici les différences que vous rencontrerez le plus souvent.

Aucune de ces formes n'est bonne ou mauvaise. Une commande CMT convient à une petite usine qui travaille pour une grande marque ; un agent convient à un acheteur qui ne connaît pas les usines d'un pays. Ce qui est mauvais, c'est de supposer. La forme de chaque commande est écrite dans son contrat et son bon de commande.

La commande A : Northline Apparel commande 15,000 T-shirts à Delta Garments

Ce cours suit une seule commande. Northline Apparel, une marque de vêtements dans un autre pays avec ses propres magasins, demande à Delta Garments, une usine de confection, 15,000 T-shirts en coton basique d'une seule couleur. La commande est une commande produit fini, en FOB : Delta Garments choisit son usine textile (Colorline Dyeing), paie le tissu, coud les T-shirts, et les expédie depuis son propre port. Northline Apparel paie le fret maritime et vend les T-shirts dans ses propres magasins, en payant par lettre de crédit à l'expédition.

Remarquez que Delta Garments traite directement avec seulement deux entreprises : Colorline Dyeing en amont et l'acheteur en aval. Elle dépend quand même des dix étapes. Si l'égreneur est en retard, le fileur est en retard ; si le fileur est en retard, les usines de tricotage et de teinture sont en retard, et Delta Garments ne peut pas couper. L'usine n'a jamais parlé ni à l'égreneur ni au fileur, mais l'un comme l'autre peut quand même lui faire manquer sa date d'expédition.

L'argent se déplace dans le sens opposé au T-shirt

Le T-shirt avance, de la fibre au client. L'argent recule, un paiement à la fois ; chaque entreprise paie l'entreprise à qui elle a acheté. Voici des chiffres pédagogiques approximatifs pour la commande A ; le calcul complet est dans la leçon 1.3.

Trois questions qui révèlent la forme réelle de toute commande

Quand une nouvelle commande arrive sur votre bureau, ne supposez pas qu'elle ressemble à la dernière. Lisez le bon de commande et le contrat, et répondez par écrit à ces trois questions :

1. Qui fait chacun des dix métiers ? Nommez l'entreprise à chaque étape. Si vous ne pouvez pas nommer une étape, vous ne pouvez pas voir le risque qui s'y trouve.
2. Qui achète le tissu, et qui le possède pendant qu'il est dans l'usine ? L'usine achète, l'acheteur impose l'usine textile, ou l'acheteur fournit le tissu. Cette seule réponse change le coût, le risque et le blâme.
3. Qui paie qui, quand, et selon quelles conditions de livraison ? Les conditions de livraison (départ usine, FOB, CIF, DDP) vous disent qui paie le fret et supporte le risque de transport. Les conditions de paiement vous disent quand l'argent arrive.

Écrivez les réponses sur le modèle de travail du bloc 10. Faites cela pour chaque commande, et vous ne serez jamais surpris par "mais nous pensions que l'acheteur payait cela".

Un merchandiser débutant traite la forme d'une commande comme la règle pour toutes les commandes

L'erreur la plus fréquente d'un merchandiser débutant est d'apprendre une seule forme de commande, puis de supposer que toute commande fonctionne de la même façon. Une usine qui achetait toujours son propre tissu reçoit une commande CMT, et personne ne vérifie qui répond du tissu manquant. Une marque qui expédiait toujours en FOB accepte le DDP une fois, et personne n'ajoute les droits de douane au prix. Un détaillant qui payait la marque achète maintenant directement, et l'usine attend un paiement d'une entreprise qui n'est plus dans la chaîne.

Un second piège, plus petit : confondre acheteur et client. L'acheteur commande à l'usine ; le client porte le T-shirt. Une usine peut avoir un acheteur satisfait et quand même fabriquer des T-shirts que personne ne veut ; c'est le problème de l'acheteur, jusqu'à ce que l'acheteur arrête de commander.

• Si vous ne pouvez pas nommer l'entreprise à une étape, vous ne pouvez pas voir le risque à cette étape. Renseignez-vous.
• Cinq étapes travaillent avant l'usine. Un égreneur ou un fileur en retard peut faire manquer son navire à une usine, même si les deux ne se parlent jamais.
• Qui achète le tissu décide qui le possède. L'entreprise qui l'a payé le possède, sauf si le contrat dit autre chose.
• Les conditions de livraison (FOB, CIF, DDP) décident qui paie le fret et qui supporte le risque de transport. Elles ne décident pas la propriété.
• Chaque entreprise paie normalement l'entreprise à qui elle a acheté. Quand un acheteur paie une usine textile directement, notez-le ; cela change qui supporte le coût du tissu.
• "Acheteur" est l'entreprise qui commande. "Client" est la personne qui le porte. Gardez les deux mots séparés.

La deuxième commande de T-shirts : l'acheteur paie l'usine textile directement, puis annule trois jours avant l'expédition

Plus tard dans l'année, Northline Apparel passe une deuxième commande à Delta Garments, encore 15,000 T-shirts en coton basique. Cette fois, la forme est différente. Northline Apparel a choisi elle-même l'usine de teinture et de finissage et a payé cette usine directement pour le tissu. C'est un fournisseur de tissu imposé par l'acheteur. Parce que Northline Apparel a payé le tissu, Northline Apparel le possède. Delta Garments a reçu le tissu, l'a coupé, et a cousu les 15,000 T-shirts en entier.

Trois jours avant que les cartons ne devaient quitter l'usine, Northline Apparel a annulé la commande et a dit qu'elle ne paierait pas la couture.

Le contrat signé contient cette clause :

Vous êtes le merchandiser chez Delta Garments. Qui doit payer la coupe et la couture déjà faites. Décidez avant d'ouvrir la réponse.

Fiche de forme de la commande : remplissez-la pour chaque nouvelle commande

Copiez ce tableau dans votre dossier de commande. Remplissez-le à partir du bon de commande et du contrat, pas de mémoire. Si une case est vide, c'est une question à poser à l'acheteur aujourd'hui.

Télécharger Fiche de forme de la commande (Excel)

Leçon 1.2 : Qui possède le produit à chaque point de la chaîne ?

Vous connaissez maintenant les dix étapes et les formes que peut prendre une commande. La prochaine leçon examine de près une seule question : à chaque remise, qui possède la marchandise, et pourquoi le fait d'avoir la marchandise dans son bâtiment ne veut pas dire qu'on la possède. Retour à la carte du cours