عندما تمسك تي شيرت قطن عاديًا، فأنت تمسك عمل ست أو سبع شركات مختلفة على الأقل. شركة زرعت القطن. شركة غزلته خيطًا. شركة حاكت الخيط قماشًا. شركة صبغت القماش. شركة قصّته وخاطته. شركة طلبته ووضعت عليه اسم علامتها التجارية. شركة شحنته، وشركة خزّنته، وشركة باعته. كل شركة من هذه دفعت لها الشركة التي بعدها، وكل واحدة منها كان يمكن أن تؤخر التي شيرت أو ترفع تكلفته.
لهذا لا يستطيع الميرشندايزر أن ينظر إلى المصنع وحده. الميرشندايزر هو الشخص في المصنع أو في شركة الشراء الذي يتابع الطلبية من أول طلب حتى شحن البضاعة. ولكي يقوم بهذا العمل، عليه أن يعرف كل شركة تعتمد عليها الطلبية، وماذا تفعل كل واحدة، ومن يدفع لمن، وأين تقع المخاطر. هذا الدرس يعطيك هذه الصورة الكاملة لمنتج واحد بسيط. وكل درس بعده في هذه الدورة يضيف تفاصيل إلى جزء منها.
تحتاج إلى: هذه الصفحة فقط. لا تحتاج أن تعرف كيف يعمل المصنع ولا كيف تقرأ ورقة تكلفة.
في نهاية هذا الدرس تستطيع أن:
غير مشمول هنا: كيف يُبنى السعر (الدرس 1.3)، وكيف يُخطط جدول 16 أسبوعًا (الدرس 1.5)، وتفاصيل الملكية في كل خطوة (الدرس 1.2).
| المصطلح | المعنى |
|---|---|
| الألياف | المادة الخام. ألياف القطن تأتي من نبات القطن. ألياف البوليستر تُصنع من البترول في مصنع كيماويات. |
| الحلج | فصل ألياف القطن عن بذوره، مباشرة بعد قطف القطن. المحلج هو الآلة والشركة التي تقوم بذلك. لا يمكن غزل القطن قبل حلجه. |
| الخيط (الغزل) | ألياف مبرومة في خيط متصل. الخيط هو ما يُصنع منه القماش. |
| القماش | الخيط بعد تحويله إلى نسيج. القماش التريكو يُصنع بحياكة الخيط في حلقات (تي شيرت، ملابس داخلية، ملابس رياضية). القماش المنسوج يُصنع بتقاطع الخيوط على النول (الجينز والبناطيل والملابس المنسوجة الأخرى). |
| مصنع النسيج (Mill) | شركة تصنع الخيط أو القماش: مغزل، مصنع تريكو، مصنع نسيج، مصبغة. |
| القطعة الجاهزة (Garment) | قطعة ملابس مكتملة. مصنع الملابس يقص القماش ويخيطه قطعًا جاهزة. |
| المشتري | الشركة التي تضع الطلبية عند المصنع. قد تكون علامة تجارية، أو تاجر تجزئة، أو مكتب شراء، أو وكيلًا، أو شركة تجارية. في هذا الدرس المشتري هو Northline Apparel. |
| العميل | الشخص الذي يشتري التي شيرت في النهاية من المحل أو عبر الإنترنت ويلبسه. ليس هو المشتري. |
| تاجر التجزئة | المحل، الفعلي أو الإلكتروني، الذي يبيع للعميل. |
| سلسلة القيمة | المراحل المتصلة التي تصنع المنتج وتنقله وتبيعه، من المادة الخام حتى العميل النهائي. |
أيًّا كان من يصنعه، وأينما يُباع، لا بد أن يمر تي شيرت القطن بالأعمال نفسها. أحدهم يزرع الألياف، وأحدهم يحلجها، وأحدهم يغزلها، وأحدهم يحيكها، وأحدهم يصبغها، وأحدهم يخيطها، وأحدهم يطلبها ويضع عليها علامة تجارية، وأحدهم ينقلها ويخزنها، وأحدهم يبيعها، وأحدهم يلبسها. عشرة أعمال. الأعمال لا تتغير أبدًا. ما يتغير من طلبية إلى أخرى هو أي الشركات تقوم بها ومن يدفع لمن. احتفظ بهذه الفكرة؛ فهي جوهر هذا الدرس.
| المرحلة | ماذا تفعل | ماذا تسلّم |
|---|---|---|
| 1. مزارع الألياف | يزرع القطن. | قطن خام ("زهر") لا يزال مختلطًا ببذوره |
| 2. المحلج | يفصل ألياف القطن عن البذور ويكبسها بالات. | بالات قطن نظيف (شعر القطن) |
| 3. المغزل | يغزل الألياف خيطًا. | بكرات خيط، تُباع بالوزن |
| 4. مصنع التريكو | يحيك الخيط قماشًا خامًا غير مصبوغ. | أطوال قماش خام (يسمى "جريج"، أي لم يُصبغ بعد) |
| 5. المصبغة والتجهيز | تصبغ القماش باللون المتفق عليه وتجهزه (مثلًا تجعله أنعم أو تمنع انكماشه). | أطوال قماش جاهز، يُباع بالكيلوجرام في التريكو |
| 6. مصنع الملابس | يقص القماش ويخيطه ويضيف الليبل ويفحصه ويعبئه. | كراتين تي شيرت جاهز |
| 7. المشتري / العلامة التجارية | يقرر التصميم، ويضع الطلبية، ويضع اسمه على المنتج، ويبيع للمحلات أو في محلاته. | طلبية إلى المصنع؛ بضاعة إلى تاجر التجزئة |
| 8. الشحن والمخزن | ينقل الكراتين من المصنع إلى بلد المشتري ويخزنها حتى يحتاجها المحل. | بضاعة مسلّمة إلى المحل أو مخزن البيع الإلكتروني |
| 9. تاجر التجزئة | يبيع التي شيرت للجمهور، في محل أو عبر الإنترنت. | تي شيرت واحد في كيس |
| 10. العميل | يشتريه ويلبسه. | مال يعود إلى السلسلة |
الصورة السابقة هي أبسط صورة، بشركة مختلفة في كل مرحلة. الطلبيات الحقيقية تأتي بأشكال كثيرة. إذا تعلمت شكلًا واحدًا فقط، فستقرأ الطلبية التالية قراءة خاطئة. هذه أكثر الاختلافات التي ستقابلها.
| ما الذي يختلف | الأشكال التي ستقابلها | لماذا يهمك |
|---|---|---|
| عدد الشركات | بعض المجموعات تملك الغزل والتريكو والصباغة والخياطة تحت سقف واحد (مجموعات "متكاملة"). وبعضها مصنع خياطة صغير يشتري كل شيء من الخارج. ومعظمها بين هذا وذاك. | شركات أقل تعني تسليمات أقل بين الشركات ومدة أقصر غالبًا، لكن عليك أن تتابع كل مرحلة داخل المجموعة. |
| من يشتري القماش | المصنع يشتريه (طلبية "كاملة" أو "FOB"): المصنع يختار مصنع النسيج، ويدفع ثمن القماش، ويبيع القطعة الجاهزة. المشتري يحدد مصنع النسيج: المشتري يختار المصنع، وأحيانًا يدفع له مباشرة. المشتري يورّد القماش ("CMT": قص وخياطة وإكسسوار): المشتري يرسل قماشه ويدفع للمصنع أجر القص والخياطة فقط. | هذا يحدد من يملك القماش، ومن يتحمل تكلفته، ومن يُلام إذا تأخر القماش أو جاء خطأ. |
| من يقف بين المصنع والمحل | علامة تجارية تبيع لمحلات كثيرة. تاجر تجزئة له مكتب شراء يطلب مباشرة. وكيل يجد المصانع للمشتري ويأخذ عمولة. شركة تجارية تشتري من المصنع باسمها وتعيد البيع. مستورد أو تاجر جملة في بلد البيع. | كل شركة إضافية تضيف هامش ربح، وخطوة دفع، وشخصًا عليك أن تبقيه على علم. |
| أين العميل | تصدير: المشتري في بلد آخر؛ البضاعة تعبر حدودًا، مع شحن وجمارك ورسوم. محلي: المشتري والمحلات في بلد المصنع نفسه. الطلبيات المحلية غالبًا أصغر وأسرع وتُدفع بشروط مختلفة. | التصدير يضيف من أربعة إلى ستة أسابيع شحنًا وجمارك، ويضيف أوراقًا يجب أن يضبطها المصنع. |
| شروط التسليم (أين تنتهي مسؤولية البائع) | تسليم المصنع (Ex-works): المشتري يستلم من باب المصنع. FOB: المصنع يسلّم على ظهر السفينة في مينائه؛ والمشتري يدفع الشحن البحري. CIF: المصنع يدفع أيضًا الشحن والتأمين حتى ميناء المشتري. DDP: المصنع يسلّم في مخزن المشتري بعد دفع الرسوم. تسليم محلي للطلبيات المحلية. | شروط التسليم تحدد من يدفع الشحن ومن يتحمل مخاطر الفقد أثناء النقل. ولا تحدد من يملك البضاعة؛ العقد هو الذي يحدد ذلك. |
| شروط الدفع (متى وكيف يُدفع للمصنع) | اعتماد مستندي: بنك المشتري يتعهد بالدفع عندما تطابق مستندات الشحن الطلبية. دفعة مقدمة والباقي: جزء عند الطلب والباقي عند الشحن. حساب مفتوح: المصنع يشحن أولًا ويُدفع له بعد 30 أو 60 أو 90 يومًا. الدفع عند التسليم، شائع في التجارة المحلية. | شروط الدفع تحدد كم يبقى مال المصنع خارجه، وكم يخسر إذا لم يدفع المشتري. |
لا يوجد شكل صحيح وشكل خاطئ. طلبية CMT طبيعية لمصنع صغير يعمل لعلامة تجارية كبيرة. والوكيل طبيعي لمشترٍ لا يعرف مصانع بلد ما. الخطأ هو أن تفترض. شكل كل طلبية مكتوب في عقدها وأمر الشراء الخاص بها، وهناك تقرؤه.
الطلبية التي نتابعهالكي تكون بقية الدورة ملموسة، نتابع طلبية واحدة. Northline Apparel علامة تجارية للملابس في بلد آخر، ولها محلاتها. تطلب من Delta Garments، وهو مصنع ملابس، 15,000 تي شيرت قطن أساسي بلون واحد. الطلبية كاملة بشرط FOB: Delta Garments يختار مصنع النسيج (Colorline Dyeing) ويدفع ثمن القماش، ويخيط التي شيرت، ويسلّمه على ظهر السفينة في مينائه. Northline Apparel تدفع الشحن البحري وتبيع التي شيرت في محلاتها. الدفع باعتماد مستندي عند الشحن.
| المرحلة | الشركة في الطلبية A | يدفع لها |
|---|---|---|
| 1. مزارع الألياف | مزرعة قطن (Delta Garments لا يتعامل معها أبدًا) | المحلج |
| 2. المحلج | محلج أقطان | المغزل |
| 3. المغزل | Nile Spinning | Rowad Knits |
| 4. مصنع التريكو | Rowad Knits | Colorline Dyeing |
| 5. المصبغة والتجهيز | Colorline Dyeing، مصنع النسيج الذي اختاره Delta Garments؛ يبيع القماش الجاهز بالكيلوجرام | Delta Garments |
| 6. مصنع الملابس | Delta Garments | Northline Apparel |
| 7. المشتري / العلامة التجارية | Northline Apparel | محلاتها (تاجر التجزئة) |
| 8. الشحن والمخزن | Bluewater Line ومخزن Northline Apparel | Northline Apparel |
| 9. تاجر التجزئة | محلات Northline Apparel | العميل |
| 10. العميل | شخص في بلد Northline Apparel | — |
لاحظ أن Delta Garments يتعامل مباشرة مع شركتين فقط: Colorline Dyeing خلفه والمشتري أمامه. ومع ذلك يعتمد على المراحل العشر كلها. إذا تأخر المحلج، تأخر المغزل؛ وإذا تأخر المغزل في الخيط، تأخر مصنع التريكو، فتأخرت المصبغة، فلم يستطع Delta Garments أن يقص. المصنع لم يكلم المحلج ولا المغزل أبدًا، لكن أيًّا منهما يستطيع أن يجعل المصنع يفوّت موعده.
الرقم العمليالتي شيرت يتحرك إلى الأمام، من الألياف إلى العميل. والمال يتحرك إلى الخلف، دفعة بعد دفعة، وكل شركة تدفع للشركة التي اشترت منها. هذه أرقام تعليمية تقريبية لتي شيرت واحد في الطلبية A. التكلفة الكاملة في الدرس 1.3.
عندما تصل طلبية جديدة إلى مكتبك، لا تفترض أنها تشبه الطلبية السابقة. اقرأ أمر الشراء والعقد، وأجب عن هذه الأسئلة الثلاثة كتابةً:
اكتب الإجابات في نموذج العمل في القسم 10. افعل هذا مع كل طلبية، ولن تفاجأ أبدًا بجملة "كنا نظن أن المشتري يدفع ذلك".
الفخأكثر خطأ يقع فيه الميرشندايزر الجديد هو أن يتعلم طلبية واحدة جيدًا ثم يفترض أن كل طلبية تعمل بالطريقة نفسها. مصنع اعتاد أن يشتري قماشه بنفسه يستلم فجأة طلبية CMT، فلا أحد يتحقق ممن يتحمل المسؤولية عندما يصل قماش المشتري ناقصًا. علامة تجارية اعتادت الشحن بشرط FOB توافق مرة واحدة على DDP، ولا أحد يتذكر أن يضيف الرسوم الجمركية إلى السعر. تاجر التجزئة الذي كان يدفع للعلامة التجارية يشتري الآن من المصنع مباشرة، والمصنع ينتظر دفعة من شركة لم تعد في السلسلة.
فخ ثانٍ أصغر: الخلط بين المشتري والعميل. المشتري هو الشركة التي تطلب من المصنع. والعميل هو الشخص الذي يلبس التي شيرت. قد يكون للمصنع مشترٍ راضٍ جدًا ومع ذلك يصنع تي شيرت لا يريد أحد أن يلبسه؛ هذه مشكلة المشتري، ولا تصبح مشكلة المصنع إلا عندما يتوقف المشتري عن الطلب.
التي شيرت يمر بعشرة أعمال: زراعة الألياف، وحلجها، وغزلها، وحياكتها، وصباغتها، وخياطتها، ووضع علامة تجارية عليها، وشحنها وتخزينها، وبيعها، ولبسها. الأعمال هي نفسها دائمًا. أما الشركات التي تقوم بها، ومن يدفع لمن، فتتغير مع كل طلبية. المال يسير في عكس اتجاه البضاعة، دفعة بعد دفعة. قبل أن تعمل على أي طلبية، اعرف من يقوم بكل عمل، ومن يشتري القماش، ومن يدفع لمن ومتى. لا تخمّن من الطلبية السابقة.
في وقت لاحق من السنة، تضع Northline Apparel طلبية ثانية عند Delta Garments، 15,000 تي شيرت قطن أساسي مرة أخرى. هذه المرة الشكل مختلف. Northline Apparel اختارت المصبغة بنفسها ودفعت لها ثمن القماش مباشرة. هذا مورد قماش يحدده المشتري. ولأن Northline Apparel دفعت ثمن القماش، فهي تملكه. استلم Delta Garments القماش وقصّه وخاط التي شيرت كله، 15,000 قطعة.
قبل خروج الكراتين من المصنع بثلاثة أيام، ألغت Northline Apparel الطلبية وقالت إنها لن تدفع أجر الخياطة.
العقد الموقّع يحتوي على هذا البند:
أنت الميرشندايزر في Delta Garments. من الذي يجب أن يدفع أجر القص والخياطة الذي تم؟ قرر قبل أن تفتح الإجابة.
Northline Apparel يجب أن تدفع لDelta Garments أجر القص والخياطة. حقيقتان تحسمان هذا معًا.
أولًا، الملكية. Northline Apparel دفعت ثمن القماش مباشرة، فهي تملك القماش والتي شيرت المصنوع منه، 15,000 قطعة. لا يستطيع Delta Garments ببساطة أن يبيع تي شيرت يحمل ليبل Northline Apparel لشخص آخر ليسترد تكلفته.
ثانيًا، العقد. البند 14 يقول إنه بعد بدء القص، يدفع المشتري للمصنع تكلفة القص والخياطة للبضاعة التي تم قصها. القطع كلها قُصت وخيطت، فNorthline Apparel مدينة بهذه التكلفة. ولا تدين بشيء إضافي عن القماش، لأنها دفعت ثمنه من قبل وما زالت تملكه.
لم تكن أي من الحقيقتين وحدها لتجيب عن السؤال. الملكية وحدها لا تجبر المشتري على دفع أجر العمل. والبند وحده لا يخبرك من يملك البضاعة. الميرشندايزر يحتاج إلى الاثنين: من يملك البضاعة، وماذا يقول العقد الموقّع. ولو كان Delta Garments قد اشترى القماش بنفسه (شكل الطلبية A)، لكانت الخسارة المحتملة أكبر بكثير، ولانطبق بند مختلف.
أرقام تعليمية من تكلفة الطلبية A: القص والخياطة (تكلفة "التشغيل") نحو 1.10 دولار للتي شيرت؛ والقماش نحو 1.15 دولار للتي شيرت.
شكل الطلبية، الذي تقرر قبل شهور بحسب من اشترى القماش، غيّر الخسارة المحتملة على المصنع من 33,750 دولار إلى صفر. لهذا فإن سؤال الطريقة الثاني، من يشتري القماش، ليس ورقًا. إنه مال.
انسخ هذا الجدول في ملف الطلبية. املأه من أمر الشراء والعقد، لا من الذاكرة. إذا بقيت خانة فارغة، فهذا سؤال تسأله للمشتري اليوم.
| السؤال | الطلبية A (مملوءة) | طلبيتك |
|---|---|---|
| المشتري (الشركة التي تطلب) | Northline Apparel | |
| هل يوجد أحد بين المشتري والمصنع؟ (وكيل، شركة تجارية) | لا | |
| من يشتري القماش؟ | المصنع (طلبية كاملة) | |
| من يملك القماش في المصنع؟ | Delta Garments، من لحظة التسليم | |
| مصنع النسيج | اختاره Delta Garments | |
| الإكسسوار والليبل يشتريها | Delta Garments | |
| شروط التسليم | FOB، ميناء المصنع | |
| من يدفع الشحن والتأمين؟ | Northline Apparel | |
| شروط الدفع | اعتماد مستندي عند الشحن | |
| تصدير أم محلي؟ | تصدير | |
| من يبيع للعميل؟ | محلات Northline Apparel | |
| رقم بند الإلغاء | البند 14 |
1. علامة تجارية ترسل قماشها إلى مصنع وتدفع له أجر القص والخياطة فقط. وهو في المصنع، من يملك القماش؟
2. مصنع يبيع طلبية من 5,000 قطعة بشرط FOB. من يدفع الشحن البحري من ميناء المصنع إلى ميناء المشتري؟
3. شركة تجارية تشتري تي شيرت من مصنع باسمها وتعيد بيعه لتاجر تجزئة. تاجر التجزئة يبيع للعملاء. من يدفع للمصنع؟
| AR | EN | FR | TR | المعنى |
|---|---|---|---|---|
| سلسلة القيمة | Value chain | Chaîne de valeur | Değer zinciri | المراحل المتصلة التي تصنع المنتج وتنقله وتبيعه، من المادة الخام حتى العميل النهائي. |
| ألياف | Fibre | Fibre | Elyaf | المادة الخام، مثل القطن من النبات أو البوليستر المصنوع من البترول. |
| الحلج | Ginning | — | — | فصل ألياف القطن عن بذوره. يقوم به المحلج، مباشرة بعد قطف القطن وقبل غزله. |
| خيط (غزل) | Yarn | Fil | İplik | ألياف مبرومة في خيط متصل. القماش يُصنع من الخيط. |
| مصنع النسيج | Mill | — | — | شركة تصنع الخيط أو القماش: مغزل، مصنع تريكو، مصنع نسيج، مصبغة. |
| قماش تريكو | Knitted fabric | Tissu maille | Örme kumaş | قماش يُصنع بحياكة الخيط في حلقات. مطاط. يُستخدم للتي شيرت والملابس الداخلية. |
| قماش منسوج | Woven fabric | Tissu chaîne et trame | Dokuma kumaş | قماش يُصنع بتقاطع الخيوط على النول. يُستخدم للجينز والبناطيل والملابس المنسوجة الأخرى. |
| القطعة الجاهزة | Garment | — | — | قطعة ملابس مكتملة، مقصوصة ومخيطة من القماش. |
| الصباغة والتجهيز | Dyeing and finishing | Teinture et finissage | Boya ve terbiye | إعطاء القماش لونه وملمسه أو خواصه النهائية. |
| مصنع ملابس | Garment factory | Usine de confection | Konfeksiyon fabrikası | الشركة التي تقص القماش وتخيطه ملابس جاهزة. |
| المشتري | Buyer | Acheteur / donneur d'ordre | Alıcı | الشركة التي تضع الطلبية عند المصنع: علامة تجارية أو تاجر تجزئة أو مكتب شراء أو وكيل أو شركة تجارية. |
| العميل (المستهلك) | Customer | Client final | Müşteri (tüketici) | الشخص الذي يشتري التي شيرت الجاهز ويلبسه. |
| تاجر التجزئة | Retailer | Détaillant | Perakendeci | المحل، الفعلي أو الإلكتروني، الذي يبيع للعميل. |
| طلبية كاملة (المصنع يشتري القماش) | Full package order | Commande produit fini | Tam paket sipariş | المصنع يشتري القماش والإكسسوار، ويصنع القطعة، ويبيعها جاهزة. |
| تشغيل فقط: قص وخياطة على قماش المشتري | CMT (cut, make and trim) | Façon (CMT) | Fason (CMT) | المشتري يورّد القماش؛ والمصنع يُدفع له أجر القص والخياطة والتجهيز فقط. |
| مورد يحدده المشتري | Buyer-nominated supplier | Fournisseur imposé par l'acheteur | Alıcının belirlediği tedarikçi | مصنع نسيج أو مورد إكسسوار يختاره المشتري، وأحيانًا يدفع له مباشرة. |
| تسليم على ظهر السفينة في ميناء المصنع | FOB (free on board) | FOB (franco à bord) | FOB (gemide teslim) | المصنع يسلّم البضاعة على ظهر السفينة في مينائه. والشحن من هناك على حساب المشتري. |
| اعتماد مستندي | Letter of credit | Lettre de crédit | Akreditif | تعهد من البنك بالدفع للمصنع عندما تطابق مستندات الشحن الطلبية. |
| الميرشندايزر | Merchandiser | Merchandiser / chargé de suivi | Merchandiser | الشخص الذي يتابع الطلبية من أول طلب حتى شحن البضاعة. |
أنت الآن تعرف المراحل العشر والأشكال التي يمكن أن تأخذها الطلبية. الدرس التالي ينظر عن قرب في سؤال واحد: في كل تسليم، من يملك البضاعة، ولماذا وجود البضاعة في مبناك لا يعني أنك تملكها. العودة إلى خريطة الدورة