Bu sayfa bir mağazadaki hangi stilin mağazanın en iyi alanını, göz hizası alanını ve giriş noktası alanını hak ettiğine nasıl karar verileceğini; bir perakende alıcısı, mağazaya ürün sağlayan bir marka temsilcisi veya bir satış katından sorumlu mağaza planlayıcısı için öğretir. İşte bu kişi her sergileme döngüsünde bir düzenek planını gözden geçirir ve birkaç aday stilden hangisinin mağazanın en görünür konumlarına geçeceğine karar vermek zorundadır, çünkü herhangi bir mağazanın zemininin yalnızca küçük bir kısmı göz hizasında veya girişin hemen içinde yer alır.
Bu seçimi yapmak için kasıtlı bir yöntem olmadan, bir mağaza en iyi alanını en son gelen stile veya en yüksek sesle isteyen tedarikçiye vermeye eğilimlidir; bu alanı kendi satışlarıyla gerçekten hak eden stile değil. Zayıf bir satış oranına sahip bir stil göz hizasında dururken, mağazanın en değerli tek alanını israf eder; oysa gerçek bir en çok satan ürün, daha az müşterinin ulaştığı yan bir düzenekte kalır.
İhtiyacınız olan: önceki bir ders gerekmez, ancak Parkur 22, Kurs 1 (Görsel Merchandising'i Anlamak) bir müşterinin gözünün bir mağaza içinde nasıl hareket ettiği konusunda yararlı bir arka plan sağlar.
Bu dersin sonunda şunları yapabilirsiniz:
Bu derste ele alınmayan: birkaç stili bir kombin veya hikaye halinde gruplamak (Ders 2), özel markalı bir stili markalı bir stilin yanına yerleştirmek (Ders 3) ve bir sergilemenin ne zaman eskidiğine ve yenilenmesi gerektiğine karar vermek (Ders 4).
| Terim | Anlam |
|---|---|
| Göz hizası alanı | Tipik bir müşterinin doğal göz hizasında konumlandırılmış raf veya düzenek yüksekliği, bir mağazanın en kolay fark edilen alanı. |
| Giriş noktası alanı | Bir mağazanın girişine en yakın düzenek veya alan, bir müşterinin içeri girerken gördüğü ilk ürün sergisi. |
| Satış oranı | Planlanan bir dönem içinde fiilen satılan stok payı, bir tahminin doğru olup olmadığını değerlendirmek için kullanılır. |
| Sergi düzeneği | Bir mağaza zemininde ürünü sergilemek için tutan bir masa, ray, duvar bölmesi veya başka bir birim. |
| Ön yüz teşhiri | Bir müşterinin görmesi için bir düzeneğin önünde gösterilen bir stilin katlanmış veya asılı tek birimi. |
| Çapa stil | Bir mağazanın en iyi alanına yerleştirdiği, yeni bir varış veya tedarikçi tercihi olduğu için değil, kendi satış geçmişinin o alanı hak ettiği için seçilen stil. |
Göz hizası ve giriş noktası alanı, bir müşterinin aramak zorunda kalmadan ilk fark ettiği bir mağazadaki iki yerdir, bu da onları mağazanın en değerli alanı yapar. Bu alan sınırlı olduğu için, bir stile vermek kasıtlı bir karar olmalı ve bu stilin normal bir düzenekteki kendi satış oranına dayanmalıdır; en son gelen herhangi bir stoğu taşımak veya bir tedarikçinin tercih ettiği stili taşımak gibi otomatik bir alışkanlık olmamalıdır.
| Ne değişebilir | Karşılaşacağınız biçimler | Neden önemli |
|---|---|---|
| İhracat ile yurt içi mağaza | Fairway Stores gibi bir ihracat perakendecisi aday stilleri yurt dışındaki kendi mağaza zinciri genelinde karşılaştırır; yurt içi bir mağaza adayları tek bir yerel pazarın kendi müşteri tabanı içinde karşılaştırır | Bir pazardaki bir mağazada giriş noktası alanını hak eden bir stil, farklı bir pazardaki bir mağazada otomatik olarak doğru seçim değildir, çünkü yerel satış oranı farklı olabilir |
| Siparişe göre üretim, stoğa göre üretim ve hibrit | Bir tahmine karşı bir kez sipariş edilen siparişe göre üretim stili, kendisini değerlendirmek için yalnızca erken satışa sahiptir; tekrar tekrar yeniden sipariş edilen bir stoğa göre üretim veya hibrit stil, karşılaştırmak için daha uzun bir satış geçmişine sahiptir | Daha yeni bir siparişe göre üretim stili, daha az geçmişi olduğu için en iyi alanı hak etmeden önce daha kısa ve daha dikkatli bir karşılaştırma penceresine ihtiyaç duyar |
| Henüz satış geçmişi olmayan yepyeni bir stil | Bir mağaza bazen kendi satış verisi mevcut olmadan önce bir stili güçlü bir konuma yerleştirmek zorunda kalır, bunun yerine bir alıcının kendi yargısına dayanarak | Satış verisi olmadan alınan bir karar, alışkanlıkla değişmeden bırakılmak yerine, gerçek satış rakamları mevcut olduğunda hızlıca yeniden gözden geçirilmelidir |
| Bir tedarikçinin veya markanın kendi stilinin en iyi alanı almasını ısrarla istemesi | Bir tedarikçinin satış temsilcisi, o stilin kendi satış oranından bağımsız olarak belirli bir stil için giriş noktası alanı ister | Bir tedarikçiden gelen bir istek, bir stilin kendi satış performansının kanıtı değildir ve alanı tek başına belirlememelidir |
| Ürün aileleri | Karşılaştırılan stiller ister hazır giyim, ister çorap ve örme, ister örgüden giysiye, ister havlu ve terry, ister ev tekstili ve yatak takımı olsun, aynı alan hak etme kuralı geçerlidir | Bu karşılaştırmaya yeni bir perakendeci genellikle tek, iyi bilinen bir kategoriyle başlar, sonra aynı kuralı daha sonra diğer ürün ailelerine uygular |
Fairway Stores, Sipariş A'nın kendi tişörtünü, 180 gr/m² tek jarse, normal bir yan düzenekte sergiler; aynı mağazanın başka bir yerinde benzer normal bir düzenekte ikinci bir stilin yanında. Önümüzdeki sergileme döngüsü için hangi stilin mağazanın giriş noktası düzeneğine geçeceğini seçmeden önce, Fairway Stores'un kendi mağaza planlayıcısı, geçen sergileme döngüsü boyunca her stilin kendi normal düzeneğindeki satış oranını çeker, çünkü bu rakam müşterilerin şu anda hangi stili tercih ettiğine dair mevcut en iyi kanıttır.
Fairway Stores ayrıca birçok geçmiş sergileme döngüsü boyunca izlediği kendi giriş noktası çarpanını uygular: bir stil, giriş noktası düzeneğine taşındıktan sonra tipik olarak normal düzenek oranının yaklaşık 1,8 katını satar, çünkü orada daha fazla müşteri görür. Bu çarpan, yayınlanmış bir sektör rakamı değil, Fairway Stores'a özgü dahili bir rakamdır ve yalnızca hangi aday stilin alanı hak etmesinin muhtemel olduğunu öngörmek için kullanılır, garantili bir sonuç olarak değil.
The worked numberFairway Stores'un kendi çarpanını her stilin normal düzenekteki kendi oranına uygulamak karşılaştırmayı adil tutar, çünkü her iki öngörü de aynı yöntemden gelir. Sipariş A'nın tişörtü, çarpan uygulandıktan sonra da önde kalır ve giriş noktası düzeneğine taşınırsa ikinci stilden haftada yaklaşık 32 parça daha fazla satacağını öngörür, bu yüzden bu sergileme döngüsünde alanı hak eden stil odur.
Yaygın bir hata, bir stilin normal düzenek satış oranını önce kontrol etmek yerine, bir stilin geliş tarihini veya bir tedarikçinin isteğini giriş noktası alanını hak etme nedeni olarak ele almaktır. Normal düzenekte zayıf bir orana sahip yeni gelen bir stil, tüm bir sergileme döngüsü boyunca giriş noktası alanında durabilir, bu da mağazanın en değerli tek alanını israf ederken, gerçek bir en çok satan ürün az müşterinin ulaştığı bir yan düzenekte kalır. Bu, tekrarlandığı her sergileme döngüsünde mağazaya gerçek satış kaybettirir, yalnızca bir kez değil.
Bir mağazanın en iyi alanı, göz hizasında ve girişin hemen yanında, tüm zeminin küçük bir parçasıdır, bu yüzden oraya yerleştirilen stil kasıtlı olarak seçilmelidir. Seçme yolu, bir stilin normal bir düzenekte zaten ne kadar iyi sattığına bakmak, sonra bir stil en iyi alana taşındığında ne kadar daha iyi satacağını öğrenmek için mağazanın kendi geçmiş deneyimini kullanmaktır. Fairway Stores'un kendi tişörtünde, bu yöntem, her ikisi de giriş noktası düzeneğine taşınırsa daha yavaş ikinci bir stilden haftada yaklaşık 32 parça daha fazla satacağını gösteriyor, bu yüzden oraya gitmesi gereken tişörttür. Alanı, kendini zaten kanıtlamış olan stil yerine en son gelene vermek, mağazanın en iyi alanını israf eder.
Bir meslektaş, yeni gelenlerin bir müşterinin dikkatini çekmek için en iyi alanı hak ettiğini savunarak, bu hafta mağazaya gelen üçüncü bir stili Sipariş A'nın tişörtü yerine giriş noktası düzeneğine taşımayı önerir. Alıcının önündeki gerçekler:
Alıcının kendi dosyasından not:
Alıcı, iyileşen kâr marjının gücüne dayanarak yeni gelenin Sipariş A'nın tişörtünün önünde giriş noktası düzeneğine taşınmasını onaylamalı mı? Kararı açmadan önce karar verin.
Hayır. Alıcı, yalnızca yeni stok olma gücüne dayanarak yeni gelenin Sipariş A'nın tişörtünün önünde giriş noktası düzeneğine taşınmasını onaylamamalıdır.
Bunu iki gerçek belirler. Birincisi, bu dersin kendi kuralı, giriş noktası alanının en güçlü satış oranına sahip stile gitmesi gerektiğini belirtir ve yeni gelenin karşılaştıracak hiçbir satış rakamı yokken, Sipariş A'nın tişörtü zaten haftada 72 parça öngörüyor. İkincisi, bu dersin kendi tuzağı tam olarak bir stilin geliş tarihini en iyi alanı hak etme nedeni olarak ele almaya karşı uyarır; "yeni stok" bir geliş tarihi argümanıdır, bir satış argümanı değil.
Bu, yeni stilin asla alanı hak edemeyeceği anlamına gelmez. Kısa bir süre içinde kendi normal düzenek satış oranını oluşturduğunda, aynı yöntemle Sipariş A'nın tişörtüyle adil şekilde karşılaştırılabilir. Hiçbir kanıt olmadan şimdi taşımak, bu dersin kendi kuralının uyardığı seçimdir.
Bir sergileme döngüsü boyunca 2.547,20 USD'lik rakam, Fairway Stores'un giriş noktası alanını, Sipariş A'nın tişörtü yerine zaten karşılaştırılan iki stilin daha zayıf olanına verirse gelirde, kârda değil, kaybedeceği şeydir. Bu, bölüm 05'teki karşılaştırmayı atlamanın tek seferlik bir rakamı değil, tekrarlanan maliyetidir; yanlış stil alanı elinde tuttuğu her sergileme döngüsünde aynı fark tekrarlanır.
T22-C02 Ürün yerleşimi ve gruplandırma kontrol listesini kullanın. Fairway Stores'un kendi giriş noktası kararı için, her aday stilin normal düzenek satış oranını girin, mağazanın kendi giriş noktası çarpanını uygulayın ve bu sergileme döngüsünde hangi stilin alanı hak ettiğini, artı kararın yeniden kontrol edilmesi gereken tarihi kaydedin.
[Ürün yerleşimi ve gruplandırma kontrol listesini indirin](../../templates/T22-C02-product-placement-and-grouping-checklist.xlsx)
Ürün yerleşimi ve gruplandırma kontrol listesi dosyasını indirin (Excel)
1. Bir mağazanın kendi göz hizası ve giriş noktası alanı neden en yeni varış yerine en güçlü satış oranına sahip stile gitmelidir?
2. Bir stil normal bir düzenekte haftada 30 parça satıyor. Fairway Stores'un kendi giriş noktası çarpanı olan 1,8'i kullanarak, giriş noktasında öngörülen satış oranı nedir?
3. Yeni bir stil bir mağazada üç gündür bulunuyor ve henüz normal düzenek satış oranı rakamı yok. Bu ders onu giriş noktası alanına yerleştirmek hakkında ne söylüyor?
| TR | EN | AR | FR | Anlam |
|---|---|---|---|---|
| Göz hizası alanı | Eye-level space | مساحة مستوى النظر | Espace au niveau des yeux | Tipik bir müşterinin doğal göz hizasında konumlandırılmış raf veya düzenek yüksekliği, bir mağazanın en kolay fark edilen alanı. |
| Giriş noktası alanı | Entry-point space | مساحة نقطة الدخول | Espace au point d'entrée | Bir mağazanın girişine en yakın düzenek veya alan, bir müşterinin içeri girerken gördüğü ilk ürün sergisi. |
| Satış oranı | Sell-through rate | معدل البيع الفعلي | Taux d'écoulement | Planlanan bir dönem içinde fiilen satılan stok payı, bir tahminin doğru olup olmadığını değerlendirmek için kullanılır. |
| Sergi düzeneği | Fixture | تجهيزة | Meuble de présentation | Bir mağaza zemininde ürünü sergilemek için tutan bir masa, ray, duvar bölmesi veya başka bir birim. |
| Ön yüz teşhiri | Facing | وحدة عرض أمامية | Façade produit | Bir müşterinin görmesi için bir düzeneğin önünde gösterilen bir stilin katlanmış veya asılı tek birimi. |
| Çapa stil | Anchor style | الموديل المرتكز | Style d'ancrage | Bir mağazanın en iyi alanına yerleştirdiği, yeni bir varış veya tedarikçi tercihi olduğu için değil, kendi satış geçmişinin o alanı hak ettiği için seçilen stil. |
Artık tek bir stilin mağazanın en iyi alanını nasıl hak ettiğine karar vermeyi biliyorsunuz. Sonraki ders tek stilden birden fazla stile geçerek, bunların hangi sevkiyattan veya tedarikçiden geldiğine göre değil, bir müşterinin gerçekte birlikte giyeceği şeye göre nasıl gruplandırılacağını gösterir. Kurs haritasına dön