Cette page enseigne comment décider quel modèle dans un magasin mérite le meilleur espace du magasin, son espace au niveau des yeux et son espace au point d'entrée, pour un acheteur retail, un contact de marque fournissant le magasin, ou un planificateur de magasin responsable d'une surface de vente. Au travail, cette personne révise un plan de meubles à chaque cycle de présentation et doit choisir lequel parmi plusieurs modèles candidats passe dans les positions les plus visibles du magasin, puisque seule une petite part de la surface d'un magasin se trouve au niveau des yeux ou juste à l'entrée.
Sans une façon délibérée de faire ce choix, un magasin tend à donner son meilleur espace à quel que soit le modèle arrivé le plus récemment, ou au fournisseur qui a le plus insisté, plutôt qu'au modèle qui mérite réellement l'espace par ses propres ventes. Un modèle au taux d'écoulement faible placé au niveau des yeux gaspille l'espace le plus précieux du magasin, tandis qu'un véritable best-seller reste sur un meuble secondaire que peu de clients atteignent.
Vous avez besoin de : aucune leçon préalable, bien que le Parcours 22, Cours 1 donne un contexte utile sur la façon dont l'œil d'un client se déplace dans un magasin.
À la fin de cette leçon vous pouvez :
Non couvert ici : regrouper des modèles en une tenue (Leçon 2), placer un modèle de marque de distributeur à côté d'un modèle de marque (Leçon 3), et juger quand un présentoir est obsolète (Leçon 4).
| Terme | Signification |
|---|---|
| Espace au niveau des yeux | La hauteur de rayon ou de meuble positionnée au niveau naturel des yeux d'un client typique, l'espace le plus facilement remarqué d'un magasin. |
| Espace au point d'entrée | Le meuble ou la zone la plus proche de l'entrée d'un magasin, le premier présentoir de produit qu'un client voit en entrant. |
| Taux d'écoulement | La part du stock effectivement vendue au cours d'une période planifiée, utilisée pour juger si une prévision était correcte. |
| Meuble de présentation | Une table, un portant, un bac mural ou toute autre unité qui présente un produit sur la surface de vente. |
| Façade produit | Une unité pliée ou suspendue d'un modèle montrée à l'avant d'un meuble pour qu'un client la voie. |
| Style d'ancrage | Le modèle qu'un magasin place dans son meilleur espace parce que son propre historique de ventes mérite cet espace, pas parce que c'est une nouvelle arrivée ou une préférence de fournisseur. |
L'espace au niveau des yeux et au point d'entrée sont les deux endroits d'un magasin qu'un client remarque en premier, sans avoir à les chercher, ce qui en fait l'espace le plus précieux du magasin. Comme cet espace est limité, le donner à un modèle devrait être une décision délibérée fondée sur le taux d'écoulement propre de ce modèle sur un meuble régulier, pas une habitude automatique de déplacer quel que soit le stock arrivé le plus récemment, ou le modèle qu'un fournisseur préfère.
| Ce qui peut différer | Les formes que vous rencontrez | Pourquoi cela compte |
|---|---|---|
| Magasin export vs. domestique | Un détaillant export comme Fairway Stores compare les modèles candidats à travers sa propre chaîne de magasins à l'étranger ; un magasin domestique compare les candidats au sein de la clientèle d'un seul marché local | Un modèle qui mérite l'espace au point d'entrée dans un magasin d'un marché n'est pas automatiquement le bon choix dans un magasin d'un marché différent, car le taux d'écoulement local peut différer |
| Fabrication sur commande vs. sur stock vs. hybride | Un modèle sur commande, commandé une fois contre une prévision, n'a qu'un écoulement précoce pour être jugé ; un modèle sur stock ou hybride, recommandé à plusieurs reprises, a un historique de ventes plus long à comparer | Un modèle sur commande plus récent a besoin d'une fenêtre de comparaison plus courte et plus prudente avant de mériter le meilleur espace, car il a moins d'historique |
| Un modèle tout nouveau sans historique de ventes encore | Un magasin doit parfois placer un modèle dans une position forte avant que ses propres données d'écoulement n'existent, sur la base du jugement d'un acheteur à la place | Une décision prise sans données d'écoulement devrait être revue rapidement une fois que des chiffres de ventes réels existent, plutôt que laissée inchangée par habitude |
| Un fournisseur ou une marque insistant pour que son propre modèle obtienne le meilleur espace | Un représentant commercial d'un fournisseur demande l'espace au point d'entrée pour un modèle spécifique, indépendamment du taux d'écoulement de ce modèle | Une demande d'un fournisseur n'est pas une preuve de la performance de vente propre d'un modèle et ne devrait pas décider l'espace à elle seule |
| Familles de produits | La même règle de mérite d'espace s'applique que les modèles comparés soient de l'habillement, des chaussettes et bonneterie, du tricot-vêtement, des serviettes éponge, ou des textiles de maison et le linge de lit | Un détaillant nouveau à cette comparaison commence généralement par une seule catégorie bien connue, puis applique la même règle à d'autres familles de produits ensuite |
Fairway Stores présente le T-shirt de la Commande A, jersey simple 180 GSM, sur un meuble secondaire régulier, à côté d'un second modèle sur un meuble régulier similaire ailleurs dans le même magasin. Avant de choisir quel modèle passe sur le meuble au point d'entrée du magasin pour le cycle de présentation à venir, le planificateur de magasin de Fairway Stores extrait le taux d'écoulement propre de chaque modèle sur son meuble régulier au cours du dernier cycle de présentation, car ce chiffre est la meilleure preuve disponible de quel modèle les clients préfèrent déjà.
Fairway Stores applique aussi son propre multiplicateur au point d'entrée, un chiffre qu'elle a suivi sur de nombreux cycles de présentation passés : un modèle vend typiquement environ 1,8 fois son taux sur meuble régulier une fois déplacé sur le meuble au point d'entrée, car davantage de clients l'y voient. Ce multiplicateur est un chiffre interne propre à Fairway Stores, pas un chiffre industriel publié, et il est utilisé seulement pour projeter quel modèle candidat est susceptible de mériter l'espace, pas comme un résultat garanti.
The worked numberAppliquer le même multiplicateur de Fairway Stores au taux propre de chaque modèle sur son meuble régulier garde la comparaison équitable, car les deux projections viennent de la même méthode. Le T-shirt de la Commande A conserve son avance après application du multiplicateur, se projetant à environ 32 pièces de plus par semaine que le second modèle s'il était déplacé sur le meuble au point d'entrée, il est donc le modèle qui mérite l'espace ce cycle de présentation.
Une erreur courante consiste à traiter la date d'arrivée d'un modèle, ou la demande d'un fournisseur, comme la raison pour laquelle il mérite l'espace au point d'entrée, au lieu de vérifier d'abord son taux d'écoulement sur meuble régulier. Un modèle nouvellement arrivé avec un taux faible sur meuble régulier peut occuper l'espace au point d'entrée pendant un cycle de présentation entier, gaspillant l'espace le plus précieux du magasin, tandis qu'un véritable best-seller reste sur un meuble secondaire que peu de clients atteignent. Cela coûte au magasin de vraies ventes à chaque cycle de présentation où cela se répète, pas une seule fois.
Le meilleur espace d'un magasin, au niveau des yeux et juste à l'entrée, est une petite partie de toute la surface, donc le modèle qui y est placé devrait être choisi délibérément. La façon de choisir est de regarder à quel point un modèle se vend déjà bien sur un meuble régulier, puis d'utiliser la propre expérience passée du magasin pour savoir combien mieux un modèle se vend une fois déplacé vers le meilleur espace. Sur le T-shirt propre de Fairway Stores, cette méthode montre qu'il vendrait environ 32 pièces de plus par semaine qu'un second modèle plus lent si les deux étaient déplacés sur le meuble au point d'entrée, donc c'est le T-shirt qui devrait y aller. Donner l'espace à ce qui est arrivé le plus récemment, au lieu du modèle qui a déjà fait ses preuves, gaspille le meilleur espace du magasin.
Un collègue suggère de déplacer un troisième modèle, arrivé dans le magasin seulement cette semaine, sur le meuble au point d'entrée à la place du T-shirt de la Commande A, en soutenant que les nouvelles arrivées méritent le meilleur espace pour attirer l'attention d'un client. Les faits devant l'acheteur :
La note du dossier propre de l'acheteur :
L'acheteur devrait-il approuver le déplacement de la nouvelle arrivée sur le meuble au point d'entrée avant le T-shirt de la Commande A ? Décidez avant d'ouvrir la décision.
Non. L'acheteur ne devrait pas déplacer la nouvelle arrivée sur le meuble au point d'entrée avant le T-shirt de la Commande A sur la seule force qu'il s'agit de nouveau stock.
Deux faits décident ceci. Premièrement, la règle propre de cette leçon stipule que l'espace au point d'entrée devrait aller au modèle avec le taux d'écoulement le plus fort, et la nouvelle arrivée n'a aucun chiffre d'écoulement à comparer, alors que le T-shirt de la Commande A se projette déjà à 72 pièces par semaine. Deuxièmement, l'erreur propre de cette leçon met en garde exactement contre le fait de traiter la date d'arrivée d'un modèle comme la raison pour laquelle il mérite le meilleur espace ; « c'est du nouveau stock » est un argument de date d'arrivée, pas un argument de vente.
Cela ne signifie pas que le nouveau modèle ne pourra jamais mériter l'espace. Une fois qu'il aura construit son propre chiffre d'écoulement sur meuble régulier sur une courte période, il pourra être comparé équitablement au T-shirt de la Commande A avec la même méthode. Le déplacer maintenant, sans aucune preuve, est le choix contre lequel la règle propre de cette leçon met en garde.
Le chiffre de USD 2 547,20 sur un cycle de présentation est ce que Fairway Stores risque de perdre en revenu, pas en profit, si elle donne l'espace au point d'entrée au plus faible des deux modèles déjà comparés au lieu du T-shirt de la Commande A. C'est le coût récurrent de sauter la comparaison de la section 05, pas un chiffre ponctuel ; le même écart se répète à chaque cycle de présentation où le mauvais modèle occupe l'espace.
Utilisez la Liste de contrôle T22-C02. Pour la décision de Fairway Stores, saisissez le taux d'écoulement de chaque modèle candidat, appliquez le multiplicateur du magasin, et enregistrez quel modèle mérite l'espace ce cycle, plus la date de revérification.
[Télécharger la Liste de contrôle de placement et regroupement des produits](../../templates/T22-C02-product-placement-and-grouping-checklist.xlsx)
Télécharger Liste de contrôle de placement et regroupement des produits (Excel)
1. Pourquoi l'espace au niveau des yeux et au point d'entrée propre d'un magasin devrait-il aller au modèle avec le taux d'écoulement le plus fort, plutôt qu'à la nouvelle arrivée ?
2. Un modèle vend 30 pièces par semaine sur un meuble régulier. En utilisant le multiplicateur au point d'entrée propre à Fairway Stores de 1,8, quel est son écoulement projeté au point d'entrée ?
3. Un nouveau modèle est dans un magasin depuis trois jours et n'a pas encore de chiffre d'écoulement sur meuble régulier. Que dit cette leçon sur le placer en espace au point d'entrée ?
| FR | EN | AR | TR | Signification |
|---|---|---|---|---|
| Espace au niveau des yeux | Eye-level space | مساحة مستوى النظر | Göz hizası alanı | La hauteur de rayon ou de meuble positionnée au niveau naturel des yeux d'un client typique, l'espace le plus facilement remarqué d'un magasin. |
| Espace au point d'entrée | Entry-point space | مساحة نقطة الدخول | Giriş noktası alanı | Le meuble ou la zone la plus proche de l'entrée d'un magasin, le premier présentoir de produit qu'un client voit en entrant. |
| Taux d'écoulement | Sell-through rate | معدل البيع الفعلي | Satış oranı | La part du stock effectivement vendue au cours d'une période planifiée, utilisée pour juger si une prévision était correcte. |
| Meuble de présentation | Fixture | تجهيزة | Sergi düzeneği | Une table, un portant, un bac mural ou toute autre unité qui présente un produit sur la surface de vente. |
| Façade produit | Facing | وحدة عرض أمامية | Ön yüz teşhiri | Une unité pliée ou suspendue d'un modèle montrée à l'avant d'un meuble pour qu'un client la voie. |
| Style d'ancrage | Anchor style | الموديل المرتكز | Çapa stil | Le modèle qu'un magasin place dans son meilleur espace parce que son propre historique de ventes mérite cet espace, pas parce que c'est une nouvelle arrivée ou une préférence de fournisseur. |
Vous savez maintenant décider quel modèle unique mérite le meilleur espace d'un magasin. La leçon suivante passe d'un modèle à plusieurs, montrant comment les regrouper selon ce qu'un client porterait réellement ensemble, pas selon l'envoi ou le fournisseur d'origine. Retour à la carte du cours