Cette page s'adresse à un acheteur domestique ou un responsable de magasin qui doit comprendre pourquoi l'agencement physique propre d'un magasin, pas seulement ce qui est en stock, décide jusqu'où un client marche et ce qu'il voit en chemin. Cette leçon enseigne surtout le flux produit : elle présente les présentoirs comme le mobilier qu'un magasin utilise pour détenir du stock, et les lignes de mire comme les lignes de vue ouvertes que suit l'œil d'un client entre eux, toutes deux décidées indépendamment du plan de stock qui les sous-tend.
Cedar & Co. achète son propre T-shirt domestique à Delta Garments sur compte ouvert, construit à la propre spécification de la Commande A, et prévoit le stock de façon centralisée dans ses 12 magasins sous un modèle Make to Stock. Le plan de stock indique à chaque magasin combien de pièces détenir. Il ne dit rien sur si la ligne de mire d'un client atteint le mur vedette central, ou si la section basiques du fond est visible depuis l'entrée. Meuble de présentations et lignes de mire décident le parcours qu'un client marche réellement, et un magasin peut détenir un plan de stock parfait tandis que son propre agencement envoie la plupart des clients dépasser le présentoir qui avait besoin d'être vu.
Vous avez besoin de : la leçon T22-C01-L02, car cette leçon passe de la vitrine, qui agit sur un passant à l'extérieur, aux présentoirs et lignes de mire, qui agissent sur un client déjà à l'intérieur.
À la fin de cette leçon, vous pourrez :
Non couvert ici : le regroupement par couleur et récit une fois qu'un client atteint un présentoir (leçon T22-C01-L04), et la construction d'une liste de contrôle complète pour un magasin (leçon T22-C01-L05).
| Terme | Signification |
|---|---|
| Meuble de présentation | Une pièce de mobilier de magasin, comme une table, un portant, ou une unité murale, utilisée pour détenir et afficher du stock sur le rayon. |
| Ligne de mire | La ligne de vue ouverte que suit l'œil d'un client d'un point d'un magasin à un autre, sans qu'un autre présentoir ou mur ne la bloque. |
| Mur vedette | Le présentoir positionné au point d'un magasin que la ligne de mire d'un client atteint le plus tôt après être entré, utilisé pour le style dont le magasin a le plus besoin de se défaire. |
| Parcours client | Le trajet qu'un client marche réellement à travers un magasin, façonné par la position des présentoirs, des allées, et des lignes de mire plutôt que par le seul plan de stock. |
| Adjacence | Le placement d'une catégorie de produit directement à côté d'une autre, choisi pour qu'un client qui s'arrête à un présentoir voie aussi le suivant. |
Une fois qu'un client est entré dans un magasin, qu'il atteigne ou non un présentoir particulier dépend de l'agencement physique propre du magasin, pas de la quantité de stock que ce présentoir détient. Un présentoir positionné sur la propre ligne de mire naturelle d'un client depuis l'entrée est atteint par presque tous les clients qui entrent ; un présentoir placé derrière un autre présentoir, ou hors de l'allée principale, n'est atteint que par un client qui le cherche délibérément. Le plan de stock peut envoyer la bonne quantité du bon style à un magasin et pourtant le sous-vendre si le présentoir détenant ce style se situe hors de la propre ligne de mire de la plupart des clients.
| Ce qui peut différer | Les formes que vous rencontrerez | Pourquoi cela compte |
|---|---|---|
| Une marque domestique Make to Stock avec un agencement planifié centralement | Cedar & Co. fixe un agencement de présentoirs standard unique pour ses 12 magasins, plaçant son propre style clé actuel sur le mur vedette central atteint par la première ligne de mire d'un client depuis l'entrée. | Un agencement planifié centralement permet à Cedar & Co. de contrôler quel style les clients propres à chaque magasin voient en premier, quelle que soit la façon dont le plan de stock de chaque magasin varie selon la taille. |
| Un présentoir placé sur la ligne de mire principale | Le propre mur vedette central de Cedar & Co. se situe directement devant l'entrée, sur la ligne de mire que suit l'œil de chaque client en entrant. | Un présentoir sur la ligne de mire principale est vu par presque toute la fréquentation entrant dans le magasin, qu'un client cherche ou non ce produit spécifique. |
| Un présentoir placé hors de la ligne de mire principale | La propre section basiques de Cedar & Co. se situe le long d'une allée latérale, derrière un portant central qui bloque en partie la ligne de mire depuis l'entrée. | Un présentoir hors de la ligne de mire principale, ou bloqué par un autre présentoir, n'est atteint que par un client qui a déjà l'intention de regarder plus loin, une part plus faible de la fréquentation totale. |
| Une commande export où le détaillant, pas l'usine, contrôle l'agencement | Fairway Stores décide de son propre agencement de présentoirs et de lignes de mire pour la Commande A indépendamment de Delta Garments, qui ne fournit que le vêtement fini selon la spécification. | Les décisions de présentoir et de ligne de mire appartiennent toujours à celui qui contrôle le rayon, jamais à l'usine qui a fabriqué le produit, que la commande soit export ou domestique. |
Cedar & Co. place son propre style de T-shirt domestique, construit à la propre spécification de la Commande A, sur le mur vedette central du Magasin 4, directement sur la ligne de mire depuis l'entrée. Au Magasin 7, le même style se situe sur la section basiques du mur du fond, derrière un portant central qui bloque une partie de la ligne de mire d'entrée. Les deux magasins reçoivent le plan de stock identique de 300 pièces sous la propre prévision Make to Stock de Cedar & Co., et comptent tous deux une fréquentation hebdomadaire similaire. Après quatre semaines, le siège propre de Cedar & Co. compare combien de la fréquentation de chaque magasin a atteint le présentoir détenant le style, et combien du plan de stock de 300 pièces s'est vendu.
La propre portée de ligne de mire du Magasin 4 de 80,0 % est presque exactement le double de celle du Magasin 7 de 40,0 %, et l'écart de taux d'écoulement de 40,7 points de pourcentage suit cette différence de près. Puisque les deux magasins détiennent le plan de stock identique et le style identique, la propre position du présentoir par rapport à la ligne de mire d'entrée est la décision qui explique la majeure partie de l'écart.
La méthodeUne erreur courante est de répondre à un présentoir à vente lente en changeant ce qui y est affiché, sans vérifier d'abord si la ligne de mire d'un client vers ce présentoir est bloquée par un autre présentoir devant lui. Ce que cela coûte à un acheteur domestique comme Cedar & Co. est un cycle répété d'essai de styles différents sur le même présentoir sous-performant, chacun échouant pour la même raison que le précédent, parce que le vrai problème est que la plupart de la propre fréquentation du magasin n'a jamais de ligne de mire claire vers ce présentoir du tout. Déplacer le présentoir lui-même, ou dégager la ligne de mire devant lui, résout le problème que changer son contenu ne peut jamais résoudre.
Une fois qu'un client entre dans un magasin, où il va ensuite dépend des propres présentoirs du magasin et des lignes de vue ouvertes entre eux, pas de la quantité de stock qu'un plan a envoyée. Un présentoir placé sur la ligne que l'œil d'un client suit naturellement depuis l'entrée est vu par presque tous ceux qui entrent ; un présentoir placé derrière un autre, ou sur le côté, n'est atteint que par un client qui a déjà l'intention de regarder plus loin. Une marque domestique qui planifie son stock de façon centralisée, comme Cedar & Co., peut quand même voir des résultats très différents dans ses propres magasins si le propre agencement d'un magasin bloque la ligne de mire vers le présentoir détenant son style clé, et la correction est de déplacer le présentoir ou de dégager la ligne de mire, pas de continuer à changer ce qui s'y trouve.
Le siège de Cedar & Co. compare le Magasin 4 et le Magasin 7 après quatre semaines. Le Magasin 4 a vendu 82,7 % de son plan de stock de 300 pièces depuis le mur vedette central ; le Magasin 7 n'a vendu que 42,0 % du plan identique depuis des basiques du fond bloquées par un portant. L'acheteur a une première recommandation prête.
Voici la note que l'acheteur a préparée en premier :
La prochaine livraison du Magasin 7 devrait-elle être réduite avant que quoi que ce soit d'autre ne soit vérifié ? Décidez avant d'ouvrir la réponse.
Non, la livraison ne devrait pas être réduite avant que l'agencement des présentoirs ne soit vérifié. Deux faits décident cela.
D'abord, les deux magasins ont reçu le plan de stock identique et le style identique, donc le plan de stock n'a pas changé et n'explique pas l'écart. Réduire la livraison suppose que les clients du Magasin 7 veulent moins du style, une affirmation que le seul taux d'écoulement ne soutient pas.
Ensuite, la portée de ligne de mire du Magasin 7, 40,0 %, est exactement la moitié de celle du Magasin 4, 80,0 %, car le portant central bloque en partie la ligne de mire vers les basiques du fond. Déplacer le style, ou le portant, teste directement la cause réelle, sans toucher à la livraison.
La recommandation corrigée est de dégager la propre ligne de mire du Magasin 7 vers le présentoir, ou de déplacer le style plus près de la ligne de mire d'entrée, et de revérifier le taux d'écoulement dans quatre semaines avant de réduire toute livraison.
En utilisant les propres chiffres fixes de Cedar & Co. pour ce style :
Si Cedar & Co. réduit d'un tiers la prochaine livraison du Magasin 7 au lieu de dégager la ligne de mire bloquée, le même présentoir est susceptible de sous-performer à nouveau avec quel que soit le style qui remplace celui-ci, répétant une version de l'écart de revenu de 1 769,00 USD sur chaque futur style envoyé à ce présentoir. Une correction erronée retire du stock à un magasin dont la vraie capacité de vente, une fois la ligne de mire dégagée, pourrait égaler celle du Magasin 4.
Ouvrez la feuille « Fixture and Sightline Map » du classeur. Elle enregistre, pour un magasin, la position de chaque présentoir, s'il est sur la ligne de mire d'entrée ou bloqué, et le style affiché là. Saisissez les agencements du Magasin 4 et du Magasin 7 pour voir comment la carte aurait signalé la ligne bloquée du Magasin 7 avant la revue à quatre semaines.
[Télécharger la liste de contrôle du merchandising visuel](../../templates/T22-C01-visual-merchandising-checklist.xlsx)
Télécharger Liste de contrôle du merchandising visuel (Excel)
1. Le Magasin 4 place un style sur son propre mur vedette central, sur la ligne de mire d'entrée, et atteint 80,0 % de la fréquentation. Le Magasin 7 place le style identique sur un présentoir du mur du fond partiellement bloqué par un portant central et n'atteint que 40,0 % d'une fréquentation comparable. Quelle est l'explication la plus probable de l'écart de taux d'écoulement entre les deux magasins ?
2. Un responsable de magasin remarque qu'un présentoir vend mal et veut savoir s'il faut changer son stock ou sa position. Quelle est la bonne première vérification ?
| FR | EN | AR | TR | Signification |
|---|---|---|---|---|
| Meuble de présentation | Fixture | تجهيزة | Sergi düzeneği | Une pièce de mobilier de magasin, comme une table, un portant, ou une unité murale, utilisée pour détenir et afficher du stock sur le rayon. |
| Ligne de mire | Sightline | خط الرؤية | Görüş hattı | La ligne de vue ouverte que suit l'œil d'un client d'un point d'un magasin à un autre, sans qu'un autre présentoir ou mur ne la bloque. |
| Mur vedette | Power wall | جدار العرض الرئيسي | Ana sergi duvarı | Le présentoir positionné au point d'un magasin que la ligne de mire d'un client atteint le plus tôt après être entré, utilisé pour le style dont le magasin a le plus besoin de se défaire. |
| Parcours client | Customer path | مسار العميل | Müşteri güzergâhı | Le trajet qu'un client marche réellement à travers un magasin, façonné par la position des présentoirs, des allées, et des lignes de mire plutôt que par le seul plan de stock. |
| Adjacence | Adjacency | التجاور | Bitişiklik | Le placement d'une catégorie de produit directement à côté d'une autre, choisi pour qu'un client qui s'arrête à un présentoir voie aussi le suivant. |
Vous savez comment présentoirs et lignes de mire guident le parcours d'un client. La leçon suivante regarde ce qu'un client voit une fois arrivé à un présentoir, et comment le regroupement par couleur et récit change ce qu'il y remarque. Retour à la carte du cours