Bu sayfa, bir marj hedefli fiyatı, bir fiyat-hacim karşılaştırmasını ve bir marka karşılaştırmasını tek bir eksiksiz fiyatlandırma ve kârlılık kontrolünde nasıl birleştireceğini öğretir; bir perakende alıcısı, kendi maliyetinin her sonraki fiyatlandırma kararını nasıl beslediğini anlaması gereken Delta Garments'taki fabrika tarafı bir ürün müdürü, veya her iki rolü de yöneten marka tarafı bir kişi için. Bu kursun ilk üç dersinin her biri tek bir ayrı kontrol öğretti; gerçek bir stil üzerindeki gerçek bir fiyatlandırma kararı, bir fiyat nihai olarak onaylanmadan önce üçünün de tek bir sayfada birlikte kontrol edilmesine ihtiyaç duyar.
Bu kursun her kontrolünü ayrı, bağlantısız bir alıştırma olarak, her birini bir kez, üç farklı dosyada çalıştıran bir alıcı, hiçbir şey üç sonucu yan yana görmeyi zorunlu kılmadığı için, bir kontrolü geçen ama sessizce başka birinde başarısız olan bir fiyatı onaylayabilir. Tek bir birleşik çalışma sayfası olmadan, bir stil kendi marj hedefine ulaşabilir, tek başına çalıştırılan bir fiyat-hacim karşılaştırmasında iyi görünebilir ve yine de yanındaki karşılaştırılabilir markalı stile karşı yanlış fiyatlandırılmış kalabilir, çünkü sürecin hiçbir adımı üç sonucu birlikte hiç karşılaştırmamıştır.
İhtiyacınız olan: Ders 5.1'deki fiyatlandırma formülü, Ders 5.2'deki toplam kâr karşılaştırması ve Ders 5.3'teki marka fiyat farkı kontrolü. Ders 5.1 ile 5.3 faydalı bir hazırlıktır, zorunlu değildir.
Bu dersin sonunda şunları yapabileceksiniz:
Bu derste ele alınmayanlar: üç kontrolün her biri tek başına Ders 1 ile 3'te ele alınmıştır; bu ders yalnızca onları birleştirir.
| Terim | Anlamı |
|---|---|
| Tam fiyatlandırma kontrolü | Marj hedefli fiyatı, fiyat-hacim karşılaştırmasını ve marka fiyat farkını üçünden yalnızca biri yerine tek bir stil için birlikte çalıştırmak. |
| Marj hedefi | Sezonun kendi planının bir stilden başarmasını istediği marj yüzdesi, herhangi bir fiyat seçilmeden önce belirlenir. |
| Toplam kâr | Parça başı kârın gerçekte satılan parça sayısıyla çarpımı, iki fiyat planından hangisinin daha fazla para kazandırdığına karar veren rakam. |
| Fiyat farkı | Bir özel marka stili ile yanında satılan karşılaştırılabilir markalı bir stil arasındaki mağaza fiyatı farkı. |
| Kârdan önceki maliyet | Bir şirketin kendi kârı eklenmeden önce bir ürünü yapmak veya satın almak için ödediği her şey. |
Bu kursun ilk üç dersinin her biri tek başına bir soruyu yanıtlar: hangi fiyat bir marj hedefini karşılar, iki fiyat-hacim planından hangisi daha fazla toplam kâr kazandırır, ve bir fiyatın karşılaştırılabilir markalı bir stilden makul bir mesafede olup olmadığı. Tam fiyatlandırma kontrolü, aynı stil için üç kontrolü aynı anda çalıştırır, çünkü bir kontrolü geçen bir fiyat yine de başka birinde başarısız olabilir, ve yalnızca üçünü birlikte kontrol etmek bir fiyat onaylanmadan önce tam resmi gösterir.
| Neyin farklı olabileceği | Karşılaşacağınız şekiller | Neden önemli olduğu |
|---|---|---|
| Yurt içi hibrit ile ihracat MTO | Cedar & Co. gibi yurt içi hibrit bir perakendeci, maliyet ve hacim ikisi de değişebildiğinden, yeniden siparişte üç kontrolü de yeniden gözden geçirebilir; siparişe göre üreten bir ihracat perakendecisi genellikle eksiksiz kontrolü taahhütten önce bir kez çalıştırır, onu yeniden gözden geçirecek bir yeniden sipariş noktası olmadan | Hibrit bir perakendecinin eksiksiz kontrolü tekrarlanan bir alışkanlıktır; MTO perakendecisininki, sipariş verilmeden önce doğru olması gereken tek seferlik bir kapıdır |
| Maliyete fabrika tarafı görünürlüğü | Delta Garments'taki fabrika tarafı bir ürün müdürü, üç kontrolün her birini besleyen maliyet rakamını onaylayabilir, ama genellikle perakendecinin marj hedefini, hacim tahminini veya marka karşılaştırmasını görmez | Çalışma sayfasını oluşturmaya yardım etmesi istenen fabrika tarafı bir kişi, maliyetin doğru olduğunu onaylamalı, üç perakende tarafı yargıyı perakendecinin kendisine bırakmalıdır |
| Karşılaştırılabilir markalı stili olmayan bir stil | Aynı mağazada satılan benzer hiçbir şeyi olmayan, gerçekten yeni bir özel marka stili, başlangıçta tarif edildiği gibi marka fiyat farkı kontrolünü çalıştıramaz | Eksiksiz kontrol yine de marj hedefi ve fiyat-hacim kontrollerini çalıştırır; marka farkı kontrolü atlanır ve uygulanabilir değil olarak not edilir, uygunsuz bir karşılaştırmaya zorlanmaz |
| İki kontrolde onaylanan ama üçüncüsünde hiç kontrol edilmeyen bir stil | Bir stil marj hedefine ve fiyat-hacim karşılaştırmasına ulaşır, ama satışa sunulmadan önce hiç kimse onu karşılaştırılabilir markalı bir stile karşı kontrol etmez | Üç kontrolden birini atlamak eksiksiz bir çalışma sayfasının amacını boşa çıkarır; üçte iki kontrolde onaylanan bir stil, üçünde de onaylanan bir stille aynı şey değildir |
| Ürün aileleri | Fiyatlandırılan stil giyim, çorap ve örme, örme-giysi, havlu ve bornoz veya ev tekstili ve nevresim olsun, aynı üç kontrol yapısı geçerlidir | Eksiksiz kontrole yeni bir perakendeci genellikle tek, aşina olduğu bir stille başlar, sonra aynı alışkanlığı diğer ürün ailelerine genişletir |
Cedar & Co., Sipariş A'ya değer olarak eşdeğer, Delta Garments tarafından üretilen kendi hibrit stilinin fiyatlandırmasını sonlandırıyor: tahmine karşı taahhüt edilen 12.000 parça, erken satışlar onaylandıktan sonra 3.000 parçalık bir yeniden sipariş seçeneğiyle. Delta Garments'taki ürün müdürü Mona, Cedar & Co.'nun üzerinde çalıştığı parça başına USD 8,00'lik satın alma maliyetinin doğru ve orijinal teklifle değişmeden aynı olduğunu onaylıyor, çünkü Cedar & Co.'nun ihtiyaç duyduğu üç fiyatlandırma kontrolünün her biri bu maliyet rakamının doğruluğuna bağlı.
Maliyet onaylandıktan sonra, Cedar & Co.'nun sahibi Omar, üç kontrolü birlikte çalıştırıyor: yüzde 60'lık sezon hedefine karşı marj hedefli fiyat, fiyatı korumak ile düşürmek arasındaki fiyat-hacim karşılaştırması, ve aynı mağazalarda satılan karşılaştırılabilir markalı bir tişörte karşı marka fiyat farkı.
Hesaplanan rakamÜç kontrol de aynı yöne işaret ediyor: USD 19,90 fiyatı, ayarlama yapılmadan korunacak kadar yüzde 60 marj hedefine yeterince yakın, alternatif fiyat-hacim planını USD 24.000 farkla geçiyor, ve karşılaştırılabilir markalı stilin USD 0,10 altında duruyor, küçük ama gerçek bir avantaj. Üç kontrolden birinde bile başarısız olan bir stil, örneğin markalı stil bunun yerine USD 19,80'e fiyatlandırılsaydı, Cedar & Co.'nun fiyatının üstünde değil USD 0,10 altında, diğer iki kontrol geçse bile fiyatın gözden geçirilmesine ihtiyaç duyardı.
Yaygın bir hata, en basit olduğu için genellikle marj hedefi kontrolü olmak üzere bir kontrol geçer geçmez fiyatlandırma kararını durdurmak, fiyat-hacim karşılaştırmasının ve marka farkının da onları gerçekten çalıştırmadan geçmiş olacağını varsaymaktır. Kendi marj hedefine ulaşan bir stil, yine de test edilmemiş bir alternatif fiyat-hacim planına karşı toplam kâr kaybedebilir veya karşılaştırılabilir markalı bir stile karşı kötü konumlanabilir, ve bu sorunlardan hiçbiri o belirli kontrol gerçekten çalıştırılmadıkça ortaya çıkmaz. Eksiksiz bir çalışma sayfasının tüm amacı, üç kontrolden hiçbirinin diğer ikisinin yerine geçmemesidir.
Tek bir stilin fiyatı, üç ayrı soru birlikte sorulup yanıtlanana kadar düzgün kontrol edilmiş sayılmaz: fiyat marj hedefine ulaşıyor mu, gerçekçi alternatifleri toplam kârda geçiyor mu, ve bir müşterinin bunun yerine seçebileceği karşılaştırılabilir herhangi bir şeyden makul bir mesafede mi duruyor. Cedar & Co.'nun kendi stilinde, üç kontrol de USD 19,90'da aynı yöne işaret ediyor: yüzde 60 marj hedefine yeterince yakın, daha düşük bir alternatif fiyata karşı toplam kârda USD 24.000 önde, ve karşılaştırılabilir markalı stilin USD 0,10 altında. Bu kontrollerden yalnızca birini veya ikisini geçmek, fiyatlandırma kararını tamamlamakla aynı şey değildir.
Cedar & Co.'nun planlama asistanı, USD 19,90 fiyatının yüzde 60 sezon hedefine yakın marj hedefi kontrolünü geçtiğini bildiriyor ve stilin satın alma son tarihinden önce sonlandırılabilmesi için fiyatın bu temelde onaylanmasını öneriyor. Omar'ın önündeki gerçekler:
Planlama asistanının kendi dosyasından not:
Omar, fiyatı yalnızca marj hedefi kontrolünün gücüne dayanarak şimdi onaylamalı mı? Kararı açmadan önce karar verin.
Hayır. Omar, fiyat-hacim karşılaştırması ve marka fiyat farkı da çalıştırılana kadar fiyatı onaylamamalıdır.
İki gerçek bunu belirliyor. Birincisi, bu dersin kuralı eksiksiz bir fiyatlandırma kararının üç kontrolü gerektirdiğini belirtir, ve bu dersin tuzağı, geçen bir kontrolü diğer ikisinin de geçeceğinin kanıtı olarak ele almaya karşı tam olarak uyarır. İkincisi, bu dersteki hesaplanan rakam, benzer bir stilde üç kontrolün farklı yönlere işaret edebileceğini gösteriyor; yalnızca Kontrol 1'e dayanarak onaylamak, kararı değiştirecek bir Kontrol 2 veya Kontrol 3 sonucunu kaçırma riski taşır, tam olarak tuzağın tarif ettiği durum.
Sıkı bir satın alma son tarihi gerçek bir baskıdır, ama eksiksiz bir fiyatlandırma kontrolünün gerçekte gerektirdiğini değiştirmez; eğer zaman üçünü de çalıştırmak için gerçekten çok kısaysa, bu kısıtlama kısmi bir kontrolün nedeni olarak açıkça belirtilmeli, tamamlanmış bir kontrolmüş gibi gizlenmemelidir.
Bu, Ders 5.2'nin zaten tam olarak hesapladığı farkın aynısıdır; Kontrol 3'ün ayrıca bulabileceği her şeyin üzerine, özellikle Kontrol 2'yi atlamanın neyi riske atacağını göstermek için burada tekrarlanıyor. Eksiksiz bir çalışma sayfası, tam olarak böyle bir farkın bir fiyat onaylanmadan önce yakalanması için var, bir sezonun gerçek sonuçlarında sonradan keşfedilmesi için değil.
T20-C05 Fiyatlandırma ve kârlılık çalışma sayfasını tam olarak kullanın. Marj hedefli fiyatı onaylamak için stilin maliyetini ve marj hedefini ilk sayfaya girin, toplam kârı karşılaştırmak için ikinci sayfaya en az iki fiyat-hacim planı girin, ve fiyat farkını hesaplamak için üçüncü sayfaya karşılaştırılabilir markalı stilin fiyatını girin. Dördüncü sayfa üç sonucu tek bir birleşik görünümde toplar, böylece bir stilin fiyatlandırma kararı tek bir sayfada tamamlanmış veya hâlâ bir kontrolü eksik olarak görülebilir.
[Fiyatlandırma ve kârlılık çalışma sayfasını indirin](../../templates/T20-C05-pricing-and-profitability-worksheet.xlsx)
Fiyatlandırma ve kârlılık çalışma sayfası dosyasını indirin (Excel)
1. Eksiksiz bir fiyatlandırma ve kârlılık çalışma sayfası hangi üç kontrolü birleştirir?
2. Bir stil marj hedefi kontrolünü geçiyor ama fiyat-hacim karşılaştırması veya marka fiyat farkı henüz kontrol edilmedi. Fiyatlandırma kararı tamamlanmış mı?
3. Fabrika tarafı bir ürün müdüründen bir perakendeciye kendi eksiksiz fiyatlandırma çalışma sayfasını oluşturmasında yardımcı olması isteniyor. Bu ürün müdürünün uygun rolü nedir?
| TR | EN | AR | FR | Anlamı |
|---|---|---|---|---|
| Tam fiyatlandırma kontrolü | Complete pricing check | فحص التسعير الكامل | Vérification tarifaire complète | Marj hedefli fiyatı, fiyat-hacim karşılaştırmasını ve marka fiyat farkını üçünden yalnızca biri yerine tek bir stil için birlikte çalıştırmak. |
| Marj hedefi | Margin target | هدف الهامش | Objectif de marge | Sezonun kendi planının bir stilden başarmasını istediği marj yüzdesi, herhangi bir fiyat seçilmeden önce belirlenir. |
| Toplam kâr | Total profit | إجمالي الربح | Profit total | Parça başı kârın gerçekte satılan parça sayısıyla çarpımı, iki fiyat planından hangisinin daha fazla para kazandırdığına karar veren rakam. |
| Fiyat farkı | Price gap | فجوة السعر | Écart de prix | Bir özel marka stili ile yanında satılan karşılaştırılabilir markalı bir stil arasındaki mağaza fiyatı farkı. |
| Kârdan önceki maliyet | Cost before profit | التكلفة قبل الربح | Coût avant profit | Bir şirketin kendi kârı eklenmeden önce bir ürünü yapmak veya satın almak için ödediği her şey. |
Artık marj hedefli fiyattan fiyat-hacim karşılaştırmasına, marka kontrolüne kadar eksiksiz bir fiyatlandırma ve kârlılık çalışma sayfasına sahipsiniz. Bu parkurdaki bir sonraki kurs, farklı bir perakende planlama kararı için aynı çalışma sayfası alışkanlığını temel alır. Kurs haritasına dön