Dört ayrı beceri, gerçek bir müzakerenin gerçekte gerçekleştiği sırayla tek bir sayfada bir araya gelene kadar henüz kullanılabilir tek bir araç oluşturmaz. Bu ders esas olarak Tedarikçi müzakere çalışma sayfasının dört sekmesini tek bir çalışma belgesinde nasıl bir araya getireceğinizi öğretir, ardından dördünü birlikte yeni bir vakaya uygular: yurt içi marka Cedar & Co., kalıcı Stoğa Üretim yeniden siparişini sipariş bazlı olarak müzakere edilen ara sıra bir özel renk partisiyle birleştiren Delta Garments ile hibrit bir düzenlemeye geçer.
Bu, tekliflerini karşılaştırmayı, bir çekilme pozisyonu hazırlamayı, bölünmüş bir siparişi tutarlı tutmayı ve fiyatın ötesindeki koşulları müzakere etmeyi dört ayrı beceri olarak öğrenmiş ama hiçbir zaman dördünü gerçek bir müzakerede sırayla yürütmemiş herkesi ilgilendirir. Tek bir birleşik çalışma sayfası olmadan, bir alıcı her beceriyi tek tek iyi uygulayabilir ve yine de gerçek bir müzakere fiyat, koşullar ve miktar arasında aynı konuşmada hızla hareket ettiğinde nerede neyin kararlaştırıldığının izini kaybedebilir.
İhtiyacınız olan: 19.4.1'den 19.4.4'e kadar olan dersler, çünkü bu ders yeni araçlar öğretmek yerine onların araçlarını birleştirir.
Bu dersin sonunda şunları yapabilirsiniz:
Burada kapsanmayan konular: bu ders yeni bir kural sunmaz; 19.4.1'den 19.4.4'e kadar olan dersleri özetler ve birleştirir.
| Terim | Anlamı |
|---|---|
| Hibrit kapasite | Bir fabrikanın kapasitesinin, yalnızca birine değil, kalıcı tahmine dayalı taahhütler ile sipariş bazlı taahhütler arasında bölünmüş olması. |
| Güvenilirlik geçmişi | Bir fabrikanın kararlaştırılan sevkiyat tarihlerini ve kalite standartlarını karşılama konusundaki kendi geçmişi, fiyat ve teslim süresinden ayrı olarak izlenir. |
| Çekilme pozisyonu | Bir kişinin anlaşmaya varmadan müzakereyi bitirmeden önce hâlâ kabul edeceği en az elverişli rakam. |
| Renk standardı | Bir alıcının belirleyip bir tekstil fabrikasına bildirdiği, her lab dip'in ve her toplu boyamanın karşı kontrol edildiği referans renk. |
| Minimum sipariş miktarı | Bir fabrikanın tek bir sipariş olarak kabul edeceği en küçük miktar; bu, bir alıcıyı mağazanın gerçekte ihtiyaç duyduğundan daha fazla stoğa bağlanmaya zorlayabilir. |
Bu kurstaki dört önceki dersin her biri bir tedarikçi müzakeresinin bir kısmını tek başına çözdü: fiyatın ötesinde teklifleri karşılaştırmak, bir hedef rakam ve bir çekilme pozisyonu hazırlamak, bölünmüş bir siparişi tutarlı tutmak ve ödemeyi, teslim süresini ve minimum sipariş miktarını müzakere etmek. Gerçek bir müzakere bu dört parçayı birer birer sunmaz; bir alıcı aynı konuşmada aralarında hareket eder ve tek bir birleşik çalışma sayfası, bir parçadaki gerçekleri başka bir parça üzerinde çalışırken elde tutan şeydir. Çalışma sayfasını bir kez oluşturmak, ardından her yeni müzakerede yeniden kullanmak, dört ayrı beceriyi gerçek bir müzakerenin gerçekte nasıl geliştiğine uyan tek bir tekrarlanabilir rutine dönüştürür.
| Neyin değişebileceği | Karşılaşacağınız biçimler | Neden önemli olduğu |
|---|---|---|
| Cedar & Co.'nun Delta Garments ile olduğu gibi tek fabrikalı bir hibrit yurt içi düzenleme | Sipariş bölme sekmesi hafif kullanılabilir, çünkü yalnızca bir fabrika dahil, ancak diğer üç sekme yine de müzakerenin tamamını taşır. | Bir çalışma sayfasının sekmelerinin ihtiyaca göre kullanıldığını, her müzakerede mekanik olarak tamamen doldurulmadığını doğrular. |
| İki aday fabrikayı karşılaştıran, bir acente üzerinden bir ihracat müzakeresi | Teklif karşılaştırması ve müzakere hazırlığı sekmeleri daha fazla ağırlık taşır, çünkü tedarikçiler arasında gerçek bir seçim hâlâ açıktır. | Aynı çalışma sayfasının hem tek tedarikçili hem de çok tedarikçili bir müzakereye, farklı bir araca ihtiyaç duymadan hizmet ettiğini gösterir. |
| Kanıtlanmış, uzun süredir devam eden bir tedarikçiyle tekrar eden bir müzakere | Müzakere hazırlığı sekmesinin çoğu önceki bir döngüden zaten doldurulmuş olabilir, yeni bir yapı değil yalnızca bir güncelleme gerektirir. | Tamamlanmış bir çalışma sayfasının yeniden kullanılabilir olduğunu, tek bir müzakereden sonra atılan bir kerelik bir belge olmadığını doğrular. |
| Hiç geçmişi olmayan tamamen yeni bir fabrikayla ilk müzakere | Dört sekmenin tümü tam olarak kullanılır, çünkü işi kısaltacak ne bir güvenilirlik geçmişi ne de önceki koşullar henüz mevcuttur. | Çalışma sayfasının tanıdık bir ilişki için küçüldüğünü ve gerçekten yeni bir ilişki için genişlediğini, her iki durumda da aynı dört sekmeyi kullanarak gösterir. |
Cedar & Co.'nun Delta Garments ile hibrit düzenlemesi, her döngüde kalıcı olan yerleşik 4.000 parçalık Stoğa Üretim yeniden siparişini, ayrı olarak, sipariş bazlı olarak müzakere edilen 800 parçalık sınırlı sayıda renk partisiyle birleştirir. Omar, Cedar & Co.'nun her ikisi için kendi yurt içi fiyatını, gösterge olarak, Sipariş A'nın kendi sabit FOB'u olan parça başına USD 3,20'de belirler. Özel renk partisinde, Delta Garments'ın ilk teklifi, yeni bir özel renk için olağan minimum sipariş miktarı olan 1.000 parçayı belirtir, ancak Cedar & Co.'nun parti için gerçek ihtiyacı yalnızca 800 parçadır.
Hesaplanan rakamYaygın bir hata, bu kurs sırasında dört sekmenin her birini bir kez tamamlamak ve ardından her gelecekteki müzakereye, sanki bu kursta öğrenilen becerilere gerçekten hiç kalıcı bir araç bağlı değilmiş gibi, tamamen boş bir sayfadan başlamaktır. Bunu yapan bir alıcı, bir tedarikçinin güvenilirliği hakkında aynı gerçekleri, aynı çekilme mantığını ve aynı tutarlılık kontrollerini her müzakerede yeniden öğrenir, tekrar eden bir müzakerenin ihtiyaç duyduğunun çoğunu zaten taşıyan tek bir çalışma sayfasını güncellemek yerine. Tamamlanmış bir çalışma sayfasını tek kullanımlık olarak ele almak, tekrar eden bir müzakerenin en çok ihtiyaç duyduğu gerçekleri tam olarak boşa harcar: tedarikçinin kendi doğrulanmış güvenilirlik geçmişi, gerçek maliyetle zaten gerekçelendirilmiş çekilme rakamı ve aynı fabrikayla önceki bir döngüde zaten kararlaştırılmış ve pratikte işe yaradığı kanıtlanmış herhangi bir tutarlılık standardı.
Bir tedarikçi müzakeresinin dört parçası vardır: farklı fabrikaların gerçekte ne sunduğunu karşılaştırmak, fiyat hakkında konuşmadan önce kendi rakamlarınızı hazırlamak, bölünmüş bir siparişin her yerde aynı görünmesini ve aynı ölçmesini sağlamak, ve fiyat kesinleşmeye yakınken fiyat olmayan her şeyi müzakere etmek. Her parça bu kursta daha önce ayrı ayrı öğretildi, ancak gerçek bir müzakere dördünü de, genellikle aynı konuşmada, birlikte kullanır. Onları dört ayrı hafıza yerine tek bir çalışma sayfasında tutmak, bir müzakerede erken kararlaştırılan hiçbir şeyin aynı konuşmada daha sonra kaybolmaması veya çelişmemesi anlamına gelir. Çalışma sayfasını bir kez oluşturup her yeni müzakerede güncellemek, her seferinde yeniden başlamak yerine, dört dersi tek bir kalıcı araca dönüştüren şeydir.
Şimdi Cedar & Co.'ya tedarikçi ilişkileri konusunda danışmanlık yapan Karim, bir sonraki döngünün müzakeresi başlamadan önce Omar'dan tamamlanmış çalışma sayfasını kendisine anlatmasını ister.
Omar'ın yanıt vermeden önce çalışma sayfasının kendi kapak sekmesinden okuduğu not:
Omar, Karim'e çalışma sayfasının bittiğini ve atılabileceğini mi, yoksa bir sonraki döngünün başında korunup güncellenmesi gerektiğini mi söylemeli? Yanıtı açmadan önce karar verin.
Omar, Karim'e çalışma sayfasının korunması ve bir sonraki döngünün başında güncellenmesi gerektiğini, atılmaması gerektiğini söylemelidir.
Birinci gerçek. Çalışma sayfasının kendi kapak notu, her müzakere döngüsünün başında güncellenmesi gerektiğini belirtir, bir kullanımdan sonra bitmiş olarak ele alınmasını değil.
İkinci gerçek. Sipariş bölme sekmesi yalnızca bu döngüde tek bir fabrika dahil olduğu için boştur; Cedar & Co. bir gün ikinci bir fabrika eklerse, tam olarak ders 19.4.3'ün öğrettiği gibi, yeniden gerekli olabilir.
Üçüncü gerçek. 800 parçalık minimum sipariş miktarı gibi zaten kazanılan koşullar, bir sonraki döngünün müzakeresi için bir başlangıç noktasıdır, sıfırdan yeniden öğrenilecek tek seferlik bir sonuç değil.
Çalışma sayfasını bitmiş olarak dosyalamak, zaten kazanılmış USD 640'lık tavizi boşa harcar ve Cedar & Co.'yu bir sonraki döngüde müzakere pozisyonunu hiçten yeniden inşa etmeye zorlar. Onu canlı tutmak ve güncellemek, çalışma sayfasını tek seferlik bir alıştırma yerine kalıcı bir araç yapan şeydir.
Eksiksiz çalışma sayfası bu değeri kendisi yaratmaz, ancak Omar'ın bunu, fiyat, koşullar ve miktar arasında hızla hareket eden gerçek bir müzakerenin aksi takdirde kaybedeceği gerçekler için hafızaya güvenmek yerine, hem kalıcı yeniden sipariş hem de özel parti genelinde izlemesini, savunmasını ve yeniden kullanmasını sağlayan şeydir.
Tedarikçi müzakere çalışma sayfasını açın. Dört sekmenin tümü, teklif karşılaştırması, müzakere hazırlığı, sipariş bölme tutarlılığı ve fiyatın ötesindeki koşullar, artık tamamdır ve bundan sonra yürüteceğiniz herhangi bir gerçek tedarikçi müzakeresinde, ihracat veya yurt içi, MTO, MTS veya hibrit, hangi biçimde olursa olsun, yeniden kullanıma hazırdır. İndirme bağlantısı: `templates/T19-C04-supplier-negotiation-worksheet.xlsx`.
Tedarikçi müzakere çalışma sayfası dosyasını indirin (Excel)
1. Gerçek bir tedarikçi müzakeresi neden birer birer kullanılan dört ayrı araç yerine tek bir birleşik çalışma sayfasına ihtiyaç duyar?
2. İş yeri senaryosunda, Omar çalışma sayfasını bitmiş olarak ele almak yerine neden korumalıdır?
3. Bir alıcı, hiç önceki ilişkisi olmayan tamamen yeni bir fabrikayla ilk kez bir sipariş müzakere ediyor. Çalışma sayfasının dört sekmesinden kaçı tipik olarak tam olarak kullanılır?
| TR | EN | AR | FR | Anlamı |
|---|---|---|---|---|
| Hibrit kapasite | Hybrid capacity | سعة هجينة | Capacité hybride | Bir fabrikanın kapasitesinin, yalnızca birine değil, kalıcı tahmine dayalı taahhütler ile sipariş bazlı taahhütler arasında bölünmüş olması. |
| Güvenilirlik geçmişi | Reliability record | سجل الموثوقية | Historique de fiabilité | Bir fabrikanın kararlaştırılan sevkiyat tarihlerini ve kalite standartlarını karşılama konusundaki kendi geçmişi, fiyat ve teslim süresinden ayrı olarak izlenir. |
| Çekilme pozisyonu | Walk-away position | موقف الانسحاب | Position de repli | Bir kişinin anlaşmaya varmadan müzakereyi bitirmeden önce hâlâ kabul edeceği en az elverişli rakam. |
| Renk standardı | Colour standard | معيار اللون | Étalon de couleur | Bir alıcının belirleyip bir tekstil fabrikasına bildirdiği, her lab dip'in ve her toplu boyamanın karşı kontrol edildiği referans renk. |
| Minimum sipariş miktarı | Minimum order quantity | الحد الأدنى لكمية الطلب | Quantité minimale de commande | Bir fabrikanın tek bir sipariş olarak kabul edeceği en küçük miktar; bu, bir alıcıyı mağazanın gerçekte ihtiyaç duyduğundan daha fazla stoğa bağlanmaya zorlayabilir. |
Bu, Kurs 4'ün son dersidir. Bu beş ders boyunca oluşturulan Tedarikçi müzakere çalışma sayfası, ihracat veya yurt içi, MTO, MTS veya hibrit olsun, herhangi bir gerçek tedarikçi müzakeresinde kullanıma hazırdır. Kurs haritasına dön