Bir perakende alıcısının işi, hangi fabrikanın siparişi kazanacağına karar vermektir ve teklif edilen bir FOB fiyatı bu kararın yalnızca bir satırıdır. Bu ders esas olarak bir karar akışını öğretir: bir alıcı birkaç tedarikçi verisini tek bir tedarik seçimine nasıl dönüştürür. Bir çok katlı mağaza zinciri olan Fairway Stores, yeni bir özel markalı tişört programı kuruyor ve Delta Garments'tan, Sipariş A'nın kendi sabit FOB'u olan USD 3.20'ye yakın bir fiyattan teklif aldı. Tek başına bu rakam, Fairway Stores'un alıcısına Delta Garments'ın programı zamanında, doğru kalitede, sezon ortasında bir sürpriz olmadan gerçekten teslim edip edemeyeceğini söylemez.
Bu, bir gün en ucuz teklifi seçip sonra sezonu o teklifin bahsetmediği sorunları yöneterek geçiren herkesi ilgilendirir: kaçırılan bir sevkiyat tarihi, çok geç fark edilen bir kalite sorunu ya da mağazanın kendi yeniden sipariş ritmine uymayan bir minimum sipariş miktarı. Fiyattan daha geniş bir bakış açısı olmadan, bir alıcı faturadaki küçük bir tasarrufu sezonun başka bir yerinde çok daha büyük bir maliyetle değiş tokuş eder.
İhtiyacınız olan: bu sayfadan başka hiçbir şey yok. Bu, Kurs 4'ün ilk dersidir ve önceki bir ders gerekmez.
Bu dersin sonunda şunları yapabilirsiniz:
Burada kapsanmayan konular: müzakere görüşmesinin kendisinden önce alıcının kendi verilerini hazırlaması (ders 19.4.2); onaylanmış bir siparişi birden fazla fabrikaya bölmek (ders 19.4.3); fiyat kesinleştikten sonra ödeme, teslim süresi ve minimumları müzakere etmek (ders 19.4.4); eksiksiz müzakere çalışma sayfasını oluşturmak (ders 19.4.5).
| Terim | Anlamı |
|---|---|
| Teslim maliyeti | Malın alıcının kendi ülkesine ulaşmasından sonra FOB artı navlun ve gümrük vergisi; Sipariş A'da parça başına USD 3,70. |
| Güvenilirlik geçmişi | Bir fabrikanın kararlaştırılan sevkiyat tarihlerini ve kalite standartlarını karşılama konusundaki kendi geçmişi, fiyat ve teslim süresinden ayrı olarak izlenir. |
| Minimum sipariş miktarı | Bir fabrikanın tek bir sipariş olarak kabul edeceği en küçük miktar; bu, bir alıcıyı mağazanın gerçekte ihtiyaç duyduğundan daha fazla stoğa bağlanmaya zorlayabilir. |
| Rekabetçi konumlandırma | Bir fabrikayı fiyat, teslim süresi ve güvenilirlik gibi aynı ölçütlerde başka bir tedarikçiyle karşılaştırarak hangisinin önde olduğunu görmek. |
| Teklif (fiyat teklifi) | Bir tedarikçinin bir teklif talebine verdiği yazılı yanıt; kendi fiyatını ve bu fiyatın dayandığı koşulları belirtir. |
Teklif edilen bir FOB fiyatı yalnızca tek bir soruyu yanıtlar: bir parça, fabrikanın kendi koşullarında, fabrika kapısından çıkmadan önce ne kadara mal olacak. Bir perakende alıcısının gerçek kararı üç yanıt daha gerektirir. Birincisi, bu fabrikanın sezonluk bir son tarihe güvenilecek bir güvenilirlik geçmişi var mı, çünkü kaçırılan bir sevkiyat tarihi iki teklif arasındaki farktan çok daha fazlasına mal olabilir. İkincisi, navlun, gümrük vergisi ve FOB'un hariç tuttuğu her ücret eklendiğinde parçanın tam teslim maliyeti nedir, çünkü aynı FOB'daki iki teklif farklı bir nihai maliyete ulaşabilir. Üçüncüsü, fabrikanın kendi minimum sipariş miktarı ve teslim süresi mağazanın gerçekte nasıl yeniden sipariş verdiğine uyuyor mu, çünkü çok yüksek bir minimum, mağazanın henüz ihtiyaç duymadığı stokta nakit bağlar. Yalnızca ilk rakamı kontrol eden bir alıcı, bir siparişin planlanan marjı gerçekten kazanıp kazanmadığına karar veren birkaç girdiden yalnızca birini kontrol etmiştir.
| Neyin değişebileceği | Karşılaşacağınız biçimler | Neden önemli olduğu |
|---|---|---|
| Fairway Stores'un yeni tişört hattı gibi ilk özel markalı program | Güvenilirlik her zamankinden daha fazla ağırlık taşır, çünkü alıcının fabrikayla geçmişi yoktur ve ilk sezon başarısızlığı yeni bir programın kendi güvenilirliğine zarar verir. | Kanıtlanmış bir fabrikadan biraz daha yüksek bir fiyat, 19.4.2 dersindeki müzakere başlamadan önce bile, bir ilk sipariş için daha güvenli seçim olabilir. |
| Yerel bir markanın temel ürünleri gibi tekrar eden, kalıcı bir kategori | Fiyat ve minimum sipariş miktarı daha fazla ağırlık taşır, çünkü güvenilirlik geçmiş sezonlarda zaten kanıtlanmıştır. | Alıcı, güvenilirlik sorusu zaten yanıtlandığı için tam da bu yüzden fiyat üzerinde daha sert pazarlık yapabilir. |
| Meridian Sourcing gibi bir acente üzerinden tedarik edilen sipariş | Acentenin kendi komisyonu ve fabrikanın gerçek güvenilirlik geçmişine erişimi, alıcının bir teklifi okuma biçimini değiştirir. | Acentenin bilgisi, alıcının kendi ilk elden güvenilirlik kontrolünün bir kısmının yerini alabilir, ancak buna olan ihtiyacı ortadan kaldırmaz. |
| Sınırlı bir mayo veya çorap kapsülü gibi küçük, uzmanlaşmış bir sipariş | Minimum sipariş miktarı kararı çoğunlukla domine eder, çünkü kategoriye hizmet eden az sayıda fabrika vardır ve çoğu yüksek bir taban belirler. | Dört unsur kuralının genel olduğunu doğrular; yalnızca hangi unsurun domine ettiği kategoriye göre değişir. |
Fairway Stores'un alıcısı yeni bir özel markalı tişört programı kuruyor ve elinde Sipariş A ile aynı özelliğe göre üretilen bir tişört için iki teklif var. Delta Garments, bu anlaşmada acente olarak Meridian Sourcing üzerinden çalışarak, Sipariş A'nın kendi sabit FOB'u olan parça başına USD 3.20'ye yakın bir fiyat teklif etti. Kanıtlanmamış ikinci bir fabrika parça başına USD 2.95 teklif etti, her parçada 25 sent tasarruf, ancak Fairway Stores'un kontrol edebileceği bir güvenilirlik geçmişi yok ve Fairway Stores'un hattın ilk sezonu için planladığı hacmin iki katı bir minimum sipariş miktarı istiyor.
Hesaplanan rakamYaygın bir hata, fiyat karşılaştırılması en kolay rakam olduğu ve bir fabrikanın belirttiği ilk rakam olduğu için, tedarikçi tekliflerini yalnızca fiyata göre puanlamaktır. Kanıtlanmamış bir fabrikadan daha düşük bir FOB, bir alıcıyı sezonun gerektirdiğinden daha büyük bir minimuma ya da bunu uyaracak bir güvenilirlik geçmişi olmadan kaçırılan bir sevkiyat tarihine zorlayabilir; bu, teklifin ilk bakışta sunduğu görünen tasarruftan sezon boyunca çok daha fazlasına mal olur.
Bir perakende alıcısının işi hangi fabrikanın siparişi kazanacağını seçmektir ve teklif edilen fiyat bu seçimin yalnızca bir parçasıdır. Geçmişi olmayan daha ucuz bir fabrika, kaçırılan bir tarih, bir kalite sorunu veya mağazanın satın almasına gerek olmayan bir stok toplandığında toplamda daha pahalıya mal olabilir. Bir alıcı dört şeye birlikte bakar: fiyat, fabrikanın sözlerini tutma geçmişi olup olmadığı, parçanın depoya ulaştığında gerçekte ne kadara mal olduğu ve fabrikanın kendi minimumunun ve teslimat hızının mağazanın gerçekte nasıl satın aldığına uyup uymadığı. Yalnızca fiyata odaklanmak için bunlardan herhangi birini görmezden gelmek, faturadaki küçük bir tasarrufu sezon içinde çok daha büyük bir maliyete dönüştürebilir.
Fairway Stores'un alıcısı, bu hafta satın alma komitesi toplanmadan önce mağazanın ilk özel markalı tişört programı için bir tedarikçi önermelidir.
Fairway Stores'un alıcısının toplantıdan önce okuduğu not, mağazanın kendi tedarik dosyasından:
Fairway Stores'un alıcısı daha ucuz, kanıtlanmamış ikinci tedarikçiyi mi yoksa Delta Garments'ı mı önermeli? Yanıtı açmadan önce karar verin.
Fairway Stores'un alıcısı Delta Garments'ı önermelidir.
Birinci gerçek. Mağazanın kendi tedarik politikası, 10,000 parçanın üzerinde bir sipariş onaylanmadan önce ilk kez çalışılan bir özel markalı tedarikçi için doğrulanabilir bir güvenilirlik geçmişi gerektirir ve planlanan 15,000 parçalık ilk sezon hacmi bu eşiğin üzerindedir.
İkinci gerçek. İkinci tedarikçinin Fairway Stores'un kontrol edebileceği bir güvenilirlik geçmişi yoktur, bu da parça başına 25 sentlik tasarruftan bağımsız olarak politikayı tek başına ihlal eder.
Üçüncü gerçek. İkinci tedarikçinin kendi minimum sipariş miktarı da planlanan hacmin ötesinde USD 14,750'lik stokta nakit bağlar; bu, teklif edilen fiyatın göstermediği bir maliyettir.
Daha ucuz tedarikçiyi önermek, mağazanın kendi yazılı politikasını ihlal eder ve doğrulanmamış bir güvenilirlik geçmişinin üzerine plansız bir stok riski ekler. Sipariş A'nın kendi sabit FOB'una yakın olan Delta Garments'ın teklifi, politikayı karşılar ve doğrulanabilir bir geçmiş taşır.
Daha ucuz, kanıtlanmamış tedarikçiyi seçmek faturada USD 3,750'lik bir tasarruf gibi görünürdü, ancak kendi minimum sipariş miktarının zorladığı ek stok, doğrulanmamış güvenilirlik geçmişinden gelen risk hiç sayılmadan önce bile Fairway Stores'u toplamda USD 11,000 daha kötü bir durumda bırakırdı.
Tedarikçi müzakere çalışma sayfasını açın. Bu ders, her tedarikçinin kendi teklif edilen fiyatını, güvenilirlik geçmişini, minimum sipariş miktarını ve tam teslim maliyetini yan yana kaydeden "Teklif karşılaştırması" sekmesini doldurur. Bu kurstaki sonraki dersler müzakere hazırlığı, sipariş bölme ve koşullar sekmelerini ekleyerek 19.4.5 dersinde tek bir eksiksiz çalışma sayfasıyla sona erer. İndirme bağlantısı: `templates/T19-C04-supplier-negotiation-worksheet.xlsx`.
Tedarikçi müzakere çalışma sayfası dosyasını indirin (Excel)
1. Teklif edilen bir FOB fiyatının tek başına iki tedarikçi teklifi arasında seçim yapmaya neden yetmediği doğru mudur?
2. Hesaplanan senaryoda, ikinci tedarikçinin daha düşük teklif edilen fiyatı neden yine de Fairway Stores için daha kötü bir net duruma yol açar?
3. Farklı bir alıcı, yalnızca bir fabrikanın doğrulanabilir bir güvenilirlik geçmişine sahip olduğu, aynı fiyattan iki teklifi karşılaştırıyor. Bu dersteki kuralın aynısını uygulayarak, diğer her şey eşit kabul edildiğinde alıcı hangi teklifi tercih etmelidir?
| TR | EN | AR | FR | Anlamı |
|---|---|---|---|---|
| Teslim maliyeti | Landed cost | التكلفة بعد الوصول | Coût rendu | Malın alıcının kendi ülkesine ulaşmasından sonra FOB artı navlun ve gümrük vergisi; Sipariş A'da parça başına USD 3,70. |
| Güvenilirlik geçmişi | Reliability record | سجل الموثوقية | Historique de fiabilité | Bir fabrikanın kararlaştırılan sevkiyat tarihlerini ve kalite standartlarını karşılama konusundaki kendi geçmişi, fiyat ve teslim süresinden ayrı olarak izlenir. |
| Minimum sipariş miktarı | Minimum order quantity | الحد الأدنى لكمية الطلب | Quantité minimale de commande | Bir fabrikanın tek bir sipariş olarak kabul edeceği en küçük miktar; bu, bir alıcıyı mağazanın gerçekte ihtiyaç duyduğundan daha fazla stoğa bağlanmaya zorlayabilir. |
| Rekabetçi konumlandırma | Competitive positioning | التموضع التنافسي | Positionnement concurrentiel | Bir fabrikayı fiyat, teslim süresi ve güvenilirlik gibi aynı ölçütlerde başka bir tedarikçiyle karşılaştırarak hangisinin önde olduğunu görmek. |
| Teklif (fiyat teklifi) | Quotation | عرض السعر | Devis | Bir tedarikçinin bir teklif talebine verdiği yazılı yanıt; kendi fiyatını ve bu fiyatın dayandığı koşulları belirtir. |
Artık bir perakende alıcısının teklif edilen FOB'un ötesinde tarttığı dört unsuru biliyorsunuz. Bir sonraki ders masanın fabrika tarafına geçer ve Delta Garments'ın bir fiyat müzakeresinden önce kendi verilerini, alıcının baskısına yalnızca tepki vermek yerine, nasıl hazırladığını gösterir. Kurs haritasına dön