Bir fiyat müzakeresi en çok bastıran tarafından değil, görüşme başlamadan önce kendi rakamlarını bilen taraf tarafından kazanılır. Bu ders esas olarak bir hazırlık rutinini öğretir: alıcı herhangi bir baskı uygulamadan önce bir maliyet yapısını bir hedef rakama ve bir çekilme pozisyonuna dönüştürmek. Delta Garments, acente olarak Meridian Sourcing üzerinden Fairway Stores'a, yeni bir özel markalı tişört programı için Sipariş A'nın kendi sabit FOB'u olan parça başına USD 3,20'ye yakın bir fiyat teklif etti. Fairway Stores'un alıcısı şimdi geri bastırıyor ve Delta Garments'ta merchandiser olan Mona, fiyatın gerçek bir sipariş olmaktan çıkmadan önce ne kadar hareket edebileceğini tam olarak bilmelidir.
Bu, bir gün baskı altında bir fiyatı kabul edip ancak sonradan bunun malın gerçek üretim maliyetini karşılamadığını anlayan herkesi ilgilendirir. Hazırlanmış bir çekilme pozisyonu olmadan, bir fabrika ya reddetmesi gereken bir siparişte para kaybeder ya da vermesine gerek olmayan bir marjdan vazgeçer, yalnızca görüşmeye kendi verileri hazır olmadan girdiği için.
İhtiyacınız olan: bu sayfadan başka hiçbir şey yok. Ders 19.4.1, bir alıcının bir teklifi nasıl puanladığına dair faydalı bir arka plan verir, ancak gerekli değildir.
Bu dersin sonunda şunları yapabilirsiniz:
Burada kapsanmayan konular: bir alıcının tedarikçi seçerken fiyatın ötesinde neyi tarttığı (ders 19.4.1); onaylanmış bir siparişi birden fazla fabrikaya bölmek (ders 19.4.3); fiyat kesinleştikten sonra ödeme, teslim süresi ve minimumları müzakere etmek (ders 19.4.4); eksiksiz müzakere çalışma sayfasını oluşturmak (ders 19.4.5).
| Terim | Anlamı |
|---|---|
| Müzakere pozisyonu | Bir kişinin görüşme sırasında karar vermek yerine bir müzakereden önce hazırladığı hedef rakam, çekilme rakamı ve tavizler unsuru. |
| Hedef rakam | Bir kişinin bir müzakereye girerken hedeflediği, çekilme pozisyonundan daha elverişli rakam. |
| Çekilme pozisyonu | Bir kişinin anlaşmaya varmadan müzakereyi bitirmeden önce hâlâ kabul edeceği en az elverişli rakam. |
| Açık maliyetlendirme | Yalnızca tek bir toplam fiyat teklif etmek yerine, bir maliyet dökümünü alıcıyla kalem kalem paylaşmak. |
| Genel giderler | Bir fabrikanın kumaş, aksesuar veya doğrudan işçilik olmayan işletme maliyetleri: kira, elektrik, yönetim maaşları ve benzeri, ürettiği tüm parçalara dağıtılan maliyetler. |
Bir müzakere pozisyonunun iki rakamı vardır ve her ikisi de baskı altında yapılan bir tahminden değil, fabrikanın kendi maliyet yapısından gelir. Hedef rakam, fabrikanın tutmayı hedeflediği, genellikle kendi teklif ettiği fiyattır. Çekilme pozisyonu, fabrikanın kabul edebileceği ve yine de gerçek maliyetini karşılayan en düşük fiyattır; kumaş, aksesuar, dikim ve genel giderler toplanarak, içinde hiç kâr marjı bırakılmadan hesaplanır. Kendi çekilme pozisyonunu önceden hesaplamadan bir müzakereye giren bir fabrika, o anda, bir alıcının baskısının küçük, karşılanabilir bir taviz mi yoksa üretilen her parçada para kaybettirecek bir fiyat mı istediğini anlamanın hiçbir yolunu bulamaz.
| Neyin değişebileceği | Karşılaşacağınız biçimler | Neden önemli olduğu |
|---|---|---|
| Fairway Stores'un ilk özel markalı programı gibi yeni bir alıcı için ilk sipariş | Fabrika, ilişkiyi kazanmak için çekilme pozisyonuna daha yakın bir hedef rakamı kabul edebilir, ama asla altında değil. | İlk siparişi zararına kazanmak alıcıya baskının işe yaradığını öğretir ve sonraki her müzakereyi zorlaştırır. |
| Meridian Sourcing gibi bir acente üzerinden müzakere edilen sipariş | Acentenin kendi komisyonu, fabrikanın çekilme pozisyonundan ayrı bir maliyettir ve teklif vermeden önce hesaba katılmalıdır. | Acentenin komisyonunu fabrikanın kendi marjıyla karıştırmak, teklif edilen fiyatı yanlışlıkla gerçek çekilme pozisyonunun altına itebilir. |
| Northline Apparel ile kalıcı bir program gibi yerleşik bir alıcıdan tekrar eden sipariş | Fabrika hedef rakamını daha sıkı tutabilir, çünkü ilişkinin geçmişi alıcının her seferinde yeni bir taban test etme baskısını azaltır. | Çekilme pozisyonunun maliyetle ilgili olduğunu, bir alıcının uygulamaya istekli olduğu baskı miktarıyla değil, doğrular. |
| Bir tahmine dayalı taahhüdü sipariş bazlı bir ek ile birleştiren hibrit sipariş | Çekilme pozisyonu tahmine dayalı kısım ile ek kısım arasında farklı olabilir, çünkü her biri farklı bir genel gider dağıtımı taşır. | Çekilme pozisyonunun bir siparişin her ayrı parçası için yeniden hesaplanması gerektiğini, tek bir rakam olarak varsayılmaması gerektiğini gösterir. |
Delta Garments, Meridian Sourcing üzerinden Fairway Stores'a, Sipariş A'nın kendi sabit FOB'u olan parça başına USD 3,20'ye yakın bir fiyat teklif etti. Müzakere görüşmesinden önce Mona, Delta Garments'ın kendi müzakere pozisyonunu Sipariş A'nın kendi sabit maliyet yapısından oluşturur: kumaş 1,15, aksesuar 0,20, dikim 1,10 ve genel gider 0,49. Hedef rakamı teklif edilen USD 3,20'dir. Çekilme pozisyonu, içinde hiç kâr bırakılmamış maliyet yapısıdır, çünkü bunun altındaki herhangi bir fiyat üretilen her parçada para kaybettirir.
Hesaplanan rakamFairway Stores'un alıcısı görüşmeyi başka bir fabrikanın parça başına USD 2,90 teklif ettiğini söyleyerek açar ve Delta Garments'tan bunu eşlemesini ister.
Yaygın bir hata, başka bir fabrikanın daha düşük teklif verdiği iddiası gibi bir alıcının kendinden emin baskısını, daha düşük bir fiyatın karşılanabilir olduğunun kanıtı olarak ele almak ve önceden hesaplanmış bir çekilme pozisyonuna karşı kontrol etmeden anında bir taviz vermektir. Bu şekilde müzakere eden bir fabrika, kayıp yalnızca sipariş zaten üretimdeyken ve taviz artık geri çekilemezken fark ederek, kendi gerçek maliyetinin altında bir fiyatı kabul etmiş olabilir. Baskının kendisi, daha düşük bir rakamın gerçekten karşılanabilir olup olmadığı konusunda hiçbir şey kanıtlamaz; bu soruyu yalnızca fabrikanın kendi maliyet yapısı yanıtlayabilir ve bu, görüşme sırasında baskı altında uydurulmak yerine, öncesinde hesaplanmalıdır.
Bir fiyat müzakeresi en çok bastıran taraf tarafından değil, rakamlarını önce bilen taraf tarafından kazanılır. Bir fabrika, görüşmeden önce, para kaybetmeden kabul edebileceği en düşük fiyatı, çekilme pozisyonu adı verilen, ve tutmayı hedeflediği fiyatı, hedef rakam adı verilen, hesaplamalıdır. Bir alıcı geri bastırdığında, belki başka bir fabrikanın daha az teklif ettiğini iddia ederek, fabrika bu iddiayı yalnızca baskıya tepki vermek yerine kendi çekilme pozisyonuna göre kontrol eder. Çekilme pozisyonunun altındaki bir fiyat, alıcı ne kadar kendinden emin ifade ederse etsin veya odada ne kadar iyi bir anlaşma gibi görünürse görünsün, üretilen her parçada para kaybettirir.
Mona, yeni özel markalı tişört programının fiyatını kapatmak için Meridian Sourcing üzerinden Fairway Stores'un alıcısıyla görüşmededir.
Mona'nın yanıt vermeden önce kendi müzakere hazırlık notundan okuduğu not:
Mona, görüşmeyi kapatmak için USD 2,90 teklifini eşlemeyi mi kabul etmeli, yoksa Delta Garments'ın fiyatını USD 2,94 veya üzerinde mi tutmalı? Yanıtı açmadan önce karar verin.
Mona, Delta Garments'ın fiyatını USD 2,94 veya üzerinde tutmalı ve USD 2,90'ı eşlememelidir.
Birinci gerçek. Delta Garments'ın kendi hesaplanan çekilme pozisyonu, gerçek maliyet yapısından, parça başına USD 2,94'tür.
İkinci gerçek. Alıcının belirttiği parça başına USD 2,90'lık karşı teklif, bu çekilme pozisyonunun dört sent altındadır ve bu, siparişin her parçasında para kaybettirir.
Üçüncü gerçek. Başka bir fabrikanın USD 2,90 teklif ettiği iddiası Meridian Sourcing tarafından bağımsız olarak doğrulanmamıştır ve doğru olsa bile, Delta Garments'ın kendi maliyetinin gerçekte ne olduğunu değiştirmez.
USD 2,90'ı eşlemek, 15.000 parçalık bir siparişi garantili bir zarara dönüştürür. Mona, Delta Garments'ın kendi fiyatını yeniden teyit etmeli ve çekilme pozisyonunun altında bir fiyatı kabul etmeden, alıcıya USD 2,90'ın neden ulaşılabilir olmadığını göstermek için seçilmiş kalemlerde açık maliyetlendirme sunabilir.
Parça başına dört sentlik bir zarar odada küçük görünür, ancak 15.000 parçalık siparişin tamamında, siparişin tükettiği zaman ve kapasiteyi saymadan önce bile garantili USD 600'lük bir zarardır. Çekilme pozisyonunu tutmak, görüşme sırasındaki bir baskı anının aksi takdirde tüm sezon için sabitleyeceği bir zarardan kaçınır.
Tedarikçi müzakere çalışma sayfasını açın. Bu ders, müzakere edilen her sipariş için hedef rakamı, çekilme pozisyonunu ve arkasındaki maliyet yapısını kaydeden "Müzakere hazırlığı" sekmesini doldurur. Sonraki dersler sipariş bölme ve koşullar sekmelerini ekleyerek 19.4.5 dersinde tek bir eksiksiz çalışma sayfasıyla sona erer. İndirme bağlantısı: `templates/T19-C04-supplier-negotiation-worksheet.xlsx`.
Tedarikçi müzakere çalışma sayfası dosyasını indirin (Excel)
1. Bir fabrika neden kendi çekilme pozisyonunu, bir alıcının daha düşük bir fiyat için ne kadar sıkı bastırdığına değil, kendi maliyet yapısına göre hesaplar?
2. Hesaplanan senaryoda, Mona alıcının USD 2,90'lık karşı teklifini neden eşlememelidir?
3. Farklı bir fabrikanın çekilme pozisyonu parça başına USD 4,50'dir ve bir alıcı USD 4,60 karşı teklif verir. Bu dersteki kuralın aynısını uygulayarak, fabrika karşı teklifi kabul etmeli midir?
| TR | EN | AR | FR | Anlamı |
|---|---|---|---|---|
| Müzakere pozisyonu | Negotiating position | موقف تفاوضي | Position de négociation | Bir kişinin görüşme sırasında karar vermek yerine bir müzakereden önce hazırladığı hedef rakam, çekilme rakamı ve tavizler unsuru. |
| Hedef rakam | Target figure | الرقم المستهدف | Chiffre cible | Bir kişinin bir müzakereye girerken hedeflediği, çekilme pozisyonundan daha elverişli rakam. |
| Çekilme pozisyonu | Walk-away position | موقف الانسحاب | Position de repli | Bir kişinin anlaşmaya varmadan müzakereyi bitirmeden önce hâlâ kabul edeceği en az elverişli rakam. |
| Açık maliyetlendirme | Open costing | التكلفة المفتوحة | Calcul de coût ouvert | Yalnızca tek bir toplam fiyat teklif etmek yerine, bir maliyet dökümünü alıcıyla kalem kalem paylaşmak. |
| Genel giderler | Overhead | التكاليف العامة | Frais généraux | Bir fabrikanın kumaş, aksesuar veya doğrudan işçilik olmayan işletme maliyetleri: kira, elektrik, yönetim maaşları ve benzeri, ürettiği tüm parçalara dağıtılan maliyetler. |
Artık bir fabrikanın bir fiyat müzakeresinden önce kendi hedef rakamını ve çekilme pozisyonunu nasıl hazırladığını biliyorsunuz. Bir sonraki ders yerel bir alıcının kendi sorununa geçer: bir sipariş birden fazla fabrikaya bölündüğünde renk, beden ve kaliteyi tutarlı tutmak. Kurs haritasına dön