Fiyat bir müzakerenin yalnızca ilk koşuludur, sonuncusu değil. Bu ders esas olarak bir acentenin fiyattan sonra gelen koşulları nasıl müzakere ettiğini öğretir: fabrikaya ne zaman ödeme yapılacağı, bunun ne kadar süreceği ve kabul edeceği en küçük miktar. Meridian Sourcing, Fairway Stores adına Delta Garments ile Sipariş B'nin kendi sabit alıcı hedef FOB'u olan USD 9,80'e yakın hibrit bir kot pantolon programı müzakere ediyor: siparişin bir kısmı sezondan önce kararlaştırılan önceden müzakere edilmiş bir kapasite taahhüdüne dayanır, bir kısmı ise ayrı olarak, kendi koşullarına göre müzakere edilen sipariş bazlı bir ektir.
Bu, iyi bir fiyatta anlaşıp sonra fabrikanın belirttiği herhangi bir ödeme koşulunu, teslim süresini ve minimum miktarı, sanki fiyatla aynı müzakereye açık koşullar değil de sabit gerçeklermiş gibi kabul eden herkesi ilgilendirir. Fiyatta müzakereyi bırakan bir alıcı, elverişsiz bir ödeme koşulunda nakit bağlanmış, satış sezonuna uymayan bir teslim süresi veya siparişin gerçekte ihtiyaç duyduğundan daha büyük bir minimum sipariş miktarıyla sonuçlanabilir.
İhtiyacınız olan: bu sayfadan başka hiçbir şey yok. Ders 19.4.2, bir müzakere pozisyonu hazırlamak hakkında faydalı bir arka plan verir, ancak gerekli değildir.
Bu dersin sonunda şunları yapabilirsiniz:
Burada kapsanmayan konular: bir alıcının tedarikçi seçerken fiyatın ötesinde neyi tarttığı (ders 19.4.1); bir fabrikanın kendi müzakere pozisyonunu hazırlaması (ders 19.4.2); onaylanmış bir siparişi birden fazla fabrikaya bölmek (ders 19.4.3); eksiksiz müzakere çalışma sayfasını oluşturmak (ders 19.4.5).
| Terim | Anlamı |
|---|---|
| Ödeme şartları | Bir sipariş formunun, fabrikaya ne zaman ve nasıl ödeme yapılacağını belirten kısmı, örneğin sevkiyatta akreditif veya açık hesap. |
| Teslim süresi | Onaylanmış bir siparişten malların varış yerine ulaşmasına kadar geçen toplam süre. |
| Minimum sipariş miktarı | Bir fabrikanın tek bir sipariş olarak kabul edeceği en küçük miktar; bu, bir alıcıyı mağazanın gerçekte ihtiyaç duyduğundan daha fazla stoğa bağlanmaya zorlayabilir. |
| Önceden ayrılmış kapasite | Bir alıcının belirli bir sipariş onaylanmadan önce, bir sezon öncesinde ayırdığı fabrika üretim kapasitesi. |
| Hibrit kapasite | Bir fabrikanın kapasitesinin, yalnızca birine değil, kalıcı tahmine dayalı taahhütler ile sipariş bazlı taahhütler arasında bölünmüş olması. |
Fiyat kesinleşmeye yakınken, bir siparişin gerçekte neye mal olduğuna ve alıcının kendi sezonuna ne kadar uyduğuna hâlâ üç koşul daha karar verir: ödeme şartları nakdin alıcının hesabından ne zaman çıkacağına, teslim süresi malların satılacak zamanda varıp varmayacağına, minimum sipariş miktarı ise gerçek ihtiyaçtan bağımsız olarak alıcının ne kadar stok taşımaya zorlanacağına karar verir. Hibrit bir siparişte, sezon öncesinde zaten taahhüt edilmiş önceden müzakere edilmiş kapasite kısmı, fabrikaya yalnızca sipariş bazlı bir ekten sahip olamayacağı bir garanti hacim düzeyi verir; bir müzakereci, bu kalıcı taahhüdü, fabrikanın hatlarında başka işi olmayan tek seferlik bir alıcıya sunacağından daha elverişli koşullar istemek için kullanabilir.
| Neyin değişebileceği | Karşılaşacağınız biçimler | Neden önemli olduğu |
|---|---|---|
| Acentesiz doğrudan müzakere eden bir alıcı | Alıcı, fabrikayla kendi ilişki geçmişini taşır ve koşulları kendisi müzakere eder, bir acentenin kendi komisyonu tartışmayı etkilemeden. | Aynı üç koşul müzakereye açıktır, ancak alıcının bir acentenin bilgisine dayanmak yerine yerleşik ilişki hakkında kendi hazır verilerine sahip olması gerekir. |
| Meridian Sourcing gibi bir acente üzerinden müzakere edilen sipariş | Acente, fabrikanın birden fazla alıcı genelindeki kendi olağan koşulları hakkında bilgi getirir, bu da üç koşuldan herhangi birinde daha güçlü bir talebi destekleyebilir. | Koşulların kendisinin kimin müzakere ettiğine göre değişmediğini, yalnızca talebi destekleyecek kanıtın değiştiğini doğrular. |
| Kalıcı kapasite taahhüdü olmayan saf bir sipariş bazlı ilişki | Fabrikanın teslim süresinde veya minimum sipariş miktarında taviz vermek için daha az nedeni vardır, çünkü siparişler arasında alıcının riskinin hiçbirini taşımaz. | Hibrit modelin önceden müzakere edilmiş kısmının neden yalnızca bir zamanlama kolaylığı değil, gerçek bir müzakere avantajı kaynağı olduğunu gösterir. |
| Aynı sezonda daha sonra, zaten hibrit bir ilişki üzerinde tekrar eden bir ek | Önceki bir ekte zaten kabul edilen koşullar, her seferinde fabrikanın orijinal pozisyonuna yeniden müzakere edilen bir şey değil, yeni başlangıç noktası olur. | Kalıcı bir ilişkide bir kez müzakere edilen koşulların, her yeni ekte sıfırlanmak yerine kalıcı olma eğiliminde olduğunu doğrular. |
Fairway Stores'un Delta Garments ile hibrit bir kot pantolon programı vardır: sezon öncesinde ayrılan 2.000 parçalık önceden müzakere edilmiş bir kapasite kısmı ve yalnızca sezon içi satış verileri gerekçelendirdiğinde onaylanan 1.000 parçalık bir sipariş bazlı ek. Her iki kısmın da fiyatı Sipariş B'nin kendi sabit alıcı hedef FOB'u olan USD 9,80'e yakındır. Delta Garments'ın ek için ilk teklifi, yeni bir yıkama rengi için olağan minimumu olan 2.000 parçalık bir minimum sipariş miktarı, 60 günlük açık hesap ödemesi ve Sipariş B'nin kendi standart 22 haftalık teslim süresini belirtir. Meridian Sourcing, Delta Garments'ın olağan yeni renk minimumunun uygulanmaması gerektiğinin nedeni olarak kalıcı önceden müzakere edilmiş kapasite ilişkisini gerekçe göstererek minimum sipariş miktarını aşağı doğru müzakere eder.
Hesaplanan rakamYaygın bir hata, fiyat üzerinde sıkı pazarlık yapıp ardından fabrikanın bundan sonra belirttiği herhangi bir ödeme koşulunu, teslim süresini ve minimum sipariş miktarını, sanki yalnızca fiyat hiç müzakereye açıkmış gibi kabul etmektir. Bunu yapan bir alıcı güçlü bir fiyat kazanabilir ve yine de sezonun gerektirdiğinden daha büyük bir minimum sipariş miktarı taşıyarak, elverişsiz ödeme şartları altında gerekenden daha uzun süre nakit bağlayarak veya satış penceresi zaten açıldıktan sonra gelen bir teslim süresiyle, fiyattan tasarruf edilenden daha fazla değer kaybedebilir.
Fiyat, müzakere etmeye değer tek şey değildir; fabrikaya nasıl ödeme yapıldığı, siparişin ne kadar sürdüğü ve minimum olarak neyi kabul edeceği, bir fiyat üzerinde anlaşıldıktan sonra hâlâ açıktır. Bir kısmı sezon öncesinde zaten taahhüt edilmiş hibrit bir siparişte, bu kalıcı ilişki bir müzakereciye, tek seferlik bir alıcının bekleyebileceğinden daha iyi koşulları daha küçük, sipariş bazlı kısımda isteme nedeni verir. Fabrikanın olağan rakamını kabul etmek yerine bir minimum sipariş miktarını gerçekte ihtiyaç duyulana düşürerek müzakere etmek, aksi takdirde ihtiyaç duyulmayan stokta kalacak gerçek nakdi serbest bırakır. Fiyatta durup geri kalan her şeyi sabit olarak kabul etmek, bir alıcının hiç vazgeçmesi gerekmeyen değeri masada bırakır.
Meridian Sourcing, ekin minimum sipariş miktarını 2.000'den Fairway Stores'un gerçek ihtiyacına eşleşen 1.000 parçaya düşürme konusunda Delta Garments'ın onayını almıştır.
Meridian Sourcing'in müzakerecisinin yanıt vermeden önce Fairway Stores'un kendi talimatlarından okuduğu not:
Meridian Sourcing, zaten kazanılmış minimum sipariş miktarı tavizini kaybetme riskiyle 30 günlük ödeme şartları için baskı yapmaya devam mı etmeli, yoksa 60 günlük ödeme şartlarını kabul edip müzakereyi mi kapatmalı? Yanıtı açmadan önce karar verin.
Meridian Sourcing, 60 günlük ödeme şartlarını kabul etmeli ve zaten kazanılmış minimum sipariş miktarı tavizini koruyarak müzakereyi kapatmalıdır.
Birinci gerçek. Fairway Stores'un kendi talimatı, ikisi de kazanılamazsa minimum sipariş miktarı tavizinin ikisinden daha yüksek öncelikli olduğunu belirtir.
İkinci gerçek. Delta Garments zaten minimum sipariş miktarından, serbest kalan USD 9.800 nakit değerinde, taviz vermiştir ve aynı siparişte her iki koşuldan da taviz vermenin çok ileri gittiğini açıkça belirtmiştir.
Üçüncü gerçek. Daha düşük öncelikli ödeme şartı tavizi için baskı yapmaya devam etmek, fabrikanın Fairway Stores'un daha fazla değer verdiği, zaten güvence altına alınmış minimum sipariş miktarı tavizini yeniden açma riskini taşır.
Meridian Sourcing, Fairway Stores'un kendi belirttiği önceliğe uygun olarak, minimum sipariş miktarı 1.000 parça ve ödeme şartları 60 günlük açık hesap olarak müzakereyi kapatmalıdır.
Meridian Sourcing, Fairway Stores'un daha yüksek öncelik olarak işaretlediği koşul olan yalnızca minimum sipariş miktarı tavizinden USD 9.800'lük serbest nakit güvence altına aldı. Bu daha büyük, zaten kabul edilmiş değeri korumak için düşük öncelikli ödeme şartı tavizini kaybetmek, tam olarak Fairway Stores'un kendi talimatının öngördüğü gibi doğru takastı.
Tedarikçi müzakere çalışma sayfasını açın. Bu ders, bir hibrit siparişin hem önceden müzakere edilmiş hem de sipariş bazlı kısımları için ödeme şartlarını, teslim süresini ve minimum sipariş miktarını, hangi tavizlerin önceliklendirildiği ve kazanıldığıyla birlikte kaydeden "Fiyatın ötesindeki koşullar" sekmesini doldurur. Ders 19.4.5 bu sekmeyi öncekilerle birleştirerek tek bir eksiksiz çalışma sayfası oluşturur. İndirme bağlantısı: `templates/T19-C04-supplier-negotiation-worksheet.xlsx`.
Tedarikçi müzakere çalışma sayfası dosyasını indirin (Excel)
1. Hibrit bir siparişin önceden müzakere edilmiş kapasite kısmı neden bir müzakereciye sipariş bazlı ekin koşullarında bir avantaj verir?
2. Meridian Sourcing neden 30 gün için baskı yapmaya devam etmek yerine 60 günlük ödeme şartlarını kabul eder?
3. Bir alıcı bir ekin minimum sipariş miktarını 3.000'den 1.500 parçaya, parça başına USD 6,00'dan düşürür. Bu taviz ne kadar nakit serbest bırakır?
| TR | EN | AR | FR | Anlamı |
|---|---|---|---|---|
| Ödeme şartları | Payment terms | شروط الدفع | Conditions de paiement | Bir sipariş formunun, fabrikaya ne zaman ve nasıl ödeme yapılacağını belirten kısmı, örneğin sevkiyatta akreditif veya açık hesap. |
| Teslim süresi | Lead time | الوقت الإجمالي للتنفيذ | Délai de production | Onaylanmış bir siparişten malların varış yerine ulaşmasına kadar geçen toplam süre. |
| Minimum sipariş miktarı | Minimum order quantity | الحد الأدنى لكمية الطلب | Quantité minimale de commande | Bir fabrikanın tek bir sipariş olarak kabul edeceği en küçük miktar; bu, bir alıcıyı mağazanın gerçekte ihtiyaç duyduğundan daha fazla stoğa bağlanmaya zorlayabilir. |
| Önceden ayrılmış kapasite | Pre-negotiated capacity | طاقة إنتاجية محجوزة مسبقًا | Capacité pré-négociée | Bir alıcının belirli bir sipariş onaylanmadan önce, bir sezon öncesinde ayırdığı fabrika üretim kapasitesi. |
| Hibrit kapasite | Hybrid capacity | سعة هجينة | Capacité hybride | Bir fabrikanın kapasitesinin, yalnızca birine değil, kalıcı tahmine dayalı taahhütler ile sipariş bazlı taahhütler arasında bölünmüş olması. |
Artık fiyat kesinleşmeye yakınken ödeme, teslim süresi ve minimum sipariş miktarını nasıl müzakere edeceğinizi biliyorsunuz. Bu kursun son dersi, önceki her sekmeyi tek bir eksiksiz tedarikçi müzakere çalışma sayfasında bir araya getirir. Kurs haritasına dön