Bu sayfa, canlı bir siparişte yeni iş çalışma sayfasını tamamlayan bir merchandiser, sahip veya ticari personel için bir fabrikanın alıcı değerlendirmesini, kapasite sunumunu ve fiyat itirazı ele alımını tek bir eksiksiz sunumda nasıl birleştirdiğini açıklar. Bu ders temel olarak bir karar akışını öğretir: 5.1'den 5.3'e kadar derslerin öğrettiği üç ayrı beceri, bir alıcının neye önem verdiğini okumak, etrafında bir sunum oluşturmak, ve gerçek kaldıraçlarla bir itiraza yanıt vermek, bir fabrikanın bir kez tamamladığı tek bir çalışma sayfası olarak bir araya gelir. Mona ve Karim, Cedar & Co. kendi olağan Stoğa Göre Üretim ilişkisine geçmeden önce, Sipariş A'nın şekline yakın, Delta Garments ile tek seferlik bir Siparişe Göre Üretim deneme çalışmasını değerlendirdiğinde bu son adımla karşılaşır.
Alıcı değerlendirmesini, kapasite sunumunu ve itiraz ele alımını üç ayrı, bağlantısız görev olarak ele alan bir fabrika işi tekrarlar ve aralarında kendisiyle çelişme riski taşır. Üçünü hiç tek bir kayıtta bir araya getirmeyen bir fabrika, belirli bir alıcının zaten bildiğini, hâlâ görmesi gerekeni ve fiyat konusunda zaten üzerinde anlaşılanı takip edemeyebilir. Üçünü de tutan tek bir tamamlanmış çalışma sayfası olmadan, bir fabrika her yeni soruyu o alıcı için oluşturulmuş bir kayıttan değil, hafızadan yanıtlar.
İhtiyacınız olan: 5.1'den 5.3'e kadar dersler yararlı bir ön bilgidir, gerekli değildir; yeni iş sunum çalışma sayfasının dört sayfasına erişim yararlıdır.
Bu dersin sonunda şunları yapabilirsiniz:
Burada kapsanmayan: her bir sayfanın ayrıntılı yöntemi, 5.1'den 5.3'e kadar derslerde tamamen kapsanır.
| Terim | Anlamı |
|---|---|
| Tedarikçi niteliklendirmesi | Bir sipariş vermeden önce aday bir fabrikanın kapasitesini, sistemlerini ve uygunluğunu kontrol etme süreci. |
| Yetkinlik profili | Bir fabrikanın kendisi hakkında hazırladığı, makinelerini, kapasitesini, sertifikalarını ve ürün deneyimini kapsayan bir belge. |
| Zamanında teslimat oranı | Bir tedarikçinin geçmiş siparişlerinin kendi kabul edilen tarihine kadar ulaşan payı, teslim süresi güvenilirliğinin bir kaydı olarak kullanılır. |
| Toplu alım indirimi | Bir tedarikçinin daha büyük bir satın alma için sunduğu, genellikle yalnızca ödeme hızlı veya tam yapıldığında mevcut olan daha düşük bir birim fiyat. |
| Deneme siparişi | Daha büyük bir hacmi taahhüt etmeden önce kapasitesini test etmek için yeni bir tedarikçiye verilen küçük bir ilk sipariş. |
| Hibrit üretim | Bir alıcı onaylamadan önce bir üretimin bir kısmını kendi tahminine göre kuran ve alıcının kendi siparişi onaylandıktan sonra geri kalanını tamamlayan bir fabrika. |
5.1'den 5.3'e kadar dersler her biri bir parçayı öğretti: bir alıcının neye önem verdiğini puanlamak, etrafında bir sunumu sıralamak, ve sabit bir indirim yerine gerçek, nicelendirilmiş kaldıraçlarla bir itiraza yanıt vermek. Her parça kendinden öncekine bağlıdır, sunumun sırası değerlendirmeden gelir, ve itiraz yanıtı değerlendirmenin ve sunumun zaten saygı gösterdiği aynı kâr çizgisine göre değerlendirilir. Üçünü üç ayrı belge yerine tek bir çalışma sayfasında tutmak, bir fabrikanın belirli bir alıcıya neden o şekilde yanıt verdiğini tam olarak tek bir yerde gösterebilmesi anlamına gelir.
| Neyin farklılaşabileceği | Karşılaştığınız şekiller | Neden önemli olduğu |
|---|---|---|
| İhracat, Siparişe Göre Üretim | Northline Apparel'in kendi çalışma sayfası girişi, kapasite ve teslim süresine göre ağırlıklı değerlendirmesinden, teslim süresinin öncülük ettiği bir sunumdan, ilk teklif zaten kendi takvimine uyuyorsa hiçbir fiyat itirazına kadar gider. | Her siparişin bir itiraz yanıtıyla tamamlanmış üç sayfaya ihtiyacı yoktur; iyi sıralanmış bir sunum bu olmadan bir siparişi kapatabilir. |
| Yurt içi, Siparişe Göre Üretim denemesi | Sipariş A'nın şekline yakın tek seferlik bir deneme çalışması için Cedar & Co.'nun çalışma sayfası girişi, zamanında teslimata ağırlıklı bir değerlendirmeden, aynı rakamın öncülük ettiği bir sunumdan, denemenin kendi daha küçük hacminin baştan buna göre fiyatlandırılması nedeniyle resmi bir itiraz olmadan üzerinde anlaşılan bir fiyat noktasına kadar gider. | Tek seferlik bir deneme siparişinin çalışma sayfası girişi genellikle tam bir ilişkininkinden daha kısadır, ancak aynı üç sayfayı aynı sırayla kullanır. |
| İhracat, bir acente aracılığıyla, hibrit üretim | Meridian Sourcing'in kendi Avrupalı alıcısının hibrit siparişi için çalışma sayfası girişi üç sayfanın tamamından tam olarak geçer, çünkü alıcının değerlendirmesi, acente aracılığıyla iletilen sunum ve 5.3 dersin kapsadığı fiyat itirazı hepsi aynı siparişe aittir. | Hibrit, acente aracılı bir sipariş, tüm sayfanın tamamen doldurulmasını gerektirmesi en olası şekildir, çünkü daha fazla taraf ve daha fazla üretim aşaması, net, tek bir kayıt gerektiren daha fazla nokta yaratır. |
| Diğer ürün aileleri | Suez Hosiery için bir çorap alıcısının çalışma sayfası girişi aynı üç sayfayı izler, bağlama ve kalıplama kalitesine ağırlıklı bir değerlendirme, adlandırılmış kusur oranlarının öncülük ettiği bir sunum, ve tişört üretimi yerine çorap üretimine özgü kaldıraçlarla yanıtlanan herhangi bir fiyat itirazı. | Belirli gerçekler ürün ailesine göre değişir; çalışma sayfasının kendi üç sayfalı yapısı ve sırası her ailede aynı kalır. |
Cedar & Co., kendi olağan Stoğa Göre Üretim ilişkisine geçmeden önce, 60 gün açık hesapla satılan, Sipariş A'ya yakın bir tişört şekli, Delta Garments ile tek seferlik Siparişe Göre Üretim bir deneme çalışmasını değerlendiriyor. Mona, Buyer Checklist sayfasını Omar'ın kendi beyan ettiği ağırlıklarla tamamlar, sonra zamanında teslimat etrafında sıralanan Capability Profile sayfasını, sonra denemenin kendi daha küçük hacminin ilk teklften itibaren buna göre fiyatlandırılması nedeniyle hiçbir fiyat itirazının öne sürülmediğini kaydeder, ve son olarak denemenin devam etmesini öneren Pitch Summary sayfasını tamamlar.
Hesaplanan rakamYaygın bir hata, bir sayfayı doldurup devam etmek ve aynı alıcının önceki sayfalarının sorunun bir kısmını zaten yanıtlayıp yanıtlamadığını kontrol etmeden bir sonraki alıcının değerlendirmesine boş bir sayfadan başlamaktır. Hesaplanan rakamın gösterdiği gibi, Pitch Summary sayfasının kendi ağırlıklı toplamı, onu besleyen Buyer Checklist ve Capability Profile girişleri kadar yararlıdır; onları bağlantısız olarak ele almak bu bağlantıyı tamamen kaybeder.
Bu tuzak, dokunduğu her sunumda gerçek zamana ve gerçek tutarlılığa mal olur. Kendi Buyer Checklist sayfasının zaten yanıtladığı soruları yeniden soran veya kendi Capability Profile sayfasının zaten sunduğuyla tutarsız bir fiyat itirazı kaldıracı sunan bir fabrika, fabrikanın gerçekten güvenilir yeni bir tedarikçi olup olmadığına hâlâ karar veren bir alıcıya düzensiz görünebilir.
Bu kursun öğrettiği üç beceri, bir alıcının neye önem verdiğini okumak, etrafında bir sunum oluşturmak, ve bir fiyat itirazına sabit bir indirim yerine gerçek nedenlerle yanıt vermek, üç ayrı iş değildir. Bunlar, aynı çalışma sayfasında baştan sona tamamlanan, bir alıcı ve bir sipariş için tek bir bağlantılı kayıttır. Önce alıcının kendi önceliklerini doldurmak, sonra etrafında kurulan bir sunum, sonra gerçek kaldıraçlardan oluşturulan herhangi bir fiyat yanıtı, sonra üçünü birleştiren nihai bir özet, bir fabrikaya belirli bir alıcıya neden o şekilde yaklaştığını tam olarak görebileceği tek bir yer verir. Bir soru geldiğinde her seferinde yeniden başlamak yerine bu tek kaydı tutmak, üç ayrı dersi yeni iş kazanmanın tek, tekrarlanabilir bir yoluna dönüştüren şeydir.
Mona, Cedar & Co.'nun tek seferlik deneme siparişi için yeni iş sunum çalışma sayfasının dört sayfasının tümünü tamamladı. Önündeki gerçekler:
Mona'nın okuduğu belge, tamamlanmış Pitch Summary sayfasının kendi öneri satırı:
Mona bu tamamlanmış çalışma sayfasına dayanarak deneme siparişini onaylamaya mı devam etmeli, yoksa hiçbiri kaydedilmediği için önce resmi bir fiyat itirazı incelemesi mi istemeli? Yanıtı açmadan önce karar verin.
Deneme siparişini onaylamaya devam etmelidir. Çalışma sayfasındaki her sayfa tamamlanmış ve tutarlıdır, ağırlıklı toplam güçlüdür, ve bir fiyat itirazının yokluğu kendisi eksik bir adım değil, kaydedilmiş bir gerçektir, çünkü denemenin kendi fiyatı baştan alıcının değerlendirmesine uyacak şekilde belirlenmiştir.
Bunu birlikte iki gerçek belirler. İlk olarak, Buyer Checklist ve Capability Profile sayfalarının ikisi de tamamlanmış ve birbiriyle tutarlıdır, Omar'ın kendi beyan ettiği öncelikler sunumun neyle başladığıyla eşleşir, ve olumlu yanıt vermiştir. İkinci olarak, Price Objection Log sayfasının kendi girişi, itiraz öne sürülmedi, bu kursun yöntemi altında geçerli, kaydedilmiş bir sonuçtur, devam etmeden önce ayrı bir inceleme gerektiren eksik bir adım değildir.
Hiç öne sürülmemiş bir fiyat itirazı incelemesi istemek için siparişi beklemek, bilgi eklemeden gecikme ekler, çünkü 5.3 dersin kendi yöntemi, tam olarak bu çalışma sayfasının zaten yaptığı gibi, neden kaydedildiğinde "itiraz öne sürülmedi"yi tamamlanmış, geçerli bir giriş olarak ele alır.
Bu dersin maliyeti, bu sunum çalışma sayfasının kazanmak için oluşturulduğu yurt içi ilişkinin değeridir. Sipariş A'nın şekline yakın bir tişört hattı adet başına 0,26 USD'lik bir kâr marjı taşır; Cedar & Co.'ya yurt içinde satılan 15.000 adetlik bir deneme çalışması, 3.900 USD'lik bir marja değerlidir (15.000 x 0,26 USD), ve başarılı bir deneme, 5.2 dersin tanımladığı aynı tekrarlı sipariş ilişkisine yol açabilir. Buyer Checklist sayfasının zaten yanıtladığı soruları yeniden soran veya Capability Profile sayfasıyla tutarsız bir fiyat kaldıracı sunan bağlantısız bir yaklaşım, alıcının fabrikayı, ona o ilk 3.900 USD'lik deneme siparişini ve onu izleyecek her yeniden siparişi güvenip güvenmeyeceğine karar verdiği tam anda düzensiz olarak okuma riski taşır.
Sipariş için Buyer Checklist, Capability Profile ve Price Objection Log sayfaları tamamlandıktan sonra bu satırı yeni iş sunum çalışma sayfasının Pitch Summary sayfasına kopyalayın.
| Kontrol noktası | Şartname ne diyor | Bulunan (sizin girişiniz) | Sonuç |
|---|---|---|---|
| Girdiğiniz alıcı ve sipariş için birleşik ağırlıklı toplam ve nihai öneri | Önceki üç sayfanın kendi girişlerini Pitch Summary sayfasında tek bir ağırlıklı toplam ve tek bir öneride birleştirin |
Cedar & Co.'nun deneme siparişi dört sayfanın tümünde zaten doldurulmuş tam çalışma sayfasını bu kursun sayfasındaki bağlantıdan indirin.
1. Bu derse göre, Pitch Summary sayfasının ağırlıklı toplamı nereden gelir?
2. Bir alıcının kendi ağırlıkları zamanında teslimat %40, uygunluk %30, kapasite %15, fiyat %15'tir. Bir fabrika her birinde 90, 80, 70 ve 60 puan alır. Ağırlıklı toplam nedir?
3. Başka bir alıcı zamanında teslimat %30, uygunluk %30, kapasite %25, fiyat %15 ağırlıklarını tartıyor ve bir fabrikaya 100, 90, 80 ve 70 puan veriyor. Ağırlıklı toplam nedir?
| TR | EN | AR | FR | Anlamı |
|---|---|---|---|---|
| Tedarikçi niteliklendirmesi | Supplier qualification | تأهيل المورّد | Qualification du fournisseur | Bir sipariş vermeden önce aday bir fabrikanın kapasitesini, sistemlerini ve uygunluğunu kontrol etme süreci. |
| Yetkinlik profili | Capability profile | ملف القدرات | Profil de capacité | Bir fabrikanın kendisi hakkında hazırladığı, makinelerini, kapasitesini, sertifikalarını ve ürün deneyimini kapsayan bir belge. |
| Zamanında teslimat oranı | On-time delivery rate | معدل التسليم في الموعد | Taux de livraison à temps | Bir tedarikçinin geçmiş siparişlerinin kendi kabul edilen tarihine kadar ulaşan payı, teslim süresi güvenilirliğinin bir kaydı olarak kullanılır. |
| Toplu alım indirimi | Bulk discount | خصم الكمية | Remise sur volume | Bir tedarikçinin daha büyük bir satın alma için sunduğu, genellikle yalnızca ödeme hızlı veya tam yapıldığında mevcut olan daha düşük bir birim fiyat. |
| Deneme siparişi | Trial order | طلبية تجريبية | Commande d'essai | Daha büyük bir hacmi taahhüt etmeden önce kapasitesini test etmek için yeni bir tedarikçiye verilen küçük bir ilk sipariş. |
| Hibrit üretim | Hybrid production | الإنتاج الهجين | Production hybride | Bir alıcı onaylamadan önce bir üretimin bir kısmını kendi tahminine göre kuran ve alıcının kendi siparişi onaylandıktan sonra geri kalanını tamamlayan bir fabrika. |
Kurs 5 burada sona eriyor. Artık bir alıcının neye önem verdiğini okumayı, etrafında bir sunum oluşturmayı, gerçek kaldıraçlarla bir itiraza yanıt vermeyi ve canlı bir sipariş için üçünü bir arada tutan bir çalışma sayfasını tamamlamayı biliyorsunuz. Kurs haritasına dön