Bu sayfa, az önce bir fiyat itirazı alan, genellikle alıcıyı temsil eden bir acente aracılığıyla, bir merchandiser, sahip veya ticari personel için bir fabrikanın kendi kârına dokunmadan bir fiyat itirazına nasıl yanıt verdiğini açıklar. Bu ders temel olarak bir para akışını öğretir: bir fiyat itirazı daha düşük bir varış maliyeti talebidir, ve gerçek bir maliyet kaldıracı bulan bir fabrika farkı kendi marjından almadan buna yanıt verebilir. Delta Garments'teki Mona ve Karim, Avrupalı bir alıcının acentesi Meridian Sourcing, Sipariş A'ya yakın, kısmen tahmine göre kurulan kısmen alıcı imzaladıktan sonra onaylanan bir tişört siparişi için bir fiyat itirazı öne sürdüğünde bu kararla karşılaşır.
Her itiraza fiyatını düşürerek yanıt veren bir fabrika, dokunduğu her siparişte marjının sabit bir payını kaybeder, bir daha asla geri gelmeyen bir maliyet. Bunun yerine gerçek, sunulabilir bir tasarrufu hiç aramayan bir fabrika, kendisine indirimden daha az maliyeti olan bir şeyle yanıt verme fırsatlarını kaçırır. Gerçek bir tasarrufu sabit bir indirimden ayırmanın sabit bir yolu olmadan, bir fabrika fiyatıyla dibe doğru yarışır ya da itirazı reddedip siparişi kaybeder.
İhtiyacınız olan: 5.1 ve 5.2 dersler yararlı bir ön bilgidir, gerekli değildir; Sipariş A'nın kendi FOB maliyet dökümüne dair temel bir fikir yararlıdır.
Bu dersin sonunda şunları yapabilirsiniz:
Burada kapsanmayan: bir alıcının bir fabrika seçmeden önce neyi değerlendirdiği (ders 5.1); bir kapasite sunumu oluşturmak (ders 5.2); her adımı tek bir tamamlanmış sunumda birleştirmek (ders 5.4).
| Terim | Anlamı |
|---|---|
| Acente | Onu tutan tarafın adına bir siparişi düzenlemek veya yönetmek için komisyon alan bağımsız bir işletme. |
| Komisyon | Bir acenteye, genellikle sipariş değerinin bir yüzdesi olarak, acentelik anlaşmasında önceden kararlaştırılan bir ödeme. |
| İhracat acentesi | Bir fabrika veya alıcı adına ihracat siparişleri veren ve yöneten, genellikle sipariş değeri üzerinden komisyon alan bir kişi veya şirket. |
| Hibrit üretim | Bir alıcı onaylamadan önce bir üretimin bir kısmını kendi tahminine göre kuran ve alıcının kendi siparişi onaylandıktan sonra geri kalanını tamamlayan bir fabrika. |
| Toplu alım indirimi | Bir tedarikçinin daha büyük bir satın alma için sunduğu, genellikle yalnızca ödeme hızlı veya tam yapıldığında mevcut olan daha düşük bir birim fiyat. |
| Hedef rakam | Bir kişinin bir müzakereye girerken hedeflediği, çekilme pozisyonundan daha elverişli rakam. |
Bir fiyat itirazı neredeyse her zaman bir alıcının daha düşük bir varış maliyeti istediği anlamına gelir, mutlaka fabrikanın kendi fiyatının haksız olduğu anlamına gelmez. Yalnızca fiyatını düşürerek yanıt veren bir fabrika, her itirazı aynı şekilde ele alır, farkı doğrudan kendi kârından alır, o andan itibaren daha düşük fiyatta her siparişte tekrarlanan bir maliyet. Sipariş A'nın kendi tasarruf paketi farklı bir yanıt gösterir: dokuma yerine baskılı bir etiket, toplu paketleme, daha iyi bir kumaş markörü ve gerçek bir yıllık hacim taahhüdü için daha düşük bir fiyat gibi gerçek maliyet düşüşleri, fabrikanın kendi 0,26 USD kâr marjına hiç dokunmadan birlikte adet başına 0,15 USD değerinde.
| Neyin farklılaşabileceği | Karşılaştığınız şekiller | Neden önemli olduğu |
|---|---|---|
| İhracat, doğrudan alıcı, Siparişe Göre Üretim | Northline Apparel, Sipariş A'nın kendi 3,20 USD FOB fiyatına doğrudan bir fiyat itirazı öne sürer, bunu başka bir fabrikanın teklifiyle karşılaştırır, iki taraf arasında acente olmadan. | Doğrudan bir alıcı itirazı aynı gerçek maliyet kaldıraçlarıyla yanıtlanabilir, çünkü fabrika alıcının kendi beyan ettiği karşılaştırmayla ilk elden ilgilenir. |
| Yurt içi, Stoğa Göre Üretim | Cedar & Co., tekrarlanan bir tahmin hacmine bağlı bir fiyat itirazı öne sürer, daha büyük bir yıllık taahhüdün kendi yurt içi açık hesap siparişinde daha düşük bir birim fiyat kazandırıp kazandırmayacağını sorar. | Bir Stoğa Göre Üretim alıcısının itirazı genellikle kaldıracı zaten adlandırır, taahhüt edilen hacim için bir toplu alım indirimi, açıklanmamış sabit bir kesinti istemek yerine. |
| İhracat, bir acente aracılığıyla, hibrit üretim | Meridian Sourcing, bir Avrupalı alıcı adına hibrit bir sipariş için bir fiyat itirazı öne sürer, kısmen tahmine göre kurulan kısmen alıcı imzaladıktan sonra onaylanan, ve acentenin kendi komisyonu üzerinde anlaşılan nihai fiyat ne olursa olsun ona göre hesaplanır. | Bir acente tarafından öne sürülen bir itiraz, acentenin hızlı, uygulanabilir bir yanıta olan kendi çıkarını taşır, çünkü komisyonu yalnızca mümkün olan en düşük fiyata değil siparişin kapanmasına bağlıdır. |
| Diğer ürün aileleri | Sipariş B'nin kendi hedef 9,80 USD FOB'una itiraz eden bir denim alıcısına, daha erken bir depozito veya daha kesin bir onay tarihi gibi, 22 haftalık daha uzun bir üretim ve yıkama takvimine bağlı gerçek bir kaldıracın sunulması, doğrudan bir fiyat kesintisinden daha olasıdır. | Bir fabrikanın sunabileceği belirli kaldıraç ürün ailesine ve sipariş şekline göre değişir; gerçek bir kaldıracın sabit bir kesintiyi yendiği kuralı aynı kalır. |
Meridian Sourcing, bir Avrupalı alıcının acentesi, Sipariş A'ya yakın bir tişört siparişine bir fiyat itirazı öne sürer: alıcı, beyan edilen 3,20 USD FOB yerine 3,05 USD ister, üretim hibrit olarak yürütülür, kısmı alıcı imzalamadan önce tahmine göre kurulur, kısmı imzaladıktan sonra onaylanır. Üretim müdürü Karim, fabrikanın kaliteye hiçbir değişiklik olmadan baskılı bir etiket, toplu paketleme ve daha iyi bir kumaş markörü sunabileceğini doğrular, ve Mona kalan farkı, Sipariş A'nın kendi rakamlarının zaten sabitlediği tasarruf paketine uyan, 30.000 adetlik gerçek bir yıllık hacim taahhüdüne bağlar.
Hesaplanan rakamYaygın bir hata, önce paketleme, etiketleme, markör verimliliği veya hacim gibi gerçek bir kaldıracın kâra dokunmadan aynı farkı kapatıp kapatamayacağını kontrol etmeden, teklif edilen fiyatı bir rakibin görünüşte sunduğuyla eşleşecek şekilde basitçe düşürerek bir fiyat itirazına yanıt vermektir. Hesaplanan rakamın gösterdiği gibi, tam 0,15 USD'lik bir fark, Sipariş A'nın kendi 0,26 USD marjını tamamen dokunulmamış bırakan dört gerçek kaldıraçla kapatılabilir.
Bu tuzak, tekrarlandığı her siparişte gerçek işe mal olur. 15.000 adetlik bir siparişte doğrudan kârdan alınan sabit 0,15 USD'lik bir indirim, yalnızca o siparişte 2.250 USD'lik marj maliyeti taşır (15.000 x 0,15 USD), ve alıcının o düşük fiyata olan kendi beklentisi daha sonra aynı indirimli oranda gelecek her siparişe taşınır, tasarruf paketinin gerçek kaldıraçlarının tamamen kaçındığı kalıcı bir kayıp.
Bir alıcı veya acentesi bir fiyata itiraz ettiğinde, genellikle malların kendisine daha az mal olmasını ister, mutlaka fabrikanın fiyatının yanlış olduğunun kanıtını değil. Her zaman fiyatını düşürerek yanıt veren bir fabrika, bu kaybı doğrudan kendi kârından alır, o siparişte ve yeni düşük fiyattaki sonraki her siparişte. Daha iyi bir yanıt önce kaliteyi düşürmeden maliyeti düşürmenin gerçek yollarını arar, daha ucuz bir etiket, daha iyi paketleme, daha verimli bir kumaş markörü, veya gerçekten daha büyük bir hacim taahhüdüyle kazanılan daha düşük bir fiyat. Bu gerçek tasarrufları toplamak, fabrika kendi kâr marjına hiç dokunmadan alıcının istediği aynı farkı kapatabilir. Daha düşük bir maliyet için gerçek nedenlerle yanıtlanan bir fiyat itirazı, basitçe boyun eğerek yanıtlanan bir fiyat itirazından daha güçlü, daha kalıcı bir yanıttır.
Delta Garments'teki Mona ve Karim, Sipariş A'ya yakın bir tişört siparişinde Meridian Sourcing'den az önce bir fiyat itirazı aldı. Önlerindeki gerçekler:
Mona ve Karim'in okuduğu belge, Meridian Sourcing'in kendi e-postası:
Delta Garments rakibi eşlemek için fiyatını basitçe 3,05 USD'ye mi düşürmeli, yoksa alıcının kendi yıllık hacim taahhüdüne bağlı tasarruf paketini mi sunmalı? Yanıtı açmadan önce karar verin.
Delta Garments, sabit bir kesinti yerine gerçek kaldıraçlarla 3,05 USD'ye ulaşan, yıllık hacim taahhüdüne bağlı tasarruf paketini sunmalıdır. Tam 0,15 USD'lik fark, zaten mevcut olduğu doğrulanan dört gerçek maliyet kaldıracıyla kapatılır, bu yüzden aynı miktarı bunun yerine doğrudan kârdan almak için hiçbir neden yoktur.
Bunu birlikte iki gerçek belirler. İlk olarak, Karim, hacimden bağımsız olarak kaliteye hiçbir maliyeti olmadan mevcut, baskılı etiket, toplu paketleme ve daha iyi bir markör olmak üzere 0,10 USD'lik gerçek, anında tasarrufu doğrulamıştır. İkinci olarak, alıcı, kalan 0,05 USD'lik tasarrufun gerektirdiği gerçek 30.000 adetlik yıllık hacme taahhüt edebileceğini zaten belirtmiştir, bu yüzden tam paket, Delta Garments'ten hiçbirini ücretsiz vermesini istemeden 3,05 USD'ye ulaşır.
Bunun yerine rakibin fiyatını basitçe sabit bir kesintiyle eşlemek, yalnızca kârdan 0,15 USD'nin tamamını verirdi, 15.000 adette 2.250 USD, ve sonraki her siparişte aynı indirimli fiyatın beklenmesini sağlardı, tasarruf paketinin her tasarrufu gerçek bir şeye bağlayarak tamamen kaçındığı bir maliyet.
Bu dersin maliyeti, sabit bir indirimin kalıcı kaybını tasarruf paketinin gerçek, sınırlı maliyetiyle karşılaştırır. Sipariş A'nın kendi 15.000 adetlik üretiminde adet başına sabit 0,15 USD'lik bir indirim, doğrudan kârdan 2.250 USD'ye mal olur (15.000 x 0,15 USD), bu siparişte ve alıcı o fiyatı beklemeye başladıktan sonra sonraki her siparişte. Tasarruf paketi bunun yerine aynı 3,05 USD'ye, birlikte 0,15 USD değerinde dört gerçek maliyet düşüşüyle ulaşır, hiçbiri Sipariş A'nın kendi 0,26 USD kâr marjından çıkmaz. Tasarruf paketi yerine sabit indirimi seçmek, Delta Garments'e bu siparişte tam 2.250 USD'ye ve sonraki her siparişte tekrarlanan bir kâr payına mal olur, tasarruf paketinin hiç marjdan vermeden ulaşabileceği bir fiyat için.
Bu satırı, yanıt verdiğiniz sipariş için itirazı, sunulan kaldıraçları ve gereken taahhüdü kullanarak yeni iş sunum çalışma sayfasının Price Objection Log sayfasına kopyalayın.
| Kontrol noktası | Şartname ne diyor | Bulunan (sizin girişiniz) | Sonuç |
|---|---|---|---|
| Girdiğiniz itiraz için kaldıraçlar, birleşik tasarrufları ve gereken herhangi bir taahhüt | İtirazın istediği fiyatı, sunulan gerçek maliyet kaldıraçlarını ve birleşik değerlerini, ve gereken herhangi bir alıcı taahhüdünü Price Objection Log sayfasına girin |
Meridian Sourcing'in kendi itirazı zaten doldurulmuş tam çalışma sayfasını bu kursun sayfasındaki bağlantıdan indirin.
1. Bu derse göre, bir fiyat itirazı aslında genellikle ne ister?
2. Bir alıcı 4,00 USD'lik bir fiyata itiraz ediyor ve 3,85 USD istiyor. Bir fabrika 0,10 USD değerinde gerçek kaldıraçlar ve 0,05 USD değerinde bir hacim taahhüdü tasarrufu buluyor. Kaldıraçlar hangi fiyata ulaşır, ve kârdan ek bir indirim gerekli midir?
3. 5,00 USD'lik başka bir siparişte, bir fabrika 0,12 USD değerinde bir kaldıraç ve 0,08 USD değerinde bir hacim taahhüdü tasarrufu sunuyor. Sonuçtaki fiyat nedir?
| TR | EN | AR | FR | Anlamı |
|---|---|---|---|---|
| Acente | Agent | وكيل | Agent | Onu tutan tarafın adına bir siparişi düzenlemek veya yönetmek için komisyon alan bağımsız bir işletme. |
| Komisyon | Commission | عمولة | Commission | Bir acenteye, genellikle sipariş değerinin bir yüzdesi olarak, acentelik anlaşmasında önceden kararlaştırılan bir ödeme. |
| İhracat acentesi | Export agent | وكيل التصدير | Agent export | Bir fabrika veya alıcı adına ihracat siparişleri veren ve yöneten, genellikle sipariş değeri üzerinden komisyon alan bir kişi veya şirket. |
| Hibrit üretim | Hybrid production | الإنتاج الهجين | Production hybride | Bir alıcı onaylamadan önce bir üretimin bir kısmını kendi tahminine göre kuran ve alıcının kendi siparişi onaylandıktan sonra geri kalanını tamamlayan bir fabrika. |
| Toplu alım indirimi | Bulk discount | خصم الكمية | Remise sur volume | Bir tedarikçinin daha büyük bir satın alma için sunduğu, genellikle yalnızca ödeme hızlı veya tam yapıldığında mevcut olan daha düşük bir birim fiyat. |
| Hedef rakam | Target figure | الرقم المستهدف | Chiffre cible | Bir kişinin bir müzakereye girerken hedeflediği, çekilme pozisyonundan daha elverişli rakam. |
Artık dibe doğru yarışmadan bir fiyat itirazına nasıl yanıt vereceğinizi biliyorsunuz. Son ders, alıcı değerlendirmesini, kapasite sunumunu ve fiyat itirazı ele alımını canlı bir sipariş için tek bir eksiksiz sunum çalışma sayfasında bir araya getirir. Kurs haritasına dön