Delta Garments, Northline Apparel için adet başına USD 3,20 FOB fiyatla Sipariş A'yı, 15.000 tişörtü üretir. Northline Apparel güvenilir biçimde ve zamanında öder, ve ilişki yıllardır tek bir anlaşmazlık olmadan sürmüştür. Bunların hiçbiri ayrı bir riski ortadan kaldırmaz: Delta Garments'ın toplam işinin ne kadarının yalnızca Northline Apparel'e bağlı olduğu. Her faturayı zamanında ödeyen bir alıcı, bir sezonda kendi sipariş hacmini azaltabilir, kaynağının bir kısmını başka yere taşıyabilir veya kendi satışları düşerek daha az tişörte ihtiyaç duyabilir. Northline Apparel, Delta Garments'ın toplam gelirinin büyük bir payını temsil ediyorsa, Northline Apparel tarafındaki bu sıradan iş kararlarından herhangi biri Delta Garments tarafında büyük, ani bir kayba dönüşür. Bu ders esas olarak para akışını öğretir: tek bir alıcıda veya tek bir pazarda yoğunlaşmanın, alıcı tarafındaki sıradan bir değişimi fabrika tarafında nasıl büyük bir mali şoka dönüştürdüğünü.
İhtiyacınız olan: Sipariş A'nın sabit maliyetlendirmesi ve miktarı (Kurs 1, Kurs 12), ve bir fabrikanın sipariş defterinin, her biri toplam gelire bir pay katan alıcılardan oluşan bir küme olduğu genel fikri.
Bu dersin sonunda şunları yapabilirsiniz:
Bu ders kapsamıyor: bir fabrikanın tam yoğunlaşma tablosunu haritalamak (Ders 6.2), bir fabrikayı kendi gerçek rakiplerine karşı konumlandırmak (Ders 6.3), ve eksiksiz bir portföy riski ve konumlandırma karar aracı oluşturmak (Ders 6.4).
| Terim | Anlamı |
|---|---|
| Alıcı yoğunlaşması | Bir fabrikanın toplam gelirinin ne kadarının, birçok alıcıya yayılmak yerine tek bir alıcıdan gelmesi. |
| Pazar yoğunlaşması | Bir fabrikanın toplam gelirinin ne kadarının, birkaç pazar yerine tek bir pazardan, örneğin tek bir ülke veya tek bir satış kanalından gelmesi. |
| Gelir payı | Bir fabrikanın toplam gelirinin, tek bir alıcının veya tek bir pazarın oluşturduğu yüzde. |
| Portföy riski | Bir fabrikanın işinin alıcıları ve pazarları arasında nasıl dağıldığından, ya da dağılmadığından kaynaklanan, herhangi bir alıcının kendi güvenilirliğinden ayrı olan risk. |
| Gösterge niteliğinde gelir payı | Bir hesaplamayı öğretmek için kullanılan, açıkça işaretlenmiş örnek bir yüzde; gerçek bir şirket için açıklanmış gerçek bir rakam asla değildir. |
| Sipariş hacmi kesintisi | Bir alıcının, fabrikanın performansıyla hiç ilgisi olmayabilecek nedenlerle sipariş ettiği parça sayısını azaltma kararı. |
Bir alıcının ödeme geçmişi tek bir soruyu yanıtlar: bu alıcı borcunu zamanında ödüyor mu. İkinci, ayrı bir soruyu yanıtlamaz: bu alıcının sipariş hacmi değişirse fabrikaya ne olur. Northline Apparel, Sipariş A üzerinde hiçbir zaman bir ödemeyi kaçırmadı, ama bu gerçek, Northline Apparel'in kendi nedenleriyle gelecek sezon daha küçük siparişler verip vermeyeceği hakkında hiçbir şey söylemez. Bunun Delta Garments için yarattığı riskin büyüklüğü yalnızca bir rakama bağlıdır: Northline Apparel'in Delta Garments'ın toplam gelirinin ne kadarını temsil ettiğine. Toplam gelirin %10'unu sağlayan bir alıcı kendi siparişlerini keskin biçimde azaltabilir ve fabrika kaybı emer. Toplam gelirin %65'ini sağlayan bir alıcı aynısını yaptığında, alıcı hiçbir yanlış yapmamış olsa bile fabrikanın kendi varlığını tehdit edebilir.
| Ne farklılaşabilir | Karşılaşacağınız şekiller | Sizin için neden önemli |
|---|---|---|
| Alıcı yoğunlaşması | Esas olarak tek bir büyük alıcıya hizmet veren bir ihracat fabrikası, Delta Garments'ın gelirindeki Northline Apparel'in gösterge niteliğindeki payı gibi, benzer bir hacmi beş veya altı benzer büyüklükteki alıcıya dağıtan bir fabrikadan keskin biçimde farklıdır. | Tek bir alıcının gelir payı ne kadar yüksekse, o alıcının tek bir kararı toplam geliri bir anda o kadar çok azaltabilir. |
| Pazar yoğunlaşması | Yalnızca bir bölgedeki ihracat alıcılarına satış yapan bir fabrika, Delta Garments'ın Northline Apparel'in yanı sıra Cedar & Co.'ya yaptığı satışlar gibi hem ihracat hem yurt içi pazarlara satış yapan bir fabrikadan farklı bir risk taşır. | Bir pazara özgü bir şok, bir yavaşlama, yeni bir gümrük tarifesi, bir kur hareketi, yalnızca o pazara bağlı geliri etkiler, başka bir pazarın gelirini değil. |
| Siparişin arkasındaki iş modeli | Sipariş A gibi bir sipariş üzerine ihracat siparişi, sipariş sipariş fiyatlandırılıp verilir, bu yüzden alıcı kısa bildirimle yeni sipariş vermeyi basitçe durdurabilir. Sürekli bir tahmine dayalı bir yurt içi stoğa üretim siparişi, hacim düşmeden önce genellikle daha fazla uyarı verir. | Sipariş üzerine üretim ilişkisi, aynı gelir payında bile, hacmi stoğa üretim ilişkisinden daha hızlı kaybedebilir, çünkü değişimi yavaşlatacak sürekli bir tahmin yoktur. |
| Alıcının kendi sipariş kesintisinin nedeni | Bir alıcı, kendi perakende satışları düştüğü için, kendi kaynağını çeşitlendirdiği için veya başka bir fabrikayı test ettiği için siparişlerini azaltabilir. Bu nedenlerin hiçbiri fabrikanın hatasını içermez. | Fabrika bir alıcının kendi iş kararını engelleyemez; yalnızca kendi gelirinin ne kadarının o tek karara bağlı olduğunu kontrol edebilir. |
Delta Garments'ın tüm alıcılar genelindeki gösterge niteliğindeki toplam geliri USD 1.000.000'dir. Sipariş A'nın arkasındaki alıcı Northline Apparel, bu rakamın gösterge niteliğinde %65'ini, USD 650.000'ini temsil eder; bu, Sipariş A ve yıl boyunca verilen birkaç benzer sipariş üzerinden birikmiştir. Kalan %35 ise Cedar & Co. dahil birkaç daha küçük ihracat ve yurt içi alıcı arasında dağılmıştır. Northline Apparel, Delta Garments'a güvenilirliğinden şüphe etmesi için hiçbir zaman bir neden vermemiştir. Ama Northline Apparel'in kendi perakende performansı, kendi kaynak stratejisi ve kendi mevsimsel talebi, tamamen Northline Apparel tarafında alınan ve Delta Garments'ın içinden görülemeyen veya kontrol edilemeyen kararlardır.
The worked numberHiçbir zaman ödeme kaçırmamış ve yıllardır aynı fabrikadan sipariş veren bir alıcı güvenli hissettirir, ve bir anlamda öyledir: ödeme riski düşüktür. Ama ödeme güvenilirliği ve gelir yoğunlaşması iki farklı sorudur, ve yalnızca ilkini takip eden bir fabrika ikincisi karşısında tamamen hazırlıksız yakalanabilir. Northline Apparel'in Delta Garments ile uzun, güvenilir geçmişi, Northline Apparel'in kendi nedenleriyle daha küçük bir sipariş vermeye karar verdiği sezonda ne olacağı hakkında hiçbir şey söylemez. Kendi alıcısının gelir payını hiç hesaplamayan bir fabrika, maruziyetinin büyüklüğünü ancak sipariş kesintisi zaten gerçekleştikten sonra, planlama için hiç zaman kalmadığı tam noktada keşfeder.
Delta Garments, her zaman zamanında ödeyen bir alıcı olan Northline Apparel için tişört üretir. Ama bu resmin tamamı değil. Northline Apparel, Delta Garments'ın toplam gelirinin çoğunu sağlıyorsa, Northline Apparel tarafındaki herhangi bir değişiklik, daha küçük bir sipariş, başka bir fabrikaya geçiş, Northline Apparel'in kendisi için yavaş bir sezon, Northline Apparel hiçbir yanlış yapmamış olsa bile Delta Garments için de büyük bir sorun haline gelir. Gerçek risk bir alıcının ne kadar güvenilir ödeme yaptığı değildir; fabrikanın toplam gelirinin, birkaç alıcıya yayılmak yerine, o tek alıcıya veya tek bir pazara ne kadar bağlı olduğudur. Gelirinin çoğu için tek bir alıcıya bağımlı olan bir fabrika, o alıcı planlarını değiştirirse çok az alana sahiptir.
Delta Garments'ın üretim müdürü Karim, fabrika sahibine, Northline Apparel'den ziyarete gelen birinin rutin bir fabrika ziyareti sırasında, Northline Apparel için bunun özellikle ne anlama geldiğini belirtmeden, Northline Apparel'in "bu yıl tedarikçi listesini gözden geçirdiğini" söylediğini aktarır. Yorumda iptal ya da azalan hacme dair kesin bir sinyal bile yoktur. Sahibi, Northline Apparel'in kendi incelemesi gerçekten daha küçük bir siparişe yol açarsa Delta Garments'ın ne kadar maruz kalacağını kontrol etmesini merchandiser Mona'dan ister.
Mona'nın hazırladığı not şudur:
Sahip bunu şimdi harekete geçilmesi gereken acil bir sorun olarak mı, yoksa not edilip izlenmesi gereken rutin bir açıklama olarak mı ele almalıdır? Cevabı açmadan önce karar verin.
Sahip bunu, tam olarak Delta Garments'ın Northline Apparel'deki yoğunlaşması zaten yüksek olduğu için, harekete geçmeye değer ciddi bir sinyal olarak ele almalıdır. İki gerçek bunu birlikte belirler.
Birincisi, henüz gerçekten hiçbir şey iptal edilmedi veya azaltılmadı. Northline Apparel'in yorumu genel niteliktedir, ve sanki bir sipariş zaten kaybedilmiş gibi tepki vermek erken olur.
İkincisi, Northline Apparel'in Delta Garments'ın toplam gelirindeki gösterge niteliğindeki %65 payı, bu inceleme gerçekten daha küçük bir siparişe yol açarsa fabrikanın çok az alanı olduğu anlamına gelir. Yalnızca Northline Apparel tarafındaki gösterge niteliğinde %30'luk bir kesinti, Delta Garments'ın toplam gelirinin yaklaşık %19,5'ini kaldırır; bu, Ders 6.2'nin tam olarak haritalamayı öğrettiği tam da bu tür yoğunlaşmış maruziyettir.
Sıradan, bağlayıcı olmayan bir yorumu şimdi harekete geçmeye değer bir şeye dönüştüren, yorumun kendisi değil, Northline Apparel'in kendi gelir payının büyüklüğüdür.
Delta Garments'ın kendi gösterge niteliğindeki gelir rakamları üzerinden, Northline Apparel tarafındaki %30'luk bir sipariş hacmi kesintisi, Delta Garments'ın onu yeni işle değiştirme şansı bile olmadan bir sezonda USD 195.000 toplam gelir kaldırır.
Sipariş A tek başına Delta Garments'ın toplam gelirinin küçük bir kesridir; bu derste anlatılan maruziyeti yaratan, Northline Apparel'in verdiği her sipariş genelindeki gösterge niteliğindeki tam payıdır.
Aşağıdaki bağlantıdaki Portföy riski ve konumlandırma aracını açın. "Müşteri yoğunlaşması" sayfası her alıcıyı, gösterge niteliğindeki gelir payını listeler ve bu dersin Northline Apparel için işlediği hesaplama olan, gösterge niteliğinde bir sipariş hacmi kesintisine maruz kalan geliri hesaplar. Pratik için sarı "Sizin fabrikanız" sütununu kendi alıcılarınız ve gösterge niteliğindeki paylarınızla doldurun.
[Portföy riski ve konumlandırma aracını indirin](../../templates/T16-C06-portfolio-risk-positioning.xlsx)
Portföy riski ve konumlandırma aracı dosyasını indirin (Excel)
1. Northline Apparel, Delta Garments'a hiçbir zaman ödemeyi kaçırmadı. Bu ders ilişkiyi neden yine de gerçek bir iş riski olarak adlandırıyor?
2. Diğer her şey eşitken, hangi fabrika alıcı yoğunlaşmasından daha büyük portföy riski taşır?
3. Başka bir fabrikanın gösterge niteliğinde toplam geliri USD 2.000.000'dir ve bir alıcı gösterge niteliğinde %40 pay sağlar. O alıcı kendi sipariş hacmini gösterge niteliğinde %25 azaltır. Ne kadar gelir kaybedilir ve bu toplamın hangi payını temsil eder?
| TR | EN | AR | FR | Anlamı |
|---|---|---|---|---|
| Alıcı yoğunlaşması | Buyer concentration | تركّز المشترين | Concentration des acheteurs | Bir fabrikanın toplam gelirinin ne kadarının, birçok alıcıya yayılmak yerine tek bir alıcıdan gelmesi. |
| Pazar yoğunlaşması | Market concentration | تركّز الأسواق | Concentration des marchés | Bir fabrikanın toplam gelirinin ne kadarının, birkaç pazar yerine tek bir pazardan, örneğin tek bir ülke veya tek bir satış kanalından gelmesi. |
| Gelir payı | Revenue share | حصة الإيراد | Part de chiffre d'affaires | Bir fabrikanın toplam gelirinin, tek bir alıcının veya tek bir pazarın oluşturduğu yüzde. |
| Portföy riski | Portfolio risk | مخاطر المحفظة | Risque de portefeuille | Bir fabrikanın işinin alıcıları ve pazarları arasında nasıl dağıldığından, ya da dağılmadığından kaynaklanan, herhangi bir alıcının kendi güvenilirliğinden ayrı olan risk. |
| Gösterge niteliğinde gelir payı | Illustrative revenue share | حصة إيراد افتراضية | Part de chiffre d'affaires illustrative | Bir hesaplamayı öğretmek için kullanılan, açıkça işaretlenmiş örnek bir yüzde; gerçek bir şirket için açıklanmış gerçek bir rakam asla değildir. |
| Sipariş hacmi kesintisi | Order-volume cut | خفض حجم الطلبية | Réduction du volume de commande | Bir alıcının, fabrikanın performansıyla hiç ilgisi olmayabilecek nedenlerle sipariş ettiği parça sayısını azaltma kararı. |
Artık güvenilir ödeme yapan bir alıcı olsa bile tek bir alıcıya veya tek bir pazara ağırlıklı olarak bağımlı olmanın neden gerçek bir iş riski olduğunu biliyorsunuz. Sonraki ders, bir fabrikanın işinin alıcılar ve pazarlar arasında ne kadar yoğunlaştığını tam olarak haritalamayı öğretir. Kurs haritasına dön