Bu sayfa, yeni bir alıcı tarafından değerlendirilmeye hazırlanan bir merchandiser, sahip veya ticari personel için, daha önce hiç satış yapmadığı bir alıcının yeni bir fabrika seçmeden önce aslında neye önem verdiğini açıklar. Bu ders temel olarak bir karar akışını öğretir: yeni bir tedarikçi seçen bir alıcı yalnızca fiyata göre karar vermez, küçük bir dizi gerçeği birlikte puanlar, ve hangi gerçeklerin önemli olduğunu bilen bir fabrika tahmin etmek yerine kendi dosyasını hazırlayabilir. Delta Garments'teki merchandiser Mona, Northline Apparel'deki alıcı Sara, Sipariş A'ya yakın bir tişört şekli için Delta Garments'i ikinci tedarikçi olarak test etmeye başladığında bu kararla karşılaşır.
Fiyatın her şeye karar verdiğini varsayan bir fabrika en düşük teklifini gönderir ve bekler. Bir alıcının aslında neye önem verdiğini bilmeyen bir fabrika, uygunluk veya teslim süresi konusunda daha net bir yanıt veren ama fiyatı daha yüksek olan bir rakibe gerçek bir fırsatı kaybedebilir. Bir alıcının aslında neyi değerlendirdiğini okumanın sabit bir yolu olmadan, bir fabrika ya indirmesi gerekmeyen bir fiyatı indirir ya da siparişi kazandıracak tek gerçeği atlar.
İhtiyacınız olan: bu kurstan önceki bir ders gerekmez; bir fabrika teklifinin içeriğine dair temel bir fikir yararlı bir ön bilgidir.
Bu dersin sonunda şunları yapabilirsiniz:
Burada kapsanmayan: bir fabrikanın karşılık olarak gönderdiği gerçek kapasite sunumunu oluşturmak (ders 5.2); alıcı zaten devreye girdikten sonra bir fiyat itirazını ele almak (ders 5.3); her adımı tek bir tamamlanmış sunumda birleştirmek (ders 5.4).
| Terim | Anlamı |
|---|---|
| Tedarikçi niteliklendirmesi | Bir sipariş vermeden önce aday bir fabrikanın kapasitesini, sistemlerini ve uygunluğunu kontrol etme süreci. |
| Yetkinlik profili | Bir fabrikanın kendisi hakkında hazırladığı, makinelerini, kapasitesini, sertifikalarını ve ürün deneyimini kapsayan bir belge. |
| Deneme siparişi | Daha büyük bir hacmi taahhüt etmeden önce kapasitesini test etmek için yeni bir tedarikçiye verilen küçük bir ilk sipariş. |
| Uygunluk denetimi | Alıcı veya bir üçüncü taraf tarafından yürütülen, bir fabrikanın sosyal, güvenlik ve yasal standartlarının resmi bir kontrolü. |
| Teslim süresi | Onaylanmış bir siparişten malların varış yerine ulaşmasına kadar geçen toplam süre. |
| Minimum sipariş miktarı | Bir fabrikanın tek bir sipariş olarak kabul edeceği veya işleyeceği en küçük miktar, hesaplanmış bir iplik ihtiyacının genellikle yuvarlandığı miktar. |
Zaten çalışan tedarikçileri olan bir alıcı, yenisini kolayca eklemez. Yeni bir fabrikayı devreye almak, kendi ekibini o fabrikanın alışkanlıklarına göre eğitmek, daha yakın bir kontrol dönemini kabul etmek ve ilk siparişin ters gitme riskini üstlenmek anlamına gelir. Bu maliyet nedeniyle, bir alıcı birkaç gerçeği aynı anda tartan bir tedarikçi niteliklendirmesi yürütür: fabrikanın sipariş şekli için makineleri ve boş kapasitesi var mı, uygunluk kaydı ve sertifikaları alıcının kendi standardını karşılıyor mu, teslim süresi alıcının takvimine uyuyor mu, ve ancak o zaman, fiyatı alıcının zaten ödediğiyle nasıl karşılaştırılıyor. Diğer üç soruyu yanıtlamadan önce düşük bir fiyatla başlayan bir fabrika, alıcının henüz sormadığı bir soruyu yanıtlıyor demektir.
| Neyin farklılaşabileceği | Karşılaştığınız şekiller | Neden önemli olduğu |
|---|---|---|
| İhracat, Siparişe Göre Üretim | Northline Apparel, Delta Garments'i Sipariş A'ya yakın sabit bir sipariş şekline karşı değerlendirir; yaklaşık 3,20 USD FOB fiyatı görüşmeden önce 15.000 adet için kendi 16 haftalık takviminde kapasiteyi kontrol eder. | Sabit bir sevkiyat ve mağaza açılış tarihi olan bir ihracat alıcısı teslim süresine ağırlık verir, çünkü geciken bir sipariş ona kaçırılmış bir satış sezonuna mal olur, yalnızca geç bir faturaya değil. |
| Yurt içi, Stoğa Göre Üretim | Cedar & Co., aday bir fabrikayı esas olarak tekrarlanan bir tahmine karşı tutarlı üretim yapabilme ve hızlı yeniden sipariş verebilme yeteneğine göre değerlendirir, çünkü kendi mağazaları onaylı tek bir sipariş yerine stoktan satar. | Stoğa Göre Üretim yapan bir alıcı, tek bir siparişin fiyatından daha çok tutarlılığa ve yeniden sipariş hızına önem verir, çünkü kötü bir parti yalnızca tek bir sevkiyatı değil her gelecek yeniden siparişi bozar. |
| İhracat, bir acente aracılığıyla, hibrit üretim | Meridian Sourcing tarafından temsil edilen bir Avrupalı alıcı, bir fabrikayı kısmen hibrit bir programı nasıl yönettiğine göre değerlendirir; bazı birimler bir tahmine göre üretilir ve geri kalanı alıcının onayından sonra tamamlanır, çünkü acente kendi komisyonunu bu hibrit akışın ne kadar sorunsuz işlediğine göre kazanır. | Bir acente tarafından temsil edilen bir alıcı genellikle süreç disiplinine fiyat kadar önem verir, çünkü acentenin kendi komisyonu fabrikanın acentenin daha sonra yönetmesi gereken sorunlar yaratmamasına bağlıdır. |
| Diğer ürün aileleri | Suez Hosiery'yi değerlendiren bir çorap alıcısı özellikle bağlama ve kalıplama kalitesini kontrol eder, çünkü kaçan bir ilmek veya kötü burun bağlaması çorap siparişlerini gerçekten kaybettiren kusur türüdür, bir tişört alıcısının önce kontrol ettiği kumaş veya elyaf gerçekleri değil. | Bir alıcının kontrol ettiği belirli kalite gerçekleri ürün ailesine göre değişir; kapasitenin, uygunluğun ve teslim süresinin fiyattan önce geldiği kuralı aynı kalır. |
Northline Apparel'deki alıcı Sara, Sipariş A'ya yakın bir şekil için mevcut tedarikçisinin yanında ikinci bir tişört tedarikçisi arıyor: 15.000 adet, yaklaşık 3,20 USD FOB. Herhangi bir fiyatlandırma görüşmesi başlamadan önce Mona'ya kısa bir soru listesi gönderir: Delta Garments'in istenen teslimat penceresi için boş dikiş kapasitesi, en son uygunluk denetimi sonucu ve ilk bir deneme siparişi için beyan ettiği teslim süresi. Merchandiser Mona, Sara'nın henüz bir fiyat sormadığını fark eder ve yanıtını Sara'nın gerçekten sorduğu sırayla hazırlar.
Hesaplanan rakamBu dersin hesaplanan rakamı örnek bir puanlama ağırlığı kullanır; her gerçeğe belirli bir alıcının koyduğu gerçek ağırlığı her zaman doğrulayın, çünkü hiçbir iki alıcı bunları aynı şekilde tartmaz.
Yaygın bir hata, daha düşük bir rakamın dikkati daha hızlı çekeceği varsayımıyla yeni bir alıcı görüşmesine indirimli bir fiyatla başlamaktır. Hesaplanan rakamın gösterdiği gibi, fiyat Northline'ın kendi ağırlıklı puanının en küçük payını sağladı; fiyatla başlayan bir fabrika, alıcının sorusunun en küçük kısmını önce, en büyük kısımlarını ise en son yanıtlıyor, ya da hiç yanıtlamıyor demektir.
Bu tuzak, dokunduğu her sunumda gerçek işe mal olur. Uygunluk denetimi veya teslim süresi kontrol edilmeden düşük fiyat veren bir fabrika, alıcının başladığı fiyatı hiç görüşmeden bir rakibe geçtiğini görebilir, çünkü alıcının kendi niteliklendirme süreci fiyat karşılaştırmadan önce kapasite ve uygunluğa göre eler, ve çok erken sunulan düşük bir fiyat gerçek rekabetçilik yerine gizli maliyet kısıtlamasının bir işareti olarak da okunabilir.
Zaten güvendiği tedarikçileri olan bir alıcı, önce kontrol etmeden yenisini eklemez. Bir fiyat sormadan önce, yeni fabrikanın siparişi yapacak makinelere ve boş zamana sahip olup olmadığını, güvenlik ve yasal kaydının alıcının kendi standardını karşılayıp karşılamadığını ve alıcının kendi takvimi içinde teslimat yapıp yapamayacağını bilmek ister. Alıcı ancak bu üç sorudan sonra fiyatı ciddi şekilde karşılaştırır. Diğer soruları yanıtlamadan önce düşük bir fiyatla yanıt veren bir fabrika, alıcının aslında bilmek istediğinin en küçük kısmını yanıtlamış olur. Belirli bir alıcının önce neyi kontrol ettiğini bulmak, sonra o sırayla yanıtlamak, indirimle başlamanın hiçbir zaman kazandıramayacağı kadar yeni iş kazandırır.
Delta Garments'teki merchandiser Mona, Sipariş A'ya yakın bir tişört şekli için ikinci bir tedarikçi ilişkisi hakkında Sara'nın kısa soru listesini az önce aldı. Önündeki gerçekler:
Mona'nın okuduğu belge, Sara'nın kendi e-postası:
Mona, Sara'nın istediği kapasite, uygunluk ve teslim süresi yanıtlarıyla mı yanıt vermeli, yoksa Delta Garments'in fiyat açısından rekabetçi olduğunu göstermek için Karim'in hazırladığı FOB teklifiyle mi başlamalı? Yanıtı açmadan önce karar verin.
Sara'nın istediği kapasite, uygunluk ve teslim süresi yanıtlarıyla yanıt vermeli ve fiyat teklifini istenene kadar beklemelidir. Sara'nın kendi e-postası, diğer üç gerçek onaylandıktan sonra fiyatın geleceğini açıkça belirtir; önce fiyat göndermek henüz sorulmamış bir soruyu yanıtlar ve Delta Garments'in fiyatın siparişi kazandıracağını varsaydığı izlenimini verme riski taşır.
Bunu birlikte iki gerçek belirler. İlk olarak, Sara'nın kendi e-postası yanıtları istediği tam sırayı adlandırır, kapasite, uygunluk, sonra teslim süresi, fiyattan önce, bu da Northline'ın kendi niteliklendirme sürecinin önce neyi kontrol ettiğiyle eşleşir. İkinci olarak, Delta Garments'in üçünde de güçlü, hazır yanıtları vardır: onaylanmış boş kapasite, temiz güncel denetim ve Sipariş A'nın kendi takvimine uyan 16 haftalık teslim süresi, bu yüzden dikkati önce fiyata çevirmek için hiçbir neden yoktur.
Bunun yerine fiyat teklifiyle başlamak, Sara'nın bunu Delta Garments'in istediği niteliklendirme adımlarını atladığı şeklinde okuma riski taşır; bu, kendi ağırlıklı değerlendirmesi fiyatı kararın yalnızca %15'ine yerleştiren bir alıcıyla ilk alışverişte kötü bir izlenimdir.
Bu dersin maliyeti bir ücret veya indirim değildir; Delta Garments'in hiç teklif vermeye davet edilmeme riski taşıdığı bir siparişin değeridir. Sipariş A'nın kendi kâr marjı adet başına 0,26 USD'dir, 15.000 adet üzerinden 3.900 USD (15.000 x 0,26 USD), güçlü bir ilk izlenimin getirebileceği herhangi bir tekrarlı işten önce, tek bir deneme siparişinde bile riske giren gerçek bir değerdir. Northline'ın kendi ağırlıklı değerlendirmesi fiyatı kararın yalnızca %15'ine yerleştirir; fiyatla başlayıp kapasite veya uygunluk yanıtlarında tökezleyen bir fabrika, dikkatinin çoğunu siparişe gerçekte karar verenin en küçük payına vermiş olur, deneme siparişinin 3.900 USD'lik marjının tamamını ve onu izleyecek herhangi bir tekrarlı siparişi, alıcının henüz sormadığı bir fiyat sorusu uğruna riske atar.
Bu satırı, sunum yaptığınız alıcının gerçekte beyan ettiği gerçekleri ve ağırlıkları kullanarak yeni iş sunum çalışma sayfasının Buyer Checklist sayfasına kopyalayın.
| Kontrol noktası | Şartname ne diyor | Bulunan (sizin girişiniz) | Sonuç |
|---|---|---|---|
| Girdiğiniz alıcı ve sipariş için kapasite, uygunluk, teslim süresi ve fiyat puanları | Alıcının kendi beyan ettiği ağırlıkları ve fabrikanın her gerçeğe verdiği dürüst puanı Buyer Checklist sayfasına girin |
Northline Apparel'in değerlendirmesi zaten doldurulmuş tam çalışma sayfasını bu kursun sayfasındaki bağlantıdan indirin.
1. Bu derse göre, yeni bir fabrika seçen bir alıcı genellikle önce neyi kontrol eder?
2. Bu dersin örnek ağırlıklarını kullanarak, kapasite %30, uygunluk %30, teslim süresi %25, fiyat %15, bir fabrika kapasitede 80, uygunlukta 90, teslim süresinde 70 ve fiyatta 60 puan alıyor. Ağırlıklı toplamı nedir?
3. Başka bir alıcı kapasite %25, uygunluk %35, teslim süresi %20, fiyat %20 ağırlıkları beyan ediyor ve bir fabrikaya her birinde 100, 60, 90 ve 50 puan veriyor. Ağırlıklı toplam nedir?
| TR | EN | AR | FR | Anlamı |
|---|---|---|---|---|
| Tedarikçi niteliklendirmesi | Supplier qualification | تأهيل المورّد | Qualification du fournisseur | Bir sipariş vermeden önce aday bir fabrikanın kapasitesini, sistemlerini ve uygunluğunu kontrol etme süreci. |
| Yetkinlik profili | Capability profile | ملف القدرات | Profil de capacité | Bir fabrikanın kendisi hakkında hazırladığı, makinelerini, kapasitesini, sertifikalarını ve ürün deneyimini kapsayan bir belge. |
| Deneme siparişi | Trial order | طلبية تجريبية | Commande d'essai | Daha büyük bir hacmi taahhüt etmeden önce kapasitesini test etmek için yeni bir tedarikçiye verilen küçük bir ilk sipariş. |
| Uygunluk denetimi | Compliance audit | تدقيق الامتثال | Audit de conformité | Alıcı veya bir üçüncü taraf tarafından yürütülen, bir fabrikanın sosyal, güvenlik ve yasal standartlarının resmi bir kontrolü. |
| Teslim süresi | Lead time | الوقت الإجمالي للتنفيذ | Délai de production | Onaylanmış bir siparişten malların varış yerine ulaşmasına kadar geçen toplam süre. |
| Minimum sipariş miktarı | Minimum order quantity | الحد الأدنى لكمية الطلب | Quantité minimale de commande | Bir fabrikanın tek bir sipariş olarak kabul edeceği veya işleyeceği en küçük miktar, hesaplanmış bir iplik ihtiyacının genellikle yuvarlandığı miktar. |
Artık bir alıcının yeni bir fabrika seçmeden önce aslında neye önem verdiğini biliyorsunuz. Sonraki ders bu bilgiyi, herhangi bir sipariş görüşülmeden önce bir fabrikanın yeni bir alıcıya gönderdiği kapasite sunumuna dönüştürür. Kurs haritasına dön