Bu sayfa, ilk sipariş onaylanmadan önce şartlar önermesi gereken bir merchandiser veya fabrika sahibi için yeni bir alıcı ilişkisi başladığında hangi ödeme yönteminin isteneceğine nasıl karar verileceğini açıklar. Bu ders esas olarak bir kararı öğretir: bir fabrikanın yeni bir alıcı hakkında gerçekte ne bildiği göz önüne alındığında, hangi yöntemi istemesi gerektiği. İş yerinde bir fabrika, bir yabancının dürüstlüğünü araştıramaz. Yeni bir ilişkiyi yalnızca önündeki gerçeklerle değerlendirebilir: alıcının nasıl tanıştırıldığı, ticaret geçmişi ve alıcı hiç ödemezse fabrikanın ne kadar kaybedeceği.
Cedar & Co. artık Delta Garments için 60 günlük açık hesapta rahatça yerleşmiş, uzun süredir devam eden bir yerel alıcıdır. Orada başlamadı. İlk siparişinden önce, Delta Garments hiçbir sipariş geçmişi olmayan yerel bir markadan ne isteyeceğine karar vermek zorunda kaldı. Herhangi bir yönde yanlış seçim yapmanın bir bedeli vardır: bir ilişkinin ihtiyacından daha fazla güvence istemek siparişi bir rakibe kaybettirebilir; daha azını istemek ise mallar zaten sevk edildikten sonra fabrikayı ödemesiz bırakabilir. Bu ders bu seçimi doğru yapan kararı öğretir.
İhtiyacınız olan: ders 1.1'in dört ödeme yöntemi ve ders 1.2'nin risk yelpazesi yararlı bir arka plandır, çünkü bu ders ikisini de tam olarak yeniden açıklamadan kullanır.
Bu dersin sonunda şunları yapabilirsiniz:
Bu derste ele alınmayan konular: dört ödeme yönteminin kendisini adlandırmak (ders 1.1); yöntemleri risk yelpazesine yerleştirmek (ders 1.2); zaten onaylanmış bir siparişte fabrikanın riskini neyin değiştirdiği (ders 1.4); birkaç faktörü birleştiren gerçek yeni bir sipariş için doğru yöntemi seçmek (ders 1.5).
| Terim | Anlamı |
|---|---|
| Peşin ödeme | Alıcının fiyatın bir kısmını veya tamamını üretim başlamadan ya da mal sevk edilmeden önce fabrikaya ödediği, fabrika için en koruyucu ödeme yöntemi. |
| Akreditif | Sevkiyat belgeleri siparişle eşleştiğinde fabrikaya ödeme yapılacağına dair bir banka taahhüdü. |
| Açık hesap | Alıcının fabrikaya teslimattan sonra üzerinde anlaşılan bir gün sayısı içinde ödeme yaptığı, aralarında hiçbir banka garantisi olmayan bir ödeme yöntemi. |
| Ödeme riski | Bir fabrikanın bir sipariş için kendisine borçlu olunan paranın bir kısmını veya tamamını almama, ya da kararlaştırılandan çok daha geç alma ihtimali. |
| Onaylanmış sipariş | İki tarafın da yazılı olarak üzerinde anlaştığı, ödeme güvencesi yerinde olan bir sipariş; bir teklif veya görüşme değil. |
| Ödeme şartları | Sipariş formunun fabrikaya ne zaman ve nasıl ödeme yapılacağını belirten kısmı, örneğin sevkiyatta akreditif veya açık hesap. |
Yeni bir alıcı ilişkisinde hangi ödeme yönteminin isteneceğine karar vermek tek bir gerçekle başlar: fabrika bu alıcının ödeme yeteneği ve isteği hakkında gerçekte ne kadar biliyor. İhracat veya yerel, geçmişi olmayan yepyeni bir alıcıdan peşin ödeme veya akreditif gibi yelpazenin fabrika için güvenli ucuna daha yakın bir yöntem istenmelidir. Bir fabrika, ancak bir ilişki zamanında ödeme geçmişi oluşturduktan sonra açık hesap gibi alıcı için güvenli uca daha yakın bir yönteme geçmeyi düşünmelidir. Bir alıcının ticaret yaptığı pazar, ihracat veya yerel, buna tek başına karar vermez; alıcının kendi geçmişi karar verir.
| Ne değişebilir | Karşılaşacağınız biçimler | Neden önemli |
|---|---|---|
| Yerel, geçmiş yok | Cedar & Co., ilk siparişinden önce, yerel bir marka olmasına rağmen Delta Garments ile hiçbir geçmişe sahip değildi; Delta Garments güven gösterilene kadar makul olarak peşin ödeme veya daha kısa bir açık hesap isteyebilirdi. | Geçmişi olmayan bir yerel alıcı, bilinmeyen bir ihracat alıcısıyla aynı türde ödeme riski taşır; tek başına pazar riski düşürmez. |
| İhracat, geçmiş yok | Geçmişi olmayan yepyeni bir ihracat alıcısından, tıpkı yepyeni bir yerel markadan istenebileceği gibi, peşin ödeme veya akreditif istenmelidir, çünkü hiçbir taraf henüz diğerine bir şey kanıtlamamıştır. | Karar pazara göre değişmez; iki taraf arasında ne kadar geçmiş olduğuna göre değişir. |
| Yerel, köklü | Cedar & Co.'nun mevcut 60 günlük açık hesabı yalnızca yerel statüsünü değil, yıllarca süren zamanında ödemeyi yansıtır; yeni bir yerel marka ilk siparişinde aynı şartları bekleyemez. | Uzun bir geçmişle kazanılan şartlar, aynı pazardaki yeni bir ilişkiye otomatik olarak sunulmaz. |
| İhracat, köklü | Northline Apparel'in Sipariş A üzerindeki sevkiyatta akreditifi, Cedar & Co.'nun kendi mevcut şartlarını zamanla nasıl kazandığına ruh olarak benzer şekilde, köklü ve uzun bir satın alma geçmişini yansıtır. | Hem ihracat hem de yerel ilişkiler güven kuruldukça aynı yelpazede hareket eder; yalnızca başlangıç noktası ve hız farklı olabilir. |
Cedar & Co. bugünkü köklü yerel alıcı haline gelmeden önce, Delta Garments hiçbir geçmişi olmayan yeni bir ilişkiyle karşı karşıyaydı: önceki sipariş yok, zamanında ödeme kaydı yok, yalnızca Cedar & Co.'nun 12 mağazalı yerel bir marka olarak kendi itibarı. Cedar & Co.'nun bugün yararlandığı yöntem olan açık hesap şartlarını hemen istemek, Delta Garments'i ta ilk siparişten itibaren kanıtlanmamış bir ilişkinin tüm ödeme riskini taşımaya bırakırdı.
| İlişkinin aşaması | Delta Garments'in bildiği | İstenecek ödeme yöntemi |
|---|---|---|
| İlk siparişten önce | Hiç sipariş geçmişi yok | Peşin ödeme veya kısa vadeli akreditif |
| Zamanında ödenen birkaç siparişten sonra | Gelişen bir geçmiş | Daha kısa bir açık hesap, veya vesaik mukabili tahsilat |
| Bugün, köklü ilişki | Yıllarca zamanında ödeme | Cedar & Co.'nun şimdi yararlandığı gibi, 60 günlük açık hesap |
İlişkinin kendi geçmişi büyüdükçe yöntem değişti; yerel pazarın kendisi hiçbir zaman yöntemi tek başına belirlemedi.
Hesaplanan sayıCedar & Co.'nun Delta Garments ile ilişkisi, mevcut şartlarına ulaşmadan önce üç aşamadan geçti.
Yaygın bir hata, sadece fabrikayla aynı ülkede ticaret yaptığı için yerel bir alıcının bir ihracat alıcısından otomatik olarak daha az riskli olduğunu varsaymaktır. Cedar & Co., ilk siparişinden önce, bilinmeyen bir ihracat alıcısının taşıyacağı ile tam olarak aynı türde ödeme riskini taşıyordu: geçmiş yok, henüz güven için hiçbir dayanak yok. Yeni bir yerel markaya, o güveni kazandığı için değil sadece yerel olduğu için açık hesap şartları veren bir fabrika, ilişkinin henüz haklı çıkarmadığı kadar fazla ödeme riski kabul eder.
Bu hata, çok erken açık hesap şartları verilen yeni bir yerel alıcı, mallar zaten sevk edildikten sonra ödeme yapmadığında, dayanılacak hiçbir banka taahhüdü veya geçmiş olmadan gerçek para kaybettirir. Bunu düzeltmek, her yeni alıcı ilişkisini, yerel veya ihracat, aynı standartla ele almaktan başka bir şeye mal olmaz: ilişkinin kendi geçmişi daha zayıf bir yöntemi kazanana kadar daha güçlü bir yöntem isteyin.
Yeni bir alıcı ilişkisi başladığında, bir fabrika o alıcının zamanında ödeyip ödemeyeceğini, hatta hiç ödeyip ödemeyeceğini henüz bilmez. İstenecek doğru ödeme yöntemi, alıcının yerel mi yoksa denizaşırı mı olduğuna değil, iki taraf arasında ne kadar geçmiş olduğuna bağlıdır. Yepyeni bir alıcıdan, yerel veya ihracat, peşin ödeme veya akreditif gibi daha güvenli bir yöntem istenmelidir. Bir alıcı birkaç sipariş boyunca zamanında ödedikten sonra ancak fabrikadan alıcıya daha fazla güvenmesini isteyen açık hesap gibi bir yönteme geçmek mantıklı olur. Cedar & Co.'nun mevcut kolay şartları yıllar içinde kazanıldı, ilk günde verilmedi.
Delta Garments'e 4.000 parçalık ilk siparişini veren yeni bir yerel marka, "biz de tıpkı Cedar & Co. gibi yerel bir markayız" diyerek Cedar & Co.'nun kendi 60 günlük açık hesabına işaret eder ve aynı şartları ister.
Mona, ikisi de yerel alıcı olduğu için yeni markaya Cedar & Co. ile aynı açık hesap şartlarını mı vermeli? Cevabı açmadan önce karar verin.
Aynı şartları vermemelidir. Cedar & Co. ile aynı yerel pazarda olmak, yeni markaya Cedar & Co.'nun yıllarca zamanında ödemeyle kazandığı aynı geçmişi vermez.
Birincisi, yeni markanın Delta Garments ile hiç sipariş geçmişi yoktur; bu, Cedar & Co.'nun kendisinin de bir zamanlar, kendi uzun zamanında ödeme geçmişi oluşturulmadan önce bulunduğu tam olarak aynı başlangıç noktasıdır. İkincisi, kanıtlanmamış bir ilişkiye, sadece Cedar & Co.'nun pazarını paylaştığı için açık hesap şartları vermek, Delta Garments'i Cedar & Co.'nun bir zamanlar mevcut şartlarını kazanmadan önce taşıdığı aynı ödeme riskini taşımaya bırakır, ama arkasında yılların kanıtı olmadan.
Mona, yeni markadan peşin ödeme veya daha kısa bir açık hesap gibi daha güçlü bir yöntem istemeli ve yeni marka kendi zamanında ödeme geçmişini oluşturduğunda, Cedar & Co.'nun kendisinin izlediği aynı yolu takip ederek şartları yeniden gözden geçirmelidir.
Sipariş A'nın kendi FOB fiyatı 3,20 USD'dir. Bu fiyatı ilk siparişte risk altındaki tutar olarak kullanarak: 3,20 USD'den 4.000 adet, 12.800 USD'lik bir sipariş değeri verir.
Delta Garments bu kanıtlanmamış yeni alıcıya açık hesap şartları verirse ve alıcı 60 gün sonra ödemezse, geri alınmasını destekleyecek hiçbir banka taahhüdü veya geçmiş olmadan 12.800 USD'nin tamamı risk altındadır.
Bunun yerine peşin ödeme veya akreditif istemek Delta Garments'e yeni markayla muhtemelen daha zor bir müzakereden başka hiçbir şeye mal olmaz; açık hesap şartlarını çok erken kabul etmek ise henüz o güven düzeyini kazanmamış bir ilişkide siparişin tüm değerini riske atar.
Kurs çalışma kitabının "Decide" sayfasını açın. Yeni bir alıcı için, pazarını ve fabrikayla kendi geçmişini, geçmiş yok, bir miktar geçmiş veya köklü, girin ve sayfanın o belirli ilişki için önerilen ödeme yöntemini döndürmesine izin verin.
Cedar & Co.'nun kendi üç aşamalı geçmişi zaten doldurulmuş olan tam çalışma sayfasını, bu kursun sayfasındaki bağlantıdan indirin.
1. Bir fabrikanın yeni bir alıcı ilişkisinde hangi ödeme yöntemini istediğine esas olarak hangi gerçek karar vermelidir?
2. Cedar & Co. artık 60 günlük açık hesaptan yararlanıyor. Bu gerçek, farklı, yepyeni bir yerel alıcı için şartlara karar veren bir merchandiser'a gerçekte ne söyler?
3. Geçmişi olmayan yeni bir ihracat alıcısı ve geçmişi olmayan yeni bir yerel alıcı, her ikisi de benzer değerde bir ilk sipariş veriyor. Her birinden hangi ödeme yöntemi istenmelidir?
| TR | EN | AR | FR | Anlamı |
|---|---|---|---|---|
| Peşin ödeme | Advance payment | دفعة مقدمة قبل الإنتاج | Paiement anticipé | Alıcının fiyatın bir kısmını veya tamamını üretim başlamadan ya da mal sevk edilmeden önce fabrikaya ödediği, fabrika için en koruyucu ödeme yöntemi. |
| Akreditif | Letter of credit | اعتماد مستندي | Lettre de crédit | Sevkiyat belgeleri siparişle eşleştiğinde fabrikaya ödeme yapılacağına dair bir banka taahhüdü. |
| Açık hesap | Open account | حساب مفتوح | Compte ouvert | Alıcının fabrikaya teslimattan sonra üzerinde anlaşılan bir gün sayısı içinde ödeme yaptığı, aralarında hiçbir banka garantisi olmayan bir ödeme yöntemi. |
| Ödeme riski | Payment risk | مخاطرة الدفع | Risque de paiement | Bir fabrikanın bir sipariş için kendisine borçlu olunan paranın bir kısmını veya tamamını almama, ya da kararlaştırılandan çok daha geç alma ihtimali. |
| Onaylanmış sipariş | Confirmed order | طلبية مؤكدة | Commande confirmée | İki tarafın da yazılı olarak üzerinde anlaştığı, ödeme güvencesi yerinde olan bir sipariş; bir teklif veya görüşme değil. |
| Ödeme şartları | Payment terms | شروط الدفع | Conditions de paiement | Sipariş formunun fabrikaya ne zaman ve nasıl ödeme yapılacağını belirten kısmı, örneğin sevkiyatta akreditif veya açık hesap. |
Artık yeni bir alıcı ilişkisi için ödeme yöntemi seçmeyi biliyorsunuz. Bir sonraki ders, bir sipariş zaten onaylanıp yürütüldükten sonra bir fabrikanın ödeme riskini nelerin değiştirebileceğine bakar. Kurs haritasına dön