Contenu du cours
- 01Les principaux incoterms qu'un merchandiser rencontre et qui paie quoi sous chacun d'eux
- 02Réserver une expédition auprès d'un transitaire et confirmer une date de départ
- 03Conteneur complet contre conteneur partagé, et comment choisir entre les deux
- 04Suivre une expédition de la grille de l'usine au port et lire le statut propre d'un connaissement
- 05Construire un suivi des expéditions complet, de la réservation à l'arrivée
Les principaux incoterms qu'un merchandiser rencontre et qui paie quoi sous chacun d'eux
Cette page nomme les principaux incoterms qu'un merchandiser rencontre sur une commande export, et explique ce que chacun fait payer à l'usine et ce qu'il fait payer à l'acheteur
Cette page s'adresse à un merchandiser ou un agent d'expédition dans une usine de confection, ou au merchandiser d'un acheteur, qui doit savoir sous quel incoterm un devis ou un bon de commande est rédigé, et ce que ce seul terme décide réellement : qui paie le fret, qui paie l'assurance, qui paie les droits de douane à l'importation, et à quel point exact la marchandise devient le risque propre de l'acheteur. C'est avant tout une compétence de flux d'argent : lire trois lettres sur un bon de commande et savoir, sans demander à personne, quels coûts sont déjà inclus dans le prix coté et lesquels restent à ajouter. Sans cette compétence, une usine peut coter un prix qui paraît compétitif sur le papier mais qui omet en réalité un coût qu'elle devait supporter, ou le merchandiser d'un acheteur peut construire une estimation de coût rendu erronée parce qu'elle compte deux fois un coût déjà payé par l'usine.
Vous avez besoin de : aucune leçon préalable. Une notion de base de la manière dont une commande export est cotée et confirmée est utile mais pas indispensable.
À la fin de cette leçon, vous pourrez :
- nommer les quatre incoterms qu'un merchandiser de la confection rencontre le plus souvent, et indiquer ce que chacun couvre ;
- expliquer le moment unique, dans la vie d'une expédition, où le risque passe du vendeur à l'acheteur, pour chacun de ces incoterms ;
- lire l'incoterm d'un bon de commande et indiquer, sans rien vérifier d'autre, qui paie le fret maritime et qui paie les droits de douane ;
- distinguer l'effet d'un incoterm sur le prix FOB de son effet sur qui porte le risque.
Non couvert ici : comment réserver une expédition auprès d'un transitaire (leçon 2), comment choisir entre un conteneur complet et un conteneur partagé (leçon 3), et comment lire le statut propre d'un connaissement (leçon 4).
Mots que vous rencontrerez dans cette leçon
| Terme | Signification |
|---|---|
| Incoterm | Un terme commercial international court et normalisé qui fixe quels coûts et quels risques le vendeur porte et lesquels l'acheteur porte, à un point nommé de l'expédition. |
| EXW (départ usine) | La grille de l'usine elle-même est le point de remise ; l'acheteur organise et paie chaque étape du transport à partir de là. |
| CIF (coût, assurance et fret) | Le vendeur paie le fret maritime et l'assurance maritime jusqu'au port nommé de l'acheteur, mais le risque passe déjà à l'acheteur une fois la marchandise chargée à bord. |
| DDP (rendu droits acquittés) | Le vendeur paie et organise tout, y compris les droits de douane à l'importation, jusqu'à l'adresse nommée de l'acheteur elle-même. |
| Point de transfert du risque | Le moment exact, dans la vie d'une expédition, où la responsabilité de la perte ou du dommage passe du vendeur à l'acheteur, fixé par l'incoterm utilisé. |
| Transitaire | Une société qui organise le transport et les documents pour déplacer la marchandise de l'usine à l'acheteur. |
Un incoterm fixe, pour un seul point nommé d'une expédition, quels coûts le vendeur a déjà pris en charge dans son prix et quels coûts l'acheteur doit encore ajouter, et il fixe exactement où le risque passe du vendeur à l'acheteur
Un incoterm est un terme court et normalisé, publié par la Chambre de commerce internationale et utilisé de la même manière par les exportateurs et les importateurs dans le monde entier, qui fixe deux choses pour un seul point nommé d'une expédition : quels coûts le vendeur a déjà pris en charge dans son prix coté, et où la responsabilité de la marchandise passe du vendeur à l'acheteur. Un incoterm n'est pas un mode de transport, et il ne décide pas si la marchandise voyage par mer ou par air ; une expédition peut aller par mer sous FOB ou par air sous la même règle FOB. Ce qu'un incoterm décide, c'est le partage du coût et du risque entre les deux parties nommées, à un point fixe que les deux parties acceptent avant la confirmation de la commande.
Les quatre mêmes incoterms s'appliquent à presque toutes les commandes, mais celui sous lequel une commande est réellement cotée, et jusqu'où s'étend le coût propre du vendeur, diffère selon l'acheteur, le marché et le produit
| Ce qui peut différer | Les formes que vous rencontrez | Pourquoi cela compte |
|---|---|---|
| Commande export contre commande domestique | Une commande export comme la commande A est typiquement cotée sous un incoterm tel que FOB, car elle franchit une frontière et a besoin d'un point de remise international fixe ; une commande de fabrication au stock domestique, comme un des modèles propres de Cedar & Co., n'a généralement besoin d'aucun incoterm, car les conditions de livraison sont simplement convenues localement. | Demander à un acheteur domestique de convenir d'un incoterm dont il n'a pas l'usage fait perdre du temps sur un terme qui ne compte que lorsqu'une expédition franchit une frontière. |
| Fabrication à la commande contre fabrication au stock | Une commande export à la commande comme la commande A est cotée et confirmée avec son incoterm fixé avant le début de la production, car l'acheteur doit connaître son propre coût rendu avant de s'engager ; une série de fabrication au stock domestique n'a pas d'acheteur distinct à qui coter un incoterm, puisque la marque est à la fois le fabricant et le vendeur de son propre stock. | Traiter une série de fabrication au stock comme si elle avait besoin d'un incoterm de la même manière qu'une commande export à la commande ajoute une étape qui n'a pas de véritable contrepartie pour en convenir. |
| FOB contre CIF depuis la même usine | Delta Garments peut coter la commande A en FOB, son propre port, ou en CIF, le port nommé propre de Northline Apparel, pour la même commande ; le prix CIF est simplement le prix FOB plus le fret maritime et l'assurance que l'usine paie désormais et ajoute à sa facture. | Comparer un devis FOB d'une usine à un devis CIF d'une autre usine sans ajuster pour le fret fait paraître l'usine CIF plus chère qu'elle ne l'est réellement une fois le fret rajouté au chiffre FOB. |
| Un acheteur qui veut EXW contre un acheteur qui veut DDP | Un grand acheteur ayant son propre pouvoir de négociation du fret, comme Northline Apparel, préfère souvent FOB ou même EXW pour réserver ses propres contrats de fret à son propre tarif négocié ; un acheteur plus petit ou nouveau préfère parfois DDP pour n'avoir jamais à organiser lui-même le transport ou la douane. | Coter DDP à un acheteur qui voulait en réalité FOB, ou l'inverse, signifie que l'usine porte des coûts qu'on ne lui a jamais demandé de porter, ou remet à l'acheteur un prix qui paraît incomplet. |
| Familles de produits chaussettes, éponge et linge de maison | Une commande export de bonneterie, d'éponge ou de literie utilise les quatre mêmes incoterms, avec les mêmes points de remise fixes ; seul le produit à l'intérieur du conteneur change, pas l'incoterm applicable ni ce qu'il couvre. | Les règles des incoterms ne changent pas selon la famille de produits ; un merchandiser passant des T-shirts aux serviettes lit toujours les mêmes trois ou quatre lettres de la même manière. |
Northline Apparel demande à Delta Garments de coter la commande A à la fois en FOB et en CIF, et Mona doit montrer ce qui change dans le prix et ce qui ne change pas
Northline Apparel demande à Delta Garments de coter la commande A, 15 000 pièces d'un T-shirt en coton basique, sous deux incoterms : FOB, le port propre de Delta Garments, et CIF, le port nommé propre de Northline Apparel. Mona, la merchandiser de Delta Garments, dispose déjà du prix FOB fixe de la commande A, soit 3,20 USD par pièce. Sa tâche est de montrer à Sara, l'acheteuse de Northline Apparel, exactement ce que le CIF ajoute à ce prix, et de confirmer que rien dans le vêtement lui-même, son tissu, son coût de façon, ou son bénéfice, ne change entre les deux devis. Seule la ligne fret et assurance change ; tout ce que Delta Garments inclut déjà dans son prix FOB reste identique sous l'un ou l'autre incoterm.
Le chiffre calculéLe prix CIF de la commande A est son propre prix FOB fixe plus le fret maritime et l'assurance, avec chaque étape montrée
Prix FOB (fixe, chiffres de la section 7) : USD 3.20 par pièce
Fret maritime illustratif jusqu'au port nommé de Northline Apparel : USD 0.30 par pièce
Assurance maritime illustrative : USD 0.04 par pièce
Fret et assurance ensemble : 0.30 + 0.04 = USD 0.34 par pièce
Prix CIF : 3.20 + 0.34 = USD 3.54 par pièce
Commande entière en FOB : 15000 × 3.20 = USD 48000
Fret et assurance pour la commande entière : 15000 × 0.34 = USD 5100
Commande entière en CIF : 48000 + 5100 = USD 53100, le même total que 15000 × 3.54
Les chiffres de fret et d'assurance ci-dessus sont illustratifs, car les tarifs de fret réels changent selon la route, la saison et le transporteur ; ce qui reste fixe, c'est la méthode, prix FOB plus fret plus assurance égale prix CIF, et le fait que la structure de coût propre du vêtement, tissu, garnitures, façon, frais généraux et bénéfice, est identique sous les deux incoterms.
La méthodeUne méthode en quatre étapes pour lire l'incoterm de tout bon de commande avant de coter ou d'accepter un prix
- Trouver les trois lettres de l'incoterm écrites sur le bon de commande ou le devis, comme FOB, CIF, EXW ou DDP.
- Nommer le point exact où le risque passe du vendeur à l'acheteur sous cet incoterm, en utilisant la définition normalisée, pas une supposition.
- Lister tous les coûts déjà inclus dans le prix coté jusqu'à ce point.
- Lister tous les coûts que l'autre partie doit encore ajouter à partir de ce point, comme le fret, l'assurance ou les droits de douane.
Une erreur courante consiste à supposer que le FOB et le CIF cotent le même prix pour le même vêtement
Une erreur courante, lorsqu'un acheteur compare deux devis d'usines différentes, consiste à supposer qu'un devis FOB et un devis CIF pour le même vêtement doivent porter le même chiffre, et à traiter un chiffre CIF plus élevé comme la preuve qu'une usine est plus chère. Un prix FOB et un prix CIF ne sont jamais censés coïncider, parce que le CIF porte déjà des coûts de fret et d'assurance qu'un prix FOB laisse à l'acheteur le soin d'ajouter séparément. Les comparer sans ajuster pour le fret fait paraître une usine FOB parfaitement compétitive chère à côté d'un devis CIF, ou fait paraître une usine CIF bon marché à côté d'un devis FOB auquel il faut encore ajouter le fret.
Un incoterm est un terme commercial court et standard qui fixe deux choses : quels coûts de transport l'usine a déjà payés dans son prix, et le point exact où la marchandise devient le risque propre de l'acheteur. Sous EXW, l'acheteur prend le relais à la grille propre de l'usine et paie tout ce qui suit. Sous FOB, l'usine paie pour faire embarquer la marchandise sur le navire dans son propre port, et l'acheteur paie tout à partir de là. Sous CIF, l'usine paie aussi le fret maritime et l'assurance jusqu'au port propre de l'acheteur, mais la marchandise reste le risque de l'acheteur une fois chargée. Sous DDP, l'usine paie et organise tout, jusqu'à l'adresse propre de l'acheteur, droits de douane compris. La même commande peut être cotée sous n'importe lequel de ces termes ; ce qui change, c'est seulement quels coûts se trouvent dans le prix et où la responsabilité passe d'une partie à l'autre.
- Un incoterm fixe le coût et le risque à un seul point nommé d'une expédition ; il ne décide pas si la marchandise voyage par mer ou par air.
- EXW remet à la grille propre de l'usine ; FOB remet une fois la marchandise à bord du navire, au port propre du vendeur.
- CIF ajoute le fret maritime et l'assurance au prix FOB mais remet quand même le risque à l'acheteur une fois la marchandise à bord.
- DDP est le seul de ces quatre incoterms où le vendeur paie même les droits de douane, jusqu'à l'adresse propre de l'acheteur.
- Un prix CIF est toujours plus élevé que le prix FOB correspondant pour la même commande, du montant du fret et de l'assurance ajoutés.
- Une commande de fabrication au stock domestique n'a généralement besoin d'aucun incoterm.
- Les quatre mêmes incoterms s'appliquent à travers les familles de produits ; seul le produit à l'intérieur du conteneur change.
Sara chez Northline Apparel écrit à Delta Garments pour demander pourquoi le devis CIF de la commande A est supérieur de 5 100 USD au devis FOB de la même commande
Sara, chez Northline Apparel, écrit à Delta Garments après avoir reçu les deux devis pour la commande A le même jour.
- Le devis FOB, port propre de Delta Garments, s'élève à 48 000 USD pour 15 000 pièces.
- Le devis CIF, port nommé propre de Northline Apparel, s'élève à 53 100 USD pour les mêmes 15 000 pièces.
- Le courriel de Sara demande si Delta Garments a discrètement augmenté son propre coût de façon ou son bénéfice sur la version CIF.
- Mona doit répondre le jour même avec un détail montrant exactement ce que couvrent les 5 100 USD.
La ligne pertinente du courriel propre de Sara :
Delta Garments a-t-elle augmenté son propre coût ou son bénéfice sur le devis CIF ? Décidez avant d'ouvrir la décision.
Voir la décision
Non. La différence entière de 5 100 USD correspond au fret et à l'assurance illustratifs propres de la commande A, 15 000 pièces à 0,34 USD chacune, ajoutés au prix FOB inchangé de 3,20 USD par pièce. Le tissu, les garnitures, la façon, les frais généraux et le bénéfice propres de Delta Garments sont identiques dans les deux devis.
Les deux faits qui décident de cela sont la règle selon laquelle CIF égale FOB plus fret plus assurance sans rien d'autre qui change, et le prix FOB fixe de la commande A de 3,20 USD par pièce, qui apparaît inchangé dans les deux devis. Mona répond avec le même calcul montré ci-dessus, en détaillant le fret et l'assurance séparément de la structure de coût propre du vêtement, afin que Sara puisse voir qu'aucun coût caché n'a été ajouté.
Le coût d'un merchandiser mal lisant un incoterm, contre le coût des quelques minutes qu'il faut pour bien le vérifier
Lire correctement l'incoterm d'un bon de commande, et construire la bonne liste de coûts à partir de lui, coûte quelques minutes au stade du devis. Le coût d'une mauvaise lecture apparaît plus tard : si Delta Garments a coté la commande A en CIF mais que l'équipe propre de Mona réserve l'expédition comme s'il s'agissait de FOB, s'attendant à ce que Northline Apparel organise et paie le fret maritime, l'usine finit par payer une facture de fret déjà incluse dans son propre devis, et Northline Apparel reçoit une facture de fret qu'elle n'attendait jamais, ce qui tend la relation à cause d'un terme pourtant correctement écrit sur la commande dès le départ. Sur une commande de 15 000 pièces valant déjà 48 000 USD en FOB, une facture de fret non budgétée de 5 100 USD facturée à la mauvaise partie représente plus de 10 % de la valeur FOB propre de la commande, tout cela à cause de la mauvaise lecture de trois lettres sur un bon de commande.
Suivi des expéditions : les colonnes que cette leçon remplit
Le suivi des expéditions de ce cours est l'outil que cette leçon commence à construire : une ligne par expédition, son incoterm, et ce que cet incoterm signifie que chaque partie doit payer. Cette leçon remplit la commande, l'incoterm, et la répartition des coûts ; les leçons suivantes de ce cours ajoutent la réservation, le type de conteneur, et le statut de suivi. [Télécharger le suivi](templates/T14-C01-shipment-tracker.xlsx).
| Commande | Incoterm | Qui paie le fret | Qui paie les droits |
|---|---|---|---|
| Commande A, devis FOB | FOB (port propre de Delta Garments) | Northline Apparel | Northline Apparel |
| Commande A, devis CIF | CIF (port nommé propre de Northline Apparel) | Delta Garments (ajouté au prix) | Northline Apparel |
| Commande A, devis DDP illustratif | DDP (adresse nommée propre de Northline Apparel) | Delta Garments (ajouté au prix) | Delta Garments (ajouté au prix) |
1. Sous lequel de ces quatre incoterms la responsabilité propre du vendeur s'étend-elle le plus loin, jusqu'à l'adresse nommée propre de l'acheteur, droits de douane compris ?
2. Une usine cote une commande en CIF à 4,10 USD par pièce. Son propre prix FOB pour la même commande est de 3,70 USD par pièce. Que représente la différence de 0,40 USD ?
| FR | EN | AR | TR | Signification |
|---|---|---|---|---|
| Incoterm | Incoterm | إنكوترمز | Incoterm | Un terme commercial international court et normalisé qui fixe quels coûts et quels risques le vendeur porte et lesquels l'acheteur porte, à un point nommé de l'expédition. |
| EXW (départ usine) | EXW (ex works) | تسليم من المصنع | EXW (fabrika teslim) | La grille de l'usine elle-même est le point de remise ; l'acheteur organise et paie chaque étape du transport à partir de là. |
| CIF (coût, assurance et fret) | CIF (cost, insurance and freight) | التكلفة والتأمين والشحن | CIF (mal bedeli, sigorta ve navlun) | Le vendeur paie le fret maritime et l'assurance maritime jusqu'au port nommé de l'acheteur, mais le risque passe déjà à l'acheteur une fois la marchandise chargée à bord. |
| DDP (rendu droits acquittés) | DDP (delivered duty paid) | التسليم مع دفع الرسوم الجمركية | DDP (gümrük vergisi ödenmiş teslim) | Le vendeur paie et organise tout, y compris les droits de douane à l'importation, jusqu'à l'adresse nommée de l'acheteur elle-même. |
| Point de transfert du risque | Risk transfer point | نقطة انتقال المخاطر | Risk devir noktası | Le moment exact, dans la vie d'une expédition, où la responsabilité de la perte ou du dommage passe du vendeur à l'acheteur, fixé par l'incoterm utilisé. |
| Transitaire | Freight forwarder | وكيل الشحن | Nakliye acentesi | Une société qui organise le transport et les documents pour déplacer la marchandise de l'usine à l'acheteur. |
Leçon 2 : Réserver une expédition auprès d'un transitaire et confirmer une date de départ
Maintenant que vous savez nommer les principaux incoterms et ce que chacun fait payer, la leçon suivante montre comment réserver une expédition auprès d'un transitaire une fois la commande prête à partir. Retour à la carte du cours