محتويات الدورة
شروط الإنكوترمز الرئيسية التي يقابلها الميرشندايزر ومن يدفع مقابل ماذا في كل منها
تسمّي هذه الصفحة شروط الإنكوترمز الرئيسية التي يقابلها الميرشندايزر في طلبية تصدير، وتشرح ما الذي يجعله كل شرط المصنع يدفعه وما الذي يجعله المشتري يدفعه
هذه الصفحة لميرشندايزر أو موظف شحن في مصنع ملابس، أو ميرشندايزر لدى المشتري نفسه، يجب أن يعرف أي شرط إنكوترمز تُكتب طلبية أو عرض سعر بموجبه، وما الذي يحدده هذا الشرط فعليًا: من يدفع مقابل الشحن، ومن يدفع مقابل التأمين، ومن يدفع الرسوم الجمركية، وعند أي نقطة بالضبط تصبح البضاعة مخاطرة المشتري نفسه. هذه مهارة تدفق مال أساسًا: قراءة ثلاثة أحرف على أمر شراء ومعرفة، دون سؤال أحد، أي التكاليف موجودة بالفعل داخل السعر المسعّر وأيها لا يزال يجب إضافته. من دون هذه المهارة، يمكن لمصنع أن يسعّر سعرًا يبدو تنافسيًا على الورق لكنه يستبعد سرًا تكلفة كان من المفترض أن يتحملها فعليًا، أو يمكن لميرشندايزر مشترٍ أن يبني تقدير تكلفة وصول خاطئ لأنه يحسب مرتين تكلفة دفعها المصنع بالفعل.
تحتاج إلى: لا حاجة إلى درس سابق. معرفة أساسية بكيفية تسعير طلبية تصدير وتأكيدها مفيدة لكنها ليست شرطًا.
بنهاية هذا الدرس ستكون قادرًا على:
- تسمية شروط الإنكوترمز الأربعة التي يقابلها ميرشندايزر ملابس غالبًا، وذكر ما يغطيه كل منها؛
- شرح اللحظة الواحدة في حياة الشحنة التي تنتقل فيها المخاطرة من البائع إلى المشتري، لكل من هذه الشروط؛
- قراءة شرط إنكوترمز على أمر شراء وتحديد، دون التحقق من أي شيء آخر، من يدفع مقابل الشحن البحري ومن يدفع الرسوم الجمركية؛
- التمييز بين أثر شرط إنكوترمز على سعر FOB وأثره على من يتحمل المخاطرة.
غير مشمول هنا: كيفية حجز شحنة مع وكيل شحن (الدرس 2)، وكيفية الاختيار بين حاوية كاملة وحاوية مشتركة (الدرس 3)، وكيفية قراءة حالة بوليصة الشحن الخاصة بها (الدرس 4).
كلمات ستقابلها في هذا الدرس
| المصطلح | المعنى |
|---|---|
| إنكوترمز | شرط تجاري دولي قصير وموحّد يحدد أي التكاليف والمخاطر يتحملها البائع وأيها يتحملها المشتري، عند نقطة محددة في الشحنة. |
| تسليم من المصنع | بوابة مصنع البائع نفسها هي نقطة التسليم؛ ويرتب المشتري ويدفع كل مرحلة نقل من هناك. |
| التكلفة والتأمين والشحن | يدفع البائع الشحن البحري والتأمين البحري إلى ميناء المشتري المسمّى، لكن المخاطرة تنتقل إلى المشتري بمجرد تحميل البضاعة على ظهر السفينة. |
| التسليم مع دفع الرسوم الجمركية | يدفع البائع ويرتب كل شيء، بما في ذلك الرسوم الجمركية، حتى عنوان المشتري المسمّى نفسه. |
| نقطة انتقال المخاطر | اللحظة المحددة في حياة الشحنة التي تنتقل فيها مسؤولية الفقدان أو التلف من البائع إلى المشتري، يحددها شرط الإنكوترمز المستخدم. |
| وكيل الشحن | شركة ترتب الشحن والمستندات لنقل البضائع من المصنع إلى المشتري. |
يحدد شرط الإنكوترمز، عند نقطة واحدة مسمّاة في الشحنة، أي التكاليف يكون البائع قد دفعها بالفعل داخل سعره وأيها يجب أن يضيفها المشتري بعد، ويحدد بالضبط أين تنتقل مخاطرة الفقدان من البائع إلى المشتري
شرط الإنكوترمز مصطلح قصير وموحّد، تنشره غرفة التجارة الدولية ويستخدمه المصدّرون والمستوردون بالطريقة نفسها حول العالم، يحدد أمرين لنقطة واحدة مسمّاة في الشحنة: أي التكاليف يكون البائع قد تحملها بالفعل داخل سعره المسعّر، وأين تنتقل مسؤولية البضاعة من البائع إلى المشتري. شرط الإنكوترمز ليس طريقة شحن، ولا يحدد ما إذا كانت البضاعة تسافر بحرًا أو جوًا؛ يمكن لشحنة أن تسافر بحرًا بموجب شرط FOB أو جوًا بالشرط نفسه. ما يحدده شرط الإنكوترمز هو تقسيم التكلفة والمخاطرة بين الطرفين المسمّيين، عند نقطة ثابتة يتفق عليها الطرفان قبل تأكيد الطلبية.
تنطبق شروط الإنكوترمز الأربعة نفسها على معظم الطلبيات، لكن أيها تُكتب الطلبية بموجبه فعليًا، ومدى امتداد تكلفة البائع، يختلفان حسب المشتري والسوق والمنتج
| ما يمكن أن يختلف | الأشكال التي تقابلها | لماذا يهم هذا |
|---|---|---|
| طلبية تصدير مقابل طلبية محلية | عادةً ما تُسعّر طلبية تصدير مثل الطلبية A بموجب شرط إنكوترمز مثل FOB، لأنها تعبر حدودًا وتحتاج نقطة تسليم دولية ثابتة؛ بينما لا تحتاج طلبية إنتاج للمخزون محلية، مثل أحد طرازات Cedar & Co. الخاصة، إلى أي شرط إنكوترمز إطلاقًا، لأن شروط التسليم تُتفق عليها محليًا ببساطة. | مطالبة مشترٍ محلي بالاتفاق على شرط إنكوترمز لا فائدة له منه يهدر وقتًا على شرط لا يهم إلا عندما تعبر شحنة حدودًا. |
| الإنتاج حسب الطلب مقابل الإنتاج للمخزون | تُسعّر طلبية تصدير للإنتاج حسب الطلب مثل الطلبية A وتُؤكَّد بشرط إنكوترمز ثابت قبل بدء الإنتاج، لأن المشتري يحتاج معرفة تكلفة وصوله الخاصة قبل الالتزام؛ بينما لا يوجد لدورة إنتاج للمخزون محلية مشترٍ منفصل ليُسعّر له شرط إنكوترمز، لأن العلامة هي الصانعة والبائعة لمخزونها نفسه. | معاملة دورة إنتاج للمخزون كأنها تحتاج شرط إنكوترمز بالطريقة التي تتطلبها طلبية تصدير للإنتاج حسب الطلب يضيف خطوة لا نظير حقيقي لها ليُتفق عليها. |
| FOB مقابل CIF من المصنع نفسه | يمكن لـ Delta Garments تسعير الطلبية A بشرط FOB، ميناءها الخاص، أو CIF، ميناء Northline Apparel المسمّى، للطلبية نفسها؛ سعر CIF هو ببساطة سعر FOB زائد الشحن البحري والتأمين اللذين يدفعهما المصنع الآن ويضيفهما إلى فاتورته. | مقارنة عرض FOB من مصنع بعرض CIF من مصنع آخر دون تعديل للشحن يجعل مصنع CIF يبدو أغلى مما هو فعليًا بمجرد إضافة الشحن مرة أخرى إلى رقم FOB. |
| مشترٍ يريد EXW مقابل مشترٍ يريد DDP | يفضّل مشترٍ كبير له قدرته الخاصة على شراء الشحن، مثل Northline Apparel، غالبًا شرط FOB أو حتى EXW حتى يحجز عقود شحنه الخاصة بسعره المتفاوض عليه؛ بينما يفضّل مشترٍ أصغر أو لأول مرة أحيانًا شرط DDP حتى لا يضطر أبدًا لترتيب الشحن أو الجمارك بنفسه. | تسعير DDP لمشترٍ أراد فعليًا FOB، أو العكس، يعني أن المصنع إما يتحمل تكاليف لم يُطلب منه تحملها قط أو يسلّم المشتري سعرًا يبدو ناقصًا. |
| عائلات منتجات الجوارب والمناشف والمنسوجات المنزلية | تستخدم طلبية تصدير جوارب أو مناشف أو مفروشات شروط الإنكوترمز الأربعة نفسها، بنقاط التسليم الثابتة نفسها؛ فقط المنتج داخل الحاوية يتغير، لا الشرط المطبّق ولا ما يغطيه. | لا تتغير قواعد الإنكوترمز حسب عائلة المنتج؛ فميرشندايزر ينتقل من التي شيرت إلى المناشف لا يزال يقرأ الأحرف الثلاثة أو الأربعة نفسها بالطريقة نفسها. |
تطلب Northline Apparel من Delta Garments تسعير الطلبية A بشرط FOB وCIف معًا، وعلى Mona أن تُظهر ما يتغير في السعر وما لا يتغير
تطلب Northline Apparel من Delta Garments تسعير الطلبية A، 15,000 قطعة من تي شيرت قطني أساسي، بشرطي إنكوترمز: FOB، ميناء Delta Garments الخاص، وCIF، ميناء Northline Apparel المسمّى. تملك Mona، الميرشندايزر في Delta Garments، بالفعل سعر FOB الثابت للطلبية A وهو 3.20 دولار أمريكي للقطعة. مهمتها إظهار Sara، المشترية في Northline Apparel، بالضبط ما تضيفه CIF إلى ذلك السعر، والتأكيد على أن لا شيء في الملبوس نفسه، قماشه أو تكلفة صنعه أو ربحه، يتغير بين التسعيرتين. فقط بند الشحن والتأمين يتغير؛ وكل ما تبنيه Delta Garments بالفعل في سعر FOB الخاص بها يبقى كما هو بموجب أي من الشرطين.
الرقم المحسوبسعر CIF للطلبية A هو سعر FOB الثابت الخاص بها زائد الشحن والتأمين، مع إظهار كل خطوة
سعر FOB (ثابت، أرقام القسم 7): 3.20 دولار أمريكي للقطعة
الشحن البحري التوضيحي إلى ميناء Northline Apparel المسمّى: 0.30 دولار أمريكي للقطعة
التأمين البحري التوضيحي: 0.04 دولار أمريكي للقطعة
الشحن والتأمين معًا: 0.30 + 0.04 = 0.34 دولار أمريكي للقطعة
سعر CIF: 3.20 + 0.34 = 3.54 دولار أمريكي للقطعة
الطلبية بأكملها بسعر FOB: 15000 × 3.20 = 48000 دولار أمريكي
الشحن والتأمين للطلبية بأكملها: 15000 × 0.34 = 5100 دولار أمريكي
الطلبية بأكملها بسعر CIF: 48000 + 5100 = 53100 دولار أمريكي، الرقم نفسه الناتج عن 15000 × 3.54
أرقام الشحن والتأمين أعلاه توضيحية، لأن أسعار الشحن الفعلية تتغير حسب الخط الملاحي والموسم والناقل؛ ما يبقى ثابتًا هو الطريقة، سعر FOB زائد الشحن زائد التأمين يساوي سعر CIF، وحقيقة أن بنية تكلفة الملبوس نفسها، القماش والإكسسوارات والصنع والمصاريف العامة والربح، متطابقة بموجب الشرطين.
الطريقةطريقة من أربع خطوات لقراءة شرط الإنكوترمز الخاص بأي أمر شراء قبل التسعير أو القبول
- العثور على الأحرف الثلاثة المكتوبة على أمر الشراء أو عرض السعر، مثل FOB أو CIF أو EXW أو DDP.
- تسمية النقطة الدقيقة التي تنتقل عندها المخاطرة من البائع إلى المشتري بموجب ذلك الشرط، باستخدام التعريف المعياري، لا التخمين.
- سرد كل تكلفة يتضمنها السعر المسعّر بالفعل حتى تلك النقطة.
- سرد كل تكلفة يجب أن يضيفها الطرف الآخر من تلك النقطة فصاعدًا، مثل الشحن أو التأمين أو الرسوم الجمركية.
من الأخطاء الشائعة افتراض أن FOB وCIF يسعّران السعر نفسه للملبوس نفسه
من الأخطاء الشائعة، عندما يقارن مشترٍ عرضي سعر من مصنعين مختلفين، افتراض أن عرض FOB وعرض CIF للملبوس نفسه يجب أن يحملا الرقم نفسه، ومعاملة رقم CIF الأعلى كدليل على أن مصنعًا أغلى. لا يُقصد لسعري FOB وCIF أبدًا أن يتطابقا، لأن CIF يحمل بالفعل تكاليف شحن وتأمين يترك سعر FOB إضافتها للمشتري بشكل منفصل. مقارنتهما دون تعديل للشحن يجعل مصنعًا تنافسيًا بشرط FOB يبدو غاليًا بجانب عرض CIF، أو يجعل مصنعًا بشرط CIF يبدو رخيصًا بجانب عرض FOB لا يزال يحتاج إضافة الشحن فوقه.
شرط الإنكوترمز مصطلح تجاري قصير وموحّد يحدد أمرين: أي تكاليف الشحن دفعها المصنع بالفعل داخل سعره، والنقطة الدقيقة التي تصبح فيها البضاعة مخاطرة المشتري نفسه. بموجب EXW، يتسلم المشتري البضاعة عند بوابة المصنع نفسها ويدفع كل ما بعد ذلك. بموجب FOB، يدفع المصنع لتحميل البضاعة على السفينة في ميناءه الخاص، ويدفع المشتري كل ما بعد ذلك. بموجب CIF، يدفع المصنع أيضًا الشحن البحري والتأمين حتى ميناء المشتري الخاص، لكن البضاعة تبقى مخاطرة المشتري بمجرد تحميلها على ظهر السفينة. بموجب DDP، يدفع المصنع ويرتب كل شيء بنفسه، حتى عنوان المشتري نفسه، بما في ذلك الرسوم الجمركية عند الوصول. يمكن تسعير الطلبية نفسها بأي من هذه الشروط الأربعة؛ فالملبوس نفسه لا يتغير. ما يتغير فقط هو أي التكاليف موجود داخل السعر، وأين تنتقل مسؤولية البضاعة فعليًا من طرف إلى الطرف الآخر على طول مسار الشحنة.
- يحدد شرط الإنكوترمز التكلفة والمخاطرة عند نقطة واحدة مسمّاة في الشحنة؛ ولا يحدد ما إذا كانت البضاعة تسافر بحرًا أو جوًا.
- يسلّم EXW عند بوابة المصنع نفسها؛ ويسلّم FOB بمجرد تحميل البضاعة على السفينة في ميناء البائع.
- تضيف CIF الشحن البحري والتأمين إلى سعر FOB لكنها لا تزال تسلّم المخاطرة للمشتري بمجرد تحميل البضاعة.
- DDP هو الشرط الوحيد من هذه الأربعة الذي يدفع فيه البائع حتى الرسوم الجمركية، حتى عنوان المشتري نفسه.
- سعر CIF أعلى دائمًا من سعر FOB المطابق للطلبية نفسها، بمقدار الشحن والتأمين المضافين.
- لا تحتاج طلبية إنتاج للمخزون محلية عادةً إلى أي شرط إنكوترمز إطلاقًا.
- تنطبق شروط الإنكوترمز الأربعة نفسها عبر عائلات المنتجات؛ فقط المنتج داخل الحاوية يتغير.
تراسل Sara في Northline Apparel Delta Garments لتسأل لماذا تسعيرة CIF للطلبية A أعلى بـ 5,100 دولار من تسعيرة FOB للطلبية نفسها
تراسل Sara في Northline Apparel مصنع Delta Garments بعد استلام كلا التسعيرتين للطلبية A في اليوم نفسه.
- تبلغ تسعيرة FOB، ميناء Delta Garments الخاص، إجمالًا 48,000 دولار أمريكي لـ 15,000 قطعة.
- تبلغ تسعيرة CIF، ميناء Northline Apparel المسمّى، إجمالًا 53,100 دولار أمريكي للكمية نفسها.
- تسأل رسالة Sara عمّا إذا كانت Delta Garments قد رفعت بهدوء تكلفة صنعها أو ربحها في نسخة CIF.
- على Mona الرد في اليوم نفسه بتفصيل يُظهر بالضبط ما تغطيه الـ 5,100 دولار أمريكي.
السطر ذو الصلة من رسالة Sara نفسها:
هل رفعت Delta Garments تكلفتها أو ربحها في تسعيرة CIF؟ قرّر قبل فتح القرار.
اعرض القرار
لا. الفرق بأكمله وقدره 5,100 دولار أمريكي هو الشحن والتأمين التوضيحيان الخاصان بالطلبية A، بمعدل 0.34 دولار أمريكي لكل قطعة من 15,000 قطعة، مضافين فوق سعر FOB الثابت البالغ 3.20 دولار أمريكي للقطعة. يبقى القماش والإكسسوارات والصنع والمصاريف العامة والربح الخاصة بـ Delta Garments متطابقة في كلا التسعيرتين.
الحقيقتان اللتان تحسمان هذا هما قاعدة أن CIF تساوي FOB زائد الشحن زائد التأمين دون أي تغيير آخر، وسعر FOB الثابت للطلبية A البالغ 3.20 دولار أمريكي للقطعة، الذي يظهر دون تغيير داخل كلا التسعيرتين. ترد Mona بالحساب نفسه الموضح أعلاه، مع فصل الشحن والتأمين عن بنية تكلفة الملبوس نفسها، حتى تتمكن Sara من رؤية أنه لم تُضف أي تكلفة خفية.
تكلفة إساءة قراءة ميرشندايزر لشرط إنكوترمز، مقابل تكلفة الدقائق القليلة اللازمة للتحقق منه بشكل صحيح
قراءة شرط الإنكوترمز الخاص بأمر شراء بشكل صحيح، وبناء قائمة التكاليف الصحيحة منه، تكلف بضع دقائق في مرحلة التسعير. تظهر تكلفة إساءة قراءته لاحقًا: إذا سعّرت Delta Garments الطلبية A بشرط CIF لكن فريق Mona نفسه حجز الشحنة كأنها بشرط FOB، متوقعًا أن ترتب Northline Apparel وتدفع الشحن البحري وتدفعه، ينتهي الأمر بالمصنع بدفع فاتورة شحن سعّرها بالفعل في تسعيرته الخاصة، وتستلم Northline Apparel فاتورة شحن لم تتوقعها قط، ما يضغط على العلاقة بسبب شرط كُتب بشكل صحيح على الطلبية منذ البداية. في طلبية بحجم 15,000 قطعة تبلغ قيمتها بالفعل 48,000 دولار أمريكي بسعر FOB، تشكل فاتورة شحن غير مدرجة في الميزانية بقيمة 5,100 دولار أمريكي وفوترتها للطرف الخطأ أكثر من 10% من قيمة الطلبية بسعر FOB، كل ذلك من إساءة قراءة ثلاثة أحرف على أمر شراء.
متتبع الشحنات: الأعمدة التي يملؤها هذا الدرس
متتبع الشحنات الخاص بهذه الدورة هو الأداة التي يبدأ هذا الدرس بناءها: صف واحد لكل شحنة، شرط الإنكوترمز الخاص بها، وما يعنيه ذلك الشرط أن يدفعه كل طرف. يملأ هذا الدرس الطلبية، وشرط الإنكوترمز، وتقسيم التكلفة؛ تضيف الدروس اللاحقة في هذه الدورة الحجز، ونوع الحاوية، وحالة التتبع. [تحميل المتتبع](templates/T14-C01-shipment-tracker.xlsx).
| الطلبية | شرط الإنكوترمز | من يدفع الشحن | من يدفع الرسوم الجمركية |
|---|---|---|---|
| الطلبية A، تسعيرة FOB | FOB (ميناء Delta Garments الخاص) | Northline Apparel | Northline Apparel |
| الطلبية A، تسعيرة CIF | CIF (ميناء Northline Apparel المسمّى) | Delta Garments (مضافة إلى السعر) | Northline Apparel |
| الطلبية A، تسعيرة DDP التوضيحية | DDP (عنوان Northline Apparel المسمّى نفسه) | Delta Garments (مضافة إلى السعر) | Delta Garments (مضافة إلى السعر) |
1. بموجب أي من شروط الإنكوترمز الأربعة هذه تمتد مسؤولية البائع نفسه أبعد ما يمكن، حتى عنوان المشتري المسمّى نفسه، بما في ذلك الرسوم الجمركية؟
2. يسعّر مصنع طلبية بسعر CIF عند 4.10 دولار أمريكي للقطعة. سعر FOB الخاص به للطلبية نفسها هو 3.70 دولار أمريكي للقطعة. ماذا يمثل الفرق البالغ 0.40 دولار أمريكي؟
| AR | EN | FR | TR | المعنى |
|---|---|---|---|---|
| إنكوترمز | Incoterm | Incoterm | Incoterm | شرط تجاري دولي قصير وموحّد يحدد أي التكاليف والمخاطر يتحملها البائع وأيها يتحملها المشتري، عند نقطة محددة في الشحنة. |
| تسليم من المصنع | EXW (ex works) | EXW (départ usine) | EXW (fabrika teslim) | بوابة مصنع البائع نفسها هي نقطة التسليم؛ ويرتب المشتري ويدفع كل مرحلة نقل من هناك. |
| التكلفة والتأمين والشحن | CIF (cost, insurance and freight) | CIF (coût, assurance et fret) | CIF (mal bedeli, sigorta ve navlun) | يدفع البائع الشحن البحري والتأمين البحري إلى ميناء المشتري المسمّى، لكن المخاطرة تنتقل إلى المشتري بمجرد تحميل البضاعة على ظهر السفينة. |
| التسليم مع دفع الرسوم الجمركية | DDP (delivered duty paid) | DDP (rendu droits acquittés) | DDP (gümrük vergisi ödenmiş teslim) | يدفع البائع ويرتب كل شيء، بما في ذلك الرسوم الجمركية، حتى عنوان المشتري المسمّى نفسه. |
| نقطة انتقال المخاطر | Risk transfer point | Point de transfert du risque | Risk devir noktası | اللحظة المحددة في حياة الشحنة التي تنتقل فيها مسؤولية الفقدان أو التلف من البائع إلى المشتري، يحددها شرط الإنكوترمز المستخدم. |
| وكيل الشحن | Freight forwarder | Transitaire | Nakliye acentesi | شركة ترتب الشحن والمستندات لنقل البضائع من المصنع إلى المشتري. |
الدرس 2: حجز شحنة مع وكيل شحن وتأكيد تاريخ الإبحار
بعد أن أصبحت قادرًا على تسمية شروط الإنكوترمز الرئيسية ومن يدفع مقابل ماذا في كل منها، يوضح الدرس التالي كيفية حجز شحنة فعليًا مع وكيل شحن بمجرد جهوز طلبية للشحن. العودة إلى خريطة الدورة